1、地方政府和企業(yè)如何更加有效地開展對外招商引資工作的專業(yè)講座介紹,中組部全國市長研修學(xué)院、北京優(yōu)西國際咨詢有限公司 2006年9月30日,前言有關(guān)如何有效地開展招商引資活動的理論基礎(chǔ)、立論框架、方法論,記?。篘o One Plans to Fail，They Fail to Plan! 沒有任何人打算失敗，可他們失敗在計劃方面,引言最近廣東省委書記汪洋對干部說：“我們過去不少地方干部靠喝酒靠聯(lián)絡(luò)感情來招商引資，現(xiàn)在招商引資要用商業(yè)語言，而這就需要經(jīng)過一定的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)?！?,我們?yōu)榈胤秸猩讨鞴懿块T和官員提供這樣的專業(yè)培訓(xùn)奉行如下的宗旨：授之以魚，不如授之以漁,地方招商引資存在的主要問題,我國的招商

2、引資事業(yè)從國家整體層面上、東南沿海地區(qū)講已經(jīng)取得了令人矚目的成就，同時也積累了豐富的實踐經(jīng)驗。但是，在理論上卻缺乏深入研究，中西部地區(qū)發(fā)展顯得滯后。不僅缺乏系統(tǒng)的理論，指導(dǎo)性的研究文章也不多見。這與我國招商引資事業(yè)的發(fā)展極不相符。它使招商工作缺乏重要的理論指導(dǎo)，使招商部門面臨許多難以解決的問題，也在很大程度上影響了該項工作的順利進(jìn)行。 傳統(tǒng)的招商引資一種是請進(jìn)來，即事先發(fā)布有關(guān)信息，在約定的時間，通過招商會、博覽會等會議、會展形式，吸引投資者到本地投資；一種是走出去，就是到異地，通過舉行專門招商會、發(fā)布會、洽談會等形式，或參加博覽會、洽談會等形式，吸引投資。這種傳統(tǒng)的引資方式雖然起到一定的宣傳

3、作用，但是，由于不了解投資者的真實需求和規(guī)律（投資者不是按照引資人的主觀愿望來投資的），盲目性大（缺乏針對性），成本高，只重形式，不重效果，造成大量的浪費(fèi)，而且成功率低。有關(guān)部門曾經(jīng)對某省做過調(diào)查，專門“請進(jìn)來”引資的成功率不足10，專門“走出去”引資的成功率更低。 政府招商引資雖然有成功的案例，但是存在的問題也不少，招商引資的效果甚微，政府的投入和得到的現(xiàn)實回報根本不能匹配。對地方政府來講，獲得的長期收益更是細(xì)微。對外商外企的調(diào)查顯示，地方政府招商引資行為對于外商的現(xiàn)實投資決策的影響是微乎其微的，絕大多數(shù)外商投資是受客戶關(guān)系吸引而來以及由上游或者下游企業(yè)介紹帶動。 然而，一些政府的招商引資行

4、為卻實在令人費(fèi)解，他們把招商引資在政府職能中的地位提升到了無以復(fù)加的水平，甚至作出了一些近乎荒唐的決策，忽視了公共利益和地方的長遠(yuǎn)利益。具體表現(xiàn)在不惜動用巨額資金，不惜出讓自身利益和公共利益，不考慮不良資本和不良企業(yè)的負(fù)外部效應(yīng)等等。地方政府招商引資帶來了許多嚴(yán)重的社會問題。,目錄,招商引資的學(xué)問 本培訓(xùn)項目的優(yōu)勢與創(chuàng)新在于業(yè)務(wù)幾大板塊有機(jī)構(gòu)成 培訓(xùn)講座給你帶來的收獲 第一部分 外國投資者投資行為、做法的研究:知己知彼、百戰(zhàn)不殆 第二部分外商如何要求中方提供投資項目、以及利用咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資決策：一般的、他人的經(jīng)驗第三部分外國投資者在中國投資決策的案例分析：實際操作過程：經(jīng)驗、做法的總結(jié) 第四

