1、智業(yè)公司瘦身計(jì)劃管理資料 專題 統(tǒng)籌：朱 東 策劃主持：劉韶華 【編者按】中國(guó)企業(yè)在經(jīng)歷了30年的高速發(fā)展，企業(yè)人員素質(zhì)和整體運(yùn)營(yíng)水平提升飛速；而智業(yè)機(jī)構(gòu)在提升銷量的誘惑下，在并不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不斷擴(kuò)張，以至于在各類“趕鴨子上架”的非核心業(yè)務(wù)中疲于應(yīng)付，沒有更多精力鉆研核心業(yè)務(wù)， 越來越多智業(yè)公司的瘦身被提升日程。如何才能實(shí)現(xiàn)完美瘦身？這注定是一場(chǎng)勇敢者的游戲。 明確核心，提升價(jià)值 文/朱玉童 中國(guó)企業(yè)經(jīng)過30年的高速發(fā)展，對(duì)自我學(xué)習(xí)、自我改造方面有了很大的加強(qiáng)，在充實(shí)和更新自我知識(shí)方面有了顯著的提高。而且，中國(guó)企業(yè)對(duì)于“外腦”的認(rèn)可度有了很大的提高，他們會(huì)在加強(qiáng)自身“內(nèi)功”修煉的同時(shí)，求助于智業(yè)

2、公司的支持。 然而，中國(guó)咨詢業(yè)經(jīng)過了近二十年的發(fā)展，其“身軀”卻越發(fā)“肥胖”起來。這主要有兩個(gè)方面的原因。一是咨詢公司在與客戶合作的過程中，客戶提出的要求。咨詢公司因?yàn)榭蛻籼岢隽俗陨聿⒉簧瞄L(zhǎng)處理的問題，在這種要求下，不得已擴(kuò)大了業(yè)務(wù)板塊。二是看到別的咨詢公司在某些領(lǐng)域取得了效益，就盲目跟進(jìn)，不管自身是否在這些領(lǐng)域具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 這些咨詢公司什么單都接，接了之后又做不好，導(dǎo)致客戶的滿意度很差。所以，中國(guó)咨詢公司已經(jīng)到了要主動(dòng)“瘦身”的時(shí)候！ 采納公司在xx年的時(shí)候，也想過做全面營(yíng)銷咨詢，后來實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，這樣做是不行的，全面營(yíng)銷管理咨詢太大，也太龐雜。所以，在xx年重回定位，圍繞著一個(gè)核心來做，那就

3、是：品牌營(yíng)銷顧問。而且，為了做好“品牌營(yíng)銷顧問”這一件事，采納公司從行業(yè)選擇、業(yè)務(wù)板塊、組織改革、人員精簡(jiǎn)等方面進(jìn)行了一系列“瘦身”整合。 一、在行業(yè)選擇方面，進(jìn)行了核心產(chǎn)業(yè)的篩選，把主要精力放在快消品（酒類、煙草、食品飲料、藥品、保健品、日化等）、耐用消費(fèi)品（家用電器、建材產(chǎn)品等）和服務(wù)業(yè)（通信、醫(yī)療機(jī)構(gòu)）等行業(yè)上，減少服務(wù)項(xiàng)目，做精做專。 二、在業(yè)務(wù)板塊方面，對(duì)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行了精簡(jiǎn)，從原來十七個(gè)業(yè)務(wù)板塊減少到十個(gè)業(yè)務(wù)板塊。 三、在組織改革方面，形成了客戶服務(wù)與顧問中心、市場(chǎng)研究中心、品牌管理中心、營(yíng)銷管理中心、創(chuàng)作設(shè)計(jì)中心、知識(shí)管理中心、影視制作中心、公關(guān)中心、培訓(xùn)中心等九大職能部門和采納營(yíng)

4、銷、上海采納、北京采納、成都采納等四大分支機(jī)構(gòu)。另外，在服務(wù)客戶時(shí)，實(shí)行客戶顧問小組貼身服務(wù)制，客戶顧問小組成員包括：總策劃、資深營(yíng)銷顧問、項(xiàng)目經(jīng)理、品牌顧問、創(chuàng)案、調(diào)研專員、督導(dǎo)培訓(xùn)專員、設(shè)計(jì)師等，后臺(tái)技術(shù)作業(yè)分為8大專業(yè)群中心和數(shù)個(gè)專業(yè)中心。實(shí)踐，這種組織改革對(duì)服務(wù)客戶是卓有成效的，它能夠凝聚強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。 四、在人員精簡(jiǎn)方面，員工從原來將近200人減少到xx年的100多人，人員減少了五分之二。 除了上述一系列重整之外，采納公司圍繞品牌營(yíng)銷顧問的核心，大力加強(qiáng)了知識(shí)管理。 首先，對(duì)各個(gè)崗位知識(shí)進(jìn)行定義，把每個(gè)崗位需要什么知識(shí)和技能定義出來，并明確哪些是顯性的知識(shí)和技能，哪些是隱性的。只有清

