1、.,如何成為一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,昊邦制藥 市場部 蔣琳,.,感性思維成功，我所欲也,但快樂更重要;浪漫，亦我所欲也,但健康更為重要。我所邁出的每一步都是深思熟慮并為之負責的結(jié)果。我所追求的成功是全面的成功, 是依靠不斷提升自己的影響力使我成為永恒的北斗而非海上漂游的船只。 成功是從自己開始的！,.,如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?,如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表？ 要愛醫(yī)學與愛藥學，對醫(yī)藥學有濃厚的興趣. 對患者有極高的愛心與責任感！以患者利益至上. 以良醫(yī)伙伴為奮斗目標，嚴于律己！ 用良知宣講良藥,做到妙藥仁心回春. 勤奮敬業(yè),終身學習. 做到四千萬歷經(jīng)千辛萬苦，踏遍千山萬水，走訪千家萬戶，說盡千言萬語。

2、從我開始、從現(xiàn)在開始、行動不止、學習不止、思考不止、成功就在不遠處。,.,醫(yī)藥代表自我修養(yǎng),一 扎實的內(nèi)功: 俗話說，練拳不練功到老一場空。雖然一些代表不是學臨床出身或者不專業(yè)藥學人士,但只要對自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性!,.,醫(yī)藥代表自我修養(yǎng),二 、 剛?cè)嵯酀耐夤? 在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風度,要求高度的適應(yīng)性,

3、讓客戶感覺彬彬有禮!如: 在診室等待醫(yī)生的時候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你! 主動讓位于病人，不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況! 行頭放在合適的地方 保持良好姿勢 不要把不方便的東西帶進診室,.,醫(yī)藥代表自我修養(yǎng),三、 內(nèi)外兼修: 建立你獨特的平易性； 生活絕對不是真空的.用獨特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會積極! 了解客戶家鄉(xiāng)的風土人情會讓客戶親近你! 一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心! 對一些政治經(jīng)濟溝通會讓客戶和你產(chǎn)生共鳴! 以學生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬!,.,醫(yī)藥代表自我推銷的弊病,一 、過度準備： 某男藥代，是一個堅持不懈工作非常細致有條理的人，工作有些年頭

4、了，可奇怪的是銷售業(yè)績不敢恭維。為什么呢？有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要去開發(fā)，他來到這家醫(yī)院進行市場調(diào)查了，解目標科室和目標客戶的辦公地點和接待日，通過和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫了一份詳細的開發(fā)計劃書，又去商場挑選了他認為合適的禮品準備送給目標客戶，把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上，應(yīng)該說他能想到的問題都想到了，能準備的都準備了，開發(fā)計劃書也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個多小時的隊，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說了幾句話，準備的禮物還沒拿出來，主任就說：“知道了，你把資料留下我有時間再看，今天人多改天再說?！本瓦@樣他花

5、了近一周的時間，費時，費力,費心，主任一句話就把他打發(fā)走了！他總是花在準備時間比實踐要多，失去很多和客戶接觸時間和機會。,.,醫(yī)藥代表自我推銷的弊病,二、 過度專業(yè)： 還是一個男藥代，剛剛從某外企跳槽到一家民企，應(yīng)該說從原來公司受到一些好的習慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象，他氣度不凡，作風專業(yè)。他來公司后第一次去拜訪客戶時，主任剛從手術(shù)臺下來十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時主任有點心不在焉看著他穿著西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問道：“你們公司能否在一些方面提供這樣的學術(shù)支持?”頓時他無語了,要是在外企他可以說的很多,可是他目前的企業(yè)不可能提供

6、這么多的支持,強調(diào)的是人的工作!因為他過度專業(yè)給了主任一個先入為主的印象,認為他的公司很專業(yè)很有實力,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望,就這樣一個好的拜訪機會白白的犧牲掉了。,.,醫(yī)藥代表自我推銷的弊病,三、 過度膽怯: 這回輪到一個女代表，工作四年,以前是一個類似大包公司過來的,因為以前做產(chǎn)品主要是靠費用,認為沒有費用就見不了人,就算見了人也不知道說什么!來到新公司半年業(yè)績一般,在市場維護方面總是有問題,按道理來說一個工作四年的代表不應(yīng)該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢? 她操作的產(chǎn)品主要是市場維護,同類有4家虎視眈眈看這.她和臨床處方醫(yī)生關(guān)系還是不錯的,也很容易建立起融洽的關(guān)系,可是她的競爭產(chǎn)品比較多,在價格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長,因為這些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰,就算關(guān)心也管不了.見臨床醫(yī)生是因為有利益的關(guān)系感覺有話說有自信,適當接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣,見了人不知所云!沒了利益就不會辦事!也始終沒有加強這方面的意識!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競爭產(chǎn)