1、支公司銀保渠道的 經營與管理,支公司銀保渠道經營管理的目標是：快速打造一支能力合格、素質過硬的業(yè)務隊伍，開拓渠道，經營網點，保持并提升業(yè)績平臺；同時依靠規(guī)范的專業(yè)化經營和扎實的基礎管理，為業(yè)務開拓奠定堅實基礎。,3,公司規(guī)模的主要貢獻者并實現渠道盈利,使命,核心競爭力,針對銀行各類客戶需求，開發(fā)、組合及包裝產品的能力,全面支持銀行各類銷售途徑提升銷售效率的能力,塑造方向,XXX銀保渠道戰(zhàn)略方向,現狀1：傳統(tǒng)銀保產品面臨“被擠出”效應,國內銀保市場保費規(guī)模及占比情況,單位：億元,1-5月,傳統(tǒng)銀保產品主打收益，在相對高收益的銀行理財產品競爭下，面臨“被擠出”效應； 2012年銀保新單規(guī)模0.34

2、萬億，連續(xù)第二年出現同比下降，達到13.45%； 2012年個人銀行理財產品發(fā)行規(guī)模創(chuàng)歷史新高，達到24.71萬億元，同比增長45.44%。,萬億,4,5,現狀2：夸大收益成銷售誤導主要原因,銀行存款利率自2009年開始逐年上升，而保險業(yè)投資收益率卻呈現背離，收益率逐年下降，行業(yè)分紅水平也隨之下滑，傳統(tǒng)銀保產品已無法滿足客戶日益增長的收益要求， 銀保渠道的客戶投訴中73.2%都與銷售誤導有關，其中56%被查實存在銷售誤導問題。這些問題中，“保險當銀行理財產品銷售”位居榜首。銀行銷售人員混淆產品屬性、夸大投資收益，對保險風險提示不足等都是誘發(fā)銷售誤導的主要原因；,數據來源：和訊網,現狀3：行業(yè)性

3、退保和滿期給付壓力持續(xù)增大,資料來源：2012年四大上市險企年報,數據來源：和訊網,行業(yè)性退保壓力： 2008年前9個月5年定期存款利率處于高位(5.58%-5.85%),因此2008年銷售的5年期躉繳客戶滿期收益和同期存款收益差距加大,導致未滿期客戶退保增多； 行業(yè)投資收益率逐年下降，分紅水平下滑，受各類銀行理財產品沖擊，銀保退保增加；,行業(yè)滿期給付壓力： 2008年銀?？偙ＹM3450億元，80%為5年期躉繳分紅產品。這意味著2013年保險業(yè)將滿期支付至少2760億元，對保險公司經營性現金流產生壓力（2012年壽險業(yè)實現經營性現金流3600億元）； 3月15日，保監(jiān)會公布監(jiān)管函，合眾人壽、長

4、城人壽、幸福人壽及昆侖健康因償付能力問題而受罰，均被暫停增設分支機構，且幸福人壽自2013年3月20日起，除續(xù)期業(yè)務外停止開展新業(yè)務；,為改善其償付能力水平： 2011年6月中國平安定向增發(fā)獲得人民幣161.34億元增加了實際資本。 2011年10月中國人壽已發(fā)行了300億元人民幣的定期人民幣的定期次級債務。 2011年末太保壽險發(fā)行了80億元次級債； 2012年6月新華人壽公告不超過100億的次級債募集計劃已獲保監(jiān)會批準； 2013年3月平安保險集團260億元的可轉債融資計劃獲批；,現狀4：眾多險企償付能力面臨考驗,市場影響,監(jiān)管影響,8,受市場環(huán)境、監(jiān)管政策影響，國內銀保市場的經營理念、產

5、品形態(tài)及業(yè)務驅動力都發(fā)生著巨大變化，銀行保險的的經營思路正在發(fā)生重大轉變。,現狀5：銀行保險經營思路發(fā)生重大轉變,9,依靠內涵價值較低的躉繳/短期投資型業(yè)務實現規(guī)模增長的粗放發(fā)展模式已難以為繼；而附加值較高、對利潤貢獻較大的長期期繳業(yè)務將得到更多重視。 銀保渠道產品結構的轉型、優(yōu)化勢在必行。,啟 示：,XXX銀保渠道市場定位,國內銀保市場發(fā)展現狀顯示，依靠內涵價值較低的躉繳/短期投資型業(yè)務實現規(guī)模增長的粗放發(fā)展模式已難以為繼；而附加值較高、對利潤貢獻較大的長期期繳業(yè)務將得到更多重視。銀保渠道產品結構的轉型、優(yōu)化勢在必行。,11,XXX銀保渠道經營思路,發(fā)展核心價值競爭力，建立客戶需求導向的新型

