1、早會經(jīng)營,以往早會經(jīng)營中存在的問題：,! ! ! ! ! ! !,成功早會的目的與作用：,發(fā)揮生涯規(guī)劃，價值理念宣導(dǎo)的作用,發(fā)揮最大的追蹤、輔導(dǎo)管理作用,發(fā)揮溝通交流的作用,發(fā)揮激勵士氣、振奮軍心的作用,發(fā)揮傳業(yè)授道的作用,發(fā)揮強(qiáng)化人員活動管理,增強(qiáng)單位凝聚力的作用,發(fā)揮建立單位文化模式,貫徹團(tuán)隊(duì)經(jīng)營思想的作用,成功早會經(jīng)營所涵蓋的意義,有計(jì)劃、有準(zhǔn)備,有目標(biāo)、有方向,有組織、有新秀,有把握、有進(jìn)度,有激勵、有獎勵,有策略、有方法,有氣氛、有士氣,有追蹤、有檢討,有評估、有改進(jìn),有管理、有活動,-20個“有”,早會運(yùn)作流程圖,資料收集整理 情況調(diào)查研究,安排早會內(nèi)容,決定早會形式,進(jìn)行早會運(yùn)作

2、,定期早會評比,組織經(jīng)驗(yàn)交流,直接反饋（意見、建議）,評比反饋（促進(jìn)、鼓勵）,交流反饋（學(xué)習(xí)、汲?。?準(zhǔn)備一套行之有效的早會運(yùn)作、管理和跟蹤工具,策劃并研討出豐富多彩的早會形式和內(nèi)容,挖掘并培養(yǎng)一批笑星、歌星、舞星、講星、 托星去有效地營造早會的氛圍,及時、有效、公平地進(jìn)行追蹤、評比、 使早會的運(yùn)作更具競爭性、挑戰(zhàn)性、實(shí)效性,如何進(jìn)行早會的運(yùn)作,早會輔助工具,月工作行事歷安排,早會策劃書,早會安排表,早會反饋表,早會歌曲光碟,每月行事歷安排,早會行事歷,1 、行事歷必上墻，做到人人了解。 2 、主持人與主講人不能為同一人。 3 、不要讓心態(tài)不好的人主持或主講。 4 、行事歷必須至少提前一周擬定

3、好。,注意,早會策劃書,1、反饋表要在 周一下發(fā)， 周五回收。 2、對反饋意見 要及時歸納 、總結(jié)。 3、反饋表不宜 下發(fā)太多， 對象要有重 點(diǎn)。（ 5人 左右） 4、由功能小組 運(yùn)作后，向 部經(jīng)理或組 訓(xùn)反饋。,注意,早會歌曲光碟, 愛讓世界更美 感 恩 的 心 真 心 英 雄 從 頭 再 來 朋 友 別 哭 鋼 鐵 的 心 樣 樣 紅 愛 的 奉 獻(xiàn) 愛 拼 才 會 贏 朋 友 步 步 高 相親相愛一家人 我真的很不錯 沉 默 是 金,準(zhǔn)備一套行之有效的早會運(yùn)作、管理和跟蹤工具,策劃并研討出豐富多彩的早會形式和內(nèi)容,挖掘并培養(yǎng)一批笑星、歌星、舞星、講星、 托星去有效地營造早會的氛圍,及時、

4、有效、公平地進(jìn)行追蹤、評比、 使早會的運(yùn)作更具競爭性、挑戰(zhàn)性、實(shí)效性,如何進(jìn)行早會的運(yùn)作,早會經(jīng)營的主線,考勤管理 政令宣導(dǎo) 新聞簡報(bào) 喜訊傳達(dá) 競賽公布 目標(biāo)制定 士氣激勵 商品講解 知識測驗(yàn) 信息傳遞 技巧培訓(xùn) 情感交流 市場分析 頭腦風(fēng)暴 名人訪談 個案研討 話術(shù)演練 日志管理 熱點(diǎn)追蹤 新人會診 趣味游戲 有獎競答 讀書感想 演講比賽 經(jīng)驗(yàn)分享 員工輔導(dǎo) 解答疑難 視聽教學(xué) 主任述職 情景話劇 獎項(xiàng)頒發(fā) 魔鬼訓(xùn)練 健身體操 生日慶祝 傾訴心聲 習(xí)慣培養(yǎng),早會做什么,四字原則：誘、逼、學(xué)、練,無敵推銷第一招,意愿決定一切,目的：樹立成功理念 培養(yǎng)成功欲望 方式：三分鐘演講式 預(yù)效：認(rèn)識成

