1、普通汽車服務(wù)咨詢項目匯報材料,最終報告匯報溝通版,本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。,*公司一體化市場物流咨詢項目,1, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,本次匯報主要有以下三個方面的目的,圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報告進(jìn)行深入溝通，并希望籍此加快推動普通公司的業(yè)務(wù)開展，盡早進(jìn)入市場建設(shè)階段 對整個咨詢項目工作進(jìn)行總結(jié)和匯報，回顧合同關(guān)于工作內(nèi)容的定義，檢驗和確認(rèn)工作成果 界定項目后續(xù)支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽車服務(wù)公司的建設(shè)工作可以推進(jìn)更順

2、利，也使咨詢的效果能得到鞏固和強(qiáng)化,2, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,本次匯報主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報告進(jìn)行溝通，并希望以此加快推動普通公司的業(yè)務(wù)開展,確定建設(shè)推進(jìn)計劃 確定公司運行架構(gòu) 確定系統(tǒng)選型方向,分報告1：營銷 分報告2：組織 分報告3：績效 分報告4：薪酬 分報告5：制度 分報告6：流程 分報告7：IT 分報告8：物流 分報告9：CI,普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃 普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與職位說明報告 普通公司權(quán)限體系 普通連鎖經(jīng)營財務(wù)運行構(gòu)架 普通服務(wù)績效管理框架方案 與業(yè)績掛鉤的薪酬激

3、勵體系 初步確定的薪酬方案 普通服務(wù)運營管理制度 普通服務(wù)業(yè)務(wù)流程體系 普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議 普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報告 營銷公司分銷系統(tǒng)評價報告 普通服務(wù)物流發(fā)展框架建議 普通服務(wù)CI設(shè)計,最終成果,最終匯報材料,普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃 普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營財務(wù)運行構(gòu)架 普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報告與營銷公司分銷系統(tǒng)評價報告,需要解決的關(guān)鍵問題,3, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目錄,營銷規(guī)劃 公司架構(gòu) 信息系統(tǒng)選型 項目總結(jié) 后續(xù)支持工作建議,普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃,4, 2002 Bexc

4、el Management Consultants All Rights Reserved,概述,汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨立售后市場的流通商普遍實力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點進(jìn)入國內(nèi)獨立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間 普通計劃通過連鎖兩步式倉儲（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價值增長點 03-04年度作為渠道建設(shè)的試

5、運行階段，以積累經(jīng)驗和培養(yǎng)隊伍的角度為主，重點在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商,5, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,整體規(guī)劃 營銷策略 營銷組織與管理 財務(wù)測算,6, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,03年3月初04年4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期,建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運營到10家D

6、C建設(shè)完畢并運營的時間段 公司建設(shè)計劃： 2003年3月1日，武漢DC投入運營 2003年4月1日，天津（北京）DC投入運營 2003年9月1日，DC3投入運營 2003年10月1日，DC4投入運營 2003年11月1日，DC5投入運營 2003年12月1日，DC6投入運營 2004年1月1日，DC7投入運營 2004年2月1日，DC8投入運營 2004年3月1日，DC9投入運營 2004年4月1日，DC10投入運營,7, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo),完成10個DC的建設(shè)，發(fā)展8

7、00-1000家終端零售商 至04年4月底累積銷售額過1.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在2240萬元以上，公司運營實際現(xiàn)金流持平 內(nèi)部運營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊成熟 信息系統(tǒng)成功上線 普通品牌為市場所認(rèn)同,8, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想,20032004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場上站穩(wěn)腳跟，即 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運營系統(tǒng) 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點努力： 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式 經(jīng)營

8、上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額 機(jī)制上完善內(nèi)部運行管理的各項規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點的激勵體系 品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可,9, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,資源計劃,計劃分三期投入資源，總計需投入資金6900萬元 第一期：投運2個DC，76人，03年2月前必須資金到位 2048萬元 第二期：再投運4個DC， 128人， 03年8月前必須資金到位 2646萬元 第三期：再投運4個DC， 180人， 03年11月前必須資金到位 2206萬元,10, 2002 Bexce

9、l Management Consultants All Rights Reserved,投資需求,11, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,推進(jìn)安排,12, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,區(qū)域市場重要性,區(qū)域市場競爭性,考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津DC投入運營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的8個DC，完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局,上海 浙江 江蘇 山東 廣東 四川 長春 合肥 河南,天津,武漢,根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競

