1、,為使本課程對你有效，我們需要： 你用開放的心態(tài)去學(xué)習(xí)、探詢新觀點、新技巧和新概念 你愿意去傾聽，能給予反饋，并注意其他人的意見 你承諾提高你的技巧，拓寬你的知識,本課程采用互動式教學(xué)，你是否積極參與將直接 影響你與你的同事本次學(xué)習(xí)體驗的成果和勝敗,前 言,課堂要求,課堂時間,積極提問,關(guān)閉手機,禁止吸煙,銷售的基本概念 . . 0-1 準(zhǔn)備工作 . 1-1 尋找潛在客戶 . 2-1 客戶接待 . 3-1 需求分析 . 4-1 產(chǎn)品演示 . 5-1 試乘試駕 . 6-1 簽單洽談 . 7-1 異議處理 . 8-1 售后跟蹤 . . 9-1,目 錄,本課程結(jié)束后，你將能夠： 理解正確的銷售理念

2、掌握銷售過程中各個階段的技巧 為品牌及經(jīng)銷商建立專業(yè)形象并創(chuàng)造業(yè)績利潤 引導(dǎo)客戶正確選擇車輛并建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系,課程目的,與你的小組成員進行5分鐘的交談，完成下面的問題。然后，你將向大家介 紹，時間3分鐘。 小組成員的姓名： _ 他/她的職業(yè)以及單位：_ 他/她的背景(包括工作年限和工作經(jīng)驗)：_ 什么原因讓你加入汽車行業(yè)：_ 你會向朋友展示汽車銷售行業(yè)的哪些好處:_ 此次培訓(xùn)中，你希望得到的是:_,介 紹,銷售基本概念,目 錄 1、銷售的定義 2、傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售 3、銷售成功的要素 4、控制區(qū)的概念 5、真實一刻 6、顧客的期望值,銷售的基本概念, 銷售的定義 傳統(tǒng)式銷售 顧問式銷售

3、,1、以往：賣出貨物或者服務(wù)換取報酬 2、現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物或服務(wù)換取應(yīng)得的報酬 3、需求：客戶希望得的某種產(chǎn)品或服務(wù),1、站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題 2、A 識別、了解客戶的需求 B 滿足客戶的需求 C 達到雙贏的目的,釣魚的例子：兩個人在沙漠里。魚桿。魚塘,顧問式銷售vs傳統(tǒng)式銷售, 一樣的時間 不一樣的做法 不一樣的結(jié)果, 顧問式銷售： 站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題 1 了解客戶的需求 2 滿足客戶的需求 3 達到雙贏的目的,銷售成功的要素, 信心 需求 購買力,1、購買力主要是指“錢”，沒錢什么也買不了，再有就是 決定權(quán)，如，“我不聽話，lp就和婚前好友去吃

4、晚飯” 2、是不是有了以上3點客戶就肯定會買你推銷的產(chǎn)品呢？ 不是，客戶可選擇的余地太大了，北京為例：上汽大眾的經(jīng)銷 商超過30家。他們憑什么在你的店里買車？這是我們今天要 思考的問題。,控制區(qū)的概念,關(guān)心區(qū),控制區(qū),影響區(qū), 信心（包括：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、公司形象、公司的售后服務(wù)力量，銷售顧問業(yè) 務(wù)能力、形象）屬于控制區(qū) 需求（包括：產(chǎn)品的需求、其他隱性需求）屬于影響區(qū) 購買力（金錢、權(quán)利）屬于關(guān)心區(qū) 1、我們知道潛在客戶肯定會去其它品牌4S店看車，所以我們要運用銷售技巧影響他們。如何 影響？這就需要我們分析一下，在銷售要素里有哪些是可以控制的。 2、了解了可控制的因素后，我們?nèi)绾伍_始影響

5、客戶？第一步 ，獲得她的信任；第二步，有針 對性地向她展示自己的觀點。 3、可以回想一下，你身邊的朋友、同事在與你相處多長時間之后開始信任你？,真實一刻, 小小的一刻客戶就像照相機 小小的印象一點一點的積累 小小的決策最終決定, 作為消費者，在過去的一年內(nèi)，你有沒有特別滿意或特別不滿意的難忘的消費經(jīng)歷？ 你是否在小小的一刻，因為小小的印象而做出小小的決定？,客戶的期望值,10 5 1,10 5 1,期望,實際,練習(xí)：多一個客戶的期望值被超越，就意味著增加1的成交率！你能超越多少，現(xiàn)在就來嘗試！,客戶不會抱怨，他們會把不滿通過他們的同學(xué)、家庭成員、零售業(yè)者、朋友、供應(yīng)商、咨詢提供者、經(jīng)理、俱樂部

