1、經(jīng)銷商分類及管理,競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的變化使得廠商矛盾越來越突出。 大多數(shù)廠家因?yàn)槿肆?、物力、?cái)力等資源上的相對(duì)不足而選擇經(jīng)銷商。 選擇經(jīng)銷商的硬件標(biāo)準(zhǔn)是： 有多少資金 配送能力如何 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和通路掌握程度如何 選擇經(jīng)銷商的軟件標(biāo)準(zhǔn)是： 市場(chǎng)意識(shí) 管理意識(shí)和能力 財(cái)經(jīng)意識(shí) 廠家往往選擇經(jīng)銷商時(shí)硬件條件考慮較多，對(duì)軟件條件考慮較少，因此產(chǎn)生了一些不合格的、市場(chǎng)開拓能力差的經(jīng)銷商。,根據(jù)經(jīng)銷商的“軟硬”情況進(jìn)行分類和改造,對(duì)實(shí)力較好(硬件)，市場(chǎng)意識(shí)與管理意識(shí)(軟件)較強(qiáng)的經(jīng)銷商，給予更大的施展空間，僅輔以少量的監(jiān)督與引導(dǎo)，以提高對(duì)公司政策的理解力和執(zhí)行力。 對(duì)硬件與軟件雙差的經(jīng)銷商采取淘汰制，直接甄選較

2、好的新經(jīng)銷商代替。 對(duì)于硬件差，軟件條件好的經(jīng)銷商進(jìn)行培養(yǎng)和扶持，使之發(fā)展壯大，這類經(jīng)銷商最有發(fā)展?jié)摿Α?對(duì)于硬件好，而市場(chǎng)與管理意識(shí)淡薄的經(jīng)銷商采取改造的方式，具體方式可采用“輔銷部”的形式。,經(jīng)銷商評(píng)價(jià)表,經(jīng)銷商評(píng)價(jià)表,經(jīng)銷商評(píng)價(jià)表,機(jī)會(huì)小組：輔銷部-指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售的部門,職能銷售推廣、銷售業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)三大職能部門。 整體運(yùn)作由經(jīng)銷商出資，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)物流配送。 經(jīng)銷商的人員整合到該部門中，共同負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。一方面各為其主，另一方面形成團(tuán)隊(duì)，有著共同的愿景。 輔銷部可以充分利用公司優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)資源共享，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行多方面的培訓(xùn)、引導(dǎo)和扶持。幫助經(jīng)銷商提升自己的行銷意識(shí)與管理能力。 協(xié)助經(jīng)銷商

3、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，制定競(jìng)爭(zhēng)策略，幫助經(jīng)銷商對(duì)客戶進(jìn)行開發(fā)和管理，建立客戶檔案，依據(jù)市場(chǎng)要求和需求整合渠道。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，“輔銷”是一項(xiàng)廠家與經(jīng)銷商雙方都得益的雙贏戰(zhàn)略。,輔銷部-指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售的部門,在人員管理上，輔銷部將經(jīng)銷商的員工與公司員工集中辦公，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一監(jiān)督，統(tǒng)一考核，以形成團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力，更重要的是能與公司保持一致。 在管理上采用公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以提升管理與財(cái)務(wù)能力，進(jìn)行科學(xué)管理，提高效率。與公司聯(lián)網(wǎng)，保持信息暢通，及時(shí)向公司匯報(bào)市場(chǎng)資訊和動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。,輔銷部-指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售的部門,輔銷部的設(shè)立能較好地將經(jīng)銷商財(cái)力、物力上的優(yōu)勢(shì)與公司的營(yíng)銷、管

4、理的優(yōu)勢(shì)結(jié)合。由于正規(guī)和統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)作，提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)了公司與經(jīng)銷商的溝通，提升了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，加強(qiáng)了雙方的協(xié)調(diào)一致，公司的政策能更準(zhǔn)確、更迅速、更徹底地得到貫徹與實(shí)施，提升公司整體的執(zhí)行力，從而形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。,給經(jīng)銷商思路- 如何面對(duì)軟硬件都強(qiáng)的經(jīng)銷商,做經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)顧問 經(jīng)銷商們已經(jīng)在各式各樣的銷售中成熟起來，更加關(guān)注自己的事業(yè)如何做大做好，如何做得更輕松一點(diǎn)。 廠家與經(jīng)銷商的工作關(guān)系，不是和經(jīng)銷商打牌，輸一點(diǎn)錢，也不是陪經(jīng)銷商吃喝玩樂，也不只是替經(jīng)銷商做銷售，而是成為經(jīng)銷商事業(yè)上的高參，使經(jīng)銷商遇到難題都向你請(qǐng)教。,給經(jīng)銷商思路- 如何面對(duì)軟硬件都強(qiáng)的經(jīng)銷商,做經(jīng)