10、爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國市場的布局,13, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,9月,8月,10月,12月,11月,武漢、天津（北京）DC籌建完成,武漢、天津（北京）DC投入運營,第二批8個DC采取滾動開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè),（第一批2個DC運營評估）,2003年3月武漢DC投入運營； 4月天津（北京）DC投入運營； 9月開始，以每個月投運一個新DC的速度滾動建設(shè)； 至2004年4月完成10個DC的建設(shè)和投運。,籌建,運營,1月,3月,2月,4月,

11、2004年,籌建,運營,籌建,運營,籌建,2003年,為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的DC建設(shè)原則,14, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,內(nèi)部運營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市場渠道2003年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵,普通市場渠道發(fā)展,里程碑： 內(nèi)部運營系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展 零售終端數(shù)量不少于160個 產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要,里程碑,2003年6月底，武漢、天津兩家DC營運三個月左右時，應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考

12、察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評估結(jié)果決定后面DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度,15, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,第一批DC建設(shè)，發(fā)展160-200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運營流程實施、開始進(jìn)行計劃預(yù)算管理,第一批DC的運營狀況在6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪DC建設(shè),核心團(tuán)隊成熟 產(chǎn)品線組合 內(nèi)部營運體系 客戶滿意度 零售商數(shù)量 銷售人員效率 ,武漢、天津（北京） DC籌建完成,（第一批2個DC運營評估）,1月,2月,3月,4月,5月,

13、6月,7月,9月,8月,10月,12月,11月,DC建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行：,16, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新DC的建設(shè),人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批DC建設(shè)和零售終端建設(shè),核心團(tuán)隊、銷售隊伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ),對DC團(tuán)隊人員的要求,了解汽配流通市場 了解普通的產(chǎn)品線及

14、這種產(chǎn)品組合的特性 銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù) 熟悉普通公司的流程和管理制度,17, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量，DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略,DC,A,B,C,E,D,H,配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費用高昂,滿載： 空載：,DC,A,B,C,E,D,F,G,H,客戶開發(fā)時充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運載效率,某區(qū),放射線式的拓展策略,18, 2002 Bexcel Management Consultants

15、 All Rights Reserved,整體規(guī)劃 營銷策略 營銷組織與管理 財務(wù)測算,19, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,產(chǎn)品線規(guī)劃,經(jīng)銷商開發(fā)與溝通,供應(yīng)商開發(fā)與溝通,采購策略,定價策略,品牌推廣策略,營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重,20, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線,產(chǎn)品線規(guī)劃,與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨立的品

16、牌加盟店模式的細(xì)分市場。 有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。 避免強(qiáng)大的競爭對手：細(xì)分市場中是否有巨頭存在。 建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。 低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。,進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原則,綜合各 相關(guān)因素,以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線,21, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,綜合評分,進(jìn)行品牌、客戶滿意度評級,產(chǎn)品： 桑捷車中200種常用零部件中的大部分,按商務(wù)條件進(jìn)行評級,進(jìn)行

17、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級,根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集,供應(yīng)商評級和選擇 供應(yīng)商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重 權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度由DC評定，商務(wù)條件由市場部評定,產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品線組合的原則,較大寬度 較小深度 引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求,以桑捷車200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評定,22, 2002 Bexcel Management Cons

18、ultants All Rights Reserved,品牌推廣分為兩個階段,第一步，銷售推進(jìn)階段 結(jié)合DC建設(shè) 零售終端密集開發(fā) 店招和店堂采用統(tǒng)一形象 現(xiàn)場銷售和維修點擴(kuò)張 第二步，銷售拉動階段 與汽車消費專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費者建立立體式溝通渠道 溝通形式：汽車相關(guān)展示會，在相關(guān)報刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳,品牌傳播計劃 2003年1月-8月為市場鋪設(shè)階段，期間考慮參加1次汽車消費方面的展示、DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢，對零售終端開發(fā)具有很強(qiáng)的推動作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的 2003年9月- 2004年4

19、月為市場拉動階段，除上述活動頻次增加外，另進(jìn)行1-2次店面促銷活動，1-2月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告,銷售推進(jìn)階段,2003年1月- 2003年8月,銷售拉動階段,2003年9月- 2004年4月,品牌推廣,23, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價值提供方面,產(chǎn)品技術(shù)能力,商譽(yù)維護(hù)能力,品牌、市場拓展能力,供應(yīng)商能力,商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性兩個方面： 1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容 2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場價格管制以及額外服務(wù)提

20、供,供應(yīng)商開發(fā)與溝通,24, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,針對不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略,特征：質(zhì)量好，用戶接受程度高，價格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場為主；對于售后市場有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價格透明，利潤空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。,合作策略：配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作（廠家不愿直接合作時），并力爭