6、成員、長輩、鄰居等等傳給你。,顧問式銷售流程,異議處理,尋找潛在顧客,成交,產(chǎn)品演示,需求分析,準(zhǔn)備工作,試乘試駕,簽單洽談,售后跟蹤,客戶接待,有效引導(dǎo)客戶進入理想的銷售過程有利于銷售行為的進行，同時也是幫助客戶了解自身需求的好方法。, 理解銷售過程中的各個階段 找出銷售人員的正確行為 明確各個過程的目標(biāo),售前準(zhǔn)備,目 錄 產(chǎn)品知識 自我態(tài)度,售前準(zhǔn)備,產(chǎn)品知識 技術(shù)參數(shù) 基本配置 評價汽車的 5 大基本指標(biāo) 1、動力性：最大功率、最大扭力、最高車速、加速性能 2、安全性：主動安全性、被動安全性、防盜安全性 3、經(jīng)濟性：使用經(jīng)濟性（百公里油耗、零備件價格、維修價格）、殘余價值 4、舒適性：心

7、理舒適性、生理舒適性 5、操控性：動力、接近角、離去角,售前準(zhǔn)備,自我態(tài)度 Attitude 態(tài)度 Hard work 努力工作 如果將“態(tài)度”這個單詞的每個字母對應(yīng)一個數(shù)字的話 例：a=1 t=20 I=9 u=21 d=4 e=5 Attitude = 1+20+20+9+20+21+4+5=100 Hard work = 98,態(tài)度決定一切 態(tài)度決定業(yè)績,尋找潛在客戶,目 錄 獲取客戶信息 客戶信息管理 客戶信息分類 跟蹤與互動,尋找潛在用戶,多數(shù)網(wǎng)點的月成交量占到訪客量的10%15%,獲取客戶信息是展廳客戶接待的工作核心 市場活動獲取信息 電話咨詢獲取信息 展廳咨詢獲取信息 忠誠客戶獲

8、取信息,1、任何一個到過你展廳的人，任何你可能拜訪的人都是你的潛在客戶。即時沒有光臨你的展廳也并 不意味著他們就不是你的客戶。 2、作為銷售顧問，你隨時都要留意銷售機會，這在專業(yè)銷售培訓(xùn)中被稱作發(fā)掘潛在客戶。非專業(yè)的 銷售顧問相信運氣會帶來好的銷售業(yè)績，沒有業(yè)績就代表運氣不好；專業(yè)的銷售顧問則每月都有穩(wěn)定的 高業(yè)績，他們相信每一個業(yè)績都是有計劃逐步耕耘的收獲。 3、雖然有些業(yè)績的產(chǎn)生要經(jīng)過較長時間的追蹤和等待，但通過有效的計劃來追蹤客戶，是帶來穩(wěn)定 業(yè)績的最重要因素。有了計劃再進行跟蹤、改善，銷售效益才能逐步提升。,客戶信息管理 建立有效的客戶信息管理系統(tǒng) 建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫 1、電腦系統(tǒng) 2

9、、客戶資料卡,客戶分類,獲取客戶信息是展廳客戶接待的工作核心, 制定日客戶跟蹤計劃 預(yù)約聯(lián)絡(luò)時間 按約定時間與客戶聯(lián)系 1、電話拜訪 2、來店洽談 3、試乘試駕 4、上門拜訪,跟蹤與互動,客戶接待,目 錄 舒適區(qū)的概念 接待的目的 溝通的表達方式 初次接待 第一句話,客戶接待, 客戶心理舒適區(qū)的概念, 客戶的擔(dān)心 1、你坐在飛機頭等艙商務(wù)旅行時，空姐溫柔地告訴你：“不用但心，請把安全帶系好，我們因為燃料不足必須迫降在下方空曠的沙漠上”，這時你的心情是 ：1舒適 ？2擔(dān)心？ 3焦慮？ 2、當(dāng)你第一次走進展廳，你對周圍的一切感到陌生，是否會因一些不確定的因素而感到不安和無助？ 你的不確定因素有哪些

