1、同理心拉近與客戶(hù)距離,2,同理心和贊美對(duì)方一樣，是電話(huà)銷(xiāo)售中的潤(rùn)滑劑。,3,表達(dá)同理心的目的是讓客戶(hù)感受到我們理解他、關(guān)心他，我們與客戶(hù)是站在一起的,我們是客戶(hù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)。,4,回想一下，在你平常與客戶(hù)溝通的時(shí)候，是如何表達(dá)同理心的？大部分銷(xiāo)售人員只會(huì)在電話(huà)中這樣講“是，嗯，就是，就是”，這其實(shí)是對(duì)客戶(hù)所講東西的回應(yīng)，并不是嚴(yán)格意義上的同理心。,你可以用以下的幾種方法來(lái)表達(dá)同理心：,一向客戶(hù)表示同意他的想法,5,6,“王總，我同意您關(guān)于成本優(yōu)先的看法。”“王總，您這樣做絕對(duì)是正確的?！薄巴蹩?，您有這樣的想法真的是太好了?！?7,二向客戶(hù)表示他的想法不是單獨(dú)的，你以前也遇到過(guò),8,“王總，盡可能

2、地控制成本，這對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都重要?！薄巴蹩?，我以前的客戶(hù)也認(rèn)為價(jià)格很重要。”,9,三向客戶(hù)表示客戶(hù)所關(guān)心需求或問(wèn)題的未被滿(mǎn)足所帶來(lái)的后果,10,“王總，如果現(xiàn)在成本沒(méi)有辦法降下來(lái)，那后果可真的無(wú)法想象。”“王總，要是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家查詢(xún)，確實(shí)會(huì)影響您剛提到的效果了?！?11,四向客戶(hù)表示你理解和體會(huì)他目前的感受,12,“王總，我可以理解您現(xiàn)在的感受，以前我也遇到過(guò)。”“王總，如果我是你的話(huà)，我也會(huì)這樣想?！?在表達(dá)同理心時(shí)有兩點(diǎn)值得注意：,一不要太急于表達(dá)，以免讓對(duì)方以為你是在故意討好他。,13,14,二表達(dá)同理心時(shí)，很重要的一點(diǎn)就是你講話(huà)的內(nèi)容要和你講話(huà)的語(yǔ)氣、面部表情相一致！雖然大家看不到，但你的面部表情還是可以能被客戶(hù)感受到。,15,如果客戶(hù)在電話(huà)中告訴你他與我們?cè)羞^(guò)不愉快的合作，你在電話(huà)中微笑而熱情地、快速地說(shuō)道：“我可以理解你的感受，但是現(xiàn)在不同了?！?16,你可曾想過(guò)電話(huà)那端的客戶(hù)會(huì)有何感覺(jué)呢？,17,客戶(hù)一聽(tīng)就會(huì)有種做作的感覺(jué)。當(dāng)你真的理解他的一個(gè)不愉快的經(jīng)歷時(shí)，我相信你的心情是沉痛的，而沉痛的心情所帶來(lái)的是低沉的語(yǔ)氣、慢語(yǔ)速，看看你的面部表情，肯定是也是有些沉重的。當(dāng)