21、與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨家代理協(xié)議。,特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費者所接受，價格也較高，有進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強(qiáng)烈渴望，但通常沒有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價格透明度不高，利潤空間較大。,合作策略：國外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達(dá)成全國獨家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。,特征：質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費者接受；但通常這類產(chǎn)品價格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。但是否提供該類產(chǎn)品會被消費者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實力的

22、因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。,合作策略：國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤??；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級代理商處進(jìn)貨。,特征：一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨立售后市場上得到用戶的認(rèn)可。營銷上，一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系，價格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會非常高。,合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價格甚至控制其銷售，也便于控制價

23、格透明度和保證利潤率；在與這類廠家的合作中處于相對強(qiáng)勢的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。,供應(yīng)商開發(fā)與溝通,25, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,采購,公司統(tǒng)一采購,向生產(chǎn)廠商直接采購,向一級代理商采購,公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力,以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點開發(fā)的合作對象： 原來以出口市

24、場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應(yīng)商,26, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象,零售終端分類,零售終端評估,市場零售終端摸底調(diào)查,市場部和DC開拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 填寫終端調(diào)查報告,門面面積 經(jīng)營品種 主打產(chǎn)品 產(chǎn)品售價 盈利狀況 經(jīng)營歷史 往年業(yè)績 客戶狀態(tài) 業(yè)務(wù)

25、模式,一類零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶群主要為維修廠（80%收入來源） 盈利能力強(qiáng) 店面規(guī)模超過50平方米 以桑捷車型為主（超過80%） 二類零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶群大部份為維修廠（50%收入來源） 盈利能力一般（不虧） 店面規(guī)模超過30平方米 桑捷車型占大部分（超過60%） 三類零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶群部份為維修廠（30%收入來源） 盈利能力一般（不虧） 店面規(guī)模超過20平方米 桑捷車型銷售比例較大（超過30%）,經(jīng)銷商開發(fā)與溝通,合作策略 為加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，市場渠道收取加盟保證金，保證金同時做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運行過程中對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市

26、場渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系,27, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,價格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的,零售終端銷售激勵,價格,貨款,宣傳品,及時配送,店頭布置,店頭促銷,產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn),退換貨,定期配送 及時配送,信用額度 信用賬期,經(jīng)銷商開發(fā)與溝通,28, 2002 Bexcel Management Consultan

27、ts All Rights Reserved,現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時解決,產(chǎn)品技術(shù)能力,商譽(yù)維護(hù)能力,品牌、市場拓展能力,終端維護(hù),目前階段重點能力培育,經(jīng)銷商開發(fā)與溝通,29, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點,產(chǎn)品服務(wù)能力,商務(wù)能力,維修廠開發(fā)能力,終端銷售能力,目前階段主要關(guān)注,經(jīng)銷商開發(fā)與溝通,30, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved

28、,產(chǎn)品終端批發(fā)價由各DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進(jìn)行定價，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M(jìn)價2-3%,管理層最終價格審定,市場部進(jìn)行價格復(fù)議,價格： 原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M(jìn)價2-3%,DC提出價格建議申請,DC當(dāng)?shù)貎r格摸底,根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價,價格決定和評審 根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價 DC、市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進(jìn)行價格審議,定價,確定當(dāng)?shù)劁N售價格后，必須在DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價格,注： 由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響,31, 2002 Bexcel Management Consultants All

29、 Rights Reserved,整體規(guī)劃 營銷策略 營銷組織與管理 財務(wù)測算,32, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,建立以各地DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端,服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù),零 售 終 端,管理總部： 管理控制,展示、宣傳、銷售,終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送,DC,零售終端,DC,客戶服務(wù),銷售行政,配送,客戶發(fā)展和維護(hù),區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心,銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部,日常銷售配送、儲

30、運管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理,零售終端開發(fā)、維護(hù)和促進(jìn),33, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通公司初期運作的組織構(gòu)架,DC1經(jīng)理,業(yè)務(wù)組,門店組,配送組,財務(wù)組,DC6,DC4,DC7,DC6,門店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財務(wù)組,門店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財務(wù)組,DC2 經(jīng)理,DC3經(jīng)理,DC8,市場部,辦公室,財務(wù)部,企劃課,推廣課,信息課,產(chǎn)品部,物流部,信息管理部,采購課,品管課,總經(jīng)理,產(chǎn)品副總,市場副總,34, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights R

