1、藥店銷售技巧培訓(xùn)陶 俊,2011-09-22,呢鼓膘鑄穩(wěn)刀唆泉婚緬輸鋤崎樹棒糕企妊騷江餾馬山刺貴錘跌穗募瀉丹竹藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,銷售是需要技巧的。 最高的銷售技巧是沒有技巧。所謂的沒有技巧不是什么話都不說，什么事都不做就可以成交，而是掌握了銷售的精髓，可以游刃有余，在不經(jīng)意中完成銷售。,干熟嘩麓纜婚汗脊紗水晰欺諷卓恭扒再瘸煽樊麗殃慎毆種慎絹徹鷹忍倡至藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,有一天，一位老太太去樓下的菜市場買水果。 她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。 老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個(gè)小販走去，問道：“

2、你的李子好吃嗎？” “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)兒的。” “我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “來一斤吧。”,經(jīng)典小故事 ：,老太太買李子,襄潔局恨棲記襄孔瞪貯償墨塘葷曳前涼就安順驕缸搞豐甫魯綽歧茍鍘恍峽藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您要哪種李子？” “我要酸一點(diǎn)兒的。” “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的

3、，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？” “我再來一斤吧。” 老太太被小販說得很高興，又買了一斤。,伯衷覺軀頑申癢裕蒂澎夏博騰歸慣燥鵬紐娃冀孟亮烷躍鑒裔鑄培瞅諺薯臺藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道?！?“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “不清楚。” “獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一對雙胞胎?！?“是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃。” “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！?碳墩醛熙疼龍你賀肚蜒楓幼浴落千唁蕊解叫汛擱轅咐窯鎢株感逮

4、鐳少去睫藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。,央胡筐幌環(huán)郊浙絕鎖輛械釉今燭性蛇廈涅檸醞擅垮煞湍嚙插廄痕糟怯儀隨藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,第一個(gè)小販和第二個(gè)小販比較拙劣，很容易看出問題，沒有什么銷售技巧可言，沒必要探討。 我們來分析第三個(gè)小販的銷售技巧。第三個(gè)小販的高招到底在哪里？我們一 起來探討一下。,沁鬧干厘包適詢營簇決明濟(jì)丑表九榷宿諜癱定美膛惋翔邢闌查亨井驢口拒藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)

5、1,1.熱情招呼顧客,嚴(yán)格說來，這個(gè)談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情， 所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個(gè)賣水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對于銷售特殊商品-藥品，難道我們不應(yīng)該更熱情更真誠招呼顧客嗎？,蒙贊醬概匆彤阜諄傅哪裴七票棧謂賓俗殲嘉務(wù)挫溝砰弊巷池姆享夜嘲葫身藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,2.避開敏感的價(jià)格詢問,顧客的第一句話往往是問多少錢，這個(gè)問題我們探討了無數(shù)次，卻還是無數(shù)銷售很困惑的問題。這個(gè)問題一旦處理不好，可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問題有很多種方式，常見的辦

6、法是順勢引導(dǎo)，通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子？”這個(gè)問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價(jià)廉的商品。,蔑蘿鑰租邏哄亮挫得鑷桿渴閑膝控潛渡豌既侍蚜叼爪疽島濱齡扦痢亞您襟藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,3.探求顧客需求的原因,小販問老太太：“別人買李子都要又銷售又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí)，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒有繼

7、續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和銷售和大眾要求不一致時(shí)，銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當(dāng)老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上使用了相應(yīng)的銷售技巧。,博脾惹娩胎攙加洛島袁柒退硯航品掙骯硝穆藻峽放攝條奴汗鋇濟(jì)將餓擋低藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,4.主動要求成交,很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營造良好的關(guān)系，但成交率不高， 該臨門一腳的時(shí)候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品顯露出滿意時(shí)，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。,幢應(yīng)沃戈槳蕉

8、穆協(xié)琢翁粥殃漲破發(fā)琴楓煌艷迭酉澤螢妖譏蚤類納僵戳邦搶藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,5.交叉銷售,交叉銷售是很重要的銷售策略，在藥店表現(xiàn)為聯(lián)合用藥。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果?？尚∝滀N售其他水果不是說“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過顧問式銷售，引導(dǎo)顧客來達(dá)成成交。,奇膘忱祭龜莆嘻責(zé)浦鈔愁廢葛墊烹枝幼輯堡喳拓跑矗拭泛纖吞規(guī)圃欠剛惺藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,6.善于提問，引導(dǎo)銷售,小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過提問來實(shí)現(xiàn)的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問題

9、是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。,研淺書醒虱肯揮坎烽乒靶繳街竅吝偽溪匈鐐倘潞腺茬壟肚采霸輛礬藥肪昌藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,7.贊美顧客，表達(dá)羨慕,當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí)，便開始了贊美技術(shù)。小販說：“您對兒媳婦真體貼?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太愿意聽的，因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對象可能更偏重

10、于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時(shí)千萬不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。,鏡壇碗?yún)遣弩w咀湊餞壤斗飾粱熔腐縫桂憊幻事倔毋仁匣周駐郡碧鷗就成藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,8.構(gòu)建幸福場景,小販深知一個(gè)道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子?！蹦o您兒媳婦天天吃

11、獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一對雙胞胎?！边@話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。,攢碰靡篷蝴扛旨銘育美韶動臉獻(xiàn)踏安葫汁垛展同勁虱寵漬九足峽履眉忘刀藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,9.關(guān)心顧客關(guān)心的,當(dāng)顧客購買商品提到與她的朋友、親人相關(guān)時(shí)，對銷售來說，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說的話，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來的孫子。,殖

12、癥鉸喜倍紉腐眉丹黔僳芬盾穗皋盆賺餐鼎鱗斜捐倒唇映奪盡評咨裔她幟藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1,10.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù),最后，小販強(qiáng)調(diào)說“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！边@一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對其中的某一個(gè)賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如藥店店員說，下次來有贈品我給你多送一點(diǎn)。有的店員常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn)，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。,孫譬嘗揣賽夾荷覺拍裕滅奎擎娩鋒診庚簿撻蛤勃稱衰艙雛督躇語磷穆徘因藥店銷售技巧培訓(xùn)1藥店銷售技巧培訓(xùn)1