1、體驗(yàn)式營(yíng)銷五步法 示范教程,體驗(yàn)式營(yíng)銷五步法示范教程,第一步：主動(dòng)接近、客戶識(shí)別 第二步：引導(dǎo)參與、探索需求 第三步：分享體驗(yàn)、激發(fā)欲望 第四步：應(yīng)對(duì)異議、促進(jìn)成交 第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù),第一步：主動(dòng)接近、客戶識(shí)別,主 動(dòng) 接 近,柜臺(tái)接近法：客戶到營(yíng)業(yè)廳后直接前往手機(jī)柜臺(tái) 主動(dòng)迎接方式：“歡迎光臨，請(qǐng)問有什么可以幫您？”,邀請(qǐng)接近法：邀請(qǐng)排隊(duì)等待的顧客參與體驗(yàn)活動(dòng)，挖掘潛在消費(fèi)欲望 主動(dòng)接近方式：“先生/女士，您好，現(xiàn)在體驗(yàn)區(qū)正在進(jìn)行體驗(yàn)有禮活動(dòng)，不妨在等候的時(shí)間讓我來為您演示一下3G智能機(jī)的應(yīng)用，我們會(huì)安排專人替您等候?！?提醒：1、接待客戶禮貌熱情、面帶微笑拉近與客戶的距離，營(yíng)造輕

2、松愉快的氛圍。 2、避免過于熱情，有些敏感客戶會(huì)很快走開。,目標(biāo)接近法：購(gòu)買目標(biāo)不明確的客戶，隨意瀏覽 主動(dòng)迎接方式： 5米關(guān)注、3米注視、1米搭話,第一步：主動(dòng)接近、客戶識(shí)別,客 戶 識(shí) 別,通過觀察客戶動(dòng)作細(xì)節(jié)（服飾、隨身飾品、走姿、眼神、氣質(zhì)）初步判斷客戶類型，運(yùn)用封 閉式提問與客戶進(jìn)行交流以便進(jìn)一步確定其身份。 例如：“看您的氣質(zhì)，一定是位成功的商務(wù)人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白 領(lǐng)”、“您是位大學(xué)生吧？”“您一身運(yùn)動(dòng)裝，很愛好體育吧？”,示例：這是新一代的3G智能手機(jī)有上萬種好玩又實(shí)用的應(yīng)用，讓您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需要的話我可以幫您介紹一下。,第一步

3、：主動(dòng)接近、客戶識(shí)別,客 戶 識(shí) 別,與目標(biāo)客戶場(chǎng)景建立對(duì)接，在頭腦中迅速建立銷售預(yù)案。,提醒：對(duì)客戶的評(píng)價(jià)盡量中肯、生動(dòng)、形象，讓顧客聽了即使知道你是在恭維他，心里也會(huì)很高興。,場(chǎng)景穿行之“全職太太篇”,場(chǎng)景穿行之“商務(wù)客戶篇”,場(chǎng)景穿行之“校園客戶篇”,場(chǎng)景穿行之“退休客戶篇”,場(chǎng)景穿行之“企業(yè)老總篇”,第二步：引導(dǎo)參與、探索需求,通過與客戶交流，進(jìn)一步了解客戶使用手機(jī)的習(xí)慣 例如：是否使用電信手機(jī)、喜歡什么品牌、平時(shí)用手機(jī)都做些什么、月均話費(fèi)多少等等 了解客戶興趣愛好及潛在需求等信息，找到最能滿足客戶需求的軟件和終端，以便在下一步銷售中設(shè)置有吸引力的體驗(yàn)場(chǎng)景。,“您用手機(jī)上網(wǎng)炒股嗎？”

4、“您平時(shí)肯定少不了與家人聚會(huì)或者與同事在外面應(yīng)酬吧？” “您在參加會(huì)議的時(shí)候會(huì)經(jīng)常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐條輸入手機(jī)中會(huì)不會(huì)感覺很麻煩？,“您喜歡體育嗎？平時(shí)關(guān)注一些比賽賽況及體育新聞嗎？“ “您喜歡上開心網(wǎng)嗎？”“你喜歡上網(wǎng)淘喜歡的東西嗎”,“您喜歡看各類娛樂雜志嗎” “您上網(wǎng)團(tuán)購(gòu)嗎？” “您平時(shí)喜歡做各類美食和親友分享嗎”,“您平時(shí)工作比較忙有沒有過忘記日程安排的時(shí)候？” “您平時(shí)經(jīng)常收發(fā)郵件吧？” “您平時(shí)愛看電視嗎？這款手機(jī)就能看電視，效果相當(dāng)好，我為您 演示一下吧！”,向商務(wù)客戶提問,向校園客戶提問,向全職太太提問,向白領(lǐng)客戶提問,列舉客戶類型,需 求 分 析,探 尋 話