6、作業(yè)模式； 以人才養(yǎng)成和過程管理為兩大抓手，堅持“客戶導向精確營銷”的專業(yè)化經營戰(zhàn)略。,結果指標,過程指標,業(yè)績達成（APE）,13個月保費繼續(xù)率,4億,88%,外資及中小銀行,吉祥如意+吉祥安康,保障和儲蓄型產品,5200萬,3080萬,2.46億,人均產能,5.1萬,80%,公司整體13月繼續(xù)率,12,XXX銀保渠道經營目標整體,20%,25%,5%,15%,7.5%,7.5%,15%,1.8億,公司整體利潤,5%,XXX銀保渠道經營目標分公司,結果指標,過程指標,業(yè)績達成（APE）,13個月保費繼續(xù)率,吉祥如意+吉祥安康,18%,18%,9%,外資及中小銀行,綜合費用使用率,保障和儲蓄型

7、產品,9%,9%,18%,人均產能,9%,10%,分公司整體經營,13,XXX銀保渠道經營目標支公司,結果指標,過程指標,業(yè)績達成（APE）,13個月保費繼續(xù)率,吉祥如意+吉祥安康,18%,18%,9%,外資及中小銀行,保障和儲蓄型產品,9%,18%,人均產能,9%,10%,其他指標,14,其他指標,9%,15,渠道與網點 管理系統(tǒng),人力發(fā)展 系統(tǒng),業(yè)務拓展 系統(tǒng),基礎管理 系統(tǒng),XXX銀行保險業(yè)務管理體系,綜合管理 系統(tǒng),16,渠道管理,網點經營,網點溝通 與維護,渠道網點分配,網點培訓輔導,網點營銷推動,網點銷售支持,網點客戶服務,17,渠道選擇與接觸對當地市場調研、分析，初步確立合作意向

8、； 渠道公關與開拓達成合作協議，確定銀保通上線事宜； 渠道經營與維護制定、實施分對分競賽方案，即時溝通業(yè)務發(fā)展狀況，維系緊密的合作關系；隨時了解渠道信息與需求，根據市場與政策的變化及時調整業(yè)務重心與業(yè)務節(jié)奏； 渠道網點分配落實、走訪合作網點，對網點內外部環(huán)境進行了解和分析，選派適合的銀保服務人員。,網點溝通與維護通過即時業(yè)績通報、競賽方案溝通、節(jié)假日拜訪等多種形式與網點上下保持緊密聯系； 網點培訓與輔導對銀行人員進行形式多樣的產品培訓、技能訓練和個性化銷售輔導； 網點營銷推動通過產說會、理財沙龍、假日營銷等形式，推動網點提高產能； 網點銷售支持巡點咨詢與宣傳，單證、行銷輔助品的發(fā)放與管理； 網

9、點客戶服務與銀行加強投訴等突發(fā)事件的聯合處理；為客戶提供保單遞送、答疑等多形式的售后服務。,1、渠道經營管理,2、網點經營管理,渠道建設目標 大力發(fā)展工行、中行和交行財富項目，提升業(yè)務價值。 結合產品轉型，大力發(fā)展外資和中小銀行，中小銀行占比需要達到13%。,相關課程：銀保合作渠道發(fā)展與開拓,銀行渠道簽約情況,銀保通需求申請,相關課程：銀保通需求申請流程,銀保通總/分版本區(qū)別,銀保通需求申請流程,公司銀保通分成總對總版本和分對分版本，不同的版本流程有一定區(qū)別 -總對總版本：工行、交行 農行、中行 -分對分版本：建行、其它商業(yè)銀行 不同版本新產品上線流程區(qū)別 -總對總版本：不用在測試環(huán)境中進行

10、測試，直接進入生產環(huán)境驗證; -分對分版本：需要在測試環(huán)境中進行 測試，然后進入生產環(huán)境驗證;,三類需求申請上線 -新產品需求上線 -新機構需求上線 -新銀行需求上線 四個階段流程 -需求階段 -測試階段 -上線階段 -驗收階段,20,選才招募,培訓訓練,考核晉升,團隊經營,人,力,發(fā),展,21,1.選才招募,明晰公司對BOS的工作職責、能力要求與目標定位，根據基本法相關規(guī)定招募合適人才。,2）從業(yè)時間較短的個險（如1年左右） 優(yōu)點：市場相對易求，續(xù)期牽絆少，易接受新工作 缺點：銷售經驗少，專業(yè)度較低，好習慣尚未養(yǎng)成，溝通及待人接物能力需要考察，上手時間長,1）從業(yè)時間較長的個險（如5年以上）

