1、,健康管理服務(wù)營(yíng)銷,2020年9月3日8時(shí)25分,2,學(xué)習(xí)目的,通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員能夠： 1、掌握健康管理的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)； 2、認(rèn)識(shí)專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的不同特征； 3、學(xué)會(huì)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷計(jì)劃； 4、學(xué)會(huì)細(xì)分目標(biāo)客戶的健康管理需求； 5、知道建立忠誠(chéng)客戶的有效途徑與方法； 6、了解到什么是影響服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素； 7、探討如何構(gòu)建健康管理服務(wù)的盈利模式；,2020年9月3日8時(shí)25分,3,一、健康管理 二、健康管理服務(wù) 三、健康管理服務(wù)營(yíng)銷 四、服務(wù)營(yíng)銷關(guān)注的問(wèn)題 五、健康管理服務(wù)營(yíng)銷案例,今天主要講課內(nèi)容,健康管理,健康管理,健康管理的職業(yè)定義 健康管理的由來(lái)以及發(fā)展過(guò)程

2、市場(chǎng)需要什么樣的健康管理服務(wù) 健康管理師在行業(yè)中的角色 健康管理行業(yè)本質(zhì),2020年9月3日8時(shí)25分,5,2020年9月3日8時(shí)25分,6,國(guó)家對(duì)健康管理的職業(yè)定義,中華人民共和國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障部于2007年4月發(fā)布的 健康管理師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（試行）中，給健康管理職業(yè) 進(jìn)行了定義： 健康管理是從事對(duì)個(gè)體或群體健康的監(jiān)測(cè)、分析、評(píng)估、以及健 康咨詢、指導(dǎo)和健康危險(xiǎn)因素干預(yù)的全過(guò)程。健康管理的宗旨是 調(diào)動(dòng)個(gè)體和群體及整個(gè)社會(huì)的積極性，有效地利用有限的資源來(lái) 達(dá)到最大的健康效果。健康管理的具體做法就是為個(gè)體和群體提 供有針對(duì)性的科學(xué)健康信息并創(chuàng)造條件采取行動(dòng)來(lái)改善健康。,2020年9月3日8時(shí)25

3、分,7,7,可預(yù)見(jiàn)：0813年 將會(huì)是疾病預(yù)防為中心的健康管理服務(wù)行業(yè)大發(fā)展的五年。,2007年 健康管理師第一批考試合格,健康管理的發(fā)展過(guò)程,健 康 產(chǎn) 業(yè) ， 兆 億 商 機(jī),影響中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的一本書(shū)！,2020年9月3日8時(shí)25分,8,市場(chǎng)需要什么樣的健康管理服務(wù),1997年4月45歲的著名作家王小波因心臟病猝死。 2001年5月44歲的著名喜劇作家梁左因心臟病突發(fā)在家中去世。 2004年4月54歲愛(ài)立信中國(guó)公司總裁楊邁因在跑步機(jī)上心臟驟停突然辭世。 2005年8月46歲的著名演員高秀敏在家突發(fā)心臟病去世； 2005年7月2日68歲特型演員古月因突發(fā)心肌梗塞搶救無(wú)效在醫(yī)院去世； 2006

4、年12月72歲的著名相聲大師馬季在家中突發(fā)心肌梗塞而不幸去世； 2007年6月59歲的著名相聲大師候耀文在家中突發(fā)心肌梗塞而不幸去世； 2007年7月26日61歲前遼足主帥王洪禮在羽毛球場(chǎng)運(yùn)動(dòng)過(guò)程中因心原性猝死。 2008年2月19日60歲香港知名藝人沈殿霞（肥姐）因病去世。,2020年9月3日8時(shí)25分,9,體檢中心經(jīng)常遇見(jiàn)的。,一位高大健壯的36歲男士走進(jìn)了某醫(yī)院的健康體檢中心，他和醫(yī)生念叨說(shuō)自己一直很健康，只是順便來(lái)檢查 檢查。但是檢查結(jié)果出來(lái)后他嚇了一跳，發(fā)現(xiàn)高血糖、高血脂。醫(yī)生說(shuō)像這種情況如發(fā)現(xiàn)晚了，不加控制將對(duì)身體造成很大的危害，慢性病將不約而致。,年 齡: 36 身 高: 180

5、 cm 體 重: 92kg 抽煙習(xí)慣: 有 腰 圍: 110 cm,1、代謝綜合征候群； 2、糖尿病高危險(xiǎn)人群； 3、血脂異常人群； 4、肥胖人群；（BMI:28.3),收縮壓(高壓)： 135 mmHg 舒張壓(低壓)： 95 mmHg (HDL-C)： 30 (毫克/100毫升). 甘油三酯: 200（毫克/100毫升） 空腹血糖值 6.7(mmol/L),2020年9月3日8時(shí)25分,10,肥胖和糖尿病急劇泛濫,這幾天，清華大學(xué)第一附屬醫(yī)院內(nèi)分泌科住院部住進(jìn)來(lái)三位 小伙子，分別是19歲、23歲、24歲。19歲的小伙子原以為自 己沒(méi)那么嚴(yán)重，只是感覺(jué)身上有些說(shuō)不出來(lái)的難受，乏力， 老是口渴

6、，口渴一直喝飲料，覺(jué)得光喝水沒(méi)有意思。可是等到 醫(yī)院一檢查：血糖高，血壓高，需要住院觀察治療。據(jù)該院內(nèi) 分泌科主任醫(yī)師林靜介紹：這三位小伙子的共同特點(diǎn)肥胖，能 量攝入過(guò)剩，血糖和血壓都高。 摘自2008年3月19日北京晚報(bào),2020年9月3日8時(shí)25分,MM Assessment Approach v1a.ppt,11,血管梗塞發(fā)生是一個(gè)過(guò)程,低 風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài),中 風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài),高 風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài),疾病 癥狀出現(xiàn),不同 預(yù)后,預(yù)防干預(yù),臨床干預(yù),2020年9月3日8時(shí)25分,12,高血脂是導(dǎo)致猝死的誘因,2007年8月13日衛(wèi)生部“2007年中國(guó)健康教育知識(shí)傳播激勵(lì)計(jì)劃（血脂異常.2007）啟動(dòng)儀式上專家們

7、指出，我國(guó)血脂異?；疾∪藬?shù)已高達(dá)1.6億，35歲以上人群中有2500萬(wàn)人同時(shí)患高血壓和高脂血癥。 但是，我國(guó)居民對(duì)血脂異常重視度不夠，大量患有血脂異常的人未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)確診患者血脂控制不理想。北京心肺血管疾病研究所主任趙冬指出，我國(guó)每年死于心血管病的人數(shù)約為250萬(wàn)至300萬(wàn)，心血管病已成為危害我國(guó)城市和農(nóng)村人群健康的主要死亡原因。,2020年9月3日8時(shí)25分,13,疾病是可以預(yù)防的：二級(jí)預(yù)防,初級(jí)預(yù)防 在沒(méi)有基礎(chǔ)疾病的人群中開(kāi)展，侯耀文大師即屬于這一類患者，有1/4的的猝死者與侯耀文一樣。初級(jí)預(yù)防的具體方法是對(duì)健康人進(jìn)行健康管理。 二級(jí)預(yù)防應(yīng)該在馬季這樣明知有冠心病或心臟異常的人群中進(jìn)

8、行。他們應(yīng)該戒煙、控制體重、避免精神刺激、適量運(yùn)動(dòng)、生活規(guī)律并積極治療原有的疾病，家里除了備有抗心律失常藥物之外最好備有除顫器。減少猝死，最根本的還是從生活方式管理入手，因此“邁開(kāi)腿、管住嘴”是預(yù)防這一急癥的有效良方。,2020年9月3日8時(shí)25分,14,健康管理師在行業(yè)中的角色,衛(wèi)生部特種行業(yè)的從業(yè)工作者； 健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心人力資源； 影響健康管理行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素； 影響健康消費(fèi)者觀念的宣傳員； 幫助健康消費(fèi)者提高生命質(zhì)量的總調(diào)度；,2020年9月3日8時(shí)25分,15,香港中文大學(xué)著名教授郎咸平提出：,中國(guó)企業(yè)家面臨的問(wèn)題到底是什么？ 我認(rèn)為認(rèn)不清行業(yè)本質(zhì)是最大的問(wèn)題。 企業(yè)三大要素資金

