1、二手房操作技巧,我們?cè)诓僮鬟^程中為什么要技巧呢?,案 例,張強(qiáng)是一名經(jīng)紀(jì)人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自住，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，張強(qiáng)于是給業(yè)主打電話說有一個(gè)客戶對(duì)他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應(yīng)了，于是張強(qiáng)帶客戶去看房子，客戶當(dāng)場(chǎng)就表示滿意，并且在價(jià)格上也沒有什么異議，但是當(dāng)張強(qiáng)約業(yè)主第二天來公司簽合同時(shí)，業(yè)主突然跳價(jià)，結(jié)果致使沒有成交?？墒堑谌鞆垙?qiáng)給客戶打電話，客戶表示已經(jīng)在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個(gè)區(qū)域的房子，而且價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來和張強(qiáng)講的預(yù)算，張強(qiáng)感到很困惑，去問店長(zhǎng)，如果

2、你是店長(zhǎng)，你會(huì)怎么給張強(qiáng)解釋呢？,沒有技巧就 沒有成交！,二手房操作中涉及到的技巧,接待客戶 接待業(yè)主 配對(duì) 約看 帶看,接待客戶技巧,1.盡可能讓客戶留下電話,“如果您留的聯(lián)系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時(shí)的通知您了”,2.一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域,“如果價(jià)格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”,3.確定客戶的預(yù)算或預(yù)算范圍,“如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預(yù)算呢，如果可以的話，大概能提高多少呢？”,4.確認(rèn)客戶是否要貸款,確認(rèn)客戶是否要貸款,5.要問清楚客戶買房的原因,“請(qǐng)問您是否為了老人買房子？結(jié)婚買房子？為了小孩上學(xué)?！?要記住，不可以直接向客戶發(fā)問。,6.

3、確定客戶是否在要求區(qū)域看過房,只有已經(jīng)對(duì)自己要買的區(qū)域內(nèi)的房子已經(jīng)看過的，并且對(duì)該區(qū)域的房?jī)r(jià)已經(jīng)有所了解的客戶才是準(zhǔn)客戶,接待業(yè)主技巧,1.確認(rèn)是否拿到產(chǎn)權(quán)證,確認(rèn)是否拿到產(chǎn)權(quán)證,2.確認(rèn)是否有未償付的貸款,如果有，是哪家銀行？是否可以提前還貸？,3.注意第一次壓價(jià),“先生，我跟您講，我們昨天剛剛在您這個(gè)小區(qū)賣了一套房子，樓層比您的還好，可是價(jià)格比您的房子還低兩萬，您看，您的房?jī)r(jià)是否可以下調(diào)3萬呢，？”如果不可以，注意以下幾點(diǎn)：“最低什么價(jià)錢賣（低于什么價(jià)肯定不賣呢？）” “什么時(shí)候最晚出售” “您在其他公司有沒有掛過牌呢“ “您是否愿意在我們公司簽定獨(dú)家委托協(xié)議呢”,配對(duì)技巧,1.現(xiàn)場(chǎng)接待一

4、定要現(xiàn)場(chǎng)配對(duì),配對(duì)的原則： 首先挑選客戶需求的區(qū)域內(nèi)房源，如果需要的區(qū)域內(nèi)沒有，在核心商圈內(nèi)尋找房子配對(duì)，但是一定要與客戶要求的區(qū)域交通很便利。 其次，在配對(duì)的時(shí)候，一定要把客戶預(yù)算房?jī)r(jià)上浮5%-8%的范圍內(nèi)尋找并配對(duì)。,2.好的經(jīng)紀(jì)人一定是客觀的,在配對(duì)推薦的時(shí)候要客觀，不允許隱瞞房子的實(shí)際情況，但是在介紹的時(shí)候，本著先介紹好的方面，再介紹不符合客戶要求的方面。而且要講自己已經(jīng)看過房子，主要目的是要把客戶約出來看房，增加多的見面機(jī)會(huì)。,約看技巧,約看業(yè)主技巧 約看客戶技巧,約看業(yè)主技巧,1.約看時(shí)間是經(jīng)紀(jì)人決定的,不是業(yè)主或客戶決定的 “張先生，您好，我和我的客戶明天下午3點(diǎn)到您家看房，請(qǐng)您

