1、比亞迪汽車店頭短途 試乘試駕銷售技巧F3,汽車銷售公司培訓部,2,3,4,一、人無我有搶攻篇,自動開啟前大燈,外觀內飾,LED自發(fā)光儀表,奔馳指導,日本狄原模具,1.奔馳指導,5,世界頂級汽車模具生產廠家 日本荻原是全球最大的汽車模具生產企業(yè)之一，擁有世界一流的模具生產設備和制造技術，比亞迪整車模具和大型部件模具均在日本荻原模具廠生產，保證了整車的安全性、靜謐性。,日本荻原工程師來華監(jiān)督指導 日本荻原工程師來華現(xiàn)場打造內飾件模具，進一步促進內飾及其他部件的工藝提升，保證F3內部高檔與舒適，提升整車檔次。,2.日本狄原模具,6,7,木紋裝飾,一、人無我有搶攻篇,3.外觀內飾,8,一、人無我有搶攻

2、篇,4.自動開啟前大燈,報紙,9,一、人無我有搶攻篇,10,11,一、人有我優(yōu)優(yōu)勢篇,雙層雙模電動天窗,12,12,試音碟,二、人有我優(yōu)優(yōu)勢篇,1.高保真音響,2.超強制冷渦旋式空調,溫度計,13,13,二、人有我優(yōu)優(yōu)勢篇,3.卓越的開關門力,BYD本著實用性、人性化的設計理念，F(xiàn)3的軸距在同級別車中都有著極大的優(yōu)勢，帶給您更大空間享受和舒適感，給您的出行帶去更多的便利。您可以仔細感受一下頭部和腿部的空間。,4.超大空間,二、人有我優(yōu)優(yōu)勢篇,14,5.雙層雙模電動天窗,15,15,二、人有我優(yōu)優(yōu)勢篇,7.全尺寸安全氣囊,8.潰縮式吸能轉向柱及制動踏板,16,9.高效節(jié)油發(fā)動機,售后服務這一塊您

3、更不用擔心，我們有遍布全國的1000多家經銷商，無論您到哪個城市，都有我們的服務店為您提供精心服務，而且維修保養(yǎng)都很便宜。很多品牌可能就只在省會城市設有4S店，想保養(yǎng)下那就麻煩了。,12.1000余家售后服務網點,17,要求： 外：車身整潔，無明顯缺陷； 內：整潔，無污漬（座椅、腳墊、 中控臺等），無多余物品擺放。,噪音,要求： 提前打開音響，適當遮蓋發(fā)動機噪音。,18,細節(jié)決定成敗,溫度,要求： 1.提前調節(jié)車內溫度（同事配合）； 2.選擇適當時機提醒客戶感受車內溫度。,19,20,三、人優(yōu)我弱防守篇,PSA 3.0 法則,P:Profession,S:Standard,A:Attackti

4、on,專業(yè)以數(shù)據(jù)及測評結果闡述事實，展現(xiàn)權威和專業(yè),標準以行業(yè)尖端車型或品牌為標準，示弱高端,出擊以競品車型或品牌的弱點，向下對比,例：客戶：你們的噪音怎么這么大？ 銷售顧問：1先生，我們的XX車型的發(fā)動機噪音為XX分貝，路噪經過測試為XX分貝 2確實我們的車型相對于業(yè)界領先的寶馬X系的噪音來說，要高出XX分貝左右 3但您了解吉利XX車的噪音數(shù)值嗎？整整高出我們XX分貝,21,三、人優(yōu)我弱防守篇,常見客戶異議一：縫隙較大,應對話術： 先生，我們F3引擎蓋的縫隙約為XXmm，后尾箱的縫隙約為XXmm，您要知道，縫隙不一定越小越好，寶馬車縫隙一樣很大，關鍵是要看是否均勻，而且我們買車也更關注車輛的