5、晰地界定出來，員工才能有目標(biāo)地進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。 其次，對(duì)知識(shí)進(jìn)行采購(gòu)，形成知識(shí)的提升。 再次，對(duì)知識(shí)進(jìn)行提煉和，找出什么對(duì)你是最有用的。 然后，對(duì)知識(shí)進(jìn)行共享，在全公司內(nèi)分享知識(shí)體系，做到整體知識(shí)管理， 最后，付諸行動(dòng)。技能的提升既是文化和知識(shí)的提升，也是公司競(jìng)爭(zhēng)力的提升。 在知識(shí)管理的過程中，采納提出了五大咨詢技術(shù)。 一、教練技術(shù)：不僅僅只給策劃案，還負(fù)責(zé)教會(huì)客戶如何去做； 二、顧問咨詢技術(shù)：有效溝通，界定營(yíng)銷問題，快、狠、準(zhǔn)給出營(yíng)銷解決方案； 三、 _：帶給企業(yè)最新的、系統(tǒng)的前沿品牌營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)案例； 四、創(chuàng)意大師：堅(jiān)持用大創(chuàng)意幫企業(yè)創(chuàng)造大贏利； 五、資源整合技術(shù)：采納擁有上千個(gè)不同行業(yè)

6、的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)、1800家媒體關(guān)系、數(shù)個(gè)投資公司等資源，在資源整合上助企業(yè)一臂之力。 采納以自己的心血和汗水，在“瘦身”整合過程中積累了一些經(jīng)驗(yàn)和取得了一定成績(jī)。實(shí)踐證明了，采納公司所作的一切努力都是值得的。xx年，采納公司業(yè)績(jī)提升了40%，服務(wù)價(jià)格翻了一倍，在鞏固自身核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，不僅提高了員工的價(jià)值感，而且使客戶的滿意度得到了很大的提高，公司也得到快速發(fā)展。如今，十四年了，采納公司只為把品牌營(yíng)銷顧問這一件事做好。 最后，希望采納公司的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o予正在“瘦身”的咨詢公司以啟示。（作者系中國(guó)營(yíng)銷傳媒控股公司?采納品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理） 完美瘦身需要內(nèi)外雙修 文/沈國(guó)梁 寒風(fēng)凜凜，“要如何瘦

7、身過冬”也是大家一直在思考的問題。其實(shí)，瘦身包含兩方面的含義，一是裁剪，二是聚力，前者是變多為少，后者是變散為拳。對(duì)于凱納來說，由于一直奉行“力所能及”的客戶開發(fā)原則和“高效務(wù)實(shí)”的用人原則，所以，凱納的瘦身更重要的是如何更好地聚力，如何更好地服務(wù)現(xiàn)有的客戶。所以，在我看來，智業(yè)公司要過一個(gè)暖冬，最重要的是，內(nèi)外雙修，打造優(yōu)質(zhì)樣板客戶，發(fā)展“跨界綜合型人才”。 強(qiáng)外功：深度跨界服務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)樣板客戶 在傳統(tǒng)認(rèn)知里，策劃可能就是提供一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)創(chuàng)意，我認(rèn)為，作為一個(gè)策劃公司，給客戶提供的應(yīng)該是一種深度跨界策劃，一種更加全程、全面的長(zhǎng)線策劃服務(wù)。這種深度跨界策劃，要點(diǎn)主要有兩個(gè)： 一是策劃公司應(yīng)

8、更注重策劃的執(zhí)行，從渠道的招商，到終端的建設(shè)和促銷，“想客戶之所想，急客戶之所急”，幫助客戶把“紙上”的策略變?yōu)閷?shí)際見效的營(yíng)銷行動(dòng)； 二是策劃公司應(yīng)注重與客戶建立持久的合作信任，謀求持續(xù)性的合作，形成一種全程戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 在燕京?仙都啤酒全國(guó)性品牌與區(qū)域市場(chǎng)融合上，凱納跨服務(wù)之界，深度介入客戶營(yíng)銷和傳播領(lǐng)域，服務(wù)至渠道和終端末梢，定向建設(shè)樣板市場(chǎng)，啟動(dòng)奧運(yùn)戰(zhàn)略營(yíng)銷，連續(xù)3年銷量遞增45%，利潤(rùn)增長(zhǎng)3倍；而云南白藥作為凱納的客戶，xx年，已經(jīng)是第五個(gè)年頭，凱納見證著云南白藥氣霧劑、云南白藥牙膏等云南白藥產(chǎn)品的每一步成長(zhǎng)。 所以，對(duì)于凱納來說，面對(duì)寒流，在保持客戶瘦身的前提下，最重要的就是為

9、客戶提供深度跨界服務(wù)，努力打造優(yōu)質(zhì)樣板客戶。 練內(nèi)功：把員工變寬，發(fā)展“跨界綜合性人才” 在公司人員配置和結(jié)構(gòu)上，我認(rèn)為，裁剪只是去掉一些多出來的枝葉，更重要的，是如何最大化地發(fā)揮現(xiàn)有的人力資源的效用，使員工和公司的效能強(qiáng)化。 在這個(gè)問題上，凱納堅(jiān)持的是廣度跨界的用人原則。我們認(rèn)為，以嫁接外行業(yè)價(jià)值而進(jìn)行融合創(chuàng)新的跨界策劃將成為策劃業(yè)的新主流，云南白藥牙膏從傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)向日化的成功崛起就是一個(gè)典型的案例。因此，我們更需要我們的策劃創(chuàng)意人員，能有多元化的市場(chǎng)和行業(yè)認(rèn)知，這樣，在今天這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，既是對(duì)公司人力資源的一種高效應(yīng)用，也是對(duì)市場(chǎng)策劃創(chuàng)意的一種有效激發(fā)。 所以，凱納鼓勵(lì)公司不同行業(yè)項(xiàng)目之間的策劃和創(chuàng)意交流，以開闊客戶項(xiàng)目的策劃視野；凱納也會(huì)鼓勵(lì)員工適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行跨界作業(yè)，以豐富公司員工的策劃創(chuàng)意素質(zhì)和技能，把員工變寬，不斷發(fā)