1、微貸款業(yè)務(wù)介紹,業(yè)務(wù)背景,某商業(yè)銀行3年來的微貸款經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 注意保密！ 2005年11月與國(guó)家開發(fā)銀行、世界銀行正式開展合作 2005年12月-2007年5月德國(guó)IPC公司顧問專家組全程合作 2006年總行成立微小企業(yè)信貸部、小企業(yè)業(yè)務(wù)中心 2008年4月原小企業(yè)業(yè)務(wù)并入微小企業(yè)信貸部,微小貸款業(yè)務(wù)歷程,截至2008年7月31日， 累計(jì)發(fā)放微小貸款13429筆，累放金額262333萬元，余額148004萬元(其中,累計(jì)發(fā)放微型貸款12403筆，累放金額96118萬元，余額57356萬元；累計(jì)發(fā)放小企業(yè)貸款1026筆，累放金額166215萬元，余額90648萬元) 微小企業(yè)信貸部共有微貸從業(yè)人

2、員256人，其中總部10人，區(qū)域主管6人，主管21人，信貸員189人（其中轉(zhuǎn)正信貸員126人），后臺(tái)人員30人,微、小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇,銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見（2005年7月） 原【小企業(yè)貸款】的界定范圍 小型企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)參照2003年5月國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、統(tǒng)計(jì)局、國(guó)資委頒布的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。 各類所有制和組織形式的小型企業(yè)及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。,微、小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇,銀行開展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見（2007年6月） 現(xiàn)行【小企業(yè)授信】的界定范圍 “單戶授信總額500萬元(含)以下和企業(yè)資產(chǎn)總額1000萬元(含)以下，或授信總額500萬元(含)以下和企業(yè)年銷售額3000萬元(含)以下” 各類從事

3、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的法人組織和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶,微、小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇,不是單純以借款人主體的性質(zhì)作為劃分業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 不是單純從擔(dān)保方式、抵押物或抵押率、還款模式，或是否與其他第三方合作等作為劃分業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。,微、小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇,客戶范疇：?jiǎn)螒羰谛蓬~300萬元(含)以下，客戶資產(chǎn)總額3000萬元(含)以下且年銷售額3000萬元(含)以下。 授信業(yè)務(wù)范疇：經(jīng)營(yíng)性用途的本幣貸款業(yè)務(wù),微、小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇,微、小企業(yè)法律實(shí)體： 泛指各類從事合法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的自然人（含非法人性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)組織）和企業(yè)法人,客戶群體,生產(chǎn)行業(yè) 服務(wù)行業(yè) 貿(mào)易行業(yè),四、事業(yè)部模式,“封閉運(yùn)行、專業(yè)培訓(xùn)、單獨(dú)考核、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)流

4、程、差別授權(quán)”的事業(yè)部制管理模式 人力資源 “獨(dú)立招聘、科學(xué)選拔和模塊化培訓(xùn)” 標(biāo)準(zhǔn)化的選拔機(jī)制 “一對(duì)一”的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 模塊化培訓(xùn) “綜合能力”跟蹤評(píng)估,四、事業(yè)部模式,信貸部門主管 信貸培訓(xùn)師 前臺(tái)信貸員（資深信貸員/新手信貸員） 后臺(tái)信貸員 前臺(tái)信貸員進(jìn)行市場(chǎng)開拓、客戶挖掘、客戶調(diào)查、幫助申請(qǐng)貸款、防范和控制貸款風(fēng)險(xiǎn)等?？蛻粽莆赵诟鱾€(gè)前臺(tái)信貸員手中。,四、事業(yè)部模式,審批決策： 獨(dú)立的審貸委員會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì) 崗位職責(zé)和漸進(jìn)授權(quán)（決策、分析和操作） 矩陣組合式審批決策 一票否決制,四、事業(yè)部模式,風(fēng)險(xiǎn)定價(jià) 直接成本8%（資金、人力、管理和營(yíng)銷支出） 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)3%（風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備及違約概率） 合

5、理利潤(rùn)1%-7% 市場(chǎng)價(jià)格水平（同業(yè)、民間融資） 具備不同風(fēng)險(xiǎn)條件的客戶執(zhí)行分檔利率 1.5%月息，18%年息 一般為每月等額還款，從6期到18期不等,四、事業(yè)部模式,正向激勵(lì)： 信貸人員績(jī)效考核機(jī)制 倡導(dǎo)職業(yè)文明、團(tuán)隊(duì)合作的行為準(zhǔn)則 客戶履約行為的激勵(lì),四、事業(yè)部模式,市場(chǎng)開發(fā) “創(chuàng)造市場(chǎng)、創(chuàng)造客戶、主動(dòng)營(yíng)銷” 以主動(dòng)深入市場(chǎng)營(yíng)銷為主，輔之以系統(tǒng)的品牌宣傳。 同客戶建立“伙伴式”的平等關(guān)系,五、風(fēng)險(xiǎn)管理,放貸前的審批委員會(huì) 審貸委員會(huì)由信貸組長(zhǎng)和1到2名資深信貸員組成，由負(fù)責(zé)信貸員向?qū)徺J委員會(huì)進(jìn)行匯報(bào)。每次審批一項(xiàng)貸款，時(shí)長(zhǎng)約20分鐘，審貸委員會(huì)擁有通過或拒絕此項(xiàng)貸款的全權(quán)。 引入“現(xiàn)金流”