9、、技術(shù)、人才，必須服從于一個(gè) 針對(duì)“行業(yè)本質(zhì)”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。 何為行業(yè)的本質(zhì)？如果企業(yè)能夠透徹地明白所在 行業(yè) 的本質(zhì)，便可在該行業(yè)通行無(wú)阻，發(fā)揮本色。,健康管理行業(yè)的本質(zhì),2020年9月3日8時(shí)25分,16,什么是行業(yè)本質(zhì),運(yùn)動(dòng)服裝行業(yè)：“聯(lián)系運(yùn)動(dòng)精神”從產(chǎn)品使用層次提升情感層面 咖啡業(yè)：“體驗(yàn)消費(fèi)”：感觀體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)； 化妝品業(yè)：“安全”、“產(chǎn)品功能”、“品牌人格化”； 代言人的作用：有氣質(zhì)、有魅力、成功女人。 張曼玉OLAY玉蘭油“驚喜從肌膚開(kāi)始”,2020年9月3日8時(shí)25分,17,健康管理服務(wù)的體驗(yàn)？,我認(rèn)為應(yīng)該是降低健康成本的體驗(yàn) ： 如何通過(guò)你的服務(wù)讓客戶體驗(yàn)到他的

10、“健康成本”會(huì)因”你“而降低，這就是健康管理服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的根本。,2020年9月3日8時(shí)25分,18,何為健康成本？,個(gè)人： 直接的醫(yī)療成本；（降低或避免醫(yī)療費(fèi)用發(fā)生） 因健康而產(chǎn)生的誤工費(fèi)用；（健康帶來(lái)工作效率） 健康影響事業(yè)的機(jī)會(huì)成本；（健康智慧才干成就） 慢性病后遺癥康復(fù)成本；（家屬陪伺費(fèi)用） 維護(hù)健康水平的費(fèi)用；（監(jiān)測(cè)、干預(yù)） 生命質(zhì)量成本；（糖尿病的生命質(zhì)量水平顯著下降） 企業(yè)： 員工的出勤率、誤工率； 員工健康影響的工作效率、創(chuàng)造力； 員工醫(yī)療費(fèi)用以及直接成本； 員工轉(zhuǎn)換成本；（培訓(xùn)費(fèi)用、熟悉成本）,健康管理服務(wù),2020年9月3日8時(shí)25分,20,健康管理服務(wù),核心業(yè)務(wù) 目

11、標(biāo)服務(wù)對(duì)象 服務(wù)模式 服務(wù)流程 服務(wù)工具,2020年9月3日8時(shí)25分,21,健康管理的基本特征,健康管理的基本特征（三化） 標(biāo)準(zhǔn)化：就是數(shù)字化，體現(xiàn)在健康管理的目標(biāo)、計(jì)劃、考核每一個(gè)過(guò)程； 流程化：就是過(guò)程管理有序化、標(biāo)準(zhǔn)化； 個(gè)性化：每一個(gè)人的健康需求和改變行為不同，不可能一把鑰匙開(kāi)萬(wàn)把鎖；,2020年9月3日8時(shí)25分,22,一、在人的疾病發(fā)生前做預(yù)防與風(fēng)險(xiǎn)控制工作： 預(yù)防性健康體檢； 定期的健康監(jiān)測(cè)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估； 個(gè)人化的健康生活指導(dǎo)與生活方式行為矯正； 健康與疾病危險(xiǎn)因素干預(yù)； 二、在發(fā)生疾病后做院外的疾病管理工作： 醫(yī)療依從性管理； 康復(fù)期膳食管理； 康復(fù)期運(yùn)動(dòng)管理； 藥物指導(dǎo)與跟蹤

12、管理； 就醫(yī)綠色通道服務(wù)；,健康管理的作業(yè)面,2020年9月3日8時(shí)25分,23,健康管理的核心業(yè)務(wù) 生活方式管理,與生活方式有明確因果關(guān)系的疾病，稱為生活方式疾病，如高血壓、冠心病、肥胖、糖尿病、惡性腫瘤等慢性非傳染性疾病。生活方式疾病的特點(diǎn)： (1)每個(gè)人都不一樣(2)在一個(gè)群體里會(huì)互相影響(3)大眾媒體得以傳播(4)與健康有著極為密切的關(guān)系 (5) 患病率、致殘率、致死率、醫(yī)療費(fèi)用高； (6) 發(fā)病隱匿，無(wú)明顯癥狀 健康管理的核心就是通過(guò)為客戶進(jìn)行生活方式管理來(lái)改變健康風(fēng)險(xiǎn)！,2020年9月3日8時(shí)25分,24,目標(biāo)服務(wù)對(duì)象,美國(guó)健康管理營(yíng)銷的14種目標(biāo)人群： 1、吸煙： 約有四分之一1

13、8歲以上成年人吸煙； 2、酗酒： 近20的1824歲的成年人每一個(gè)月喝酒48次； 3、缺少運(yùn)動(dòng) 40的18歲以上成年人沒(méi)有時(shí)間參加體育鍛煉； 4、脂肪攝入量 2歲以上的人中67攝取了超過(guò)30的建議熱量； 5、蔬菜水果攝入量 2歲以上的人中只有28能夠每天二次水果建議攝入量 6、高膽固醇 30的18歲以上成年人患有高膽固醇， 7、肥胖 超過(guò)三分之一的18歲以上成年人；,2020年9月3日8時(shí)25分,25,生活方式管理的基本原則： 1、減少飽和脂肪酸和膽固醇的攝入; 2、選擇能夠降低LDL-C的食物; 3、減輕體重; 4、增加有規(guī)律的體力活動(dòng); 5、采取針對(duì)其他心血管病危險(xiǎn)因素的措施如戒煙、限鹽以

14、降低血壓等；,生活方式管理原則,2020年9月3日8時(shí)25分,26,自我健康生活方式管理服務(wù)對(duì)象,管理對(duì)象 （一級(jí)預(yù)防）： 1、對(duì)于經(jīng)過(guò)健康體檢篩查出具有如下健康危險(xiǎn)因素的： 低密度（LDL）水平明顯增高（160mg/L）、BMI24、高血壓、抽煙、慢性病家族史、高密度脂蛋白膽固醇太低（45歲、女性55歲、健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估為高危的人群。 生活方式管理目標(biāo)： 減低血膽固醇水平，戒煙、控制血壓、監(jiān)測(cè)體力活動(dòng)、減輕體重等。 2、對(duì)于雖沒(méi)有檢查出其他危險(xiǎn)因素，但具有高水平低密度脂蛋白膽固醇、體重超重、肥胖、健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估為中危的人群。 生活方式管理目標(biāo)： 1.早期檢出血膽固醇異常并使之減低； 2.有指導(dǎo)地改

15、善飲食習(xí)慣和增加體力活動(dòng)； 3健康體重管理；,2020年9月3日8時(shí)25分,27,醫(yī)生管理下的生活方式管理對(duì)象,管理對(duì)象 （二、三級(jí)預(yù)防）： 指已患有糖尿病、冠心病，高血壓、中風(fēng)等慢性病的人群：除了積極的醫(yī)療服務(wù)，其個(gè)人的生活方式改變將十分重要，把有醫(yī)生介入的生活方式管理稱為“治療性生活方式管理” 管理措施： 1、健康監(jiān)測(cè)：針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)學(xué)指標(biāo)進(jìn)行定期的監(jiān)測(cè)與分析； 2、健康評(píng)估：對(duì)于并發(fā)癥風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估； 3、飲食干預(yù)：指導(dǎo)個(gè)人通過(guò)膳食日記、膳食評(píng)估獲得針對(duì)性膳食改善處方； 4、運(yùn)動(dòng)監(jiān)測(cè)：根據(jù)健康改善目標(biāo)指導(dǎo)運(yùn)動(dòng)能耗目標(biāo)，監(jiān)測(cè)運(yùn)動(dòng)有效性； 5、改變個(gè)人不健康的習(xí)慣：戒煙、限酒、改善睡眠質(zhì)量。 6、