10、？ 你希望得到什么幫助？,這里是指，客戶走進展廳的前幾分鐘。,北京飛到武漢, 良好的第一印象 一個周末的下午，對于你來說，今天是個重要的日子，因為今晚你將和未來的岳父岳母初次見面： 你準(zhǔn)備怎么做？ 外表：從頭到腳？ 內(nèi)心：反應(yīng)是什么？ 舉止：會刻意改變嗎？,客戶接待,接待的目的 創(chuàng)造互信、友好、坦率的氣氛 給客戶留下一個深刻的印象 獲得客戶的認(rèn)可，進入下一個銷售階段,不是銷售，而是建立關(guān)系,方法給予客戶良好的第一印象并有技巧地進行初步溝通,溝通的表達方式,客戶接待,語言表達能力 語速、音量和語調(diào) 微小的語言的措辭,客戶接待,練習(xí)：用誠懇的語音語調(diào)表達 用不在乎的語言語調(diào)表達 用輕視的語音語調(diào)表

11、達,肢體語言表達能力 當(dāng)你路過人行道時，是否拿錢給乞討的人？ 1、你會和他說話嗎？ 2、他用什么樣的肢體語言？,客戶接待,練習(xí)：用友善的肢體語言表達 用生氣的肢體語言表達 用害怕的肢體語言表達 用勢利的肢體語言表達,初次接待 熱情的招呼問候 自我介紹,客戶接待,要點: 面帶微笑 停止手中的其他工作 給客戶足夠的自我參觀時間 主動詢問是否需要幫助 不要站在客戶正對面 詢問客戶的姓名,練習(xí)：請準(zhǔn)備一段問候的話,您好，歡迎光臨XXX汽車展廳，我是銷售顧問何易，人可何，容易的易，您叫我小何就可以了。這是我的名片。,第一句話 采用接近對話法，從公共話題開始 積極消除客戶的疑慮,足夠的公共話題從哪里來？

12、您的電話可真漂亮，這是最新款的吧？ 我們這里還算好找吧？ 您看到東南亞海嘯的新聞了嗎？ 天氣這么熱，你先坐到這邊涼快涼快。 我們這里提供飲料，你想喝點什么？ 您二位一起來，是給誰買車？ 您瞧這車的顏色，您喜歡什么顏色的車？ 這車的行李廂很寬敞，可以放下3套高爾夫球桿，您平常喜歡什么運動,必要的概述： 全面性的過程介紹 消除客戶的擔(dān)心或焦慮,您好，歡迎光臨，我是銷售顧問何易，我們展廳有XXX4大系列10余款車型，您需要我為您介紹些什么？,客戶接待,需求分析,目 錄 購買動機 探詢購買動機 提問的技巧 提問的時機 聆聽的技巧,需求分析,購買動機 顯性動機 隱性動機,探詢購買動機 弄清來意 購買車型

13、 購買角色 購買重點 客戶類型,需求分析,3 種不同的客戶類型 言談與行動不同、沒有明確的好惡、直接問價 沒有經(jīng)濟實力、已購買其他車、其他原因 有一定的經(jīng)濟實力、有直接購買的欲望，但不確定性強、問題較多， 有備而來,需求分析,客戶類型分析,需求分析,客戶類型分析,需求分析,客戶類型分析,需求分析,客戶類型分析,需求分析,客戶類型分析,需求分析,需求分析案例,銷售：您是怎么知道我們展廳的？ 1、客戶：我看了你們的廣告。 分析：如果沒有汽車的可能，是不會留意汽車經(jīng)銷商的廣告的?？蛻艨隙ú恢箍?到一個經(jīng)銷商的廣告，他可能要看很多車行。幫助你確定客戶的潛在購買時間 2、客戶：通過114查號臺查到的。

14、分析：這是一個絕好的客戶，可能是一個馬上要購買的客戶 3、客戶：我路過看到的（非汽車城周邊）,你們的車真漂亮 分析：應(yīng)盡量留下客戶的聯(lián)系方式，詢問購買時間及車型。他可能不是一個馬上要買車 的客戶，但買車已在計劃之中 4、客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過來看看 分析：要知道他朋友的名字和車價，按流程操作，這是一個很容易成交的客戶 5、客戶：我住附近，所以來看看。 分析：是一個很現(xiàn)實和理性的客戶，他可能不完全在乎價格，還考慮售后維修等服務(wù),銷售：您買車是想準(zhǔn)備做什么用？ 1、客戶：我只是隨便看看 分析：一種流行的回答方式，銷售必須進一步挖掘客戶深藏的動機，否則不容易成交 2、客戶：為了上下班