31、eserved,普通初期運作時營銷組織構(gòu)架,市場部,企劃課,推廣課,信息課,總經(jīng)理,市場副總,分銷中心1,門店組,財務(wù)組,業(yè)務(wù)組,配送組,分銷中心2,門店組,財務(wù)組,業(yè)務(wù)組,配送組,。,營銷業(yè)務(wù)決策,銷售計劃執(zhí)行,市場計劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào),35, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能,36, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營銷組織中的管理權(quán)限劃分計劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限,待確認(rèn),37, 20

32、02 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限,待確認(rèn),38, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限,待確認(rèn),39, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,業(yè)務(wù)人員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式,業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu),根據(jù)年終考核與評定給予獎勵,根據(jù)KPI考核與上級主管評定支付月薪中

33、的績效薪酬,根據(jù)定級，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金,浮動收入,固定收入,2003年業(yè)務(wù)開始階段，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時，浮動收入：固定收入酬可以保持在2：1左右 當(dāng)銷售終端開發(fā)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點輔以零售終端單店銷售能力，此時，浮動收入：固定收入應(yīng)保持在3：1左右,分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分,收入結(jié)構(gòu)和獎勵原則： 根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作

34、任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：,40, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員激勵,零售終端開發(fā)獎勵,銷售回款獎勵,零售終端開發(fā)獎發(fā)放原則： 零售終端開發(fā)數(shù)量 零售終端三個月中每個月保持進(jìn)貨 根據(jù)三個月進(jìn)貨總額分為五個級別 5萬元以下 5-10萬元 10-20萬元 20-50萬元 50萬元以上,銷售回款獎勵原則： 每月評定一次 銷售回款總額 根據(jù)月銷售回款總額分為五個提成級別 5萬元以下 5-10萬元 10-20萬元 20-50萬元 50萬元以上,41

35、, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,零售終端ABC分類和考核重點,由大到排序,按銷售額匯總,零售終端信息收集,零售終端銷售信息匯總和排序,計算,每一個累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額,由大到小進(jìn)行滾動累加,計算總銷售額,A類終端：由大到小份額達(dá)到50%的所有銷售終端,B類終端：從最小的A類客戶后一個客戶開始到小份額達(dá)到35%的所有銷售終端,C類終端：去掉A類和B類客戶的剩余銷售終端,考核重點：ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以ABC三類客戶數(shù)量之比5：3.5:1.5作為理論值，比較實際狀況誰的銷售終端ABC分布接近理論值誰

36、的銷售終端分布就越合理,42, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,整體規(guī)劃 營銷策略 營銷組織與管理 財務(wù)測算,財務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測 投資需求,43, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,財務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè),假設(shè)武漢DC在2003年3月開始營業(yè)，月銷售額為150萬；天津（北京）DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為450萬；2003年9月到2004年4月，每個月有一家新的DC投入運營，頭4家平均月銷售額為250萬，后4家平均

37、月銷售額為160萬； 在預(yù)測規(guī)模和采購水平下，假定建設(shè)期毛利率為6； 2003年3月以前需要支付的員工工資和辦公費未在本預(yù)測中考慮； 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為15； 分銷中心的租金支付方式為按年支付；,44, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測,銷售成本,銷售費用 商品檢測 費用,DC租金、管理費用及人員工資（含折舊，攤銷）,物流成本 存貨損失,銷售收入及資金缺口,15087萬,529萬,644萬,251萬,銷售稅金及附加,35萬,278萬,培訓(xùn)及咨詢費,112萬,銷售收入 16050萬,現(xiàn)金差額

38、886萬,考慮到第二年經(jīng)營時，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平,財務(wù)費用,45, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,投資需求,46, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目錄,營銷規(guī)劃 公司架構(gòu) 信息系統(tǒng)選型 項目總結(jié) 后續(xù)支持工作建議,普通組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營財務(wù)運行構(gòu)架,47, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,門店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財務(wù)組,

39、DC4,DC6,總部的職能部門需要實現(xiàn)公司運營的主要功能塊,總經(jīng)理,市場部,物流部,財務(wù)部,信息管理部,辦公室,企劃課,信息課,采購課,推廣課,品管課,DC1（經(jīng)理）,業(yè)務(wù)組,門店組,配送組,財務(wù)組,DC6,DC7,產(chǎn)品部,門店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財務(wù)組,DC 2經(jīng)理,DC3經(jīng)理,DC8,主要職能部門，實現(xiàn)戰(zhàn)略、品牌、業(yè)務(wù)及經(jīng)銷商的績效管理等功能。為實現(xiàn)組織的動態(tài)發(fā)展，培養(yǎng)和儲備專門人才。,主要職能部門，實現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線的調(diào)整、質(zhì)量控制、供應(yīng)商的開發(fā)與績效管理等功能。,一組支持性的職能部門，實現(xiàn)的功能有： 物流管理 信息系統(tǒng)管理 人力資源管理 財務(wù)管理 后勤管理,48, 2002 Bex

