1、BDBL終端銷售攻略,IVORY,1,前言,銷售=商品+銷售服務(wù)+銷售技巧 bdbl生活美容顧問的工作角色 1、 為顧客推薦適合的商品 2、 提供流行資訊 3、 維護(hù)舒適的購物環(huán)境 4、 使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品,2,題綱,淺談終端銷售步驟 季節(jié)性營銷 如何加強連帶銷售 發(fā)揮生活美容顧問的積極潛能 如何對顧客進(jìn)行管理,3,一、銷售步驟,迎接顧客 如何辨別顧客的肌膚類型 顧客的類型 顧客購物的心理過程 收取貨款 包裝商品 送別顧客,4,銷售步驟（一）迎接顧客,面部表情 接待標(biāo)準(zhǔn)用語,5,銷售步驟（二）如何辯別顧客的肌膚類型,1、觀察法： 根據(jù)以下特征細(xì)心查看： 膚質(zhì)、紋理、光澤、彈性、毛孔、暗瘡、

2、細(xì)紋、斑點等等 觀察的順序：T區(qū)、兩頰、眼周,6,、問答法（一）,7,問答法（二）,8,銷售步驟（三）-辯別顧客類型,優(yōu)柔寡斷型 說出他的需求，幫他做決定 脾氣暴躁型 急性子，縮短咨詢時間，鼓勵直接體驗 滔滔不決型 找到適當(dāng)?shù)臅r機，直接切入主題 貪小便宜型 分析限量的優(yōu)惠，告之幫他省錢,9,端架子型 認(rèn)可、贊美、制造比較的話題 謹(jǐn)慎型 拿出有效的數(shù)據(jù)，加強分析說明 極度敏感型 切勿直接批評，增加顧客信心 遇到拒絕的應(yīng)對話術(shù)：認(rèn)同贊美敘述,銷售步驟（三）-辯別顧客類型,10,銷售步驟（四）-客戶購買心理的七個階段,1.注意 Attention 2.興趣 Interest 3.聯(lián)想 Associa

3、tion 4.欲望 Desire 5.比較 Compare 6.決定 Decide 7.滿足 Satisfy,11,銷售步驟（五）-收取貨款,開銷售單 收銀,12,銷售步驟（六）-包扎商品 、送別顧客,打包 營業(yè)員提包裝袋，站在顧客左側(cè)，臉上面帶自然微笑 送別顧客,13,二、季節(jié)性營銷,前言 根據(jù)亞洲四季氣侯轉(zhuǎn)換明顯，人體的皮膚會隨季節(jié)的更替所需的保養(yǎng)品也需要更換。 bdbl產(chǎn)品分類細(xì)致，針對性較強，根據(jù)不同季節(jié)不同肌膚類型都有適合的產(chǎn)品。 秋冬季節(jié)銷售產(chǎn)品的重點： 春夏季節(jié)銷售產(chǎn)品的重點：,14,秋冬常規(guī)銷售品類,面部：滋潤(花蜜、橄欖、百草）、美白（晶透系列、紅酒系列）、補水抗敏（活泉、百

4、草）、面部噴霧水、精華素及眼部產(chǎn)品 身體：潤體產(chǎn)品 頭發(fā)：不分季節(jié)銷售 其它：皂類及鹽類產(chǎn)品,15,秋冬優(yōu)勢銷售品類,BDBL產(chǎn)品線長，品種豐富，生活美容顧問一定要善于利用BDBL的產(chǎn)品優(yōu)勢。 針對秋冬季顧客的著裝特點，可從以下身體護(hù)理方面引導(dǎo)： 頸部、手部和腳部,16,二、連帶銷售,在推介組合產(chǎn)品時一般不要根據(jù)護(hù)理程序來推銷，則按照最基本的保養(yǎng)品開始，顧客比較容易接受；在顧客接受后，描述皮膚若要達(dá)到更好效果，需要配合使用的產(chǎn)品；在顧客沒有異議的情況下，最后激發(fā)顧客清潔步驟對保養(yǎng)皮膚的重要性，推薦護(hù)理的準(zhǔn)備產(chǎn)品。,17,常用連帶銷售方法,1、護(hù)理程序 日常護(hù)理： 潔膚爽膚精華潤膚防曬（日） 潔