5、部分 國外投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)及其活動的比較研究:國際視野 第五部分國內(nèi)地方政府招商引資、投資促進(jìn)活動的理論分析、評估：國內(nèi)視野 第六部分 招商過程中遇到的種種陷阱和應(yīng)對策略、對策如何辨別、甄別投資公司、中介機(jī)構(gòu)的真?zhèn)渭白R破假融資的騙局,招商引資的學(xué)問,我國對招商引資工作的研究從90年代初就開始，但并沒把它看成獨立的科學(xué)，一直缺乏系統(tǒng)的研究。沒有理論指導(dǎo)的實踐是盲目的。目前，各級招商部門急需這種理論來指導(dǎo)自己的招商實踐，加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)，提高招商工作水平，取得招商成果。這就需要理論必須把招商引資看成一門新的學(xué)科，重視起來，進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范的研究。 各地招商引資的必要性和重要性自然不說自明。但它也是一門重

6、要的學(xué)問，招商引資是一項政策性極強(qiáng)、專業(yè)性高、嚴(yán)謹(jǐn)有慎密的經(jīng)濟(jì)活動，光憑一腔熱情、不講科學(xué)方法是難以奏效。就象現(xiàn)在從談戀愛到結(jié)婚一樣，要講究方法論，既要講實力，緣分，是否般配，又要講技巧。有戀愛經(jīng)歷的人都知道，不談不行，但這又不是一件自己說了算的事，必須兩廂情愿，而不是一廂情愿。不同的出生地區(qū)，家庭背景，個人素質(zhì)等，決定了戀愛方式的不同和難易程度。只有在充分了解自己和對方的基礎(chǔ)上，運(yùn)用正確的方法和技巧，可以縮短時間，起到事半功倍的效果。 我們公司從1995年起，通過與國內(nèi)許多地方政府招商官員的頻繁接觸當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)他們對于世界通行的先進(jìn)的投資促進(jìn)規(guī)范和經(jīng)驗了解不是很多，而是按照傳統(tǒng)的思維觀念、習(xí)慣

7、和方式進(jìn)行大規(guī)模的招商引資工作，但是，正如后來的許多報道的一樣，效果不是很理想。當(dāng)時，就敏銳地觀察、注意中國需要對投資促進(jìn)這個新興業(yè)務(wù)在國內(nèi)推廣、發(fā)展的必要性、重要性和緊迫性。商務(wù)部后來成立了專門負(fù)責(zé)投資促進(jìn)事務(wù)局的機(jī)構(gòu)，就說明這種業(yè)務(wù)開展的必要性。,由于我們非常熟悉外商來華投資、招商決策的整個流程和習(xí)慣做法，1995年以來，代表諸多外商來華投資、來華招商的實戰(zhàn)案例，為某些地方政府更專業(yè)、有效地開展招商引資出謀劃策、提出了很多相當(dāng)獨到、專業(yè)的改進(jìn)意見、建議。 作為一種符合國際慣例和運(yùn)作規(guī)則的市場化招商方式，近年來，中介招商已呈現(xiàn)逐步代替政府部門充當(dāng)招商主體的趨勢。而有一定實力、信譽(yù)良好的國際組

8、織、投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)、投資咨詢公司、金融機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、商業(yè)協(xié)會等機(jī)構(gòu)組織都可以成為投資性中介機(jī)構(gòu)。 中介招商模式在國內(nèi)很多城市都受到越來越多的重視，并積累了許多成功的經(jīng)驗。上海市在上海自來水浦東公司50%國有股股權(quán)轉(zhuǎn)讓的重大招商活動中，一改以往政府在招商引資中唱主角的做法，開始推行中介招商。這次中介招商，參照了一些國際上通行的招投標(biāo)規(guī)范做法，引入了各類招商中介事務(wù)機(jī)構(gòu)全程參與招商過程，采取市場化方式選擇合作伙伴，收到了良好的效果。,本培訓(xùn)項目的優(yōu)勢和創(chuàng)新：在于集中了國內(nèi)各自分割在不同部門和機(jī)構(gòu)的最有名的專業(yè)人士、從業(yè)人士，作為國內(nèi)最佳搭配的師資力量團(tuán)隊，在課程設(shè)計上圍繞主體從不同的角度和方面首