40、cel Management Consultants All Rights Reserved,各DC是利潤中心，也是區(qū)域性的管理中心,總經(jīng)理,市場部,物流部,財務(wù)部,信息管理部,辦公室,企劃課,信息課,采購課,推廣課,品管課,產(chǎn)品部,DC1（經(jīng)理）,業(yè)務(wù)組,門店組,配送組,財務(wù)組,DC6,DC4,DC7,DC6,門店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財務(wù)組,門店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財務(wù)組,DC 2經(jīng)理,DC3經(jīng)理,DC8,DC是分布在全國的利潤中心 配件銷售 配送 售后服務(wù) 結(jié)算與稅務(wù)處理,DC也是區(qū)域性的管理中心 加盟商開發(fā) 加盟商績效管理 公共關(guān)系 品牌推廣,49, 2002 Bexcel Manage

41、ment Consultants All Rights Reserved,連鎖經(jīng)營是連鎖商店為經(jīng)營對象的零售商業(yè)經(jīng)營方式，其特點是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理,連鎖經(jīng)營管理規(guī)范化 商品條碼化 信息電腦化 作業(yè)系統(tǒng)化 管理手冊化 經(jīng)營集約化,強(qiáng)化總部管理職能,采購配送,財務(wù)管理,市場開發(fā),促銷策劃,教育培訓(xùn),統(tǒng)一配送,統(tǒng)一庫存,統(tǒng)一核算,統(tǒng)一融資,統(tǒng)一計劃,統(tǒng)一廣告,統(tǒng)一各連鎖店的經(jīng)營活動,統(tǒng)一進(jìn)貨,實現(xiàn)統(tǒng)一管理,經(jīng)營指導(dǎo),50, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,連鎖經(jīng)營按照投資主體和聯(lián)盟方式的不同，分為直營連鎖、加盟

42、（特許）連鎖、自愿連鎖,統(tǒng)一核算,加盟店獨立核算,門店獨立核算,資料來源：財政部企業(yè)連鎖經(jīng)營有關(guān)財務(wù)管理問題的暫行規(guī)定,51, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,直營連鎖財務(wù)管理實行統(tǒng)一核算制,52, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,直營連鎖企業(yè)的財務(wù)管理,53, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,直營連鎖企業(yè)的財務(wù)管理（續(xù)）,54, 2002 Bexcel Mana

43、gement Consultants All Rights Reserved,加盟（特許）連鎖企業(yè)和自愿連鎖企業(yè)的財務(wù)關(guān)系,總部,加盟店,經(jīng)營管理,加盟費 特許權(quán)使用費,管理費用,其它業(yè)務(wù)收入,總部,門店,服務(wù)協(xié)助,服務(wù)費,管理費用,其它業(yè)務(wù)收入,稅后利潤返還,加盟（特許）連鎖,自愿連鎖,總部或地區(qū)總部對加盟店的貨物配送是銷售行為 總部和地區(qū)總部擁有加盟店的經(jīng)營權(quán)和管理權(quán) 由各獨立核算門店分別向所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報繳納增值稅,總部或地區(qū)總部對自愿連鎖門店的貨物配送是銷售行為 門店自主經(jīng)營，總部或地區(qū)總部給予經(jīng)營管理的指導(dǎo) 由各獨立核算門店分別向所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報繳納增值稅,55, 200

44、2 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通汽車服務(wù)公司的連鎖經(jīng)營是直營連鎖和加盟（特許）連鎖、自愿連鎖的混合模式,普通汽車服務(wù)公司,DC,DC,DC,DC,門店,門店,加盟店,加盟店,總部和地區(qū)總部的關(guān)系，是直營連鎖的模式 DC是獨立核算的法人，是利潤中心 DC負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，但物流歸屬總部管理 DC實行收支兩條線，銷售貨款統(tǒng)一存入公司帳號，銷售費用按照審核后的費用預(yù)算預(yù)支,自營門店屬于直營連鎖 零售終端和DC加盟（特許）連鎖、自愿連鎖模式 由于起初階段，公司對加盟的零售終端的經(jīng)營活動缺少控制力，屬于自愿連鎖；通過公司市場地位和品