15、代步，方便，應(yīng)該有車了 分析：也是一個常見的回答，尤其是年輕人，他們比較興奮、激動，要改善自己的地 位，也許在和朋友的車做比較，他們不一定要便宜，要注意發(fā)掘他們身邊朋友的車子的情況。他們更注重汽車外表透露出的含義，比如，時尚、流行、品位 3、客戶：我的車舊了，想換一部 分析：這種客戶暫時還不多，要注意展示新車比在用車具有更多的優(yōu)點 4、客戶：我有車了，但還想買一部給家人。 分析：這個客戶還沒確定，他現(xiàn)在還不需要，而且家人是否同意也還不確定。但大幅的 降價有可能讓客戶動心,需求分析案例,需求分析,核心技巧 提問 聆聽,需求分析, 提問的技巧好處： 獲取所需的信息，取得對方的信任，避免誤解，讓對方

16、感到被尊重, 提問的種類 1、開放式提問打開話題 2、封閉式提問引導(dǎo)話題,課堂討論：提問練習(xí)，使用封閉式提問 一個年輕人，趟在空曠的山坡上，已經(jīng)死了。身邊放著一個。,需求分析,1、一般性問題 初次接待時使用。問過去和現(xiàn)在，或是已經(jīng)發(fā)生的事情。 (開放式問題) 例：我們這里剛開業(yè)的，您怎么知道我們公司的，您是第一次來我們公司嗎？ 2、辨別性問題 問現(xiàn)在和將來。辨別客戶的購買動機 例：你買車是家里面誰開呀？您的車是家用還是公私兼顧呀？ 3、連接性問題 問將來，將購買動機與產(chǎn)品聯(lián)系起來，引導(dǎo)方向，讓 客戶按我們的思路走。（封閉式問題） 例：購買的設(shè)定，引導(dǎo)客戶選擇,在需求分析階段，誰提出了問題誰就引

17、導(dǎo)了這場對話, 提問的技巧 提問的時機,聆聽的技巧 積極式聆聽用嘴巴幫助我們聽 聆聽的好處與技巧可以讓我們聽得更清楚,需求分析,最重要的溝通技巧之一,需求分析,聆聽的技巧探察 展開法您說得可以再具體些嗎？再詳細些嗎？ 總結(jié)法對問題進行概述。例：您是想了解這款車的安全性如何對嗎？ 重復(fù)法重復(fù)問題，獲得更多時間思考。 澄清法澄清事實，還原真實情況。 反射法針對問題里面的名詞進行重復(fù)，鼓勵他繼續(xù)說下去。, 理解客戶的意思，幫助客戶明確他們自己的需求，讓客戶感覺到受重視 通常人聽的速度是每分鐘500個字，但講話速度是每分鐘125-250個字。聽的人至少有一半的時間可以用來做其他的事情,聆聽的重點是用心

18、去聽，進而思考話中的含義，而非只聽表面的語言,練習(xí)：醫(yī)生的需求分析 病人：我全身不舒服 醫(yī)生：提問,（二）,產(chǎn)品介紹,目 錄 產(chǎn)品介紹4 要素 產(chǎn)品F.A.B技巧講解 方位介紹法 試乘試駕,產(chǎn)品演示,產(chǎn)品演示過程中的 4 要素 展示自我的服務(wù)意識和態(tài)度 尋找客戶的需求并滿足其需求 展示豐富的產(chǎn)品知識及業(yè)務(wù)知識 展示產(chǎn)品的利益和價值，特別是隱性價值,了解產(chǎn)品是產(chǎn)品介紹的首要任務(wù)，在進行產(chǎn)品介紹之前，你不僅要對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，更重要的是你必須清楚你的產(chǎn)品所具有的特性。,有74的客戶在產(chǎn)品演示過程中決定購買,產(chǎn)品F.A.B技巧講解,客戶能聽懂你在說什么嗎？, Feature： 突出特性 Ad