5、功培養(yǎng)意愿，提 高員工的語言表達(dá)能力。 要點(diǎn)：事先要通知員工做好準(zhǔn) 備，早會時可安排35人 演講。演講前要放激情 音樂；結(jié)束后，講師要 做點(diǎn)評并就相關(guān)知識點(diǎn) 進(jìn)行講解。 （參閱：超級成功學(xué)）,知識點(diǎn)： 成功的定義-成功等于目標(biāo)，其他是這句話的注解 是一定要成功，而不是想要成功。 成功者是因?yàn)樽鰧α耸虑椤?成功是一種習(xí)慣 一種思考的習(xí)慣 一種行為的習(xí)慣 意愿是成功的關(guān)鍵,無敵推銷第二招,努力不等于費(fèi)力,目的：掌握學(xué)習(xí)方法 營造學(xué)習(xí)氛圍 方式：文體娛樂式 預(yù)效：通過理性和感性的共同 作用，使員工真正學(xué)會 如何學(xué)習(xí) 要點(diǎn)：主持人事先準(zhǔn)備好一個舞蹈或一首歌、一個游戲。通過對舞蹈（歌曲、游戲）的學(xué)習(xí)過程

6、讓員工體會學(xué)習(xí)的五大步驟。同時要引申到我們平時有沒有注重自身的學(xué)習(xí)與提高，尤其是我們的主任和講師，一定要養(yǎng)成一個良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和正確的學(xué)習(xí)方法。,知識點(diǎn)： 成功是靠模仿，靠學(xué)習(xí)的 費(fèi)力的摸索不如努力的學(xué)習(xí) 二十一世紀(jì)的競爭是學(xué)習(xí)的競爭 學(xué)習(xí)的五大步驟： 1、初步的了解 2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 3、開始使用 4、融會貫通 5、再一次加強(qiáng),無敵推銷第三招,銷售=你提問+他回答,目的：明白提問的重要性 改變以往銷售習(xí)慣 方式：集體診斷式 預(yù)效：熟練基本提問語型 培養(yǎng)問話銷售習(xí)慣 要點(diǎn)：事先準(zhǔn)備兩段場景：一個場景是業(yè)務(wù)員與客戶交談中以敘述為主，滔滔不絕，客戶很少說話；另一個是客戶主控，業(yè)務(wù)員被控的電話場景

7、。演完后讓員工進(jìn)行診斷分析，找出其中的問題。最后講師講解并做正確演練。,知識點(diǎn)： 銷售的定義： 提問回答成交 提問的方式：開放式 引導(dǎo)式 反問的功能：（四點(diǎn)） 提問的技巧： 1、從簡單問題開始 2、問“YES”的問題 3、問小“YES”的問題 4、要考慮客戶的反應(yīng),無敵推銷第四招,不打無準(zhǔn)備之仗一,目的：認(rèn)識準(zhǔn)備的重要性 掌握準(zhǔn)備的關(guān)鍵點(diǎn) 方式：團(tuán)隊(duì)競賽式 預(yù)效：通過此活動讓員工知道 他不能成交的真正原因 要點(diǎn)：事先找一位主管或員工家屬做為客戶（最好部門中很少有人認(rèn)識，越保密越好），要和他溝通好相關(guān)事宜。周五夕會上主持人只說出此人的姓名、住址，然后要求各小組展開競賽，看哪個組在下周一前了解的資