6、文化，建立適應(yīng)微、小企業(yè)客戶生存和發(fā)展環(huán)境的，單個(gè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)價(jià)和處置機(jī)制。 “堅(jiān)決破除抵押物崇拜”為突破口,選擇擔(dān)保人的幾個(gè)原則：,如客戶行業(yè)淡旺季明顯，盡量避免客戶選擇同行業(yè)的擔(dān)保人。 盡量選擇對(duì)客戶有約束力的擔(dān)保人（如：客戶的親戚、長(zhǎng)輩、關(guān)系較好的朋友） 從財(cái)務(wù)上減少貸款風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保人。（如客戶的債權(quán)人） 選擇本地的，有一定了解的擔(dān)保人,五、風(fēng)險(xiǎn)管理：擔(dān)保人制度,五、風(fēng)險(xiǎn)管理,“還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力” 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)（軟）信息交叉檢驗(yàn) 現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入 單個(gè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心基于客戶“現(xiàn)金流”的財(cái)務(wù)還款能力 注意，這里面最重要的，依然是金融業(yè)務(wù)中的

7、最高原則： 了解你的客戶！Know Your Customer！,六、成功的關(guān)鍵,有別于傳統(tǒng)信貸的理念和文化 清晰的戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位 正確而務(wù)實(shí)的方法和技術(shù) 完整的體系（人的管理、授權(quán)、考核、業(yè)務(wù)流程） 配套的機(jī)制 事業(yè)部制的管理模式 對(duì)客戶特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握 持續(xù)改進(jìn)、不斷創(chuàng)新和優(yōu)化,七、幾種觀點(diǎn),改變不了別人改變自己 寧缺勿濫、舍得放棄（隊(duì)伍建設(shè)和客戶選擇） 技術(shù)可以移植，但不可復(fù)制（因地制宜） 市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的 不要貸款給你不了解的客戶，不能授權(quán)給你不了解的人 急功近利和厚積薄發(fā),監(jiān)控、還款和逾期貸款的處理,監(jiān)控 監(jiān)控的目的： 確保按時(shí)還款 發(fā)展銀行客戶之間的關(guān)系 “營(yíng)銷”下一筆貸款和銀行的其

8、它服務(wù)。,監(jiān)控什么？ 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：仔細(xì)核對(duì)數(shù)據(jù)，交叉檢驗(yàn) 抵押品資產(chǎn)：是否可用，數(shù)量、質(zhì)量 “軟”信息：貸款用途，所有權(quán)結(jié)構(gòu)變更、供需變化、計(jì)劃，客戶個(gè)人生活的變化等等 看、問、聽、想、寫,標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控與非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控：對(duì)“正常”客戶進(jìn)行監(jiān)控。 非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控：在不尋常的情況下進(jìn)行的監(jiān)控。 非標(biāo)準(zhǔn)客戶：鑒于借款客戶的業(yè)務(wù)存在不尋常情況，審貸會(huì)在發(fā)放貸款之前決定進(jìn)行特殊監(jiān)控的情形。 標(biāo)準(zhǔn)客戶：如果有非常規(guī)事件發(fā)生（生意上的不可抗力，所有權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化等等，當(dāng)然，還包括逾期貸款，即進(jìn)行延伸監(jiān)控。,標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 快速貸款和微型貸款 定期與客戶電話聯(lián)系 在客戶前來分期還款的時(shí)候現(xiàn)他們見面（進(jìn)行交談） 經(jīng)常去客

9、戶的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 搜集一些重要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（如營(yíng)業(yè)額或利潤(rùn)），并核實(shí)其一致性 核查貸款的使用情況 在監(jiān)控表里記錄所有與客戶聯(lián)系的情況。,非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測(cè) 非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控意味著需要拜訪客戶的企業(yè)，以便調(diào)查實(shí)際情況并核實(shí)經(jīng)營(yíng)的連貫性、抵押品的情況和主要的財(cái)務(wù)指標(biāo)，非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測(cè)表（如果必要的話）。實(shí)地考察的結(jié)果必須立即向?qū)徺J委員會(huì)報(bào)告。,非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 在什么樣的情況下，信貸員要提高警惕，進(jìn)行非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測(cè)？,非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測(cè) 借款人失去了一個(gè)重要的客戶或者供應(yīng)者； 發(fā)生了意外事故導(dǎo)致生意經(jīng)營(yíng)活動(dòng)被中斷； 經(jīng)營(yíng)者的變動(dòng)； 遷移到其他地方，新的地點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)造成不利影響； 成本結(jié)構(gòu)的重大變動(dòng)； 借款人銷售產(chǎn)品給其客戶時(shí)支付方式發(fā)生了重大

10、改變； 在以下時(shí)間階段內(nèi)，借款人沒有按時(shí)分期付款，微型3天，小額5天。,還款 設(shè)定還款日期：26、27（1號(hào)），28、29（2號(hào)），30（3號(hào)），31（號(hào)） 關(guān)于提前還款： 還款金額余額當(dāng)月利息（根據(jù)天數(shù)計(jì)算）下一個(gè)月利息作為補(bǔ)償金（特殊情況審貸委員會(huì)有權(quán)減免補(bǔ)償,還款 提問： 還款當(dāng)時(shí)出現(xiàn)以下問題你應(yīng)該怎么辦？,與逾期貸款做斗爭(zhēng) 逾期前的特征： 生意停止，店面經(jīng)營(yíng)關(guān)門； 聯(lián)系不上借款人； 逾期的原因： 客戶特殊情況 ； 監(jiān)控的失誤； 客戶隱瞞關(guān)鍵信息。,與逾期貸款做斗爭(zhēng) 逾期貸款出現(xiàn)了怎么辦？,與逾期貸款做斗爭(zhēng) 步驟： 通知你的上級(jí)！ 聯(lián)系客戶！ 拜訪客戶的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所！ 了解實(shí)際情況！然后制定可行的方案！ 不要用不實(shí)際不實(shí)用的威脅恐嚇客戶！ 寫逾期報(bào)告，在報(bào)告里