16、管理健康體重：把能量平衡作為體重管理的核心； 7、依從性管理：醫(yī)生定期的隨訪和跟蹤指導(dǎo)；,2020年9月3日8時(shí)25分,28,生活方式管理的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái),包括六大功能模塊： 信息管理建立個(gè)人健康檔案 健康監(jiān)測(cè)跟蹤重點(diǎn)指標(biāo)變化 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估提前找到健康風(fēng)險(xiǎn) 膳食管理降低飲食不良因素 運(yùn)動(dòng)監(jiān)測(cè)提高體力活動(dòng)水平 體重管理能量平衡健康體重,2020年9月3日8時(shí)25分,29,1、要素一：健康監(jiān)測(cè)（health monitoring ） 客戶化的定期健康監(jiān)測(cè)與動(dòng)態(tài)化的健康信息管理能夠有效地避免和控制風(fēng)險(xiǎn) 2、要素二：健康評(píng)估（health assessment） 科學(xué)的健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能夠幫助個(gè)人和醫(yī)生提前找

17、到健康風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)與目標(biāo) 3、要素三：健康指導(dǎo)（health direction） 個(gè)體化的生活方式改變指導(dǎo)是改善個(gè)人健康最省錢、最有效、最持久的舉措 4、要素四：健康飲食（healthy diet） 通過(guò)降壓降脂飲食方法訓(xùn)練與個(gè)人膳食處方管理促進(jìn)其健康危險(xiǎn)因素的改變 5、要素五：健康運(yùn)動(dòng) （healthy physical activity） 通過(guò)個(gè)人運(yùn)動(dòng)處方設(shè)計(jì)和安全指導(dǎo)與運(yùn)動(dòng)監(jiān)測(cè)實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)動(dòng)與健康改善結(jié)果,服務(wù)工具：生活方式管理的五要素,2020年9月3日8時(shí)25分,30,基礎(chǔ)檢測(cè) 身高、體重、體溫、血壓、脈搏、體脂肪 血、尿檢測(cè) 尿常規(guī)（十三項(xiàng)臨床指標(biāo)）、總膽固醇、甘油三脂、血糖、高密

18、度脂蛋白、低密度脂蛋白、極低密度脂蛋白 其他指標(biāo)檢測(cè) 心電圖、氧飽和度、ASI動(dòng)脈硬化指數(shù)、ABI指數(shù)、PWV指數(shù),要素一：健康監(jiān)測(cè),2020年9月3日8時(shí)25分,31,以家庭為中心的健康監(jiān)測(cè)服務(wù),提供個(gè)人的健康管理計(jì)劃與指導(dǎo)，病人可實(shí)施自我健康維護(hù)與教育,定期收集臨床信息（癥狀、血壓、體重、血脂、血糖）包括對(duì)健康的自我評(píng)價(jià)。每個(gè)病人的數(shù)據(jù) 通過(guò)接口自動(dòng)輸送到數(shù)據(jù)采集中心,使健康管理醫(yī)生主動(dòng)對(duì)其進(jìn)行管理、指導(dǎo)、教育和追蹤病人的慢性病癥狀、進(jìn)行早期的干預(yù)和教育,使病人實(shí)現(xiàn)自我保健模式,同時(shí)使服務(wù)醫(yī)生提高健康護(hù)理質(zhì)量和降低成本.,遠(yuǎn)程健康監(jiān)測(cè)技術(shù),2020年9月3日8時(shí)25分,32,要素二：健康風(fēng)

19、險(xiǎn)評(píng)估,根據(jù)個(gè)人的性別、年齡、生物醫(yī)學(xué)指標(biāo)（空腹血糖、總膽固醇、甘油三脂、高密度脂蛋白、低密度脂蛋白、抽煙習(xí)慣、血壓）以及生活方式信息可進(jìn)行糖尿病、冠心病、中風(fēng)的疾病風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，了解個(gè)人未來(lái)10年中的患病風(fēng)險(xiǎn)程度并按危險(xiǎn)性進(jìn)行分級(jí)管理。同時(shí)，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能夠幫助醫(yī)生了解服務(wù)對(duì)象的改善效果。,2020年9月3日8時(shí)25分,33,要素三：生活方式行為改變,生活方式改變可以按照行為改變階段模型（Prochaska和DiClemente在80年代提出的理論：人們改變行為方式的六個(gè)步驟。）來(lái)進(jìn)行： 第一步：認(rèn)識(shí)前階段（Precontemplation) 第二步：思考階段（Contemplation) 第三

20、步：準(zhǔn)備階段（Preparation) 第四步：行動(dòng)階段（Action) 第五步：維持階段（Maintenance) 第六步：終止階段（Termination),1、幫助個(gè)人認(rèn)識(shí)血壓、血脂、血糖對(duì)健康的影響； 2、解讀個(gè)人健康監(jiān)測(cè)報(bào)告以及健康風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告； 3、分析評(píng)價(jià)個(gè)人過(guò)去一月的飲食習(xí)慣和膳食結(jié)構(gòu)對(duì)健康的影響； 4、幫助個(gè)人認(rèn)識(shí)自己的體重、運(yùn)動(dòng)、抽煙習(xí)慣、精神壓力對(duì)健康影響； 5、指導(dǎo)個(gè)人如何實(shí)施降壓降脂飲食指南 6、幫助個(gè)人提高生活方式改變的決心、動(dòng)機(jī)與成功的行動(dòng)計(jì)劃； 7、回顧評(píng)價(jià)個(gè)人過(guò)去一月的體力活動(dòng)水平與健康的影響； 8、指導(dǎo)個(gè)人科學(xué)、安全、有效地開(kāi)展運(yùn)動(dòng)鍛煉活動(dòng)；,2020年9月3日

21、8時(shí)25分,34,要素四：健康飲食,一項(xiàng)由美國(guó)衛(wèi)生署贊助的，由美國(guó)五所知名的醫(yī)學(xué)中心聯(lián)合執(zhí)行完成的大型研究項(xiàng)目的成果發(fā)現(xiàn)：只要調(diào)整飲食就能夠明顯降低血壓、血脂，并改善其他健康指標(biāo)。患有輕微高血壓的人，在調(diào)整飲食后，基本上可以減少甚至于停止服用降壓藥。因此，這套降低壓降脂飲食原則（DASH)受到了美國(guó)高血壓協(xié)會(huì)、美國(guó)心臟協(xié)會(huì)第大型醫(yī)學(xué)協(xié)會(huì)的推薦。這套飲食原則不但可以降壓降脂還可以有利于骨質(zhì)的健康，很多的人通過(guò)這套飲食方式成功地減重。5H健康管理將通過(guò)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)專家的中國(guó)化調(diào)整后的（DASH) 膳食管理原則作為三高人群健康管理服務(wù)中健康飲食干預(yù)的核心技術(shù)。,2020年9月3日8時(shí)25分,35,膳食營(yíng)

22、養(yǎng)管理計(jì)算器,2020年9月3日8時(shí)25分,36,要素五：健康運(yùn)動(dòng),個(gè)性化運(yùn)動(dòng)處方技術(shù)建立了以個(gè)體狀況為主要依據(jù)的健康運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)方案。經(jīng)過(guò)大量科學(xué)論證，確定個(gè)體體重指數(shù)、心肺功能能力（F.C.）、肌肉力量和坐位體前屈作為人體運(yùn)動(dòng)技能的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，觀察了慢跑、快走、游泳、登山、有氧健身操、球類和中國(guó)傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)等六中運(yùn)動(dòng)方式對(duì)人體形態(tài)、技能和身體素質(zhì)的良好影響。研究并證實(shí)了健身運(yùn)動(dòng)和體質(zhì)之間的聯(lián)系。建立了提高人體力量、速度、耐力、靈敏、柔韌和控制肥胖等的運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)方案。建立了以慢跑、快走、騎自行車等有氧運(yùn)動(dòng)為主、相當(dāng)于中等強(qiáng)度（相當(dāng)于50% 60%F.C.）的高血壓、高血脂、肥胖和超重人群的個(gè)性化運(yùn)動(dòng)

23、健身指導(dǎo)方案。,2020年9月3日8時(shí)25分,37,LivePod運(yùn)動(dòng)能耗監(jiān)測(cè)儀,1、ivePod不是簡(jiǎn)單的計(jì)步器，它和那些僅僅通過(guò)單位時(shí)間內(nèi)的步數(shù)統(tǒng)計(jì)來(lái)估算能量消耗的計(jì)步器是完全不同的；它是借助三維加速度傳感技術(shù)來(lái)精確計(jì)算出所消耗的能量。 2、這種測(cè)量體力活動(dòng)的方法是建立在身體慣性活動(dòng)的基礎(chǔ)上的。 3、三軸加速度傳感器可以識(shí)別身體活動(dòng)動(dòng)作的方向、強(qiáng)度以及持續(xù)時(shí)間，全方位的評(píng)估人體的活動(dòng)情況，同時(shí)根據(jù)動(dòng)作的變化改變計(jì)算模型，從而大大地提高了運(yùn)動(dòng)能耗的監(jiān)測(cè)精度。 4、運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度對(duì)于脂肪和碳水化合物的供能比率起著至關(guān)重要的關(guān)系，它是科學(xué)運(yùn)動(dòng)的關(guān)鍵要素；通過(guò)儀器內(nèi)部芯片中嵌入個(gè)性化運(yùn)動(dòng)能量消耗模型，康

