1、太古城2013年?duì)I銷提案,2013年3月,目錄,一、項(xiàng)目銷售回顧 二、2013年度銷售目標(biāo)及任務(wù) 三、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及項(xiàng)目主要問(wèn)題 四、解決方式之破冰之道,項(xiàng)目從開盤截止2013年3月3日，累計(jì)完成簽約套數(shù)81套，完成簽約面積4252。共計(jì)銷售套數(shù)90套，銷售面積為4741，銷售金額為4739萬(wàn)元，僅完成C座38%的銷售率。,一、項(xiàng)目銷售回顧,二、2013年度銷售目標(biāo)及任務(wù),根據(jù)工程及財(cái)務(wù)資金的需求，2013年度太古城項(xiàng)目至少要銷售3.4億才能滿足公司資金需求。 任務(wù)計(jì)劃如下表：,目標(biāo)任務(wù)分解,一、公寓目標(biāo)分解 B、C座可銷售面積24985，到2013年底要完成計(jì)劃目標(biāo)至少要完成80%銷售，共計(jì)

2、422套公寓，銷售額為1.96億元。到年底僅10個(gè)月銷售期不到，平均每天要去化1.5套。 二、商業(yè)目標(biāo)分解 B、C座1-3層4.5M層高均納入商業(yè)銷售，商業(yè)面積為9236，到2013年底要完成90%銷售，共計(jì)8312。,三、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及項(xiàng)目主要問(wèn)題,1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況,2、項(xiàng)目面臨主要問(wèn)題,如何在2013年度盡全力突出重圍解項(xiàng)目燃眉之急，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃？,太古城營(yíng)銷組合拳,四、解決方式之破冰之道,在渠道中尋找到項(xiàng)目可用資源，在可用資源中找到我們的有效客戶群體，借力實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)。,2013年?duì)I銷工作必須要做加法，而不是減法,內(nèi)力,營(yíng)銷人員全員出動(dòng)掃街掃樓派單； 啟動(dòng)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展活動(dòng)； 聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如

3、太倉(cāng)視窗組織周周看房團(tuán)活動(dòng)； 開通微博營(yíng)銷，新浪微博，騰訊微博等； “老帶新”二次營(yíng)銷口碑傳播； 低首付營(yíng)銷。 在營(yíng)銷媒體上適當(dāng)進(jìn)行項(xiàng)目主要信息的發(fā)布（如階段營(yíng)銷活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)等）； 獲取銀行客戶金卡以上客戶、同類型項(xiàng)目客戶名錄或移動(dòng)公司高端客戶名錄，啟動(dòng)電話數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。,營(yíng)銷人員全員出動(dòng)掃街掃樓派單,太倉(cāng)市區(qū)范圍內(nèi)各個(gè)小區(qū)、街道只要是有人的地方全范圍覆蓋，擴(kuò)大太古城知曉度。 保證每月每個(gè)派單區(qū)域地點(diǎn)至少2-3次的單頁(yè)派發(fā)。 派單由銷售主管或經(jīng)理帶隊(duì)派發(fā)，負(fù)責(zé)監(jiān)督以保證派單的質(zhì)量和數(shù)量。,啟動(dòng)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展活動(dòng),進(jìn)入春季氣候已開始轉(zhuǎn)暖，巡展活動(dòng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)。 太倉(cāng)人口較多及收入較高鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中在陸渡

4、、璜涇、沙溪、瀏河、雙鳳等，針對(duì)這5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展。 周期從3月份開始每個(gè)月一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每次巡展時(shí)間為3-5天。,聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)組織周周看房團(tuán)活動(dòng),看房團(tuán)活動(dòng)已經(jīng)啟動(dòng)，由太倉(cāng)門戶網(wǎng)站“太倉(cāng)視窗”牽頭于3月10日對(duì)太古城進(jìn)行實(shí)地看房，本次活動(dòng)是免費(fèi)參加，看房團(tuán)人數(shù)預(yù)計(jì)在50人左右。 通過(guò)此次看房團(tuán)先看效果，效果好的話可以與太倉(cāng)視窗商談下一步的合作。,開通微博營(yíng)銷,如今房地產(chǎn)宣傳渠道不再是傳統(tǒng)的營(yíng)銷宣傳方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式已成為營(yíng)銷宣傳新的方式。 在新浪微博、騰訊微博開辟太古城宣傳性質(zhì)微博，不斷制造新聞關(guān)注點(diǎn)，如“太古城生活方式”，從產(chǎn)品的綠色、健康、環(huán)保等主題出發(fā)，落實(shí)到最后的項(xiàng)目服務(wù)上，聚焦太古城不