5、銷商的大管家 訂貨。讓經(jīng)銷商打款訂貨，不要讓他反感，要拿出數(shù)據(jù)來。 我們倉(cāng)庫(kù)里有多少存貨 去年同期我們銷售額、銷售量是多少 其它市場(chǎng)今年同期的銷售是多少，可能拿多少貨 這批貨大約會(huì)在何時(shí)下線或到貨 這批貨到后會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間售完 某市場(chǎng)、某經(jīng)銷商可能拿多少貨，回款有多少，利潤(rùn)有多少 出貨。 廠家的貨物到了，協(xié)助盡快將貨物售出，回籠資金。,給經(jīng)銷商思路- 如何面對(duì)軟硬件都強(qiáng)的經(jīng)銷商,做經(jīng)銷商的導(dǎo)師 優(yōu)秀廠家對(duì)經(jīng)銷商不僅采取制度條文有硬性管理方式，而是通過培訓(xùn)、運(yùn)作手冊(cè)或指導(dǎo)等形式規(guī)范經(jīng)銷商行為。讓經(jīng)銷商知道廠家贊賞哪些行為，反對(duì)哪些行為，如何獎(jiǎng)勵(lì)如何懲罰，對(duì)于反對(duì)的行為有何后果。 如果經(jīng)銷商對(duì)客戶管

6、理得不好，要告訴他什么才是“管理得好”，讓經(jīng)銷商明白，然后去做，而不只是給經(jīng)銷商施加壓力。如果他做得不好，你完全可以做示范，手把手地教會(huì)對(duì)方，處罰對(duì)方可能完全無濟(jì)于事。 如果廠家有博導(dǎo)水平，經(jīng)銷商就有可能成為博士；如果廠家只有幼兒園阿姨的水平，經(jīng)銷商就只能是學(xué)齡前兒童。,經(jīng)銷商：SUB職能如何實(shí)現(xiàn),每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)廠家而言都是一個(gè)SBU(戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位) SBU站在市場(chǎng)的前沿，是廠家的產(chǎn)品在本區(qū)的銷售者、產(chǎn)品品牌形象樹立與維護(hù)者、市場(chǎng)精耕細(xì)作的執(zhí)行者。他們的工作，直接決定著公司戰(zhàn)略計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施與貫徹是否成功。 可見，經(jīng)銷商不僅是物流角色，廠家更應(yīng)該將其納入整體市場(chǎng)規(guī)劃的戰(zhàn)略體系。從組織結(jié)構(gòu)看

7、，廠商之間僅僅保持松散的契約關(guān)系，這與經(jīng)銷商所擔(dān)當(dāng)?shù)腟BU職能地位不相符。,經(jīng)銷商：SUB職能如何實(shí)現(xiàn)-經(jīng)銷商的思維,在松散的契約關(guān)系下，即使公司煞費(fèi)苦心，制定出一些銷售政策，往往在執(zhí)行過程中難以貫徹。并不是策略不適應(yīng)市場(chǎng)、宣傳不到位，而是廠商之間不同心，各有各的想法，最后落得“戰(zhàn)略懸浮”，無法落實(shí)到位。 作為戰(zhàn)略執(zhí)行者的經(jīng)銷商，往往喜歡考慮計(jì)劃該怎么執(zhí)行、怎么變化一下自己受益更多，就怎么執(zhí)行?？傊嶅X是惟一目的。經(jīng)銷商的“近視癥”害得廠家“賠了夫人又折兵”，市場(chǎng)推廣花了錢沒效果，還扯出一些廠商矛盾。,經(jīng)銷商：SUB職能如何實(shí)現(xiàn)-經(jīng)銷商的思維,大多數(shù)的經(jīng)銷商只想代理成熟產(chǎn)品、知名產(chǎn)品，理由是