5、在家里等我們，謝謝” 如果業(yè)主時(shí)間不確定，請(qǐng)?jiān)俅舜_認(rèn)準(zhǔn)確時(shí)間，千萬不要讓業(yè)主自己選時(shí)間,2.約看時(shí)的第二次壓價(jià),“張先生，你好，我這邊有一個(gè)客戶，本來想要金色家園的房子，我把您這套江南水鄉(xiāng)的房子推薦給他了，因?yàn)閼粜瓦€是比較符合他要求的，客戶讓我跟您談一下，如果您的價(jià)錢能再下兩萬的話，他想過來看看房子” 一般的業(yè)主聽到你這么說的時(shí)候，肯定不會(huì)降價(jià)的，但是我們這么說的意義是什么呢？ 原則：要打破業(yè)主對(duì)自己房子的完美的心態(tài)，不要讓業(yè)主對(duì)自己的房子太有信心。,3.約看前讓業(yè)主明確:房?jī)r(jià)是加價(jià)報(bào)出的,“由于買二手房的客戶比較愿意談價(jià)錢，所以我們把您的房?jī)r(jià)稍微報(bào)高了一些，為的是使您的房子盡快成交，所以如果

6、客戶問到您價(jià)格的時(shí)候，請(qǐng)您配合我們?！?4.提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式,提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式,約看客戶技巧,1.提醒客戶不要當(dāng)面表示對(duì)房子是否滿意： “如果您看中了這套房子，請(qǐng)您不要在業(yè)主面前表示出來，這樣業(yè)主容易跳價(jià)“ “如果您沒看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對(duì)業(yè)主不尊重，以后我們看房比較困難”,2.提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式,“我們是中介公司，我們?cè)趲湍I到房子后會(huì)按照國家規(guī)定收取一定比例的中介費(fèi)，希望您不要跳過我們與業(yè)主私下成交，這樣對(duì)您的交易不安全，希望您能尊重我們的勞動(dòng)?！?3.提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)格,“這位業(yè)主比較精明，所以如果您看中房子后

7、不要當(dāng)面與業(yè)主談價(jià)格，否則業(yè)主會(huì)以為您看中這套房子了，很有可能會(huì)漲價(jià)”！,4.提醒客戶約看的時(shí)間與地點(diǎn),注意：地點(diǎn)要選在離房子相對(duì)近的并且有明顯標(biāo)志物的地方。,帶看技巧,帶看中技巧 主動(dòng)原則,1.見面后，主動(dòng)與客戶交談. 交談主要是圍繞客戶購買房子的話題展開，主要目的是近一步了解客戶的購房動(dòng)機(jī)及客戶本身的條件。,2.主動(dòng)介紹小區(qū)環(huán)境、設(shè)施與周邊建筑,當(dāng)陪同客戶進(jìn)入小區(qū)后要主動(dòng)介紹小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)內(nèi)設(shè)施設(shè)備或小區(qū)周邊的建筑（小學(xué)，商場(chǎng)，電影院等）,3.進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間,當(dāng)帶客戶進(jìn)入房間后，主動(dòng)帶領(lǐng)客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說再見，整個(gè)過程不要超過5

8、-8分鐘。 “張先生，房子我們已經(jīng)看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時(shí)間了，如果有什么需求，請(qǐng)您回去后跟我講”。,4.留意客戶的眼神與言語,在看房的過程中注意客戶的眼神停留的地方，是否在那一個(gè)位置上停留時(shí)間過長(zhǎng)，并隨時(shí)注意客戶的言語，防止客戶說出房?jī)r(jià)等與未來斡旋有關(guān)的話題。,5.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式,在看房的過程中也要注意客戶和業(yè)主的舉動(dòng)，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴(yán)禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動(dòng)交換名片，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該主動(dòng)將名片接過來。,帶看后技巧,1.主動(dòng)詢問客房是否滿意 如果滿意，那么價(jià)格滿意嗎？ 如果不滿意，不滿意在什么地方 樓層？朝向？?jī)r(jià)格？ 一般客戶主要是對(duì)價(jià)格的不認(rèn)可。,2.判斷客戶是否有意向,要知道，中國人都是含蓄的，是不太容易當(dāng)面拒絕別人的，當(dāng)你的客戶看完房后，當(dāng)你問他是否滿意的時(shí)候，客戶在沒有對(duì)任何東西發(fā)表意見的時(shí)候通常都是這樣回答你的: “我覺得房子還可以，回家考慮考慮.” 其實(shí)客戶只是不想當(dāng)面對(duì)你帶看的房子不滿意而當(dāng)面表現(xiàn)出來。是婉轉(zhuǎn)的拒絕。,3.應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià),一定要裝出非常驚訝的表情: “這怎么可能，這么低的房?jī)r(jià)業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個(gè)價(jià)格早就賣了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧” 切記講完上面一句話的時(shí)候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經(jīng)驗(yàn)，這套房子至多降1萬左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你確認(rèn)，如果真