45、牌影響力的形成，逐步向加盟（特許）連鎖模式轉(zhuǎn)變 DC和加盟店之間的業(yè)務(wù)往來屬于買賣關(guān)系,56, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通公司的運作中心應(yīng)放在公司總部以集中對資源的管理,運作中心在總部,總部統(tǒng)一運作采購,總部統(tǒng)一管理庫存,總部統(tǒng)一管理資金流,有利于公司實施資源的集中管理 統(tǒng)一采購，既可以控制采購的總體水平，也可以形成規(guī)模效應(yīng) 統(tǒng)一庫存，有利于控制總體資金的水平，減少DC的流動資金占有，同時可以避免體外循環(huán)現(xiàn)象 統(tǒng)一資金，可以避免DC坐收坐支存在的風(fēng)險，同時使公司總體財務(wù)狀況容易得到控制,容易傷害DC的積極性

46、，需要建立有效的激勵機(jī)制加以改善,57, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,為滿足目前法律和政策的有關(guān)規(guī)定， DC應(yīng)該是獨立核算的法人和利潤中心,辦事處模式一般只適用于制造業(yè)，可由總部開票。但零售也必須交納“落地稅” 流通企業(yè)一般必須在當(dāng)?shù)亟患{流通稅、增值稅 在國務(wù)院體改辦、國家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于促進(jìn)連鎖經(jīng)營發(fā)展若干意見的通知中規(guī)定，可以申請由總部統(tǒng)一納稅的區(qū)域范圍僅指?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市、計劃單列市）的范圍內(nèi)，對跨省的連鎖經(jīng)營沒有統(tǒng)一納稅規(guī)定 省內(nèi)跨區(qū)域連鎖企業(yè)申請統(tǒng)一納稅應(yīng)滿足一下條件： 在總部領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營 與總部微機(jī)聯(lián)網(wǎng)

47、 由總部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一核算 門店不設(shè)銀行結(jié)算帳戶、不編制財務(wù)報表和帳簿,DC按照獨立子公司設(shè)置 更容易和當(dāng)?shù)卣块T處理好關(guān)系 有利于對DC進(jìn)行全面的考核 有利于管理中心的下移,58, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,DC財務(wù)帳面利潤應(yīng)控制在平衡點水平，使利潤主要在總部實現(xiàn),銷售業(yè)務(wù)盡可能由總部開票，直接銷售給零售終端 DC銷售的產(chǎn)品通過總部統(tǒng)一采購后以銷售形式配送給DC 總部可以通過銷售價格調(diào)節(jié)，控制DC的盈利水平 總部的銷售費用和管理費用可以直接到DC報帳（如果總部會計記帳后再向下分?jǐn)偅珼C須稅后列支) 或者DC

48、按照一定的比例上繳管理費（需要向稅務(wù)機(jī)關(guān)申請）,避免DC上繳的稅后利潤，總部作為收入再次交納所得稅 由于繳納增值稅，多一個環(huán)節(jié)對稅收水平的影響很小,59, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,為加強(qiáng)資金統(tǒng)一管理，DC必須實行“收支兩條線”,普通公司 全國統(tǒng)一銀行帳戶,零售終端,DC,業(yè)務(wù)員,采用統(tǒng)一銀行的帳戶，委托銀行控制DC帳戶的現(xiàn)金余額水平,信用卡,DC帳戶,公司總部,公司在統(tǒng)一銀行系統(tǒng)建立各個DC的帳戶 與銀行簽訂服務(wù)合同，在維持DC帳戶的現(xiàn)金水平的情況下，超出的資金及時轉(zhuǎn)入總部作為總部銷售產(chǎn)品給DC的貨款 客戶支

49、付的貨款存入DC帳戶 業(yè)務(wù)員的銷售需要由業(yè)務(wù)員向DC提出申請，DC初步審核通過后報總部審批 DC運作的費用，包括管理費用、銷售費用等，由DC提出預(yù)算報總部審批 費用發(fā)生后，除了在DC記帳外，應(yīng)在下個預(yù)算期向總部報帳,供應(yīng)商,采購款由總部統(tǒng)一支付,60, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,公司整體管理庫存，在各地設(shè)置的倉庫屬于總部的周轉(zhuǎn)庫,倉庫由總部統(tǒng)一管理 各地倉庫屬于總部的周轉(zhuǎn)庫 倉庫管理人員全部隸屬總部，由總部統(tǒng)一考核和激勵 DC對所在地的倉庫有提貨權(quán)。DC銷售出庫應(yīng)通過信息系統(tǒng)經(jīng)過總部批準(zhǔn)后生成出庫憑證，指定倉庫