24、動(dòng)儀還可以識(shí)別運(yùn)動(dòng)能耗中脂肪供能量和碳水化合物供能量，為制定有效的減重方案提供科學(xué)的參考。,2020年9月3日8時(shí)25分,38,蛋白質(zhì)： 1克蛋白質(zhì)約產(chǎn)生4千卡熱能，僅在其它燃 料供應(yīng)受限的情況下才會(huì)分解蛋白質(zhì)產(chǎn)能。,糖： 一種是葡萄糖，另一種是糖元。1克糖可產(chǎn)生 4千卡熱能。糖不論在有氧還是無(wú)氧情況下都 能動(dòng)用，就好像是一本活期存折，易存易取。,脂肪：脂肪像糖一樣，它作為燃料在體內(nèi)也有兩種 儲(chǔ)存形式，一種是脂肪酸另一種是甘油三酯。 1克脂肪產(chǎn)生9千卡熱量。脂肪酸需在有氧情 況下才能燃燒，故脂肪供能受較多限制，不 易動(dòng)員，就像是一本定期存折，數(shù)量雖多卻 易存難取。,運(yùn)動(dòng)能耗模式,健康管理服務(wù)營(yíng)

25、銷,2020年9月3日8時(shí)25分,40,健康管理服務(wù)營(yíng)銷,市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷 健康管理服務(wù)營(yíng)銷 專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷與商業(yè)營(yíng)銷的區(qū)別 主要目標(biāo)客戶 如何制定營(yíng)銷計(jì)劃,2020年9月3日8時(shí)25分,41,市場(chǎng)營(yíng)銷,營(yíng)銷：營(yíng)銷是整合所有自己所有資源和根據(jù)市場(chǎng)需求利用有效的方式將自己的產(chǎn)品或服務(wù)推行給目標(biāo)消費(fèi)人群的過(guò)程 ； 美國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普 科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的社會(huì)過(guò)程。,2020年9月3日8時(shí)25分,42,有形的商品：食品、手機(jī)、電視機(jī)、汽車等； 無(wú)形的服務(wù)：航空公司、旅館、會(huì)計(jì)師、律師、健康管理； 事件：奧運(yùn)會(huì)、藝術(shù)

26、表演、展覽會(huì)、企業(yè)周年慶； 體驗(yàn)：迪斯尼世界的夢(mèng)幻王國(guó)的體驗(yàn)。 人物：創(chuàng)造名人效應(yīng)的營(yíng)銷已變?yōu)橐粋€(gè)重要的商業(yè)活動(dòng)； 地點(diǎn)：包括國(guó)家、地區(qū)、城市、房地產(chǎn)環(huán)境等； 財(cái)產(chǎn)權(quán)：股票、債券、商業(yè)性地產(chǎn)權(quán)； 組織：企業(yè)形象、大學(xué)、醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等； 信息：信息也可以象產(chǎn)品一樣被生產(chǎn)和營(yíng)銷，如健康信息； 觀念：每個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)物的核心都是一個(gè)基本的觀念。 良好的生活方式、健康飲食、健康運(yùn)動(dòng)、戒煙限酒等；,通常有十大營(yíng)銷對(duì)象,2020年9月3日8時(shí)25分,43,專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷,所謂的專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷就是指專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷。,專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷既不同于傳統(tǒng)的貨物營(yíng)銷，也不同普通的服務(wù)營(yíng)銷。專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷除了需要面對(duì)傳統(tǒng)

27、營(yíng)銷的問(wèn)題以外，還需要解決自身的難題。其中最突出的有以下六問(wèn)題個(gè)： 1、對(duì)第三方的責(zé)任； 2、客戶的不確定性； 3、經(jīng)驗(yàn)的關(guān)鍵作用； 4、有限的差異化程度； 5、維持質(zhì)量管理； 6、醫(yī)生也要成為銷售者；,2020年9月3日8時(shí)25分,44,問(wèn)題1：對(duì)第三方的責(zé)任,健康管理市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該清楚地意識(shí)到，在向客戶提供服務(wù)時(shí)，他也服務(wù)于第三方客戶。企業(yè)雇主、健康保險(xiǎn)公司、政府。（出發(fā)點(diǎn)是第三方支付者） 過(guò)度地討好直接客戶必然導(dǎo)致重要第三方對(duì)你的不信任。甚至?xí)?dǎo)致法律的麻煩。,2020年9月3日8時(shí)25分,45,問(wèn)題2：客戶的不確定性,客戶在購(gòu)買專業(yè)服務(wù)時(shí)很難對(duì)提供的服務(wù)作出準(zhǔn)確評(píng)估。這種結(jié)果的不確定性導(dǎo)

28、致客戶在購(gòu)買前以及整個(gè)過(guò)程中的焦慮情緒，這種焦慮情緒被稱為“認(rèn)知分歧”。 健康管理師在提供服務(wù)過(guò)程中主要任務(wù)之一就是緩解客戶的焦慮情緒，并使得他們確信自己選擇的正確性。有三種方法能夠達(dá)到這一目標(biāo)： 1、教育客戶； 2、在客戶作出購(gòu)買決定后， 立即強(qiáng)化客戶的信心； 3、提供擔(dān)保。,2020年9月3日8時(shí)25分,46,問(wèn)題3：經(jīng)驗(yàn)的關(guān)鍵作用,盡管買方（健康消費(fèi)者）對(duì)選擇健康管理服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)不明確。但是有一點(diǎn)是立即考慮到的，就是對(duì)健康管理師的經(jīng)驗(yàn)要求。人們往往更愿意使用本行業(yè)中工作過(guò)、熟悉本行業(yè)的成熟技術(shù)和經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的服務(wù)人員。,2020年9月3日8時(shí)25分,47,問(wèn)題4：有限的差異化程度,在專業(yè)服

29、務(wù)營(yíng)銷中，健康管理服務(wù)是按照一定標(biāo)準(zhǔn)提供的，很難有差異化的區(qū)分。（如：高血壓管理、糖尿病管理按照流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，不可能有明顯的差異化。而只有個(gè)體化服務(wù)）,2020年9月3日8時(shí)25分,48,問(wèn)題5：維持質(zhì)量管理,許多國(guó)外的專業(yè)機(jī)構(gòu)組織都坦言，他們所提供的服務(wù)的質(zhì)量在一定程度上取決于客戶的行為和態(tài)度。健康管理醫(yī)生的建議只會(huì)對(duì)聽(tīng)從他們意見(jiàn)的客戶有幫助。而不肯合作的客戶不但自身的問(wèn)題得不到解決，也會(huì)對(duì)專業(yè)服務(wù)提供者的信譽(yù)造成負(fù)面影響。,2020年9月3日8時(shí)25分,49,問(wèn)題6：醫(yī)生也要成為銷售者,在購(gòu)買健康管理服務(wù)時(shí)，客戶往往喜歡和健康管理醫(yī)生見(jiàn)面并進(jìn)行交流。這是客戶減少所購(gòu)買的服務(wù)不確定性的一種

30、手段。而醫(yī)生又往往缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能。所以，營(yíng)銷學(xué)知識(shí)是健康管理師必須掌握的“競(jìng)爭(zhēng)性技能”。,2020年9月3日8時(shí)25分,50,專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷與商品營(yíng)銷的區(qū)別,服務(wù)營(yíng)銷之所以與（貨物）商品營(yíng)銷不同，主要區(qū)別 在于專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷有六大特點(diǎn)： 1、服務(wù)是無(wú)形的 2、不可分割性 3、可變性 4、易消失性 5、客戶的滿意標(biāo)準(zhǔn)是不同的 6、客戶的參與程度,2020年9月3日8時(shí)25分,51,服務(wù)是無(wú)形的 服務(wù)無(wú)形是購(gòu)買服務(wù)以前客戶不能夠看到、聽(tīng)到、品嘗到， 也不能夠感受到。只有通過(guò)一些信息來(lái)確定服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)值。 明確的信息提供是直接影響購(gòu)買行為。 服務(wù)的不可分割性 服務(wù)無(wú)法與提供者分離，客戶對(duì)專業(yè)服