19、vantage： 主要優(yōu)點 Benefit： 客戶利益,產(chǎn)品演示,特性和利益是產(chǎn)品演示的基礎(chǔ)。一定要記?。嚎蛻糍徺I的不是產(chǎn)品的特征而是它所帶來的利益,建立產(chǎn)品特征與客戶利益之間的聯(lián)系,在整個演示過程中利用“傾聽”和“發(fā)掘”發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并在演示時緊扣這些需求進行回答,理解、弄清客戶的需求，正確地引導(dǎo)客戶選擇,F.A.B技巧講解,客戶的需求包括：外形、安全性、經(jīng)濟性、可靠性、耐用性、實用性、發(fā)動機性能、空間等,產(chǎn)品演示,有關(guān)“特性”的問題： 它是什么？ 有什么優(yōu)勢？ 帶來怎樣的利益？,F.A.B意味著將產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、利益及我們的服務(wù)配合在一起，以滿足客戶的需求,產(chǎn)品演示,產(chǎn)品演示,方位介紹

20、法技巧 親近易懂的語言 必要的概述 從需求開始 使用F.A.B技巧講解 讓客戶參與 1、鼓勵動手 2、鼓勵提問 3、尋求認(rèn)同,練習(xí)： 產(chǎn)品介紹過程中的角色扮演,安全性 動力性 舒適性 經(jīng)濟性,試乘試駕, 準(zhǔn)備工作 試乘 試駕,產(chǎn)品演示,為什么要試乘試駕？ 讓客戶更加真實地了解產(chǎn)品的特性與優(yōu)點 可以輕而易舉地獲得客戶信息 增加客戶對你的印象與好感，為順利成交打下基礎(chǔ) 將客戶和你綁在一起不好意思拒絕你,盡量避免惡劣路況試乘試駕,準(zhǔn)備工作 路線的選擇,!,車輛準(zhǔn)備 車輛的檢查：各部件常規(guī)檢查，確保車況良好 （特別是輪胎的氣壓，建議低于標(biāo)準(zhǔn)0.5個氣壓，行車信息的清除） 車輛的清潔：徹底清潔并上光打蠟

21、 車輛的調(diào)整：座椅、頭枕、安全帶、方向盤的位置、收音機的選臺 車內(nèi)必備的物品：香水、不同風(fēng)格的CD唱片,準(zhǔn)備工作, 注意發(fā)掘客戶的需求，使用 F.A.B 法進行車輛功能操作講解 講解內(nèi)容可根據(jù)客戶關(guān)心的具體事項做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和詳細講解，講 解的同時為客戶做演示 請客戶于副駕駛位就座，銷售顧問講解試乘試駕中的注意事項，并讓 客戶熟悉車輛的基本操作,有助于客戶更好地去體驗,試乘試駕要求銷售人員做到:,!, 介紹試乘試駕的車型及顏色 使用遙控器開門，介紹防盜系統(tǒng) 詢問客戶座椅是否需要調(diào)整 點火開關(guān)開至ON檔位，介紹儀表各項指示燈及功能 啟動發(fā)動機，讓客戶感受發(fā)動機的寧靜與震動的輕微,試乘試乘前車輛的功

22、能、操作講解,駕駛室內(nèi)的設(shè)施講解（從左至右） 后視鏡的調(diào)整 儀表燈明暗度調(diào)整 方向盤的調(diào)整 座椅的多方向調(diào)整 (提示調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)以及讓客戶感受座椅對身體各部位的支撐) 安全帶的調(diào)整 燈光、喇叭的控制 雨刷器的控制,試乘試乘前車輛的功能、操作講解, 介紹安全帶的同時請客戶系好安全帶 告知客戶行車路線及危險路況 低速行駛時，引導(dǎo)客戶感受車內(nèi)較小的噪音 換檔時，提示客戶感受換檔的平順性 進行急加速，引導(dǎo)客戶感受加速時座椅推背的感覺 轉(zhuǎn)彎時，引導(dǎo)客戶感受車輛的穩(wěn)定性 提示助力轉(zhuǎn)向可變，獲得更佳的安全與舒適感 進行必要的緊急制動，對制動系統(tǒng)進行介紹,試乘行駛中車輛的功能、操作講解, 幫助客戶調(diào)整座椅及方向盤