5、術(shù),商務(wù)出行、社交、實(shí)用性強(qiáng)，注重品質(zhì),交友、娛樂、游戲類注重時(shí)尚、美觀,購(gòu)物、生活、社交娛樂，實(shí)用性強(qiáng),辦公、社交、出差、電子書,第三步：體驗(yàn)分享、激發(fā)欲望,邀請(qǐng)客戶參與體驗(yàn)之前，先由營(yíng)業(yè)員講解軟件功能并進(jìn)行演示，下一步再引導(dǎo)客戶進(jìn)行操作,示例：您可以在安卓市場(chǎng)里下載多達(dá)十幾萬種應(yīng)用，隨時(shí)可以下載安裝特別方便，比電腦下載軟件方便多了。,示例：這款手機(jī)里安裝了幾款游戲，如男生喜歡的“雷霆賽車”，女生喜歡的“水果連連看”，都挺有意思的，您可以試試！,示例：除了各種應(yīng)用，這款手機(jī)還支持WLAN功能，您能在飛機(jī)場(chǎng)、咖啡廳、酒店等有無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方免費(fèi)上網(wǎng)，網(wǎng)速快，而且省錢省心。,示例：這款手機(jī)支持

6、720P高清播放功能，在手機(jī)上就能看高清大片。,第四步：應(yīng)對(duì)異議、促進(jìn)成交,分析產(chǎn)生異議的心理,應(yīng)對(duì)異議的技巧,對(duì)手機(jī)本身的功能操作產(chǎn)生異議 故意刁難商家，尋找殺價(jià)理由 越是想買，后顧之憂就越多，擔(dān)心出現(xiàn)各類問題,站在客戶的角度理解其感受，不要直接否定客戶異議，避免正面沖突,突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益上，把特殊的功能說出來，明確客戶已經(jīng)了解到的好處和興趣點(diǎn),提醒：顧客異議是在實(shí)現(xiàn)銷售階段最常見的一個(gè)現(xiàn)象，遇到顧客有異議時(shí)促銷員切不可表現(xiàn)出急躁、爭(zhēng)辯、不屑一顧、冷漠、無所謂、嘲笑等不專業(yè)和不禮貌的行為。,常見異議及相應(yīng)的處理技巧,第四步：應(yīng)對(duì)異議、促進(jìn)成交,提醒：客戶對(duì)上網(wǎng)流量

7、費(fèi)存在異議時(shí)，應(yīng)該分析客戶目前套餐使用情況，根據(jù)現(xiàn)有政策幫助客戶選擇合適的流量包或套餐，使客戶感覺到您為他著想，從而建立良好的信任關(guān)系。,“屏幕這么大這么鮮亮?xí)粫?huì)很費(fèi)電??？”,處理話術(shù)：您的意思我明白，這款手機(jī)的屏幕不需要背光燈即可顯示出畫面，所以它最大的特點(diǎn)就是省電，對(duì)比度和色彩還原度、可視角度方面也比普通的屏幕要好，換句話說比您原來的手機(jī)還要節(jié)能呢！,“這手機(jī)要用起來哪能時(shí)時(shí)刻刻計(jì)算流量啊，得花多少錢呀！”,處理話術(shù)：您提的這個(gè)問題我們?cè)缇蜑槟紤]了，您看，這款中興N600手機(jī)自帶“流量統(tǒng)計(jì)器”，可以清晰的告訴您每天、每周、每月用掉多少流量，您還可以根據(jù)自己的需求，定制流量包，有它幫您統(tǒng)

8、計(jì)就不用擔(dān)心啦！,常見異議及相應(yīng)的處理技巧,第四步：應(yīng)對(duì)異議、促進(jìn)成交,“智能手機(jī)操作會(huì)不會(huì)很復(fù)雜？”,處理話術(shù)：我理解您的想法，有好多用戶最開始使用Android智能手機(jī)也有種感覺，但您只需要玩一會(huì)兒就會(huì)上手的，操作非常簡(jiǎn)單，比電腦使用還方便呢，您瞧，這幾款手機(jī)下載和安裝軟件的方法都是一樣的，只要會(huì)一個(gè)其他的都沒有問題了。,“手機(jī)連接互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)不會(huì)像電腦一樣中毒??？”,處理話術(shù)：您提的這個(gè)問題非常好，智能手機(jī)可以安裝手機(jī)殺毒軟件，對(duì)手機(jī)進(jìn)行時(shí)時(shí)監(jiān)控，避免病毒軟件產(chǎn)生吸費(fèi)，泄露信息等情況，定期提示您更新病毒庫(kù)，完全可以放心使用。,常用處理話術(shù)： 您的心情我可以理解 ，過去有客戶也有和您一樣的想