31、務(wù)人員的印象將起決 定性作用。 服務(wù)的可變性 隨著服務(wù)的過(guò)程深入，客戶需求發(fā)生變化將有可能改變最初的雙方約定。,2020年9月3日8時(shí)25分,52,服務(wù)易損性 服務(wù)不能夠像產(chǎn)品一樣被儲(chǔ)藏起來(lái)，服務(wù)會(huì)隨著需求波動(dòng) 而波動(dòng)，隨著時(shí)間流逝而消失。 客戶的滿意標(biāo)準(zhǔn)是不同的 服務(wù)一旦銷售出去，生產(chǎn)程和消費(fèi)過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的，滿 意標(biāo)準(zhǔn)因人而異。 客戶的參與程度 服務(wù)的有效性是互動(dòng)的結(jié)果，如果客戶參與性差，結(jié)果往 往非常不如人愿。,2020年9月3日8時(shí)25分,53,健康管理服務(wù)的主要顧客市場(chǎng),1、個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng) 預(yù)防與控制生活方式疾病的健康消費(fèi)人群 （個(gè)人健康消費(fèi)市場(chǎng)） 2、企業(yè)市場(chǎng) 企業(yè)人群的健康風(fēng)險(xiǎn)控

32、制與干預(yù)需求市場(chǎng) （雇主需求市場(chǎng)） 3、醫(yī)療市場(chǎng) 慢性病現(xiàn)患對(duì)治療性生活方式改變需求 （醫(yī)生需求市場(chǎng)） 4、專業(yè)機(jī)構(gòu)市場(chǎng) 健康保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)； （機(jī)構(gòu)需求市場(chǎng)）,2020年9月3日8時(shí)25分,54,市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的基本概念 營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程的具體步驟 健康管理營(yíng)銷計(jì)劃案例介紹 什么是7P組合,如何制定營(yíng)銷計(jì)劃,2020年9月3日8時(shí)25分,55,市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,營(yíng)銷計(jì)劃指出了營(yíng)銷努力方向和協(xié)調(diào)內(nèi)容。營(yíng)銷計(jì)劃分兩個(gè)層次：,二、戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷計(jì)劃： 描繪一個(gè)特定時(shí)期的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，包括：服務(wù)產(chǎn)品特征、促銷、商品化、定價(jià)、銷售渠道和服務(wù)。 7P的有效組合是戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷計(jì)劃的具體體現(xiàn)。,一、戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃： 在

33、分析當(dāng)前最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上提出其目標(biāo)市場(chǎng)和價(jià)值建議。戰(zhàn)略計(jì)劃須要回答四個(gè)重要問(wèn)題： 1、我們?cè)谀睦铮?、我們要去哪里？3、我們?cè)趺吹竭_(dá)？4、怎么監(jiān)督執(zhí)行過(guò)程？,2020年9月3日8時(shí)25分,56,營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程的八步驟,我們?cè)谀睦?？（我們的資源與服務(wù)營(yíng)銷的環(huán)境） 第一步：確定計(jì)劃重點(diǎn)、識(shí)別經(jīng)營(yíng)目的、對(duì)公司強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)進(jìn)行SWOT分析 我們?nèi)ツ睦?？（我們的企業(yè)奮斗目標(biāo)與目標(biāo)市場(chǎng)） 第二步：選擇目標(biāo)客戶（能夠購(gòu)買我們服務(wù)的顧客） 第三步：設(shè)定服務(wù)目標(biāo)（能夠提供給目標(biāo)客戶的服務(wù)內(nèi)容） 第四步：分析目標(biāo)客戶與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（我們與誰(shuí)的服務(wù)相同） 我們?cè)鯓拥竭_(dá)目的地？（服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃）,2020

34、年9月3日8時(shí)25分,57,營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程的八步驟,第五步：產(chǎn)品：設(shè)計(jì)營(yíng)銷產(chǎn)品 價(jià)格：健康管理服務(wù)成本利潤(rùn)稅 分銷：將服務(wù)產(chǎn)品傳遞給目標(biāo)客戶 促銷：創(chuàng)造信息、選擇媒體（交流）渠道 我們?cè)鯓訉?duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督？（服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理） 第六步：設(shè)計(jì)評(píng)估及監(jiān)督計(jì)劃 第七步：制定預(yù)算，尋找融資渠道 第八步：完成計(jì)劃的實(shí)施,2020年9月3日8時(shí)25分,58,SWOT分析方法,經(jīng)營(yíng)資源 商業(yè)進(jìn)程 服務(wù)產(chǎn)品 財(cái)務(wù)能力,顧客分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)構(gòu)造 宏觀趨勢(shì),內(nèi)部環(huán)境分析,外部環(huán)境分析,信息,信息,優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 機(jī)會(huì)威脅,相 對(duì) 分 析,相 對(duì) 分 析,相對(duì)分析,相對(duì)分析,內(nèi) 部 的,外 部 的,正面,消極,202

35、0年9月3日8時(shí)25分,59,第一步：選擇重點(diǎn)，分析環(huán)境（市場(chǎng)背景） 中國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)與健康現(xiàn)狀顯示，我國(guó)人口肥胖問(wèn)題嚴(yán)重，我國(guó)成人每五人即有一人超重，每十人就有一人肥胖，現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2.億和6000多萬(wàn)，兒童肥胖率達(dá)8.1,案例介紹：健康體重管理市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,2020年9月3日8時(shí)25分,60,市場(chǎng)的營(yíng)銷點(diǎn)：肥胖給健康帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)？,1、超重、肥胖的人多數(shù)會(huì)患上心血管疾病和糖尿病。同時(shí)會(huì)擁有其它危險(xiǎn)因素：如高血壓、高指數(shù)的低密度脂蛋白(壞)膽固醇/ LDL、和低指數(shù)的高密度脂蛋白(好)膽固醇/HDL。 2、肥胖是一因多果的疾病危險(xiǎn)因素 肥胖不僅是心腦血管疾病的罪魁禍?zhǔn)?，同時(shí)是乳腺癌、

36、前列腺癌等其它疾病的主要影響因素。 3、肥胖影響個(gè)人心理健康 社交場(chǎng)上的壓力和工作精力的局限使得事業(yè)上帶來(lái)影響。,2020年9月3日8時(shí)25分,61,體重管理的可行性,1、“體重管理”是把科學(xué)的飲食、健康的生活方式、有效的體力活動(dòng)和個(gè)人化的激勵(lì)機(jī)制整合到一起的新時(shí)尚； 2、“體重管理”強(qiáng)調(diào)的是一種健康的生活理念和長(zhǎng)期的健康策略。不僅可以健康地減輕體重，同時(shí)還能改變?nèi)藗兊牟涣忌盍?xí)慣； 3、“體重管理”是人一生的生活方式管理計(jì)劃，是低成本的循序漸進(jìn)的有效減肥措施，具有巨大的長(zhǎng)期服務(wù)目標(biāo)人群，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷容易被人們接受。,2020年9月3日8時(shí)25分,62,體重管理的市場(chǎng)前景,從人類關(guān)注減肥到今天

37、，經(jīng)歷了三個(gè)階段： 第一階段是從簡(jiǎn)單節(jié)食到服用減肥藥； 第二階段是通過(guò)有氧運(yùn)動(dòng)和完全健身進(jìn)行減肥； 第三階段是現(xiàn)在風(fēng)行歐美的“健康體重管理”， 我國(guó)尚處于前兩個(gè)階段市場(chǎng)； 中國(guó)有上百億的減肥消費(fèi)市場(chǎng)，面對(duì)藥物減肥易造成健康不利后果以及健身房減肥又受時(shí)間空間限制的兩大難題，有許多的目標(biāo)需求人群期盼能有一種低成本的、簡(jiǎn)便易行的，不受時(shí)間空間限制的，并且能夠伴隨一生的減肥模式提供服務(wù)。這就是在美國(guó)的體重管理機(jī)構(gòu)能夠迅速發(fā)展的原因。,2020年9月3日8時(shí)25分,63,我們的強(qiáng)項(xiàng)是什么？ 我們有那些資源是能夠組合成讓客戶滿意的體重管理服務(wù)產(chǎn)品 （運(yùn)動(dòng)處方、膳食營(yíng)養(yǎng)管理、運(yùn)動(dòng)監(jiān)測(cè)指導(dǎo)、卡路里平衡技術(shù)）

