1、,保險(xiǎn)大單的銷(xiāo)售技巧,大單是怎樣煉成的,何謂“大單”？ 所謂大單：是指銷(xiāo)售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為78%以上的業(yè)績(jī)來(lái)源。 在保單銷(xiāo)售中：期交保費(fèi)10萬(wàn)元以上或投保長(zhǎng)期壽險(xiǎn)30萬(wàn)保額的“保險(xiǎn)合同”。,頭腦風(fēng)暴,職業(yè)棒球中打擊率能維持在22%以上年薪百萬(wàn)。 世界上 78%的財(cái)富在22%的人手上 保險(xiǎn)業(yè)中22%的人做了78%的業(yè)績(jī) 同樣的付出 十倍的收入 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象很少 成功概率高 可以延伸大單 結(jié)交成功人士,神奇的“22:78”,大,單是怎樣煉成的？,大,人伸出雙手撐破“天”,字的理解,“財(cái)不露白”心理 客戶(hù)遠(yuǎn)比我們想象的有錢(qián) “無(wú)知”心理 客戶(hù)遠(yuǎn)比我們不了解 “從眾“心理 你買(mǎi)我也買(mǎi),大（客戶(hù)）

2、的心理,敢想 人有多大膽，地有多大產(chǎn) 敢做 要有快刀斬亂麻之心 即使不成功，也“釣”大胃口,“單”做大應(yīng)有的心態(tài),大有錢(qián)人相聚 餌香專(zhuān)家講授 桿粗環(huán)境與氛圍 總而言之成功率高，大單率更高,用大“網(wǎng)”釣大“單”,我們必須學(xué)會(huì)問(wèn)自己：真的想成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售高手嗎？ 真的想超越自己昨天的銷(xiāo)售記錄嗎？ 真的想換個(gè)大房子開(kāi)輛好車(chē)嗎？ 拍拍胸脯問(wèn)問(wèn)自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！,想！,要！,要、一定要！,大單銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都是意愿 而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售,所有偉大的結(jié)果取決于腦海中最強(qiáng)烈的那個(gè)意愿，并在強(qiáng)烈的自信下實(shí)現(xiàn)。 有這個(gè)基礎(chǔ)，行動(dòng)和技術(shù)則是水到渠成的東西。 畢竟：山阻石攔，大江總要東流去， 雪辱

3、霜欺，梅花依舊向陽(yáng)開(kāi)。,強(qiáng)烈的意愿是決定高端的基石,隨著國(guó)內(nèi)中高資產(chǎn)人群的快速增加，他們成為了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的主力軍；多了解這一群體的心理和需求有助于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)拓中高端市場(chǎng)。那么開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)到底有什么訣竅？,您認(rèn)為訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)之前，最重要的工作是什么? “最重要的工作是照鏡子” “我把它稱(chēng)之為鏡子原理。因?yàn)樾蜗笫且粡埫忝鎸?duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的道理是相同的。”,接近大單的“外功”修煉,整理外表的九個(gè)原則 ： 1外表決定了別人對(duì)你的第一印象。 2外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。 3整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類(lèi)型的人。 4對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。 5外表就是你的魅力體現(xiàn)。,6站姿、走姿、坐姿

4、是否正確，決定你讓人看來(lái)順不順眼。不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直，小腹往后收， 看來(lái)有精神。 7你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。 8衣著穿得太年輕的話(huà)，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。 9太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。,我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”； 我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”； 我們不一定有做銷(xiāo)售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。,接近大單的“內(nèi)功”修煉,開(kāi)發(fā)中產(chǎn)的重點(diǎn)是尋找影響力中心，然后向訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)員一樣訓(xùn)練他們。,性格活潑開(kāi)朗 做事主動(dòng)有主見(jiàn) 善于協(xié)調(diào)和決定,哪些人屬于影響力中心,開(kāi)發(fā)中產(chǎn) 建立影響力中心,讓影響力中

5、心清楚你心中的藍(lán)圖 信守承諾，嚴(yán)守職業(yè)道德，做好客戶(hù)服務(wù) 取得信賴(lài)是轉(zhuǎn)介紹的第一步,找到他 取得信任,公司推出新產(chǎn)品時(shí)，尋找合適的影響力中心，與他們討論這款產(chǎn)品的適合人群，經(jīng)過(guò)討論，他們就會(huì)非常熟悉，在生活中會(huì)不知不覺(jué)的談起它，遇到適合購(gòu)買(mǎi)的人就會(huì)自然而然的推薦給他。,保持密切聯(lián)系 向訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)員一樣訓(xùn)練他們,產(chǎn)品討論,產(chǎn)品培訓(xùn),邀請(qǐng)影響力中心參加公司舉辦的產(chǎn)品活動(dòng)和培訓(xùn)，讓他們對(duì)家庭理財(cái)和保險(xiǎn)知識(shí)了然于胸，這樣他們談起保險(xiǎn)時(shí)就會(huì)更自信，在朋友中也就更有影響力。,人脈是成功的第一關(guān)鍵，客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)員的第一資源。常年與每一位客戶(hù)保持密切聯(lián)系，并為他們提供多元化的服務(wù)，客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹。,信函溝