5、實用性，您說是不？比亞迪汽車的銷量是國內最快突破百萬輛的，說明實用性是最強的，而且我們也一直在此基礎上進行品質提升，在同級別的車型當中，我們的縫隙做的是非常優(yōu)秀的。,22,三、人優(yōu)我弱防守篇,常見客戶異議二：動力不足,應對話術： 先生，F(xiàn)3這款是1.5L的發(fā)動機，最大功率達到了79千瓦，這款發(fā)動機的升功率在目前市場上都是領先的，而且不同的發(fā)動機，在調教上會略有不同，BYD發(fā)動機采用日本技術研發(fā)，基于“動力夠用、盡量省油”的原則，更偏向于節(jié)約油耗，在同排量的車型當中，我們的動力也是非常強勁的。,23,三、人優(yōu)我弱防守篇,常見客戶異議三：漆面不好,應對話術： 先生，我們現(xiàn)在采用的是德國杜爾涂裝線、

6、美國杜邦漆，像奔馳寶馬采用的技術與我們幾乎一樣，在我們前期出的一些車輛上可能會存在漆面問題，但這些問題我們已經完全改善了，漆面工藝已經達到了一個很高的水平，而且我們的銷量已經突破了100萬，這都是建立在品質基礎上的，您可以看一下我們的車輛，漆面已經做的非常好了。,24,三、人優(yōu)我弱防守篇,常見客戶異議四：懸掛偏硬,應對話術： 先生，F(xiàn)3搭載的是前麥弗遜后拖曳臂懸掛，前后懸掛的調教是有針對性的，當然跟奧迪車型上配的尖端雙叉臂懸掛相比，在舒適性和操控性上還有所不足，但這樣的懸掛能夠很好的傳遞路感，也保證了駕乘者的舒適享受，F(xiàn)3的懸掛其實和很多主流的車型比如卡羅拉都是一樣的。,25,三、人優(yōu)我弱防守

7、篇,常見客戶異議五：小毛病多,應對話術： 汽車作為機械產品，有問題也是難免的，您說是吧？在比亞迪造車初期的幾批車中，確實存在小毛病的現(xiàn)象，但是現(xiàn)在比亞迪產銷量已經突破100萬輛，技術已經趨于成熟，加之融入了奔馳的設計理念和日本荻原模具一流工藝，比亞迪現(xiàn)在出產的車型小毛病多這個問題幾乎不存在了。為了樹立口碑和品牌，我們也在各個方面不斷改進，您所擔心的問題正是我們改進的方向，所以我們在這方面早已做出了及時的改善，您大可以放心購買。,26,三、人優(yōu)我弱防守篇,常見客戶異議六：內飾粗糙,應對話術： F3的內飾采用的都是高分子防老化材質，其設計和歐美車型的風格類似，科技感十足，可能看起來沒有日系車那樣精

8、細，但在用料方面我們是斯毫不含糊的，和同價位的車型比起來，我們的優(yōu)勢非常明顯。,27,三、人優(yōu)我弱防守篇,常見客戶異議七：噪音太大,應對話術： F3發(fā)動機的噪音大約為65分貝，確實跟業(yè)界領先的奔馳轎車相比，噪音要高出5-10分貝，但目前國內量產的大部分車型發(fā)動機噪音都在70分貝以上， 吉利很多車的噪音甚至達到了80分貝。（而且可以通過F3的表現(xiàn)還是不錯的。播放一些音樂讓環(huán)境更為舒適）,實測分貝,28,29,四、店頭短途試乘技巧篇,感受空間內飾,1,2,3,4,5,6,7,8,人車準備,邀約,感受外觀,介紹按鍵操作,感受開關門力,感受操控性和舒適性,引導評價簽約,30,人車準備 1.1 人員準備

