1、如何成為銷售 英雄,頭腦風(fēng)暴版,黃金客戶七個(gè)特質(zhì),黃金客戶七個(gè)特質(zhì),一 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)和價(jià)格要求越低） 二 與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 三 對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 四 有給你大定單的可能 五 是影響力的核心 六 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 七 客戶的辦公室和他家離你遠(yuǎn)不遠(yuǎn),不良客戶的七種特質(zhì),不良客戶的七種特質(zhì),一 凡是持否定態(tài)度，負(fù)面太多 二 很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值 三 即使做成了那也是一樁小生意 四 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 五 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值 六 他的生意做的很不好 七 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn),銷售六大永恒的問句：,一 你是誰？ 二 你要跟我談什么？

2、三 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四 如何證明你將的是事實(shí)？ 五 為什么我要跟你買？ 六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？,銷售過程中常見的顧客類型：,A 完全明確型 B 半明確型 C 不明確型,A 完全明確型（需求標(biāo)準(zhǔn)明確）,問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品 塑造產(chǎn)品價(jià)值： 緊扣需求 導(dǎo)向利益 關(guān)鍵買點(diǎn) 客戶參與 講案例,顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處（結(jié)果）及好的感覺 帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦 因此，講產(chǎn)品不能光講產(chǎn)品，要多說結(jié)果，讓顧客有觸動(dòng)-沖動(dòng)-行動(dòng),B 半明確型,需求明確，但標(biāo)準(zhǔn)不明確 講理念，定標(biāo)準(zhǔn) 三階提問法： 事實(shí)闡述 問題關(guān)注 觀點(diǎn)切入,C 不明確型,需求明確，但標(biāo)準(zhǔn)不明確 找問題，創(chuàng)需求 一、進(jìn)行溝通 1、現(xiàn)狀調(diào)查（他沒意識(shí)到自己的需求） 2、相關(guān)信息 3、習(xí)慣及習(xí)慣形成的原因（為什么要。）,二、引發(fā)問題 1、 誘導(dǎo)：?jiǎn)枂栴}（如：哪些方面需要改善）讓他自己說出來 2、主動(dòng)刺激（如：你有沒有感覺到。？不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)？） 3、擴(kuò)大問題（問題不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)）,經(jīng)典肯定認(rèn)同語,你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你真特別 你說的很有道理 我理解你的心情 那沒關(guān)系,我了解你的意思 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你這個(gè)問題問的很好 我知道你這樣做是為我好 。,感悟,沒有最好，只要適用； 因地而異，因人而異； 功在詩(shī)外，貴在準(zhǔn)備； 成于細(xì)節(jié)，敗在