8、這樣的產(chǎn)品不愁銷售，自己承擔(dān)的工作和責(zé)任小，不必去了解和適應(yīng)市場(chǎng)，不用下力氣開發(fā)下游客戶，更不用去開拓與維護(hù)通路、精耕市場(chǎng)，完全靠產(chǎn)品力維持一時(shí)的生意，謀一時(shí)之利。 有些經(jīng)銷商雖然意識(shí)到應(yīng)該“未雨綢繆”，但因缺乏理論指導(dǎo)，找不著發(fā)展的突破口，力不從心。誤已的同時(shí)也殆誤廠家的發(fā)展機(jī)會(huì)。當(dāng)市場(chǎng)不好時(shí)，抱怨廠家政策不好，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，或者價(jià)格過高等，卻不做自我檢討。,經(jīng)銷商：SUB職能如何實(shí)現(xiàn)-廠家的選擇,經(jīng)銷商的戰(zhàn)略地位，意味著廠家對(duì)經(jīng)銷商的選擇，不僅要考慮其資源實(shí)力，還要考慮其行銷意識(shí)和管理能力等綜合條件。 選擇良好的戰(zhàn)略性合作伙伴，把經(jīng)銷商納入廠家整體計(jì)劃后，經(jīng)銷商的職責(zé)也將隨之發(fā)生革命性變

9、化，他們將成為廠家整體組織結(jié)構(gòu)的一部分，不再僅僅是承擔(dān)物流角色、銷售角色，也是廠家市場(chǎng)方案的策劃參與者與執(zhí)行者。因此，廠商之間應(yīng)該多一些積極的互動(dòng)、對(duì)話與協(xié)調(diào)。,經(jīng)銷商：SUB職能如何實(shí)現(xiàn)- 建立激勵(lì)機(jī)制和溝通機(jī)制,秉承“有獎(jiǎng)有罰”的原則 對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行引導(dǎo)，制定多元目標(biāo)體系 經(jīng)銷商的求利目標(biāo)是其一 經(jīng)銷商的渠道開發(fā)目標(biāo)是其一 經(jīng)銷商的VIP客戶開發(fā)維護(hù)目標(biāo)是其一 經(jīng)銷商的市場(chǎng)宣傳意識(shí)和配合程度是其一 達(dá)到不同的目標(biāo)時(shí)，有不同的獎(jiǎng)勵(lì)和戰(zhàn)略地位的變更 價(jià)格 區(qū)域 管理權(quán)限 更多的戰(zhàn)略合作,經(jīng)銷商：SUB職能如何實(shí)現(xiàn)- 建立激勵(lì)機(jī)制和溝通機(jī)制,保持有效溝通，相互協(xié)調(diào)發(fā)展 合作的雙方觀念一致程度

10、就決定了市場(chǎng)策略成功的程度 經(jīng)銷商對(duì)廠家的認(rèn)識(shí)與認(rèn)同度，決定了廠家的政策是否被經(jīng)銷商領(lǐng)會(huì)通透 廠家的矜持要有度，有話要攤開來講。制定政策時(shí)，不僅要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上考慮，還可以讓他們參與，共同討論制定市場(chǎng)方案。這樣的方案執(zhí)行起來，經(jīng)銷商會(huì)更積極主動(dòng)一些，責(zé)任感更強(qiáng)一些。因?yàn)檫@畢竟是在執(zhí)行他們自己的方案。,授之以魚，不如授之以漁。給經(jīng)銷商利益，不如教會(huì)經(jīng)銷商獲利的方法。給經(jīng)銷商政策，不如給思路。 當(dāng)口頭說服不了經(jīng)銷商時(shí)，就用事實(shí)說服。 不對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行個(gè)別淘汰，經(jīng)銷商就會(huì)被整體淘汰。 讓經(jīng)銷商換思路，不如換有思路的經(jīng)銷商。 管理得好，經(jīng)銷商就是天使，管理不好就是魔鬼。 麥穗稚嫩的時(shí)候，總是昂首向上

