1、第四章 開(kāi)局技巧 談判開(kāi)局是談判雙方第一次亮相，是整個(gè)商 務(wù)談判的起點(diǎn)，它的好壞在很大程度上決定著整 個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)，關(guān)系到雙方的誠(chéng)意和 積極性。 因此，一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,第一節(jié) 開(kāi)局階段的控制策略,開(kāi)局階段的控制策略： 是談判者為謀求談判開(kāi)局中的有利地位 和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的策略。 包括： 開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì) 開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá) 開(kāi)局氣氛的營(yíng)造,一、開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì) 開(kāi)局目標(biāo)： 是一種與終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的 初級(jí)目標(biāo)。 一般地，開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)需要考慮： 雙方企業(yè)之間的關(guān)系 雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系 雙方的談判實(shí)力,（一）雙方企業(yè)之間的關(guān)系,雙方企

2、業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好 開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)該是熱烈的、友好的、真誠(chéng)的、輕松愉快的?？梢暂^快地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。 2. 雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般 開(kāi)局目標(biāo)仍然是要爭(zhēng)取營(yíng)造一個(gè)比較友好、隨和的氣氛。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，自然地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。,3. 雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè) 對(duì)對(duì)方企業(yè)印象不佳。 開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)該是嚴(yán)肅的、凝重的。 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以慎重地將話題引入實(shí)質(zhì) 性談判。 4. 雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有任何業(yè)務(wù)往來(lái)，本次為 第一次業(yè)務(wù)接觸 開(kāi)局階段，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣 氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此 帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性 談判奠

3、定良好的基礎(chǔ)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以 巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。,（二）雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系 如果談判人員過(guò)去有過(guò)接觸，并且還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開(kāi)局階段即可暢談?dòng)颜x。 實(shí)踐證明，一旦雙方談判人員之間發(fā)展了良好的私人感情，那么提出要求、作出讓步、達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的事。 通常還可降低成本，提高談判效率。,（三）雙方的談判實(shí)力 （1) 談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與談判能力相當(dāng)，雙 方都有良好的主觀愿望。 應(yīng)把營(yíng)造和諧的談判氣氛作為己方的開(kāi)局 目標(biāo)。 （2）如果雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力懸殊，且 對(duì)方企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱。 作為弱者的己方應(yīng)把“先追求平等對(duì)話， 后營(yíng)造友好氣氛”當(dāng)作自己的開(kāi)局

4、目標(biāo)。,（3) 如果雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力相差懸殊， 作為弱者的對(duì)方態(tài)度又不卑不亢，那么 作為強(qiáng)者的己方就應(yīng)把營(yíng)造平等坦誠(chéng)、 互諒互讓的氣氛作為一種開(kāi)局目標(biāo)。 在談判中既要對(duì)對(duì)方產(chǎn)生威懾作用，又 不至于將對(duì)方嚇跑，在語(yǔ)言和姿態(tài)上， 既要表現(xiàn)得禮貌友好，又充分顯示出本 方的自信和氣勢(shì)。,二、開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá),開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá)： 是指談判者為了實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)，營(yíng)造良好的談判氣氛而運(yùn)用的各種策略或方式。 一致式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局策略 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略 挑剔式開(kāi)局策略,（一）一致式開(kāi)局策略,一致式開(kāi)局策略： 是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判

5、的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。,一致式開(kāi)局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的情況。第一次接觸，雙方都希望有一個(gè)好的開(kāi)端，因此，要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。 它還有一種途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢的方式或者補(bǔ)充方式使對(duì)手走入己方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。,Case P93 1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要只能開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。,為了營(yíng)造一種融洽和諧 的談判環(huán)境和氣氛，我 國(guó)方面在周恩來(lái)總理的 親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò) 程中的各種環(huán)境都做了 精心而又

6、周密的準(zhǔn)備和 安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要 演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè) 曲都進(jìn)行了精心而又周 密的準(zhǔn)備和安排，甚至 對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美 兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了 精心的挑選。,在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松 總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，它沒(méi)有想到能在中國(guó)北京聽(tīng)到如此熟悉的歌曲。因?yàn)?，這是他平生最喜歡的并且制定在 他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。,敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó) 客人。 一個(gè)小小的 精心安排， 贏得了和諧、 融洽的談判 氣氛，這不 能不說(shuō)是一 種高超的 談判藝術(shù)。,美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng) 針對(duì)談判氣