38、我們的弱項(xiàng)在哪里？ 我們可能造成客戶不光顧服務(wù)或不認(rèn)同的問(wèn)題是什么？ 理念新，人們對(duì)無(wú)形產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，推廣服務(wù)比推廣產(chǎn)品要困難的多 我們的機(jī)會(huì)是什么？ 越來(lái)越多的宣傳使得消費(fèi)者對(duì)藥物減肥產(chǎn)生懼怕 我們的挑戰(zhàn)是什么？ 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性、公信力問(wèn)題可持續(xù)服務(wù)問(wèn)題,SWOT分析,2020年9月3日8時(shí)25分,64,第二步：選擇目標(biāo)客戶,2020年9月3日8時(shí)25分,65,第三步：設(shè)定服務(wù)目標(biāo),2020年9月3日8時(shí)25分,66,第四步：分析目標(biāo)客戶與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,2020年9月3日8時(shí)25分,MM Assessment Approach v1a.ppt,67,第五步：設(shè)定營(yíng)銷戰(zhàn)略7P組合,2020年9月3日

39、8時(shí)25分,68,什么是7P以及組合,（1）產(chǎn)品策略 （2）價(jià)格策略 （3）促銷策略 （4）分銷策略 （5）物理特征 （6）服務(wù)流程 （7）服務(wù)人員,2020年9月3日8時(shí)25分,69,營(yíng)銷是用可控的7P適應(yīng)和改造不可控的環(huán)境,間接環(huán)境,直接環(huán)境,2020年9月3日8時(shí)25分,70,健康管理服務(wù)組合設(shè)計(jì)案例,2020年9月3日8時(shí)25分,71,評(píng)估什么？ 通常健康管理需要評(píng)估的是服務(wù)對(duì)象的改善結(jié)果和過(guò)程。 結(jié)果包括： 1、行為的改變；2、行為意向的改變；3、健康知識(shí)的改變； 4、健康價(jià)值觀的改變；5、個(gè)人醫(yī)學(xué)指標(biāo)的改變； 評(píng)價(jià)工具： 1、調(diào)查問(wèn)卷；2、客戶健康監(jiān)測(cè)手段；3、健康風(fēng)險(xiǎn)二次評(píng)估軟件

40、； 第七步：制定預(yù)算、尋找融資渠道（略） 第八步：完成計(jì)劃的實(shí)施（跟蹤隨訪是執(zhí)行力的保證）,第六步：設(shè)計(jì)評(píng)估及監(jiān)督計(jì)劃,服務(wù)營(yíng)銷關(guān)注的問(wèn)題,2020年9月3日8時(shí)25分,73,服務(wù)營(yíng)銷關(guān)注的問(wèn)題,發(fā)展客戶導(dǎo)向的自我定位 進(jìn)行有效健康管理營(yíng)銷的要點(diǎn) 如何選擇目標(biāo)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位 人群健康管理服務(wù),2020年9月3日8時(shí)25分,MM Assessment Approach v1a.ppt,74,發(fā)展客戶導(dǎo)向的自我定位,不管一家企業(yè)如何推銷自己的服務(wù)，他是否能夠獲得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵取決于它的客戶導(dǎo)向程度。發(fā)展客戶導(dǎo)向的自我定位，是任何想在市場(chǎng)上有所作為的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的首要任務(wù)。 企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查

41、，系統(tǒng)地研究客戶需要、短缺、感覺(jué)、偏好、以及客戶的滿意情況。,2020年9月3日8時(shí)25分,75,公司的市場(chǎng)定位,1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者： 掌握40的市場(chǎng)份額，大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者； 2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者： 掌握30的市場(chǎng)份額，從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中搶地盤或超過(guò)它； 3、市場(chǎng)追隨者： 掌握20的市場(chǎng)份額，追隨者因前期付出少但獲得利潤(rùn)高； 4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者： 掌握10的市場(chǎng)份額，專家型服務(wù)是市場(chǎng)補(bǔ)缺者重要角色。,2020年9月3日8時(shí)25分,76,進(jìn)行有效健康管理營(yíng)銷的要點(diǎn),要點(diǎn)一：質(zhì)量高于一切 要點(diǎn)二：知識(shí)就是力量 要點(diǎn)三：服務(wù)不可能是萬(wàn)能 要點(diǎn)四：提供客戶無(wú)法拒絕的服務(wù) 要點(diǎn)五：成功定價(jià) 要點(diǎn)六：你不能

42、不溝通 要點(diǎn)七：互聯(lián)網(wǎng)的力量,2020年9月3日8時(shí)25分,77,要點(diǎn)一：質(zhì)量高于一切,調(diào)查表明： 從客戶角度看，有五種因素直接表明了服務(wù)質(zhì)量。 1、服務(wù)提供者的可靠度；（技術(shù)、產(chǎn)品） 2、對(duì)客戶的敏感度；（找到客戶的真正需求） 3、對(duì)客戶的承諾； 4、敬業(yè)程度以及整體外觀； 5、環(huán)境的專業(yè)性；（體檢環(huán)境不能夠像超市）,2020年9月3日8時(shí)25分,78,要點(diǎn)二：知識(shí)就是力量,健康管理專業(yè)服務(wù)是一個(gè)嶄新的服務(wù)行業(yè)，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有成功的可復(fù)制的模式。需要我們重新組織力量來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)專業(yè)的知識(shí)。無(wú)論是健康管理醫(yī)生還是管理者、營(yíng)銷人員都需要不斷的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。特別是把醫(yī)生培養(yǎng)成為

43、營(yíng)銷專家是一個(gè)非常關(guān)鍵的舉措。 需要有機(jī)構(gòu)能夠提供國(guó)外學(xué)習(xí)與國(guó)內(nèi)定期培訓(xùn)的服務(wù)來(lái)幫助專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍的知識(shí)提高。,2020年9月3日8時(shí)25分,79,要點(diǎn)三：服務(wù)不可能是萬(wàn)能,在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，用同一種標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)滿足所有的客戶的需求是不可能的。 專業(yè)營(yíng)銷人員必須根據(jù)現(xiàn)有資源和經(jīng)驗(yàn)選擇最適合自己的市場(chǎng)領(lǐng)域，組織必須盡最大可能了解目標(biāo)市場(chǎng)，需要了解的信息包括以下： 1、目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買的服務(wù)需求是什么？ 2、他們?cè)趺促I？（購(gòu)買過(guò)程是怎么樣的？） 3、誰(shuí)在影響他們的購(gòu)買決定？（作主人？） 4、他們購(gòu)買行為的階段是什么？,2020年9月3日8時(shí)25分,80,要點(diǎn)四：提供客戶“無(wú)法拒絕”的服務(wù),“無(wú)法拒絕”的

44、服務(wù)包括：客戶認(rèn)可的服務(wù)質(zhì)量、品牌保證、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)流程。 沒(méi)有哪一種的服務(wù)是永遠(yuǎn)可行的，理解這一點(diǎn)非常重要。服務(wù)始于服務(wù)提供者的介紹，結(jié)束于客戶不再有這種需要。在不同階段提供相適應(yīng)的服務(wù)需要不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 隨著健康消費(fèi)者的管理目標(biāo)轉(zhuǎn)變，服務(wù)機(jī)構(gòu)必須不斷提供新的服務(wù)項(xiàng)目。（對(duì)客戶健康風(fēng)險(xiǎn)的不斷分級(jí)并提供新的服務(wù)是獲得客戶依賴的最好服務(wù)）,2020年9月3日8時(shí)25分,81,兩種服務(wù)對(duì)企業(yè)的影響,優(yōu)質(zhì)服務(wù)：,顧客滿意,經(jīng)常購(gòu)買,企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展,成為忠誠(chéng)客戶,銷售業(yè)績(jī)提升,效益增加,成為名牌,提高認(rèn)可度,產(chǎn)生新客源,傳播產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),2020年9月3日8時(shí)25分,82,兩種服務(wù)對(duì)企業(yè)的影響,