9、,四、店頭短途試乘技巧篇,著裝要求：正裝，正裝皮鞋，公司LOGO，領帶等； 基本的禮儀態(tài)度：如替客戶開門、關門，防止客戶上下車時發(fā)生磕碰，贊美客戶，表現(xiàn)出親切耐心； 介紹技巧：結合客戶的需求和興趣點進行介紹； 嫻熟的駕駛技術； 蹲式服務。,31,1.2 車輛準備,四、店頭短途試乘技巧篇,32,1.3 文件準備,四、店頭短途試乘技巧篇,試乘試駕評價表 注意點：事先準備好文件可減少顧客等待時間，以防止顧客降低熱情、遺忘一些必要的手續(xù)。,需提前準備好文件及注意點,33,2 邀約,四、店頭短途試乘技巧篇,試乘試駕對于增強客戶信心有著至關重要的作用，銷售顧問在與客戶溝通過程中，要主動邀請客戶進行親身體驗

10、。 話術： X先生（女士）：您對這款車已經有了大概的了解。我們還特別為您提供了試乘試駕活動。一般需要15分鐘左右的時間。您可以親身體驗一下F3帶給您的真實感受。 客戶抗拒：我今天（現(xiàn)在）沒時間 。 抗拒處理：沒問題，改天也可以的。您看，周六還是周日哪天更方便一些？在周五時我會和您確定一下具體試車的時間！,34,四、店頭短途試乘技巧篇,3 感受外觀,35,四、店頭短途試乘技巧篇,要領：引導客戶親自感受車輛的關門聲 話術：“先生，您來感受一下我們車輛的開關門力度，您聽聽我關門的聲音，非常的厚重，處處彰顯出高檔車的氣質?！?4 感受開關門力,36,四、店頭短途試乘技巧篇,5 感受空間內飾 5.1 感

11、受座椅和乘坐空間,要領：讓客戶感受F3經典的內飾風格 話術：“F3采用了國際上最流行的設計風格，整車內飾充滿了科技感，在帶給您實用和美感的同時，兼顧了安全性?！?要領：介紹人性化的車內儲存空間 話術：“先生，F(xiàn)3車內設計了很多人性化的儲物空間，為您的出行帶來了很大的便利性?！?37,四、店頭短途試乘技巧篇,5.2 感受內飾和儲物空間,要領：指明相關控制鍵位置 話術：“這是音響控制鍵,您可以隨時隨地切換到您想要的頻道和音樂，另外咱們的F3前大燈還具備自動開啟功能，只要您將燈光調至自動模式，就可以啟用此功能，是您享受駕駛寶馬般駕駛樂趣的同時也增加了安全性?！?38,四、店頭短途試乘技巧篇,6 介紹

12、按鍵操作 6.1 介紹中控臺按鍵,要領：1.在著車之前打開音響，以緩和發(fā)動時產生的噪音 2.播放音質較好、愉悅明快的音樂 話術： “先生，我們的音響效果很不錯，我放給您聽聽?！?“F3配備高保真環(huán)繞揚聲器系統(tǒng)，您可以感受一下?！?39,四、店頭短途試乘技巧篇,6.2 感受音響效果,要領：引導客戶感受制冷效果（感覺車內溫度已經很低時） 話術： “先生，我們空調的制冷效果還不錯吧？” “F3采用了超強渦旋式制冷壓縮機，比老式的制冷效果要好，更能節(jié)省30%的油耗！” “F3的空調帶有粉塵過濾功能，能使車內保持氧吧一樣的空氣環(huán)境。”,40,四、店頭短途試乘技巧篇,6.3 感受空調制冷效果,41,四、店

13、頭短途試乘技巧篇,要領：引導客戶關注自發(fā)光護眼儀表 話術： “F3的LED自發(fā)光護眼儀表，數(shù)字、刻度及指針一一清晰呈現(xiàn),無論晝夜都有良好的辨識性，無論白天夜晚您都可以清楚地讀出信息，同時利于長期駕駛中對眼睛的保護?！?6.4 感受自發(fā)光護眼儀表,要領：引導客戶體驗電動天窗 話術： “F3配備了雙層雙模電動天窗，具有外開和內滑兩種模式， 根據(jù)您的需要可以實現(xiàn)內外空氣交換，享受陽光等，為您的 駕駛帶來更多的享受和愜意?！?42,四、店頭短途試乘技巧篇,6.5 感受雙層雙模電動天窗,43,四、店頭短途試乘技巧篇,6.6 感受自動開啟前大燈,要領：1.一檔起步 2.換二檔緩慢加大油門，轉速控制在200