7、氛說(shuō)過(guò)這樣一 句意味深長(zhǎng)的話：“在不 舒適的氣氛下，人們可能 會(huì)違背本意，言不由衷?！?英國(guó)政界領(lǐng)袖 歐內(nèi)斯特貝文則說(shuō)， 根據(jù)他平生參加的 各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)， 他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、 色彩悅目的房間內(nèi) 舉行的會(huì)談， 大多比較成功。,（二）保留式開(kāi)局策略,保留式開(kāi)局策略： 是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。,注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息；否則，會(huì)使自己陷入非常難堪的局面之中。,Case:P93 國(guó)內(nèi)某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒

8、閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，其產(chǎn)品打入了日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。 有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠訂貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這雖說(shuō)是好消息，但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠訂貨呢？,他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘、技藝高超，這是吸引外商訂貨的主要原因。 于是該廠采用了“待價(jià)而沽”“欲擒故縱”的談判策略。 先不理會(huì)那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、 柱等分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品作比較。 在此基

9、礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一 樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到 理想的高度。,首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。,本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。 首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服。 其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣訂貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。,（三）慎重式開(kāi)局策略,慎重式開(kāi)局策略： 是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使

10、對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。,該策略適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)的情況。,(四）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略,坦誠(chéng)式開(kāi)局策略： 是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。,該策略較適合雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好，互相了解較深的情況。 也適用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。,（五）進(jìn)攻式開(kāi)局策略,進(jìn)攻式開(kāi)局策略： 指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。,這種開(kāi)局策略只有在特殊情況下才可使用。 例如發(fā)現(xiàn)對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其

11、發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，可以采取這種開(kāi)局策略。,Case P95 日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。 當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因賽車遲到了。 美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。,日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們好似分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我方合作的誠(chéng)意，那么，

12、我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴?！?日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。 分析：本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。,（六）挑剔式開(kāi)局策略,挑剔式開(kāi)局策略： 指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。,Case P96 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu) 成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。 美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表

13、不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、金錢(qián)。,對(duì)此，巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。,談判開(kāi)始后，美方似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲這一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)，無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但為時(shí)已晚。 分析：本案例中美國(guó)談判代表成功地運(yùn)用挑剔式 開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧， 在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況下匆忙簽下對(duì)美 方有利的合同。,三、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造 （一）開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)

14、1. 禮貌尊重 2. 自然輕松 3. 友好合作 4. 積極進(jìn)取 （二）營(yíng)造開(kāi)局氣氛的意義 如果控制了談判開(kāi)局的氣氛，那么在某種程度上就 等于控制了談判對(duì)手。 每次談判都因談判內(nèi)容、形式、地點(diǎn)的而不同，而 有其獨(dú)特的氣氛。,（三）影響開(kāi)局氣氛的因素 國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局的氣氛主要受以下因素的影響： 無(wú)聲因素：主要指國(guó)際商務(wù)談判人員的儀表、 儀態(tài)和各種無(wú)聲語(yǔ)言表達(dá)出的風(fēng)度和 氣質(zhì)，具體包括服飾、目光、動(dòng)作和 手勢(shì)等因素。 有聲因素：指談判雙方見(jiàn)面后相互介紹、寒暄、 交談一些題外話時(shí)向?qū)Ψ剿鶄鬟f的信 息。,Case P99 東南亞某國(guó)的一家華人企業(yè)要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)

15、成協(xié)議。 在最后一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)對(duì)方代表喝茶及取放杯子的姿勢(shì)十分特別，于是他就說(shuō)：“從XX君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得非常順利，那家華人企業(yè)最終拿到了地區(qū)代理權(quán)。,在該案例中，華人企業(yè)代表選擇了對(duì)方最引以自豪并希望別人注意的目標(biāo)作為突破口，從而成功營(yíng)造了積極、和諧和融洽的談判氣氛，最終水到渠成，圓滿完成任務(wù)。,(五）營(yíng)造開(kāi)局氣氛的要點(diǎn) 節(jié)奏適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白階段不要冷場(chǎng)或停頓，從而減緩隨之而來(lái)的談判速度。 也不宜宣講得太快、慌慌張張或是滔滔不絕。

16、 談判需要的是既輕松而又高效率的談判速度。 自然得體的動(dòng)作，恰當(dāng)?shù)谋砬檎Z(yǔ)言 破題入勝,第二節(jié) 確定談判議程策略,談判議程本身就是一種談判戰(zhàn)術(shù)，誰(shuí)先安排議程，誰(shuí)就掌握主動(dòng)權(quán)。因此，談判高手都很重視談判議程工作。 一、談判議程的內(nèi)容 （一）談判時(shí)間的安排 （1）對(duì)于雙方意見(jiàn)分歧不太大的議題應(yīng)盡量在較短時(shí)間內(nèi)解決。 （2） 對(duì)于主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)比較大的角點(diǎn)議題，可將其安排在整個(gè)談判的后半程加以討論；如果把焦點(diǎn)問(wèn)題放在談判進(jìn)行到總時(shí)間3/5,的前2個(gè)小時(shí)之內(nèi)提出，那么就會(huì)更有利于問(wèn)題的解決。,（3）文娛活動(dòng)的安排要恰到好處。 在枯燥的談判過(guò)程中適當(dāng)安排一些文娛活動(dòng)，可以增進(jìn)友誼、消除疲勞。但是，文娛活