45、劣質(zhì)服務(wù)：,顧客不滿意,不再購(gòu)買,企業(yè)陷入惡性循環(huán),潛在客源流失,銷售業(yè)績(jī)下降,效益降低,品牌受挫,信譽(yù)下降,傳播不滿,2020年9月3日8時(shí)25分,83,服務(wù)的四個(gè)層次,基本的服務(wù)：客戶的基本需求得到滿足； 滿意的服務(wù)：在得到基本需求滿足的同時(shí)得到熱情的態(tài)度； 超值的服務(wù)：提供可做可不做，但做了讓客戶更加滿意； 難忘的服務(wù)：客戶根本沒(méi)有想到的且超過(guò)其預(yù)期的服務(wù)；,基本服務(wù),滿意服務(wù),超值服務(wù),難忘服務(wù),服務(wù)水準(zhǔn)線,服務(wù)的水準(zhǔn)線應(yīng)該是滿意的服務(wù)低于這個(gè)水平就會(huì)產(chǎn)生抱怨,2020年9月3日8時(shí)25分,84,服務(wù)的四個(gè)層次案例說(shuō)明,出租車服務(wù)業(yè) 1、基本服務(wù)： 安全、快捷（不繞彎）、準(zhǔn)確（計(jì)費(fèi)）把

46、客戶送到目的的； 2、滿意服務(wù)： 態(tài)度十分友好熱情、說(shuō)話有素質(zhì)有禮貌，讓客戶有一種受尊重的愉快心情； 3、超值服務(wù)： 司機(jī)主動(dòng)下車幫助提拿行旅、給顧客開(kāi)車門、提供報(bào)紙讀物以及免費(fèi)面巾等； 4、難忘服務(wù)： 把客戶遺失的貴重物品及時(shí)送到家或者單位；,提高服務(wù)層次，付出的不一定是成本而往往是態(tài)度與創(chuàng)意。,2020年9月3日8時(shí)25分,85,要點(diǎn)五：成功定價(jià),健康管理機(jī)構(gòu)不但要開(kāi)發(fā)出能吸引客戶的服務(wù)，還必須進(jìn)行合理的定價(jià)。價(jià)值利益成本 通過(guò)為客戶減少7種成本，可以獲得額外的收益。 1、感官成本（人體痛苦的減少是一種感官成本） 2、時(shí)間與便利（減少客戶等的時(shí)間） 3、麻煩（購(gòu)買服務(wù)過(guò)程中的不方便） 4、

47、機(jī)會(huì)成本（選擇一家意味著放棄其他一家） 5、心理成本（決策購(gòu)買過(guò)程中的信心反映） 6、社會(huì)成本（購(gòu)買者承擔(dān)責(zé)任） 7、身體成本（健康管理服務(wù)過(guò)程是否會(huì)導(dǎo)致其他疾病誤診）,2020年9月3日8時(shí)25分,86,常用定價(jià)步驟,步驟一、選擇定價(jià)目標(biāo) 公司通過(guò)定價(jià)來(lái)追求的主要目標(biāo)： 1、維持生存：按照可彌補(bǔ)可變成本和一些固定成本方式確定。 2、最高當(dāng)期利潤(rùn)：最高當(dāng)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流量、投資回報(bào)率。 3、最高市場(chǎng)份額：市場(chǎng)價(jià)格敏感度高、規(guī)?；N售能降低成本獲得效益 4、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先：領(lǐng)先品質(zhì)奢侈高價(jià)為一體。 步驟二、確定需求 1、彈性需求：價(jià)格變化而需求變化很大。 2、無(wú)彈性需求：價(jià)格變化而需求變化不大。 顧

48、客對(duì)經(jīng)常購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格敏感，而對(duì)不經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格不敏感,2020年9月3日8時(shí)25分,87,步驟三、估計(jì)成本 1、固定成本：不隨著銷售收入的變化而變化的成本。 （房租、人員工資等） 2、變動(dòng)成本：隨著銷售水平的變化而直接發(fā)生變化的成本。 （產(chǎn)品成本、包裝費(fèi)、銷售費(fèi)） ：步驟四、分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品 知己、知彼、百戰(zhàn)不殆！,常用定價(jià)步驟,2020年9月3日8時(shí)25分,88,步驟五、選擇定價(jià)方法 價(jià)格制定三種考慮因素：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 方法一：成本加成定價(jià)法 加成價(jià)格單位成本（1銷售額中預(yù)計(jì)利潤(rùn)） 單位成本（變動(dòng)成本固定成本）單位銷售量 方法二：目標(biāo)收益定價(jià)法 目標(biāo)收益價(jià)格單位

49、成本（目標(biāo)收益投資成本單位銷售量） 方法三：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 把價(jià)格建立在顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上。定價(jià)的關(guān)鍵不是賣方成本， 而是購(gòu)買者對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。 健康管理機(jī)構(gòu)需要利于廣告等各種方式讓顧客認(rèn)識(shí)知曉產(chǎn)品服務(wù)品牌價(jià)值。,常用定價(jià)步驟,2020年9月3日8時(shí)25分,89,步驟六：選定最終價(jià)格 公司在選擇定價(jià)政策不應(yīng)是單一的簡(jiǎn)單方式，而應(yīng)該綜合考慮，一個(gè)沒(méi)有效益的定價(jià)無(wú)疑是進(jìn)行企業(yè)自殺游戲。,常用定價(jià)步驟,2020年9月3日8時(shí)25分,90,要點(diǎn)六：你不能不溝通,健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)的一切言行都在向客戶傳遞著信息。他們面臨的挑戰(zhàn)是確定向客戶傳遞到信息是一致的，清晰而有效的。可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話

50、、健康通訊讀物等多種不同的工具與保持客戶溝通。 通過(guò)健康管理醫(yī)生個(gè)人接觸進(jìn)行的人員銷售是非常重要的，通過(guò)個(gè)人接觸，醫(yī)生能夠說(shuō)服潛在客戶并保持現(xiàn)有客戶。,2020年9月3日8時(shí)25分,91,人的需求層次,心理學(xué)家認(rèn)為，人所有行為都可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析： 要么是為了解決問(wèn)題； 要么是為了實(shí)現(xiàn)快樂(lè)； “遠(yuǎn)離痛苦，實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！” 解決問(wèn)題后果危機(jī)行銷法 實(shí)現(xiàn)快樂(lè)精神催眠行銷法,2020年9月3日8時(shí)25分,92,需求的冰山理論,顯性的利益： 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量,隱性的利益： 關(guān)系、維護(hù)、交往,深藏的利益： 情感、感受、信任,從需求冰山理論我們發(fā)現(xiàn)：大部分人都認(rèn)為客戶是在買顯性的利益，而忽略了 隱藏在海面

51、下面的潛在利益和深藏利益。其實(shí)，真正影響客戶購(gòu)買的決定因素不 是我們過(guò)去所想象的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)本身，而是情感、感受、信任。,2020年9月3日8時(shí)25分,93,要點(diǎn)七：互聯(lián)網(wǎng)的力量,在線戰(zhàn)略拓展了服務(wù)機(jī)構(gòu)在地區(qū)的客戶群； 在線購(gòu)買降低成本； 在線信息服務(wù)為客戶提供了移動(dòng)健康數(shù)據(jù)庫(kù)； 在線咨詢?yōu)榭蛻艚档土藭r(shí)間成本； 在線預(yù)約為客戶提供了方便通道； 互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)約了市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)支；,2020年9月3日8時(shí)25分,94,如何選擇目標(biāo)市場(chǎng),要充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)并非同質(zhì)； 在巨大多元化的健康需求市場(chǎng)中，一個(gè)公司是不可能為所有的顧客服務(wù)； 一個(gè)公司必須要有辦法辨認(rèn)出它能夠?yàn)橹M(jìn)行最有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)；

52、需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為有深刻的理解和謹(jǐn)慎的戰(zhàn)略思維； 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟： 1、劃分目標(biāo)市場(chǎng)； 2、評(píng)估市場(chǎng)細(xì)分； 3、選擇一個(gè)或者幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)；,2020年9月3日8時(shí)25分,95,三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,無(wú)差異營(yíng)銷： 公司僅向市場(chǎng)提供一種產(chǎn)品而且只使用一種營(yíng)銷組合，努力去吸引盡可能多的客戶。,計(jì)劃者關(guān)注的是“消費(fèi)者共同需求”是什么? 案例：保健品類：21金維他、腦白金、黃金搭檔、膳存片 一種產(chǎn)品適合于：老年人、青年人、兒童、女性、一切需要維生素、 需要補(bǔ)鈣、需要改善睡眠的客戶人群。,2020年9月3日8時(shí)25分,96,三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,差異化營(yíng)銷： 公司決定在兩個(gè)或更多的細(xì)化市場(chǎng)上經(jīng)