50、根據(jù)在信息系統(tǒng)的指令安排出庫 退換貨必須由總部批準(zhǔn)（經(jīng)信息系統(tǒng)確認(rèn)） 總部定期對各地倉庫的存貨進(jìn)行抽檢盤點,避免“體外循環(huán)”現(xiàn)象 有利于形成獨立的物流配送系統(tǒng),普通公司倉庫系統(tǒng),供應(yīng)商,DC,自營門店 （獨立法人）,自營門店 （分公司）,加盟店,供應(yīng)商直接配送到DC所在地倉庫 應(yīng)和供應(yīng)商談判含運費價格，有利于稅收控制,加盟的門店由DC統(tǒng)一配送 自營門店中，分部性質(zhì)的門店由DC配送，子公司性質(zhì)的門店有總部直接配送 配送的運費以由客戶方承擔(dān)較好,61, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,綜上所述，普通公司的財務(wù)管理架構(gòu)是以

51、總部為運作中心的“總部地區(qū)總部”兩級核算管理模式,普通公司總部,子公司性質(zhì)門店,供應(yīng)商,分部性質(zhì)門店,加盟性質(zhì)門店,獨立核算,獨立核算,獨立核算,采購中心 倉儲配送中心 利潤實現(xiàn)的中心,銷售中心 客戶服務(wù)中心 保持基本持平的利潤水平,62, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目錄,營銷規(guī)劃 公司架構(gòu) 信息系統(tǒng)選型 項目總結(jié) 后續(xù)支持工作建議,普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報告 營銷公司分銷系統(tǒng)評價報告,63, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通服

52、務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報告,信息化選型方案 信息選型方案優(yōu)劣分析 附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）,64, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通服務(wù)實施兩步走的策略，先以連鎖分銷方式切入汽配流通領(lǐng)域，而后依托建立起來的優(yōu)勢進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,建立汽車分銷流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源。,依托分銷渠道資源，將配送與分銷業(yè)務(wù)獨立運作，形成服務(wù)于汽車流通渠道的第三方物流提供商。,第一階段,第二階段,主要策略,主要業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)特征,資料來源：服務(wù)體系市場渠道商業(yè)計劃書,（分銷區(qū)域內(nèi)配送）。,（分銷）（汽車流通領(lǐng)域的第三方物流）

53、。,在此階段主要為分銷業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)，配送在此階段是為分銷業(yè)務(wù)服務(wù)，主要實現(xiàn)從DC到終端零售商（經(jīng)銷商、加盟店）的配送。,在此階段將原來的對內(nèi)配送服務(wù)進(jìn)行拓展，為汽車流通領(lǐng)域（ 如OES體系等）提供第三方物流服務(wù)，并且分銷業(yè)務(wù)將向快修業(yè)務(wù)延伸及整車銷售和金融服務(wù)結(jié)合。,65, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,在信息系統(tǒng)的選型中，需要考慮如何與普通服務(wù)的兩步走發(fā)展策略相匹配的問題,對信息系統(tǒng)的要求,第一階段,第二階段,主要以分銷業(yè)務(wù)處理為主的“分銷配送管理系統(tǒng)” 控制采購成本與銷售費用 控制庫存成本 實現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的

54、收集、整理為公司決策服務(wù) ,主要將分銷業(yè)務(wù)中的倉儲與配送業(yè)務(wù)發(fā)展成為第三方物流業(yè)務(wù)，此時在分銷管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上需要有“第三方物流系統(tǒng)”的支持 控制物流成本 支持物流業(yè)務(wù)與分銷業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合 實現(xiàn)對分銷業(yè)務(wù)中延伸業(yè)務(wù)的支持 ,資料來源：普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議,66, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通服務(wù)本次系統(tǒng)選型首先要考慮是采取一步到位的方案還是過渡性的建設(shè)方案,普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案,國外的高端產(chǎn)品,國內(nèi)的中低端產(chǎn)品,一步到位方案 選擇國外成熟產(chǎn)品，全面、快速地搭建普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)各應(yīng)用平臺,過渡性方案 選擇

