1、如 何 把 握拜訪頻率與新客戶開發(fā)的平衡,Jack Jul 17 2002 成都,轄區(qū)醫(yī)院管理 Hospital Territory Management,HTM 要求,A B C 分類 每一類的數量 拜訪時間要求 A 4-6次/月 ，B 2-3次/月 ， C 1-2次/月,拜訪的質量要求,15 call/天 A B C各級客戶的覆蓋 每個call的目的 和內容,容易出現的現象,擔心VIP頻率不夠，最好天天見 擔心不見的客戶馬上叛變 見面次數過多，很難找話題與客戶溝通 喜歡見熟悉的客戶 喜歡見和藹的客戶和“小醫(yī)生”,這些現象潛在的原因,對客戶的了解程度 決定了對他的把握度 拜訪質量的高低會影響

2、他對公司產品的處方量 沒有確定自己的增長點 高估了其它公司(特別是國內公司)守候門診的作用,為什么需要開發(fā)新客戶？,不要把所有的雞蛋放在一個籃子里 客戶的可變性 銷售增長的需要 更好地篩選出真正的重要客戶,為什么不愿見新客戶？,容易有挫敗感 缺乏自信心和勇氣 擔心老客戶出現變化 銷售“面”上的增長點沒有發(fā)掘到,問題1,每天拜訪多少個醫(yī)院合適？ 需要考慮你花費在旅途的時間 與其將時間花費在路上，還不如將時間花費在同一醫(yī)院的新客戶上！,問題2,每周見同一個醫(yī)生是不是越多越好？ 當然！ 值不值？,問題3,開發(fā)新客戶是否會影響老客戶的拜訪？ 頻率會減少，但關鍵是質量 只要用心去關心客戶，他就是你的！,

3、高效時間管理,+,常見的浪費時間的行為示例,1、自我因素： 混亂 拖延 個人需求（社會交往、社會接受度、完美度） 2、環(huán)境因素： 訪客 電話 郵件 等候 會議 危機 上司決策失誤,為什么拖延？,喜歡做的事情,熟悉的事情,容易做的事情,花費時間少的事情,已排定時間的事情,資料齊全的事情,經過籌劃的事情,別人的事情,有趣的事情,緊急的事情,不喜歡做的事情,不熟悉的事情,難做的是事情,花費時間多的事情,未排定時間的事情,資料不齊全的事情,未經籌劃的事情,自己的事情,枯燥的事情,不緊急的事情,高效時間管理的前提,積極的心態(tài) 使命與目標,每日目標,每周目標,月度目標,季度目標,年度目標,目標金字塔,每周

4、目標,角色,目標,計劃,行動,授權,下年目標,3-5年目標,10年目標,20年目標,人生目標,目標金字塔,使命,角色,目標, 規(guī)劃長期目標,使命,角 色,目 標, 規(guī)劃每周目標,角 色,計 劃,目 標,行 動,回顧,四 代 時 間 管 理 理 論,第一代時間管理 -備忘錄型 第二代時間管理-事先規(guī)劃安排行程 第三代時間管理-規(guī)劃、定優(yōu)先順序、操 之在我 第四代時間管理-以原則為中心，創(chuàng)造高品質生活,4代時間管理的著眼點,第一代：易有成就感，但沒有“優(yōu)先”觀念 第二代：能未雨綢繆，但也不分輕重緩急 第三代：有目標追求，但瑣碎事務耗時較多 第四代：承認人比事重要，我比別人重要，針對人獨有的使命，幫

5、助個人平衡發(fā)展生活中的不同角色，并且全盤規(guī)劃工作生活，著重第重要事務的完成。,有障時間管理的四種觀念,視時間為主宰：重形式不重實質 視時間為敵人：重效率不重效能（與時間賽跑） 視時間為神物：忘記時間 視時間為奴隸：工作狂,時間管理的關鍵,優(yōu)先計劃管理,重要，非緊急,重要，緊急,重要,緊急,M1,M2,M3,M4,非重要，非緊急,非重要，緊急,優(yōu)先矩陣,事關重大者不可受制于細枝末節(jié) -哥德,高 效 能 組 織,緊 急 不 緊 急,重 要 不 重 要,I,I,I,I,I,I,I,V,20-25%,65-80%,15%,1%,如 何 處 理 高 價 值 活 動,讓高價值活動充實每一天，剩余的時間再用

6、于做瑣碎的小事。 堅持重點，排除外界干擾，頭腦中始終有最終的結果。 設定最后期限，合理安排事情的進展。 將大項目分解，逐步完成。 高效運用自己的黃金時段 獎勵自己，始終保持積極進取的態(tài)度。,如 何 處 理 低 價 值 的 活 動,授權或分派出這些活動，節(jié)約自己的時間。 降低自己的標準，不要追求完美。 學會放棄既沒有價值，又浪費時間的事。 將它們匯總，集中時間處理。 做正確的事比正確的做事更重要,知 識 (做什么,為何做),習 慣 的 建 立,知識 （做什么、為何做）,意 愿 (想要去做),技 能 (怎么做),習 慣,現在就做,立即行動,找出一件一直為你所忽略，但是會對個人回事業(yè)產生重大影響的事，寫下來作為近程目標 根據優(yōu)先矩陣估計自己化在這四類事務上的時間，然后連續(xù)三天記錄行事歷，每十五分鐘為一單位，驗證正確與否？你是否滿意自己運用時間的方式？有沒有應當改弦易張之處？ 列舉可授權的事項及合適的授權對象，并付諸行動,規(guī)劃下一周的活動，依據不同角色設立目標，再把