5、斷擴(kuò)大關(guān)注度。 每天更新微博內(nèi)容報(bào)道太古城項(xiàng)目點(diǎn)滴生活。,“老帶新”二次營(yíng)銷口碑傳播,強(qiáng)化老帶新的政策，除贈(zèng)送一年物業(yè)管理費(fèi)用外，可以考慮贈(zèng)送加油卡或超市購(gòu)物卡。 同時(shí)針對(duì)太倉(cāng)市出租車（市區(qū)約300輛）推出“關(guān)愛(ài)出租司機(jī)愛(ài)心行動(dòng)”免費(fèi)派發(fā)30-50元禮品，禮品如腰枕或保溫杯，同時(shí)制作16cm9cm不干膠項(xiàng)目宣傳貼，領(lǐng)禮品的同時(shí)將宣傳貼貼于前排打標(biāo)燈顯眼位置。,低首付營(yíng)銷,降低項(xiàng)目首付，按項(xiàng)目現(xiàn)階段價(jià)格首付在20-25萬(wàn)元之間，可推出“首付10萬(wàn)的有氧恒溫精裝生活,不一樣的生活”。 差價(jià)部分由客戶打欠條給開發(fā)商或是由客戶與開發(fā)商另行簽訂首付款借款協(xié)議，半年或一年內(nèi)付清，簽約時(shí)給客戶說(shuō)明發(fā)票待首付

6、款項(xiàng)付清后再領(lǐng)取。 減輕客戶首付支付壓力，同時(shí)項(xiàng)目可以向銀行先解決50%貸款回款問(wèn)題。,啟動(dòng)電話數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,依靠太倉(cāng)當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋求銀行關(guān)系提供金卡以上客戶名錄。 尋求移動(dòng)公司提供月均電話消費(fèi)300元以上高端客戶群體名錄。 依靠太倉(cāng)當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋求房管科提供太倉(cāng)同類型物業(yè)成交客戶群體名錄。 以上數(shù)據(jù)庫(kù)需要購(gòu)買。 進(jìn)行電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化訓(xùn)練。,根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)狀單純靠?jī)?nèi)力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，尤其是要完成今年3.4億的目標(biāo)計(jì)劃，需要借助外力，內(nèi)外結(jié)合多管齊下。 項(xiàng)目開盤前后在報(bào)媒、電視、雜志、短信上投放約40萬(wàn)元廣告費(fèi)用，但實(shí)際反饋結(jié)果收效甚微，其中近60%客戶為路過(guò)客戶（其中來(lái)訪10組客戶中，8組客戶詢問(wèn)住宅）

7、，實(shí)際到訪的有效客戶資源相當(dāng)有限，沒(méi)有有效的客戶來(lái)訪資源就無(wú)法保證項(xiàng)目成交。如果項(xiàng)目繼續(xù)采用傳統(tǒng)的推廣模式再次蓄客銷售，時(shí)間不允許，資金回款壓力更加不允許。,太倉(cāng)中介門店（中型規(guī)模門店）合作。 啟動(dòng)項(xiàng)目分銷渠道合作。 與世界五大行（戴德梁行、第一太平戴維斯、仲量聯(lián)行、世邦魏理仕、高力國(guó)際）合作啟動(dòng)大宗交易平臺(tái)。,外力,中介門店合作,利用太倉(cāng)市較大的5家中介門店（君臨居、經(jīng)典、鼎軒、百信、佳苑等）簽訂房源代理銷售協(xié)議，傭金點(diǎn)數(shù)控制在1.5%-3%范圍內(nèi)。 由中介首推代理房源，擴(kuò)大客戶資源。 銷售物料支持DM單頁(yè)、項(xiàng)目易拉寶。,啟動(dòng)項(xiàng)目分銷渠道合作,尋找分銷商兩家，可考慮本地一家，上海一家，分銷代理傭金點(diǎn)數(shù)控制在5%以內(nèi)。 已C座公寓剩余146套房源為分銷房源，在原團(tuán)購(gòu)均價(jià)9000元/基礎(chǔ)上，上浮10%左右作為分銷代理的價(jià)格。 銷售物料支持DM單頁(yè)。,啟動(dòng)大宗交易平臺(tái),主動(dòng)上門與世界五大行上海區(qū)域總部（戴德梁行、第一太平戴維斯、仲量聯(lián)行、世邦魏理仕、高力國(guó)際）等公司建立大宗交易合作