6、通顯溫情,活動(dòng)舉辦有技巧,把握機(jī)會(huì) 真心關(guān)懷,經(jīng)營(yíng)人脈 提供多元化服務(wù),寫(xiě)信是一種很好的溝通方式。每三個(gè)月或半年給客戶(hù)寫(xiě)一封信，內(nèi)容包括,一段時(shí)間內(nèi)的晉升及得獎(jiǎng)情況 個(gè)人舉辦的活動(dòng)及活動(dòng)意義 公司新產(chǎn)品介紹 健康飲食資訊 投資理財(cái)訣竅,信函溝通顯溫情,理財(cái)研討會(huì)：邀請(qǐng)理財(cái)專(zhuān)家到現(xiàn)場(chǎng)幫助高端客戶(hù)解決一些法律問(wèn)題 健康知識(shí)講座：邀請(qǐng)醫(yī)生定時(shí)來(lái)講授健康講座,活動(dòng)后填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)他們目前的需求，進(jìn)一步聯(lián)系跟進(jìn)。,不定期的邀請(qǐng)專(zhuān)家舉辦活動(dòng),活動(dòng)舉辦有技巧,從手心向上“我要賣(mài)給你什么”到手心向下“我能為你做什么” 從設(shè)身處地的為客戶(hù)分析其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素出發(fā)，逐漸打動(dòng)他 以朋友的身份平等交流，建立長(zhǎng)期

7、的聯(lián)系，不要中斷、脫節(jié) 采用送邀請(qǐng)函請(qǐng)他們參加客戶(hù)答謝會(huì)的方式，多創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì),從客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題,把握機(jī)會(huì) 真心關(guān)懷,經(jīng)營(yíng)人脈，關(guān)鍵就是在對(duì)方最需要幫助時(shí)，給予他真誠(chéng)的關(guān)心和祝福。,經(jīng)營(yíng)人脈不能總把利益、賺錢(qián)放在前面，關(guān)鍵是要多關(guān)心顧客。,有些客戶(hù)平時(shí)不聯(lián)系，但出險(xiǎn)時(shí)，我們要放下手中工作，像家人一樣關(guān)心、幫助他，經(jīng)過(guò)這件事情，他一定把你當(dāng)成真正的朋友。,保 單,有錢(qián)人醫(yī)療、養(yǎng)老不成問(wèn)題，可以利用保險(xiǎn)制度保全資產(chǎn)，他們買(mǎi)保險(xiǎn)不追求收益性，而是關(guān)注保險(xiǎn)的安全性和流動(dòng)性。,二、保險(xiǎn)是確定性資產(chǎn),一、保險(xiǎn)是不抵債的,三、保險(xiǎn)可以解決一定資金鏈斷裂的難題,灌輸有錢(qián)人買(mǎi)保險(xiǎn)的理念,跟老板面談，一定

8、要一針見(jiàn)血，不可以長(zhǎng)篇大論浪費(fèi)時(shí)間，所以營(yíng)銷(xiāo)員一定要學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)。,但是，一針見(jiàn)血是建立在信任的基礎(chǔ)上。,接觸高端 學(xué)會(huì)一擊即中,老客戶(hù)的加保，除了讓他們深入了解保險(xiǎn)的意義外，也要服務(wù)到位，讓客戶(hù)感受到真誠(chéng)的關(guān)心。,不忘節(jié)日問(wèn)候,不要急功近利,抗拒才有市場(chǎng),服務(wù)到位 自然加保,銷(xiāo)售也是聊天說(shuō)話(huà)和演講的事業(yè)。銷(xiāo)售也是溝通、協(xié)商與談判的事業(yè)。 協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍；營(yíng)銷(xiāo)是思想的交換，雙方各有收獲。 結(jié)論：使自己的談話(huà)讓別人愛(ài)聽(tīng)喜歡聽(tīng)，同時(shí)自己又善于聽(tīng)，這就是與客戶(hù)溝通的過(guò)程。,銷(xiāo)售是語(yǔ)言的事業(yè),在這個(gè)過(guò)程中，一定要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能掌控住銷(xiāo)售的主動(dòng)局面。 應(yīng)該把握以下6個(gè)要點(diǎn)： 1、對(duì)方容易回答的問(wèn)題 2、問(wèn)對(duì)方說(shuō)是的問(wèn)題 3、問(wèn)對(duì)方不斷點(diǎn)頭同意的問(wèn)題 4、問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題啟發(fā)和了解客戶(hù)的需求 5、問(wèn)限制性的問(wèn)題掌控銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán) 6、問(wèn)封閉性的問(wèn)題鎖定成交,當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)一份報(bào)紙時(shí)，你買(mǎi)的不是那幾張白底黑字的印刷品，而是資訊；當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)一付眼鏡時(shí)