11、；成熟的時(shí)候才肯低下高傲的頭。 廠商之間，誰的地位高，誰就掌握話語權(quán)。,如果經(jīng)銷商不對(duì)自己的渠道扁平化，廠家就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行扁平化。 沒有經(jīng)銷商選拔程序，也許能選拔出個(gè)別好經(jīng)銷商。只有嚴(yán)格的流程才能保證經(jīng)銷商的整體素質(zhì)。 天上掉餡餅的地方，地上多半有個(gè)陷阱。 最好的培訓(xùn)是無處不在的培訓(xùn)。 以前的培訓(xùn)重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在的培訓(xùn)重點(diǎn)是經(jīng)銷商，未來的培訓(xùn)重點(diǎn)是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。,附：教育經(jīng)銷商- 做個(gè)受歡迎的經(jīng)銷商,廠家喜歡什么樣的經(jīng)銷商？可能很多經(jīng)銷商會(huì)說，這還不簡(jiǎn)單，廠家當(dāng)然喜歡和實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷商打交道，硬指標(biāo)是： 資金雄厚，在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二； 經(jīng)營(yíng)幾個(gè)名牌產(chǎn)品而且業(yè)績(jī)很好； 健全的分銷網(wǎng)絡(luò)； 廣泛的

12、客戶群，良好的客戶關(guān)系和口碑； 訓(xùn)練有素，能力過硬的員工隊(duì)伍；,附：教育經(jīng)銷商- 做個(gè)受歡迎的經(jīng)銷商,可是我們發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)市場(chǎng)上，面對(duì)幾個(gè)條件(硬件)相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商，廠家最終的選擇不一定是硬件最好、實(shí)力最強(qiáng)的。 我們還發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商辛辛苦苦把市場(chǎng)做到了一定的規(guī)模，正是收獲的時(shí)候，卻被廠家取消了經(jīng)銷權(quán)或者是取消的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或者是取消了當(dāng)初承諾的區(qū)域范圍。 原因何在？怪廠家嗎？的確有些廠家見利忘義，可是一個(gè)產(chǎn)品甚至一個(gè)日后成為知名品牌的產(chǎn)品沒有被經(jīng)銷商抓住，合作一段時(shí)間就弄丟了，多數(shù)經(jīng)銷商是有責(zé)任的。經(jīng)銷商與廠家打交道的方式(軟件)決定了廠家對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度。,附：教育經(jīng)銷商- 做個(gè)受歡迎的經(jīng)銷商,

13、良好的名聲和口碑，以誠(chéng)信為本。 圈子就這么大，經(jīng)銷商是什么樣的人，講不講信譽(yù)，和廠家的關(guān)系處得如何，立場(chǎng)是否隨時(shí)可變 謙遜地與廠家相處 驕橫跋扈、居高臨下的人，任何時(shí)候都不受歡迎，即使他以“上帝”的身份出現(xiàn)，仍然如此。 與廠家業(yè)務(wù)員和管理層建立良好的個(gè)人關(guān)系 做生意也做朋友。與業(yè)務(wù)員的良好合作關(guān)系能爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)資源和盡可能相對(duì)優(yōu)厚的銷售政策。 與管理層結(jié)識(shí)并取得好感，一是可以牽制一些對(duì)經(jīng)銷商“吃拿卡要”不守規(guī)矩的銷售人員，二是可以使管理層對(duì)經(jīng)銷商的區(qū)域給予更多關(guān)注，在市場(chǎng)投入上多一些支持。但是千萬不能以為一事通天就事事通天，這會(huì)和區(qū)域的業(yè)務(wù)員發(fā)生沖突和矛盾。,附：教育經(jīng)銷商- 做個(gè)受歡迎的經(jīng)銷商,銷售政策該要就要，適可而止。 廠家的政策支持對(duì)經(jīng)銷商至關(guān)重要。 總是琢磨與廠家談條件，怎樣讓廠家多掏費(fèi)用，時(shí)間長(zhǎng)了次數(shù)多了，廠家自然會(huì)留意經(jīng)銷商的行為，刻意去對(duì)付，不會(huì)與之形成戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系。 真心想把市場(chǎng)做好 態(tài)度決定一切 廠家喜歡和真心實(shí)意做市場(chǎng)的經(jīng)銷商打交道，哪怕經(jīng)銷商實(shí)力并不強(qiáng)也是如此。有些經(jīng)銷商拿到經(jīng)銷權(quán)后沒日沒夜地?fù)湓谑袌?chǎng)上，即使市場(chǎng)起色不大，廠家也愿意支持和等待。有些經(jīng)銷商承諾時(shí)高調(diào)，做市場(chǎng)時(shí)低調(diào)，這樣的經(jīng)銷商廠家遲早會(huì)拋棄。,附：教育經(jīng)銷商- 做個(gè)受歡迎的經(jīng)銷商,要懂得舍得，