9、次精心打造的幾大業(yè)務(wù)版塊，構(gòu)成理論與實際相結(jié)合、系統(tǒng)、有機(jī)整體一、從國際范圍內(nèi)資本流動特點而產(chǎn)生的有關(guān)投資促進(jìn)理論、在其他國家實施和流行的先進(jìn)有效的實際做法看中國近30年來的實踐，對照看出我們?nèi)〉玫某删团c存在的差距二、國內(nèi)某些地方城市部門如何進(jìn)行符合國家發(fā)展規(guī)劃、創(chuàng)造性地發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的本土招商整體策劃的案例分析三、從國家營銷到地方城市營銷的整體戰(zhàn)略策劃、定位：國際國內(nèi)地方城市營銷理論與經(jīng)典案例分析：以國外著名城市、北京、上海、大連、成都、寧波等城市為案例分析如何進(jìn)行有效的城市整體營銷四、地方投資環(huán)境研究與案例分析：結(jié)合國際組織的標(biāo)準(zhǔn)案例與中國實際分析和介紹如何改善地方投資環(huán)境，吸引外來投資者五

10、、從各地招商戰(zhàn)略的制定和實踐總結(jié)出來的值得學(xué)習(xí)和借鑒的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，特別注意可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險和應(yīng)該采取的防范措施，避免、減少不必要的風(fēng)險和損失。,本培訓(xùn)講座給你帶來的收獲：不但要給你雪中送炭，而且要給你錦上添花,1、加強(qiáng)理論、開闊思路。通過研究分析國際重要組織、有關(guān)國家的招商引資（投資促進(jìn)）實踐的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，對照我國地方的實際情況，正反兩個方面總結(jié)我們過去的成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)，開闊思路，解放思想，首先從思想觀念上覺悟，借鑒別人的成功經(jīng)驗，先進(jìn)方法，然后主動實施招商引資戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變、調(diào)整，符合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，從實踐上、理論上武裝自己的頭腦，加強(qiáng)信心，力爭在新的一輪全球競爭中立于不敗

11、之地。 2、有的放矢、減少浪費(fèi)。通過我們有關(guān)外國直接投資的理論與方法標(biāo)準(zhǔn)講解和我們經(jīng)手咨詢的國外來華投資的案例分析，全面地了解、學(xué)習(xí)和掌握國外投資者在對外投資決策過程中使用的思維習(xí)慣、普遍做法，從而更加專業(yè)、有針對性開展本地區(qū)招商引資的工作，做到有的放矢，減少工作的盲目性、隨意性，從而使用更加經(jīng)濟(jì)的觀點、方法，減少浪費(fèi)，提高成功率，帶動本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 3、案例啟發(fā)、排憂解疑。通過對地方多年的招商引資活動的回顧，結(jié)合外國投資者對我們的友好評價，從政治、經(jīng)濟(jì)理論上非常深刻回答了為什么這么多年來許多地方政府對于開展招商引資工作，全民招商，投入那么多的人力、物力和財力，卻沒有收到預(yù)期的收獲產(chǎn)出這個

12、重大的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)問題。 4、掌握技巧、少走彎路。通過我們列舉的有關(guān)投資公司、中介招商詐騙的案例講解，從反面教材的角度獲得如何識別、鑒別真假投資公司、中介公司的務(wù)實技巧，從而擦亮眼睛，避免交太多的學(xué)費(fèi)，少走彎路、更加快速、嫻熟地掌握與任何投資公司、中介公司打交道、利用他們來從事招商引資的方法論、技巧。,故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽。 招商的成功與否，在于引資方的需求和投資方的需求能否找到結(jié)合點，更重要的是要滿足投資者的需求。下面，就讓我們來了解一下國外投資者的需求是什么，他們是怎樣做出投資決策的。,第一部分外國投資者投資決策行為、習(xí)慣做法的研究:知己知彼、百戰(zhàn)不殆,公司為什么要進(jìn)行對外投資 東道國在