14、0轉以 內，加速至40Km/h左右。 話術： “我準備起步了?！薄澳矗鸩椒浅Ｆ椒€(wěn)吧！” “您看，咱們的車起步非常迅速！”,44,四、店頭短途試乘技巧篇,7 感受操控性和舒適性 7.1 感受起步平順性,要領：1.提示客戶前方右轉，請扶好 2.緩慢向右打方向盤，切勿一次打死 3.以40km/h過彎，車身走線弧度盡可能大 話術： “您扶好！前方右轉是個90度直角彎?！?“您看，以40km/h的速度過彎 ，F(xiàn)3的側傾很小，而且座椅能把您牢牢地固定在位子上。” “轉向精準，方向打到哪，車身就跟到哪， 待會您可親自體驗一下。 ”,45,四、店頭短途試乘技巧篇,7.2 感受過彎穩(wěn)定性,要領：1.輕踩油門

15、至車速為4050km/h 2.觀察前方路況后，加大油門，車速為80km/h時 收油門，然后輕踩油門保持 話術： “F3搭載的是BYD473QB發(fā)動機，2500轉速即可輸出140牛米的高扭矩，動力超出同排量其他車型?！?46,四、店頭短途試乘技巧篇,7.3 感受加速性能,要領：1.行駛至顛簸路面處，先減速至20km/h左右 2.把握好方向，勻速通過減速帶 話術： “F3搭載的了前麥弗遜后拖曳臂式獨立懸掛， 能有效緩解和吸收來自路面的震動，您感覺一下，很舒適吧！” “F3底盤采用了運動型的調校，輔以優(yōu)異的高剛性車身結構設計，具備了穩(wěn)定的直線行駛性能與轉向性能，即使行駛于不良路面，也一樣擁有上佳的乘

16、坐舒適性和操控靈活性！”,47,四、店頭短途試乘技巧篇,7.4 感受動態(tài)舒適性,要領：控制好離合器和油門，減小轉速差帶來的頓挫感 話術： “先生，您看F3的換擋操作非常平順?！?“您感覺一下，換擋過程無明顯頓挫感，操作非常靈活舒適?！?48,四、店頭短途試乘技巧篇,7.5 感受換擋平順性,要領：1. 觀察后方車輛距離，先踩踏剎車踏板，并提醒顧客扶好 2.逐步加大力量，車速迅速下降 3.車快停的時候放一放，最后一腳將車停在安全的位置 話術： “我準備剎車了，您感受一下F3的制動性能。” “您扶好，我們準備緊急剎車，F(xiàn)3全系標配博世8.1領先版本ABS您看，剎車靈敏制動迅速,方向不跑偏，車身很平穩(wěn)

17、，沒有點頭現(xiàn)象。”,49,四、店頭短途試乘技巧篇,7.6 感受制動靈敏性和穩(wěn)定性,PS：注意客戶的神態(tài)以及興趣點，適當?shù)臅r機解釋說明,50,四、店頭短途試乘技巧篇,要領：引導客戶感受倒車雷達或倒車影像 話術：“先生，我現(xiàn)在要泊車了，您看，F(xiàn)3具備四探頭倒車雷達，能夠清晰地探測到后方的障礙物，前面也有兩探頭駐車雷達，能夠探知不同方位的障礙物，能夠給駕駛員帶來非常貼心的服務?！?7.7 感受泊車性能,小禮品的饋贈 休息,“X先生，為了表示對您參與試乘活動的感謝，我們特別為您準備了精美的禮品，回到展廳后將贈送給您?！?8 引導評價簽約 8.1 引回展廳,51,四、店頭短途試乘技巧篇,8.2 評價表簽