8、訊最多，并給予適當(dāng)獎勵。 周一的早會上先由各小組匯報(bào)資訊，然后請出這位家屬評判獲勝方。最后由講師對準(zhǔn)備的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行講解。 此活動關(guān)鍵是調(diào)動員工參與。,知識點(diǎn)： 準(zhǔn)備的內(nèi)容： 1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備 2、詳細(xì)的了解客戶 世界上沒有不能成交的客戶，只是你對他還不夠了解。 每一份私下的努力都會有倍增的回報(bào)，都會得到公眾的表揚(yáng)。 3、精神的準(zhǔn)備 A、自我放松 B、閱讀、聽磁帶 C、靜坐,無敵推銷第五招,知識點(diǎn)： 要在30秒內(nèi)吸引客戶（設(shè)計(jì)一個30秒鐘的開場白） 1、銷售之前了解決策權(quán)。 2、第一句話就要讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終將給他帶來哪些利益。 3、要清楚的告訴客戶，你不會占用他太多時間。（10 分

9、鐘） 4、拜訪客戶前要確認(rèn)你的約會。 新客戶接觸要點(diǎn)： 1、進(jìn)門前要運(yùn)用視覺冥想 2、要同客戶握手，并開始30秒的開場白 3、注意你的外在形象 4、注意你說話的語調(diào)和聲音 5、注意你的肢體動作 6、注意你產(chǎn)品和資料的包裝,目的：學(xué)習(xí)正確接觸方法 培養(yǎng)正確接觸習(xí)慣 方式：情景話劇式 預(yù)效：使員工認(rèn)識自己的錯誤 接觸方法并加以改正 要點(diǎn)：設(shè)計(jì)二個場景：一是讓業(yè)務(wù)員在電話中接觸客戶；二是當(dāng)面與客戶接觸。在整個表演過程中，要求其他員工只觀看不插嘴，并且記錄整個過程中正確與錯誤之處。表演結(jié)束后，先讓員工發(fā)言，然后主講人就相關(guān)知識點(diǎn)加以說明。要提醒員工注意觀察客戶的類型和業(yè)務(wù)員的模仿水平。,完美的初次接觸

10、,無敵推銷第六招,認(rèn)同別人就是確認(rèn)自己,目的：培養(yǎng)語言習(xí)慣 學(xué)會認(rèn)同別人 方式：小品演繹式 預(yù)效：員工能準(zhǔn)確找出認(rèn)同點(diǎn) 加以認(rèn)同 要點(diǎn)：早會策劃人預(yù)先創(chuàng)作編寫一個小劇本（與朋友吃飯、在商場購物、在客戶家寒暄等），劇本中的人物對話一定要有一方在不斷的認(rèn)同對方，使得對方感覺很好。劇本中要充分運(yùn)用相關(guān)知識，并注意語言的生活化，切忌有做作的感覺。演員要事先彩排，熟練后方能表演。表演結(jié)束后，主持人要對相關(guān)知識點(diǎn)進(jìn)行分析點(diǎn)評。,知識點(diǎn)： 做任何事情必須先處理心情，再處理事情。 尋找認(rèn)同點(diǎn)： 1、認(rèn)同對方的心情 2、認(rèn)同相反的想法和觀點(diǎn) 3、認(rèn)同他的問題 4、認(rèn)同他的要求 認(rèn)同的方法： 1、重復(fù)對方的話 2

11、、采用如果法 3、四個認(rèn)同的基本句型 那沒關(guān)系！ 那很好！ 你問的問題非常好！ 你說的很有道理！,無敵推銷第七招,塑造產(chǎn)品的價值,目的：學(xué)會按照客戶價值觀去 塑造產(chǎn)品的價值 方式：故事大王式 預(yù)效：使員工學(xué)會講故事，學(xué) 會引用事例 要點(diǎn)：主持人預(yù)先要求每位員工準(zhǔn)備12個有意義的故事或事例。早會上隨機(jī)選取45位員工講故事，每個故事或事例講完之后，主持人便要求其他員工說明此故事的意義所在，如何運(yùn)用。并要求所有員工認(rèn)真作好記錄。主持人也可自己收集一些含義深刻，發(fā)人深省的故事講給員工們聽，事后還可擇機(jī)讓員工復(fù)述，如此反復(fù)必有奇效。,知識點(diǎn)： 每個人的行動有兩個原因： 追求快樂 逃避痛苦 顧客不買產(chǎn)品的