23、的位置 提示客戶感受駕駛座椅對身體的支撐 提示客戶調(diào)整后視鏡及安全帶 引導(dǎo)客戶使用觸手可及的功能按鍵 引導(dǎo)客戶觀察后窗的視線,試駕試駕前的幫助與引導(dǎo), 提示客戶，路人投來了羨慕的目光 引導(dǎo)客戶感受助力轉(zhuǎn)向的輕便 引導(dǎo)客戶感受油門、制動、離合器操作的輕便 引導(dǎo)客戶感受檔位的清晰和換檔時的便利 提示客戶感受座椅的高度及良好的視野,試駕由客戶駕駛車輛 低速行駛, 引導(dǎo)客戶感受油門的響應(yīng)速度 引導(dǎo)客戶感受車輛加速時動力的充沛 引導(dǎo)客戶感受車輛行駛的穩(wěn)定性 引導(dǎo)客戶仔細傾聽車內(nèi)的噪音,試駕由客戶駕駛車輛 中速行駛, 引導(dǎo)客戶感受轉(zhuǎn)向時來自方向盤的路感 引導(dǎo)客戶感受車輛過彎時的穩(wěn)定性 引導(dǎo)客戶感受車輛的易

24、操縱性 引導(dǎo)客戶感受座椅對身體的側(cè)面支撐,別忘了恭維他/她！,試駕由客戶駕駛車輛 轉(zhuǎn)彎,!, 引導(dǎo)客戶感受靈敏的制動性能 引導(dǎo)客戶感受制動時車輛的穩(wěn)定性 引導(dǎo)客戶感受制動時車輛的可操縱性,試駕由客戶駕駛車輛 制動,產(chǎn)品演示,確認(rèn)客戶 充分了解了產(chǎn)品的性能 對產(chǎn)品的滿意程度 除付款以外的問題,銷售經(jīng)典話術(shù)：您看，還有沒有其他的問題我沒有介紹到？,簽單商談, 第一時間直接招呼客戶 回顧、重溫 在上次交談的基礎(chǔ)上與客戶寒暄 最近變化 視客戶的需求，及時提供更詳細的介紹說明 詢問決策,第二次客戶接待,簽單洽談,簽單的時機 關(guān)于價格的討論意味著購買就緒 只有客戶在實質(zhì)上已顯示他的購買意愿時 1、開始價格

25、商談才是最為有利的 2、區(qū)分價格商談與價格咨詢 區(qū)分的技巧 應(yīng)對價格咨詢的策略,簽單洽談,簽單總結(jié)利益法 總結(jié)產(chǎn)品帶給客戶的所有利益，從而獲得最終進展 要點：條理要清楚，尤其對客戶針對性問題的利益總結(jié)要準(zhǔn)確,練習(xí)：簽單總結(jié)利益法,簽單洽談,練習(xí)：簽單前提條件法,簽單前提條件法 提出一個特別的優(yōu)惠條件，以獲得進展 要點：配合公司的商務(wù)政策或銷售策略 例：如果您今天就決定，我爭取讓公司送您一套CD音響,簽單洽談,簽單價值成本法 寫出這個產(chǎn)品對客戶的價值 要點：至少寫5個方面，并運用理性進行分析 例：真正花錢的地方不是買車，而是由于質(zhì)量問題、材料問題、設(shè)計問 題、維修保養(yǎng)問題等等引發(fā)的在使用過程中產(chǎn)

26、生的費用 練習(xí)：簽單價值成本法,簽單洽談,簽單詢問法 強調(diào)“需求利益”問題獲得進展 要點：“需求利益”問題的涉及一定要有非常強的針對性 例：既然您這么喜歡駿捷，還是現(xiàn)在就定車吧，現(xiàn)在車多，您有挑選的余地,練習(xí)：簽單詢問法,價格商談 識別價格咨詢和價格商談 識別價格與價值 1、價格價值=太貴了 2、價格=價值=物有所值 3、價格價值=很便宜 價格反映了利益，也應(yīng)該反映價值,簽單洽談,價格只會越談越少，而價值則越談越多！, 漢堡包報價法,產(chǎn)品的利益 價 格 超越期望值,漢堡包報價法實際上是將價格和價值聯(lián)系起來的一種技巧,簽單洽談,簽單洽談,價格商談,盡量制造機會， 讓客戶在展廳內(nèi)做出決定,異議處理,沒有異議的客戶 有些客戶可能從頭到尾都沒有提出任何異議他們選擇保持沉 默，直至沉默地離開,異議是一種機會和必然 讓銷售過程可以持續(xù)下去 向客戶展示你是一個勝任的和客戶利益至上的銷售顧問 是真正銷售的開始,異議處理,異議的 3 大