5、膚爽膚精華晚霜（夜） 周期護(hù)理： 潔膚去角質(zhì)精華按摩面膜爽膚潤膚 2、利用促銷活動 顧客購物到一定金額需再次刺激購買力時可適當(dāng)?shù)倪\用促銷活動或會員制度 3、推薦新產(chǎn)品 針對老顧客推薦新產(chǎn)品 4、結(jié)合禮盒包裝 禮盒包裝不但可以成系列的推出產(chǎn)品，帶動滯銷商品的銷售，還可以吸引團(tuán)購,18,連帶銷售注意事項,提問和仔細(xì)聆聽回答-在了解顧客需要和獲取信息時，要仔細(xì)聽，將會發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要 把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)的產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求 確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接關(guān)系，否則，說的再多，也是徒勞的 永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺-你只感興趣做一筆大生意 向顧客展示三件以上產(chǎn)品以提升銷售額，但不要停

6、留在那兒，繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一個需要都能被滿足，實現(xiàn)每一個存在的銷售機會,19,五、如何對顧客進(jìn)行管理,（一）、顧客的重要性 顧客就是企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的接受者，是一個內(nèi)部的或外部的接受者。顧客應(yīng)該得到企業(yè)的尊重，因為任何企業(yè)都是靠產(chǎn)品銷售所形成的利潤來維持生存，而利潤則來源于顧客做出選購產(chǎn)品的決定。,20,（二）、顧客管理目的,建立百度百麗專賣店的良好形象 拉近百度百麗連鎖專賣店與消費者的距離，建立雙向溝通渠道，掌握消費趨勢。 提供消費資訊，生活提案等多元化服務(wù)，使消費生活豐富化，增加消費頻率，開拓新客源。通過電子郵件能真正以個性化方式與顧客進(jìn)行交流及溝通。 掌握消費者動態(tài)，培養(yǎng)長

7、期顧客。 建立顧客堅實的向心力和忠誠度。 通過實施持續(xù)計劃，顧客購買方式的改變將堤醒店主注意可能會離開的顧客。 通過了解哪些顧客購買了產(chǎn)品，他們對產(chǎn)品的滿意程度如何，以及對產(chǎn)品的某些改善是否可提高顧客的滿意度等問題，可有助于公司進(jìn)一步開發(fā)新產(chǎn)品。,21,（三）、如何搜集顧客資料,凡在BDBL連鎖專賣店一次性購物超過二百元以上者，營業(yè)員要讓顧客填寫“顧客資料卡”。 運用會員制度，建立忠誠顧客。 參加促銷活動，獲得禮品的顧客，填寫“禮品領(lǐng)取表”。 獲得免費禮品顧客，填寫“禮品領(lǐng)取表”。,22,（四）、建立顧客資料檔案,每周二將所有顧客資料錄入電腦，以備查詢 設(shè)置提示系統(tǒng)，便于及時知道顧客個人檔案 發(fā)現(xiàn)顧客資料有變動，及時在電腦進(jìn)行更新 每月對顧客資料進(jìn)行查閱 顧客資料至少保存三年,23,（五）、運用顧客資料如何提升銷量,BDBL推出新的商品或促銷宣傳單時，要立即向顧客寄送 根據(jù)顧客資料卡上的信息，適時地向顧客寄發(fā)生日卡、節(jié)慶賀卡等，代表門店向其表示祝賀。一般在特定日期前一日或當(dāng)天寄到，例如生日、父親節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等?？ㄆ欢ㄒH筆具名，不可采用印刷方式；賀卡要在特定日期前一日或當(dāng)天寄到，絕對不要逾期；卡片形式要經(jīng)常更換 過年過節(jié)或舉辦促銷活動前，BDBL連鎖專賣店以電話邀請建檔的顧客來惠顧 對會員進(jìn)行定期的回訪和定期寄發(fā)宣傳