18、字,“X先生，請您在試乘試駕評價表上簽上您的名字，您看您本次試乘的滿意度是90%，看來您對車子很滿意?。　?請客戶落座后，先奉上一杯水，然后拿出試乘試駕評價表,52,四、店頭短途試乘技巧篇,詢問客戶意見 “X先生，通過今天的試乘，您對我們的車子還滿意吧？” 滿意：“那太好了，我也為您選到中意的車子而高興，那您看要不 今天就把車子定了吧?！?不滿意：“那么您還有什么想法或者疑慮可以直接告訴我，我希望 您能夠完全了解我們的車子，不存在任何的疑問?！?利用客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促進意向。嘗試引入報價簽約階段。,53,8.3 促進意向，簽約成交,四、店頭短途試乘技巧篇,54,銷售顧問：王先生

19、，您看這次試乘您還滿意嗎？客 戶：可以！銷售顧問：那您看您對產品還滿意嗎？客 戶：不錯！F3的配置和舒適性都不錯！銷售顧問：那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧， 對了，您喜歡銀色還是黑色！ （典型的嘗試簽約法）客 戶：我比較喜歡白色，因為我夫人可能也要開，白色比較中性！銷售顧問：對，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期 付款呢？ （認同技巧時時刻刻照顧到，再加上典型的嘗 試簽約法）客 戶：現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？ 銷售顧問：,四、店頭短途試乘技巧篇,8.4 送別客戶,無論簽約成功與否，都要送上承諾的小禮品。 將試乘試駕評價表一同贈與客戶。 “非常感謝您試乘F3。這是送給

20、您的小禮品，請您收下。 ”,將客戶送至門口并道別： “感謝您參與試乘，歡迎您再次光臨！”,55,四、店頭短途試乘技巧篇,56,57,1,2,3,4,5,6,7,8,9,人車準備,邀約,感受乘坐舒適性,體驗開關門力,調整座椅后視鏡,換乘,體驗操控性和舒適性,引導評價簽約,體驗按鍵操作,五、店頭短途試駕技巧篇,盡量少指揮客戶，以免引起客戶的反感 多贊美客戶，讓客戶擁有滿足感 用簡練的語言引導客戶體驗關鍵點 根據(jù)評價表上的內容用封閉式提問引導客戶認同并打勾 必要的安全提醒,58,五、店頭短途試駕技巧篇,59,人車準備 1.1 人員準備,著裝要求：正裝，正裝皮鞋，公司LOGO，領帶等； 基本的禮儀態(tài)度

21、：如替客戶開門、關門，防止客戶上下車時發(fā)生磕碰，贊美客戶，表現(xiàn)出親切耐心； 介紹技巧：結合客戶的需求和興趣點進行介紹； 嫻熟的駕駛技術； 蹲式服務。,五、店頭短途試駕技巧篇,60,1.2 車輛準備,五、店頭短途試駕技巧篇,61,1.3 文件準備,接待客戶，請客戶完成登記等手續(xù) 話術： X先生，按照公司要求，在試乘試駕前需要簽一份試乘試駕協(xié)議，您先坐一會，我去拿一份試乘試駕協(xié)議書。 X先生，這就是試乘試駕協(xié)議書了，您先看一遍吧，如果有什么疑問，您可以提出來，我?guī)湍獯?，如果沒有疑問，按要求填寫好協(xié)議書中的內容就可以了。在您開始看之前，我去幫您復印身份證，然后核實駕照，備用，您看可以嗎？（收集客戶

22、信息）,身份證復印件；駕駛證（未滿一年以上，建議只參加試乘）； 試乘試駕協(xié)議書；試乘試駕評價書。,五、店頭短途試駕技巧篇,62,2 邀約,試乘試駕對于增強客戶信心有著至關重要的作用，銷售顧問在與客戶溝通過程中，要主動邀請客戶進行親身體驗。 話術： X先生（女士）：您對這款車已經有了大概的了解。我們還特別為您提供了試乘試駕活動。一般需要15分鐘左右的時間。您可以親身體驗一下F3帶給您的真實感受。 客戶抗拒：我今天（現(xiàn)在）沒時間 。 抗拒處理：沒問題，改天也可以的。您看，周六還是周日哪天更方便一些？在周五時我會和您確定一下具體試車的時間！,五、店頭短途試駕技巧篇,要領： 換乘階段，是客戶即將真正體