55、國內(nèi)領(lǐng)先的DRP與財務(wù)等產(chǎn)品（可以為兩家不同的供應(yīng)商）搭建普通服務(wù)的基礎(chǔ)管理與業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺，并在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的適當(dāng)時機(jī)，選擇高端產(chǎn)品全部或部分的替換原有產(chǎn)品,主要思路,67, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目前市場的分銷管理系統(tǒng)分為基于制造企業(yè)的DRP系統(tǒng)和非制造企業(yè)的分銷管理系統(tǒng)兩類，最常見的產(chǎn)品多是基于制造企業(yè)的DRP系統(tǒng),DRP（Distribution Resource Planning，分銷資源計劃） 狹義含義，是指對分銷網(wǎng)絡(luò)上的庫存進(jìn)行計劃和管理。DRP的管理對象主要包括訂單、庫存、財務(wù)往來等方面 廣義的D

56、RP系統(tǒng)，在對分銷鏈上的庫存、銷售訂單進(jìn)行管理的基礎(chǔ)上，還加入了財務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、物流管理等方面的功能,及時傳遞訂單和銷售量信息，掌握客戶需求，對要貨計劃和資源分配計劃進(jìn)行管理，實現(xiàn)訂單和客戶需求對生產(chǎn)的驅(qū)動，而不是生產(chǎn)帶動銷售 及時掌握分銷鏈上的庫存信息，減少庫存積壓和浪費，減少安全庫存，減少運輸費用，在避免缺貨的同時，避免貨物在需求鏈上壓的過深、過多,DRP的定義,DRP的主要特點,兩類產(chǎn)品的主要區(qū)別,DRP在非制造環(huán)境（如零售、批發(fā)、分銷商模式）下和在制造環(huán)境下的應(yīng)用模式是不同的。在制造環(huán)境下需要協(xié)調(diào)銷售和運作計劃、主生產(chǎn)計劃等應(yīng)用，而在非制造環(huán)境下DRP軟件將在協(xié)調(diào)銷售、計劃、對

57、上游供應(yīng)商的管理等應(yīng)用將進(jìn)一步分化和深化,68, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目前在國內(nèi)產(chǎn)品市場上，分銷管理系統(tǒng)主要來自于下面五個方面,分銷管理系統(tǒng)來源,國外的大中型的ERP廠商,國外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商,國內(nèi)的專業(yè)分銷管理軟件提供者,國內(nèi)的專業(yè)財務(wù)管理軟件提供商,國內(nèi)的.COM公司,特點,典型產(chǎn)品,它們的DRP模塊與制造、財務(wù)、客戶關(guān)系管理等密切集成在一起,這類軟件，在需求和庫存預(yù)測、庫存分布的優(yōu)化等方面，有著很大的優(yōu)勢,目前，產(chǎn)品的提供商非常之多，產(chǎn)品也各有特色,在原有核心競爭力的基礎(chǔ)上，加入到分銷管理軟件

58、的隊伍中來,借助于自身的技術(shù)實力，加之低端分銷管理軟件相對并不復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯和算法，推出DRP產(chǎn)品和服務(wù),SAP Oracle,I2,金力 *,用友 新中大,新網(wǎng),69, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,信息化選型需求 信息系統(tǒng)選型方案優(yōu)劣分析 附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）,70, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,針對信息化選型的總體要求，并結(jié)合信息化規(guī)劃建議，遠(yuǎn)卓從以下三個方面來對高端與中低端方案中的主流產(chǎn)品進(jìn)行分析,支持業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型 具

59、有支持分銷與第三方物流業(yè)務(wù)的能力，能支持分銷與物流業(yè)務(wù)平滑的獨立運作 滿足流通分銷業(yè)務(wù)的特點 不僅注重整個分銷鏈上的庫存管理，還應(yīng)具有對客戶關(guān)系、合作伙伴、知識管理等相結(jié)合的功能 滿足流通行業(yè)對信息的高度敏感性的要求,資料來源：普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議,滿足信息化建設(shè)的原則與策略 擴(kuò)展性：具有模塊化設(shè)計思路，具有可高度的可伸縮性 集成性：應(yīng)用與數(shù)據(jù)具有高度的集成性，實現(xiàn)應(yīng)用的有效管理與數(shù)據(jù)的全面共享 前瞻性：采用柔性可擴(kuò)展的技術(shù) 開放性：由于業(yè)務(wù)的特點外延用戶呈分散化、多樣化，要求系統(tǒng)一定具有一定的開放性 先進(jìn)性：系統(tǒng)具有先進(jìn)的管理與業(yè)務(wù)模式 協(xié)助業(yè)務(wù)搭建：要求系統(tǒng)實施商在普通服務(wù)的業(yè)務(wù)搭建中具有很強(qiáng)的咨詢能力,在考慮滿足信息化需求與建設(shè)原則時，還應(yīng)充分考慮信息化建設(shè)的投入（注重實用性）與風(fēng)險,