53、營(yíng)，但為不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)了單獨(dú)的服務(wù)或營(yíng)銷方案。這種方法通常會(huì)對(duì)優(yōu)先細(xì)分市場(chǎng)分配最多的資源。,案例： 同時(shí)開(kāi)展的：針對(duì)肥胖人群的體重管理服務(wù)；針對(duì)女性乳腺癌危險(xiǎn)因素干預(yù)服務(wù)；針對(duì)兒童營(yíng)養(yǎng)干預(yù)服務(wù)； 同一公司為三個(gè)不同需求的客戶人群提供營(yíng)銷方案。資源配置也不同。,2020年9月3日8時(shí)25分,97,三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,集中營(yíng)銷： 公司把市場(chǎng)劃分為有意義的若干細(xì)分市場(chǎng)，而且將其主要營(yíng)銷努力投入到其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，這種營(yíng)銷戰(zhàn)略便是集中營(yíng)銷。,公司營(yíng)銷組合,細(xì)分市場(chǎng)1,細(xì)分市場(chǎng)2,細(xì)分市場(chǎng)3,案例： 體重管理需求、糖尿病管理需求、高血壓管理需求，三個(gè)需求人群都很大 同時(shí)它們都是生活方式疾病，所以，營(yíng)

54、銷集中點(diǎn)應(yīng)該是生活方式管理服務(wù)。,2020年9月3日8時(shí)25分,98,健康管理目標(biāo)市場(chǎng)排列方法,需求最迫切：規(guī)模、發(fā)生率、嚴(yán)重程度、安全性 最容易行動(dòng)：準(zhǔn)備程度、意愿、做出反應(yīng)的能力 最易接觸：分銷渠道與溝通地點(diǎn)的可識(shí)別性 與組織最為匹配：組織的任務(wù)、專業(yè)、資源 同時(shí)滿足上述四點(diǎn)， 可以認(rèn)為這是一個(gè)“最有機(jī)會(huì)”的市場(chǎng)。,2020年9月3日8時(shí)25分,99,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位由三個(gè)步驟組成： 1、確定一組可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此確定公司的市場(chǎng)位置；（核心技術(shù)、服務(wù)流程、相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)平臺(tái)）客戶通常選擇那些能夠給他們帶來(lái)最大價(jià)值的服務(wù)； 2、選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，消費(fèi)者只

55、能記住第一名的公司 3、有效地宣傳、推出選擇的市場(chǎng)定位； 公司必須采取有力措施向目標(biāo)客戶宣傳自己預(yù)期的定位。,2020年9月3日8時(shí)25分,100,如何區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,一家健康管理公司可以通過(guò)很多方式使自己和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，這些方式包括： 服務(wù)地點(diǎn)（服務(wù)終端）； 服務(wù)質(zhì)量； 特殊屬性；（技術(shù)、成本、質(zhì)量、服務(wù)的名次） 差異化產(chǎn)品； 專利技術(shù)； 價(jià)格； 對(duì)客戶行為的獨(dú)到理解； 健康管理服務(wù)人員的良好風(fēng)度；,2020年9月3日8時(shí)25分,101,人群健康管理服務(wù),什么是人群健康管理？ 人群健康管理是一種策略：包括：服務(wù)形式策略、支付策略、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)策略。而不是目前市場(chǎng)上稱謂的團(tuán)體健康體檢的服務(wù)模式

56、。 人群往往是根據(jù)不同需求被定義出來(lái)的，通過(guò)定義一個(gè)人群并為之服務(wù)，進(jìn)入和質(zhì)量狀況就能夠被測(cè)定、監(jiān)控，而且能在原有的成本上得到改善。,生活方式管理案例,2020年9月3日8時(shí)25分,103,治療性生活方式改變（TLC）,背景： 生活方式疾病與傳染病不同，因個(gè)人不健康生活方式造成的疾病是不能用疫苗、藥物等來(lái)預(yù)防的，而且每一種不良習(xí)慣對(duì)健康都有多種危害。因此養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，健康的生活方式，不但可防患生活方式疾病，降低其發(fā)病率和死亡率，還可提高生活質(zhì)量。 生活方式習(xí)慣的改變是一個(gè)行為改變的過(guò)程，健康管理服務(wù)提供者和服務(wù)對(duì)象都要付出努力。按照“行為改變理論模型”來(lái)實(shí)施健康干預(yù)服務(wù)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。,

57、2020年9月3日8時(shí)25分,104,治療性生活方式改變（TLC）,基本原則 治療性生活方式改變是個(gè)體策略的一部分，是控制血脂異常的基本和首要措施。治療性生活方式改變是針對(duì)已明確的可改變的危險(xiǎn)因素如飲食、缺乏體力活動(dòng)和肥胖，采取積極的生活方式改善措施。其對(duì)象和內(nèi)容與一般保健不同。,2020年9月3日8時(shí)25分,105,治療性生活方式改變（TLC）,主要內(nèi)容1減少飽和脂肪酸和膽固醇的攝入；2選擇能夠降低低密度脂蛋白膽固醇(LDL-C)的食物；3減輕體重；4增加有規(guī)律的體力活動(dòng)；5采取針對(duì)其他心血管病危險(xiǎn)因素的措施如戒煙、限鹽以降低血壓等。,2020年9月3日8時(shí)25分,106,實(shí)施方案,1、首診

58、發(fā)現(xiàn)血脂異常時(shí)，進(jìn)行健康生活方式評(píng)價(jià)，開(kāi)始必要的（TLC） 2、首診開(kāi)始的（TLC）主要是減少攝入飽和脂肪和膽固醇，也鼓勵(lì)開(kāi)始輕、中度的體力活動(dòng)。 3、（TLC）進(jìn)行約6-8周后，應(yīng)監(jiān)測(cè)患者的血脂水平，如果已達(dá)標(biāo)或有明顯改善，應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行（TLC） 。否則，要強(qiáng)化降脂。首先，對(duì)膳食治療再?gòu)?qiáng)化。其次，選用能降低LDL-C的植物固醇（但目前國(guó)內(nèi)尚無(wú)上市產(chǎn)品）。也可以通過(guò)選擇食物來(lái)增加膳食纖維的攝入。含膳食纖維高的食物主要包括：全谷類食物、水果、蔬菜、各種豆類。,2020年9月3日8時(shí)25分,107,4、（TLC）再進(jìn)行約6-8周后，應(yīng)再次監(jiān)測(cè)患者的血脂水平，如已達(dá)標(biāo)，繼續(xù)保持強(qiáng)化（TLC） 。如血脂

59、繼續(xù)向目標(biāo)方向改善，仍應(yīng)繼續(xù)（TLC） ，不應(yīng)啟動(dòng)藥物治療。如檢測(cè)結(jié)果表明不可能僅靠（TLC）達(dá)標(biāo)，應(yīng)考慮加用藥物治療。5、經(jīng)過(guò)上述2個(gè)（TLC）程后，如果患者有代謝綜合癥，應(yīng)開(kāi)始針對(duì)代謝綜合癥的（TLC） 。代謝綜合征一線治療主要是減肥和增加體力活動(dòng)。6、在達(dá)到滿意療效后,定期監(jiān)測(cè)患者的依從性。在（TLC）的第一年，大約每4-6月應(yīng)隨診一次，以后每6-12個(gè)月隨診一次。對(duì)于加用藥物治療的患者，更應(yīng)經(jīng)常隨訪。,實(shí)施方案,2020年9月3日8時(shí)25分,108,健康管理醫(yī)生的工作：,1、 醫(yī)生對(duì)于啟動(dòng)和維持治療性生活方式改變均起著至關(guān)重要的作用。 2、醫(yī)生的知識(shí)、態(tài)度和說(shuō)服技巧決定了治療性生活方式改變能否成功。 3、醫(yī)生需具備評(píng)價(jià)缺血性心血管病危險(xiǎn)、評(píng)價(jià)膳食是否合理、制定和解釋治療計(jì)劃的能力。 4、應(yīng)向患者說(shuō)明治療性生活方式改變的多重效益，并強(qiáng)調(diào)說(shuō)明即使使用藥物仍需要治療性生活方式改變。,2020年9月3日8時(shí)25分,109,小陳是一個(gè)