9、法 站在您這個(gè)角度，我是可以理解的 你剛才說的，是不是說.對(duì)嗎？,第四步：應(yīng)對(duì)異議、促進(jìn)成交,推薦優(yōu)惠計(jì)劃,幫助用戶選擇適合營(yíng)業(yè)廳推出的的超值套餐，促成客戶購(gòu)買。,第四步：應(yīng)對(duì)異議、促進(jìn)成交,贈(zèng)送的流量都能做點(diǎn)啥？,第四步：應(yīng)對(duì)異議、促進(jìn)成交,回顧一下1G流量能做什么？,“臨門一腳”的激勵(lì)方法,免費(fèi)贈(zèng)禮：贈(zèng)送軟件大禮包，免費(fèi)安裝，讓客戶感覺非常實(shí)惠。,對(duì)比建議：在客戶猶豫時(shí)提出兩種選擇供其參考。,激將法：用他人的選擇刺激客戶購(gòu)買。,例如：最近千元智能機(jī)非常緊俏，經(jīng)常斷貨，今天恰好還有一臺(tái)，不妨為您包上？,第四步：應(yīng)對(duì)異議、促進(jìn)成交,直接建議：針對(duì)客戶的真實(shí)興趣點(diǎn)直接建議。,例如：今天購(gòu)買就能獲

10、得軟件大禮包，里面包括我們?yōu)槟x的熱門工具軟件和游戲，您使用起來會(huì)更方便！,例如：先生，如果您覺得在價(jià)格上有顧慮還可以選擇這款千元智能機(jī)，同樣能滿足您上網(wǎng)和移動(dòng)辦公的需求。,例如：您看，這么多種應(yīng)用都是您喜歡的，尤其是手機(jī)電視，這樣您就不會(huì)錯(cuò)過好看的比賽了，要不我現(xiàn)在就為您包上吧！,提醒：即使客戶沒有達(dá)成購(gòu)買，作為營(yíng)業(yè)員也要熱情相送，留給用戶聯(lián)系方式或者留下客戶聯(lián)系方式，感謝客戶提出的建議，歡迎下次再來。,第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù),推薦應(yīng)用,對(duì)成功達(dá)成銷售的客戶推薦其感興趣的軟件,話術(shù)：安卓市場(chǎng)里有十幾萬種應(yīng)用和游戲，可以解決咱們?nèi)粘Ｉ钪械母鞣N問題。而且所有軟件都可以安裝在您的手機(jī)上，無

11、需擔(dān)心兼容性等問題。咱們打開應(yīng)用程序看看！,應(yīng)用軟件獲取方法,通過手機(jī)下載（使用3G網(wǎng)絡(luò)或者WIFI均可） 訪問熱門網(wǎng)站，直接搜索下載需要的軟件應(yīng)用 下載軟件商店客戶端，通過軟件商店搜索需要的軟件應(yīng)用,通過電腦下載 登陸熱門網(wǎng)站，搜索需要的軟件應(yīng)用，下載并傳輸?shù)酱鎯?chǔ)卡中，運(yùn)行安裝程序即可 通過【91助手】【豌豆夾】等輔助軟件下載并安裝應(yīng)用,應(yīng)用軟件獲取途徑,對(duì)成功達(dá)成銷售的客戶推薦應(yīng)用軟件下載途徑,熱門網(wǎng)站 天翼家園： 天翼空間： 安卓網(wǎng)： 機(jī)鋒網(wǎng)：,知名論壇 Android中文網(wǎng)： Android123： 天網(wǎng)手機(jī)軟件： 手機(jī)中國(guó)論壇：,第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù),遞延服務(wù),現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),遠(yuǎn)程支持,天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)專家 3G應(yīng)用輔導(dǎo)站 營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)專區(qū),天翼家園網(wǎng)站 3G客服專席10000號(hào)8鍵 新浪微博3G翼路同行 QQ玩家群、論壇,產(chǎn)品賣給客戶并不是銷售的結(jié)束，而是下一次銷售的開始。感謝客戶信任的同時(shí)，營(yíng)業(yè)員還要介紹以后為客戶提供的遞延服務(wù)，以培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)