13、吸引外國直接投資中的角色 針對外國投資者的調(diào)查,第二部分外商如何要求中方提供投資項目、以及利用咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資決策：一般的、他人的經(jīng)驗,地方是如何做招商項目的？種種表現(xiàn); 外商是如何要求項目的？他們對中國地方提供的項目的種種批評,任何一個投資項目的實施都要按照國際通行的慣例，通過一定的程序，經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，才能最終成為現(xiàn)實。作為重要的一步，項目包裝的目的是按照通行的慣例，編寫項目的計劃書，吸引投資者的興趣，使該項目有可能獲得投資者的資金。如上所述，投資決策過程中，決定項目成敗的因素有很多。項目編制、包裝只是必要的一步。而不是唯一的一步。 項目包裝的方法有很多種，像項目建議書、投資說明書、商業(yè)計劃

14、書、可研報告等。但是目前最有效率的方法是根據(jù)項目的情況，編寫投資、融資項目商業(yè)計劃書?？墒牵覀兘?jīng)常聽到外商對于中國地方機(jī)構(gòu)的抱怨。例如,第三部分外國投資者在中國投資的實際案例分析：從投資者的角度進(jìn)行分析的投資決策操作過程：經(jīng)驗、做法的總結(jié),國外來華投資者投資決策過程分析,我們在過去的18年里，為西班牙、意大利、丹麥、德國、波蘭、法國、阿根廷、美國、印度、南非等國的外商來華與中方談生意或者洽談投資項目的時候，總結(jié)了許多有關(guān)外商如何來華從事投資和貿(mào)易的實際工作經(jīng)驗、教訓(xùn)。 詳細(xì)的案例、方法論請參考我們的網(wǎng)頁：www.ucc-,第四部分國外投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)及其活動的比較研究:國際視野,投資的定義,建立

15、有效的合作伙伴關(guān)系 強(qiáng)化地區(qū)形象,投資促進(jìn) 投資促進(jìn)的有效性 投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)比較 投資促進(jìn)戰(zhàn)略,確定并制造投資機(jī)會,第五部分國內(nèi)地方政府招商引資、投資促進(jìn)活動的理論分析、評估：國內(nèi)視野,第一節(jié) 政府主導(dǎo)招商引資行為的分析,第二節(jié) 中介招商與政府推動相結(jié)合,政府招商的合理性與局限性 招商過程中的三個不等式 政府招商過程中的變味 市場營銷、國家營銷、地方營銷理論的引入迫使政府招商的淡出,局限性,合理性,政府招商的合 理性與局限性,特殊性質(zhì)就決定了 政府不可能單獨完 成,地方政府有投入到 招商引資活動中的 內(nèi)在動力,政府行為可以克 服部分市場失靈,招商活動誤區(qū),優(yōu)惠政策競爭的誤 區(qū),貪大求洋的誤區(qū),只

16、靠政府招商的誤 區(qū),招商非得“走出去” 的誤區(qū),“以節(jié)代招”的誤區(qū),外商來了皆是”佛” 的誤區(qū),招商活動方式單一,洽談會本身的弊端,政府招商的合理性與局限性,成功招商“三部曲”,第三步：建議書怎么準(zhǔn)備?,第一步：一定要學(xué)會“紙上談兵”,第二步：我穿你的鞋，坐在你的位置,首先是對項目怎么判斷、論證，怎么辨別。中國不太擅長在文化上“紙上談兵”，而美國人偏偏喜歡這樣,第二個方式的變，就是不能在家門口等待，找合作者。合作對象是被動的，我們要主動，我們要走出國門，看怎么進(jìn)入投資商、管理商、技術(shù)商的圈子,美國企業(yè)家和中國企業(yè)家的差距和認(rèn)識不一樣在哪里?,國際規(guī)范下的招商過程是什么?,定下策略,準(zhǔn)備槍支，做好資料的準(zhǔn)備,有的放矢，引入戰(zhàn)場,1,2,3,.,前期準(zhǔn)備工作：地方城市招商引資戰(zhàn)略的制定 一、符合國家發(fā)展規(guī)劃下的地方、