1、,顧問式營銷,FABE，讓我們的好課幫助到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每一位員工,部門：培訓(xùn)督導(dǎo)部 日期：02月26日,前言,這世界上有太多銷售方法、銷售風(fēng)格，掌握方法是銷售的開端。專業(yè)話術(shù)、溝通技巧、心理學(xué)知識(shí)都會(huì)幫助我們更好的完成銷售業(yè)績，良好的人氣來源于口碑的積累，做好人，做好基礎(chǔ)，回報(bào)會(huì)撲面而來。,目錄,名人介紹,喬吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄： 1. 平均每天銷售6輛車； 2. 最多一天銷售18輛車； 3. 一個(gè)月最多銷售174輛車； 4. 一年最多銷售1425輛車； 5. 在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車,顧問式銷售大師,1、“對(duì)客戶說 ILIKEYOU客戶進(jìn)門時(shí)，我沒有想過

2、給他買汽車，我是想怎么幫助他，你的真誠會(huì)影響客戶，他會(huì)感激你” 2、“你必須相信你自己，相信才能產(chǎn)生奇跡，相信才能產(chǎn)生力量” 3、“抱怨是毀掉一生成就的法則，讓抱怨者遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì)，讓她自己死去，這世界唯一不能干的事情就是放棄” 4、“對(duì)客戶不能放棄，他身后有250個(gè)朋友，總有一兩個(gè)能買你的產(chǎn)品，對(duì)客戶放棄就是對(duì)生命放棄，我對(duì)客戶就像醫(yī)生對(duì)病人一樣。因?yàn)獒t(yī)生是不講價(jià)的”,顧問式銷售大師,名人介紹,目錄,三,四,FABE法則定義,FABE法則的解析和使用,FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析,FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵,FABE法則定義,“B” （Bnifit）益處 就是給客戶帶來的利益,FABE法則是建立在大量測(cè)試、

3、分析顧客購物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)。,FABE法則定義,FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和證據(jù)（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 FABE是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。,定義,小調(diào)查,你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？,你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？,導(dǎo)購員說你拿的某件商品就是好，你就信嗎？,調(diào)查結(jié)果,客戶心中的疑慮,：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就

4、要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“真的假的？誰這樣說的？還有誰買過？”,目錄,FABE法則定義,FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析,FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵,FABE法則的解析和使用,1、特征(Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，回答了“它是什么？”,FABE法則的解析和使用,2、

5、優(yōu)勢(shì)(Advantage) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有】 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么？”,FABE法則的解析和使用,3、利益(Benefit) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言】 利益，是將功能翻譯成購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益，需要深入的挖掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn). 利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”,給你們講個(gè)小故事,FABE法則的解析和使用,圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！,但

6、是這只貓沒有任何反應(yīng),F,（Feature）屬性,FABE法則的解析和使用,圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚！,但是貓仍然沒有反應(yīng),F+A,-買魚就是這些錢的作用（Advantage）,FABE法則的解析和使用,圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！?F+A+B,貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。,-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）,FABE法則的解析和使用,圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢

7、，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”,F+A+B+E,剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢,- Evidenc,FABE法則的解析和使用,圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？,F+A+B+E,因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。,FABE法則的解析和使用,4、演示（Evidence） 【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回

8、答了“怎么證明你講的好處”。,大家都會(huì)說的很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來證明你所說的,FABE法則的解析和使用,FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問題！,牢記：,事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購買所需商品。,FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問題！,目錄,FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵,FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析,FABE法則的解析和使用,FABE法則定義,FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析,只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一

9、起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說到特征時(shí)，可用：“這是”、“這種有”來開始； 談到功能時(shí)，可用：“它”、“可以”、“這使得”等短語開頭； 說到利益時(shí)，可用：“所以”和“您”這個(gè)詞； 說到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有用戶在使用”、“咱們市的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： 因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）,FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析,某無線商務(wù)座機(jī)銷售賣點(diǎn)的FABE分析。,F(特點(diǎn)),A(優(yōu)點(diǎn)),B(利益點(diǎn)),E(證據(jù)),沒有拖尾線,可以任意擺放,睡覺時(shí)不用在 客廳接聽電話,張三使用了,因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)

10、您而言（利益）.，您看（演示）,因?yàn)樗鼪]有拖尾線，從而有任意擺放的優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言可以隨您擺放在客廳或臥室接聽電話，非常方便，您看您的鄰居張三使用了我們的無線商務(wù)座機(jī)。,FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析,FTTH光纖到家業(yè)務(wù)的FABE分析。,F(特點(diǎn)),A(優(yōu)點(diǎn)),B(利益點(diǎn)),E(證據(jù)),光纖到家,不會(huì)被盜 線路.,速度快,其它開辦點(diǎn),因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）,因?yàn)楣饫w到了家，從而沒有偷盜影響，也沒有電源掉電等影響的優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言干擾沒有了，網(wǎng)絡(luò)速度提高了，多開心呀，您看我們昨天給新樂園小區(qū)開通了12用戶,FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析,練習(xí)一下,1、用FABE的思維，

11、簡單介紹一下自己； 2、用FABE的思維，介紹我們友融的產(chǎn)品。,目錄,FABE法則定義,FABE法則的解析和使用,FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析,FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵,FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵,一定要以顧客的需求 需求 需求（重要的事情要說三遍）為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。,課程回顧 打好基礎(chǔ),1、FABE法則解決了 問題.,單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程,2、F： ； A： ； B： ； E： 。,特征,優(yōu)勢(shì),利益,演示,3、FABE的標(biāo)準(zhǔn)語式：,“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）”,THANKS,部門：培訓(xùn)督導(dǎo)部 日期：02月26日,FABE，讓我們的好課幫助到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每一