23、驗駕控樂趣的開始。銷售客戶可利用話術提示客戶，再次帶給客戶沖擊性。 話術： “剛才您通過試乘，相信您對F3有了一定了解，下面就由您來親自掌控這部F3，相信它的表現(xiàn)，一定會給您帶來全新的駕駛體驗，讓您盡情享受高科技智能座駕帶給您不一般的感受！”,4 換乘,63,五、店頭短途試駕技巧篇,3 感受乘坐舒適性,在安全路段?？浚瑥能嚽袄@行到副駕駛位，為客戶開門。,參考試乘流程3-7,5 體驗開關門力,64,五、店頭短途試駕技巧篇,要領：引導客戶親自感受車輛的關門聲 話術：“先生，您再次來感受一下我們車輛的開關門力度，聽聽厚實的關門聲，處處彰顯出高檔車的氣質?！?65,五、店頭短途試駕技巧篇,6 調整座椅

24、后視鏡,要領：為客戶簡要介紹喇叭、轉向燈、多功能方向盤控制音響等基本操作，并讓客戶踩住剎車體驗換擋。 話術：“請您先熟悉各個功能鍵的位置，以便待會駕駛的時候更加自如，換擋還順暢吧？”,66,五、店頭短途試駕技巧篇,7 體驗按鍵操作 7.1 體驗各個按鍵功能,67,五、店頭短途試駕技巧篇,8.2 體驗自發(fā)光護眼儀表,要領：引導客戶查看儀表盤 話術： “自發(fā)光儀表盤能夠讓您無論白天晚上都清晰地讀出行車數(shù)據(jù)，您現(xiàn)在可以體驗一下?！?要領： 提示客戶緩踩油門起步 ，展示時速20KM自動落鎖功能 話術： “F3起步平穩(wěn)，而且?guī)в蠽MP智能助力轉向，操作輕便靈活，乘坐起來也很舒適，我們的車具有時速20KM

25、自動落鎖功能，這在二十幾萬的車上也不多見。”,68,五、店頭短途試駕技巧篇,8 體驗車輛操控性和舒適性 8.1 體驗起步平順性,要領：提示客戶前方路口轉彎，提醒客戶體驗F3的過彎穩(wěn)定性 。 話術：“前方路口右轉，F(xiàn)3轉向精準， 過彎穩(wěn)定，側傾小，駕駛起來更加穩(wěn)定吧？”,69,五、店頭短途試駕技巧篇,8.2 體驗過彎穩(wěn)定性,70,五、店頭短途試駕技巧篇,8.3 體驗動態(tài)舒適性,要領：車速為30 40km /h，且路況良好時，提醒客戶加速，體驗F3的加速性能 話術：“您看，F(xiàn)3發(fā)動機動力性很好，提速很快，您感覺還不錯吧？”,71,五、店頭短途試駕技巧篇,8.4 體驗加速性能,要領：在余下路段上讓客戶自由駕駛，體驗F3的換檔平順性 話術：“F3加速和減速非常平順，絲毫感覺不到一點沖擊和頓挫感 ，是吧？”,72,五、店頭短途試駕技巧篇,8.5 體驗換擋平順性,要領：60km/ h左右，后方無緊跟車輛時，提醒客戶體驗剎車性能 話術：“F3采用先進的盤式制動，搭載先進的ABS+EBD系統(tǒng)，您感覺剎車是不是非常靈敏？”,73,五、店頭短途試駕技巧篇,8.6 體驗制動靈敏性和穩(wěn)定性,要領：引導客戶至泊車區(qū) 話術：“您可將車停到車位，試一下倒車雷