12、理由 痛苦不夠 快樂不夠 要讓客戶在過去、現(xiàn)在和未來都感到痛苦 敘述的方法： 1、說理法 2、舉例法 3、比喻法 4、引導(dǎo)法,知識點(diǎn)： 按價值觀可分為： 追求型 逃避型 （通過欲望測試進(jìn)行判斷） 按肢體語言習(xí)慣可分為： 聽覺型 視覺型 觸覺型 （通過觀察其語言、動作、神態(tài) 進(jìn)行判斷） 按思維判斷習(xí)慣可分為： 配合型 同中求異型 異中求同型 拆散型 （通過小游戲進(jìn)行測試）,無敵推銷第八招,將客戶準(zhǔn)確地分類,目的：培養(yǎng)員工的洞察力和判斷力， 學(xué)會準(zhǔn)確區(qū)分客 戶的類型 方式：早餐茶話式 預(yù)效：使員工在輕松地交談氛圍中 增進(jìn)彼此地了解，同時學(xué)會 區(qū)別他人類型 要點(diǎn)：事先要求員工自帶早餐參加第二天的早會

13、。早會前主持人播放抒情音樂，準(zhǔn)備好茶水，營造一個輕松氛圍。主持人待人員基本到齊后只做簡短的講話，讓大家盡情交流，加深了解，談話內(nèi)容不限（要員工注意觀察對方的類型）。約30分鐘后，待大家均已盡興，主持人邀請幾位員工說出其交談對象的類型，并說明為什么。提問結(jié)束后，主持人就客戶類型的判斷方法和如何應(yīng)對加以總結(jié)，并要求員工熟練運(yùn)用。,無敵推銷第九招,克服失敗的恐懼,目的：學(xué)會克服失敗恐懼的方 法，解除員工思想障礙 方式：頭腦風(fēng)暴式 預(yù)效：將各種拒絕和失敗轉(zhuǎn)換 成積極的定義 要點(diǎn)：主持人首先問大家“在以前，只要當(dāng)時,我們就覺得被客戶拒絕了?”將員工的所有答案記錄在白板上。接下來要對以上記錄進(jìn)行定義轉(zhuǎn)換,

14、運(yùn)用以下句型：“當(dāng)時，只是表示.”,再請員工逐一解決。最后再給拒絕下定義運(yùn)用“唯有當(dāng)時，才真正代表我被拒絕了”，同樣讓大家回答。 例：在以前只要當(dāng)客戶冷漠的說“沒興趣”時，我就覺得被客戶拒絕了。當(dāng)客戶說沒興趣時只是表示我銷售的時機(jī)不對。唯有當(dāng)我不能堅(jiān)持到底時才真正代表我被拒絕了。 操作時也可以讓每位員工就這三個句型各寫三條，然后由主持人當(dāng)場讀出，并加以修改。為了調(diào)動大家的參與性，主持人要預(yù)先強(qiáng)調(diào)定義轉(zhuǎn)換的重要性。,知識點(diǎn)： 80%的銷售行為，都是在拜訪5次之后才成交，所以在客戶對你說5個“不”之前都不算被拒絕。 自信心缺乏源于4個方面： 1、缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能 2、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響 3、注意

15、力的把握（對自己的 接受度和認(rèn)可度） 4、限制性信念的影響 克服失敗恐懼的方法 1、提高自信心和自我價值 2、轉(zhuǎn)換對失敗和被拒絕的 定義,準(zhǔn)備一套行之有效的早會運(yùn)作、管理和跟蹤工具,策劃并研討出豐富多彩的早會形式和內(nèi)容,挖掘并培養(yǎng)一批笑星、歌星、舞星、講星、 托星去有效地營造早會的氛圍,及時、有效、公平地進(jìn)行追蹤、評比、 使早會的運(yùn)作更具競爭性、挑戰(zhàn)性、實(shí)效性,如何進(jìn)行早會的運(yùn)作,工作職責(zé),一、員工資料的收集整理,二、每周早會的內(nèi)容安排和制表,三、征集早會的相關(guān)內(nèi)容和材料,四、每周早會情況的匯報(bào),五、早會反饋表的及時發(fā)放和回收,六、參與早會的考核和評比,早會功能小組,新員工資料調(diào)查表,周早會小結(jié)書,準(zhǔn)