17、動(dòng)的安排也不能過(guò)多。 最好安排在談判的第二天以及商談焦點(diǎn)性問(wèn)題的當(dāng)天。 （4）要考慮意外情況的發(fā)生而留出適當(dāng)?shù)臋C(jī)動(dòng)時(shí)間。 不過(guò)，機(jī)動(dòng)時(shí)間的安排也不能太多，否則會(huì)使談 判進(jìn)程過(guò)于松弛，節(jié)奏過(guò)于緩慢。,（二）確定談判的主題、目標(biāo)、 議題和議程 談判主題,談判主題： 就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。,主題的表述應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅， 比如：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”。,2. 談判目標(biāo) 就是指談判主題的具體化。 分三個(gè)層次： 第一層次：最低目標(biāo)。 談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是最低要求。 第二層次：可以接受的目標(biāo)。 指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步 的范圍。 第三層次：最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。,3.

18、談判議題,談判議題： 是雙方討論的對(duì)象。 凡是與談判有關(guān)的、需要雙方展開(kāi)討論的問(wèn)題，就是談判議題。,4. 談判議程,通則議程 細(xì)則議程,二、談判議程的順序安排 談判議程有三種安排順序： （1）先易后難順序法 也稱良好氣氛初始法， 即先討論容易解決的問(wèn)題，以營(yíng)造良 好的洽談氣氛，為討論困難的問(wèn)題打 好基礎(chǔ)。 適合初次接觸的談判。,（2）先難后易順序法 也稱重點(diǎn)突出法 指先集中精力和時(shí)間討論重要的問(wèn) 題，待重要問(wèn)題得以解決后，再以 主帶次，推動(dòng)其他問(wèn)題的解決。 適合與熟悉的談判對(duì)手談判。,（3)混合型順序法 指不分主次先后，把所有要解決的問(wèn)題都 提出來(lái)進(jìn)行討論，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，再 把所有要討論的

19、問(wèn)題歸納起來(lái)，對(duì)統(tǒng)一的 意見(jiàn)予以明確，對(duì)尚未解決的問(wèn)題進(jìn)行再 談?wù)?，以求得一致意?jiàn)。,第三節(jié) 謀取談判主動(dòng)權(quán)策略,一、謀取談判主動(dòng)權(quán)的信息優(yōu)勢(shì)策略 信息優(yōu)勢(shì)：是使我方獲得的有關(guān)對(duì)方的需要、 意圖的信息，比對(duì)方掌握的我方的 需要、意圖的信息要多、要早、要 準(zhǔn)確。 創(chuàng)造信息優(yōu)勢(shì)的策略是一種在公開(kāi)中藏匿自己， 在對(duì)方藏匿中探測(cè)對(duì)方的策略。,二、謀取談判主動(dòng)權(quán)的時(shí)間優(yōu)勢(shì)策略 （一)休會(huì)的積極意義與作用 作用： （1）雙方可以離開(kāi)談判會(huì)場(chǎng)，回顧一下 談判的 進(jìn)展情況，重新考慮自己在談判中的地位； （2）可以轉(zhuǎn)換一下氣氛，或者清醒一下頭腦再 進(jìn)入談判； （3）雙方有機(jī)會(huì)進(jìn)行內(nèi)部磋商，或與“家里” 聯(lián)系。,（二）適時(shí)適度休會(huì)是一種策略 以下時(shí)機(jī)被選為休會(huì)的參考： （1）在每個(gè)階段談判結(jié)束時(shí)。 （2）在確定議題之前。 （3）對(duì)立出現(xiàn)之前。 （4）當(dāng)談判人員尤其是己方人員 需要回復(fù)精力時(shí)。,（三）要具備選擇時(shí)間策略的意識(shí) （1）選擇恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，提出一項(xiàng)使對(duì)方深信己方的 “誠(chéng)意”，從而積極響應(yīng)。 (2) 為了在談判中獲得主動(dòng)權(quán)，必須時(shí)刻注意利用 機(jī)會(huì)，掌握加速或緩速