11、 優(yōu)點：銷售經驗豐富,有一定專業(yè)度，溝通能力強，上手快，適于現場一對一銷售 缺點：市場難求，續(xù)期牽絆多較難動搖，固有觀念和習慣較難轉變，網點經營意識較弱，與銀行人員缺少協同配合,有工作經驗、成功特質的行業(yè)白板： 優(yōu)點：沒有舊思維束縛，易建立新觀念、新習慣，可借鑒以往工作經驗，擅處人情世故。 缺點：知識技能需從頭培養(yǎng)，上手周期長，對系統(tǒng)培訓輔導要求高,同業(yè)銀保： 優(yōu)點：熟悉銀保作業(yè)流程和網點經營特點 缺點：專業(yè)度或許達不到轉型要求，自我管理能力較差,各類型人才的優(yōu)缺點分析,22,同業(yè)個險,同業(yè)銀保,有工作經驗、有成功特質的行業(yè)白板,有專業(yè)背景、有發(fā)展?jié)撡|的學生白板,有專業(yè)背景、有發(fā)展?jié)撡|的學生白

12、板： 優(yōu)點：學習力強，一張白紙便于嚴格要求，可按專業(yè)化轉型要求進行培養(yǎng)和管理，建立好習慣。 缺點：缺少社會閱歷，人際溝通與關系經營是短板，上手周期長，對系統(tǒng)性培訓及后續(xù)輔導要求高,相關課程：銀保人才招募實務,銀保 培訓支持 體系,銀保內部培訓體系,銀保外部培訓體系,銀保培訓資料共享平臺：hofileserver總公司部門資料銀行保險本部總公司培訓共享文件夾,2.培訓訓練,人才招募,人才留存,人員招募,培訓支持,人員管理,銀保隊伍的專業(yè)化培養(yǎng),25,3.團隊經營,26,銀保隊伍的經營節(jié)奏,以周經營為核心，細化到每一日，進而達到每月的業(yè)績目標。,27,網點專員 晉升之路,團隊經理 晉升之路,4.

13、考核晉升,28,1. 企劃,銷售支持 體系,行銷支持資料共享地址： hofileserver總公司部門資料銀行保險本部總公司培訓共享文件夾銷售支持系統(tǒng),銀保銷售支持體系,產品資料共享地址： hofileserver總公司部門資料銀行保險本部總公司培訓共享文件夾產品體系,銀保產品 體系,銀保產品體系,32,督查政策執(zhí)行 追蹤業(yè)務進展 實施競賽方案 運作榮譽體系,發(fā)現一線問題 業(yè)務分析診斷 提供解決方案 指導銷售隊伍,督 導,2. 督導,2013年銀保內部榮譽體系,相關課程：銀保榮譽體系介紹,競賽期間：2013年1月1日12月31日 競賽對象：所有BOS/IA專員 競賽產品：所有銀保在售期繳產品及

14、附加險 產品（不含金蜜桔、金蜜桔B） 競賽標準：按競賽期間實收FYP進行評比。 獎項設置： 年度專業(yè)營銷大師獎：全年銷售競賽業(yè)績180萬（含）以上且全國排前13名（每家分公司不超過5人） 年度價值杰出貢獻獎：全年銷售保障型產品競賽業(yè)績20萬（含）以上，且全國排名前4名 年度價值杰出活動獎：全年銷售保障型產品競賽件數全國排名第1名,競賽期間： 年中決賽：2013年1月1日2013年5月31日； 年度決賽：2013年1月1日2013年12月31日； 競賽對象：所有團隊經理； 競賽產品：所有XXX銀保在售產品； 競賽標準：按競賽期間實收APE業(yè)績統(tǒng)計； 獎項設置： 年中決賽： 競賽期內累計業(yè)績在30

15、0萬APE（含）以上 年度總決賽： 全年累計業(yè)績在800萬APE （含）以上且全國排名前8名 以上獎項均要求保障型和儲蓄型產品APE在APE總業(yè)績占比中不低于50%;,34,3. 新模式/新項目開拓,相關課程：財富項目/IA業(yè)務模式介紹、私營業(yè)主開發(fā)、職場營銷運作指南,財富項目是指由XXX銀保的財富專員在銀行的理財室、財富中心、私人銀行，聯合銀行理財經理，以需求為導向，通過專業(yè)化的銷售流程和支持工具，共同為銀行的富裕高端客戶提供“專家顧問式1+1”綜合財富保障服務的銀保合作項目。,三個項目,35,活動管理,(準)客戶 管理,會議管理,相關課程：SMART作業(yè)系統(tǒng),SMART作業(yè)系統(tǒng)：以周為經營單位，借助作業(yè)工具和會議管理兩大體系，對銷售人員持續(xù)輔導并結合追蹤，開展目標計劃、計劃執(zhí)行和績效總結三大循環(huán)往復的核心管理過程，推動業(yè)績目標的順利達成。,SMART管理工具體系,1個中心： 提升活動率 2個要素： 輔導+追蹤 2個體系： 作業(yè)工具+會議管理 3個過程： 計劃 執(zhí)行 總結,銀保SMART作業(yè)系統(tǒng),資料共享地址： hofileserver總公司部門