1、,v,工程機(jī)械代理商的管理,今天的市場競爭的異常激烈，以及消費者個性化服務(wù)的需求，要求廠家與代理商緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)。代理商與廠家的配合與協(xié)調(diào)達(dá)到如同一個人的手與足的配合，提高對市場的服務(wù)和反應(yīng)能力，對于取得營銷競爭的主動，至關(guān)重要。 一個好的產(chǎn)品,加上廠家好的營銷模式及代理商的完美配合可打造一個產(chǎn)品好的銷售局面.而其中很重要的一點是中間的粘合劑,也就是廠家的銷售代表(重點溝通工廠和代理商之間及及時監(jiān)控代理商是否執(zhí)行工廠政策到市場)和代理商的銷售隊伍(良好的執(zhí)行力,作為供代理商做好市場的基石). 下面探討一下做為廠家銷售代表如何管好代理商.,前言,目 錄 1、代理商管理的目的 2、銷售代表的角

2、色（P01) 3、代理商管理需要的準(zhǔn)備(P02) 4、代理商管理的目標(biāo)設(shè)定(P03) 5、結(jié)構(gòu)化管理(P04) 6、管理代理商需要了解的(P05) 7、制定管理代理商所需的計劃(P06) 8、人際關(guān)系(P07) 9、綜述,代理商管理的目的： 1、為保證市場運營有序進(jìn)行 2、業(yè)務(wù)工作規(guī)范開展,目前，我們現(xiàn)有的代理商隊伍紛雜，有現(xiàn)做其他品牌的、能力較強(qiáng)的代理商，但目前我們的產(chǎn)品不是其主打品牌，是以我們?yōu)檩o；也有從個體戶發(fā)展而來的，他們具有很多先天不足，但專一做我們的產(chǎn)品，需要廠家大力的扶持。 現(xiàn)有的品牌的代理商（一般都是與我們不沖突的進(jìn)口品牌），公司網(wǎng)點、人員都較健全，但其在我司產(chǎn)品投入的資源和精

3、力不能得到保證。但是既然其在已有品牌的情況下依然選擇與我司合作，首先的必定是現(xiàn)有品牌滿足不了公司的需求，滿足不了利益最大化的本質(zhì)需求。我們需要做的就是展示：與我們合作能提供更有前景公司發(fā)展；老板的投資能得到更多的回報。對于此類對行業(yè)、對市場很熟悉的代理商，我們更多是引導(dǎo)，爭取其逐步增加在我方的投入，投入大了，其精力和資源分配自然會逐步傾斜，這需要一個長期的持續(xù)的過程。,現(xiàn)狀1,新入行或還沒有忠實廠家的代理商，他們有很多先天劣勢，需要我們做的更多。 如市場開發(fā)意識淡薄、開發(fā)能力不夠、管理能力嚴(yán)重不足、自我提高能力不足。尤其在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后地區(qū)的代理商，他們沒有明確的市場定位，缺乏清楚明確的經(jīng)營

4、方法。但同時由于打拼市場多年，積累了豐富經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)，熟悉一類產(chǎn)品的市場情況和營銷要點，但對于挖機(jī)本身可能缺乏專業(yè)知識，其對以散戶為主挖機(jī)的影響力要大打折扣。據(jù)了解，他們：當(dāng)年白手起家，單槍匹馬在市場上縱橫馳騁，所向披靡。雖然累，但總是意氣風(fēng)發(fā)，精力充沛。終于從單兵作戰(zhàn)變成了企業(yè)主，手里有幾個甚至幾十個員工替自己做事了，原以為可以輕松一點。但感覺自己真的跟不上時代了，營銷思路就那么多，面對新的營銷環(huán)境，很難有新的營銷思路。好像除了關(guān)系網(wǎng)，什么也沒有了。 新的工程機(jī)械行業(yè)的代理商，急需要把自己多年的經(jīng)驗在銷售中得到應(yīng)用。但怎么盡快打開新涉足項目的市場，成為他們的最大困惑。如果把代理商的職業(yè)素質(zhì)分為

5、一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊代理商所有木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才扶持其更快的成長，最終跟上廠家的步伐。,現(xiàn)狀2,管理是一門藝術(shù),更是一門平衡的藝術(shù),此話真值得回味,更應(yīng)透徹理解并實戰(zhàn)應(yīng)用之,負(fù)責(zé)代理商的管理,需做好三個平衡.1:平衡好工廠和代理商關(guān)系 2:平衡好代理商和二級代理商的關(guān)系 3:平衡好代理商老板和銷售隊伍的關(guān)系,簡要,1:平衡好工廠和代理商關(guān)系 和代理商打交道最多的是代理商老板或銷售經(jīng)理(說話可以算數(shù)的,可以同意拿錢

6、進(jìn)貨就能拿錢進(jìn)貨的那號人),首次或者前期打交道肯定是有一定隔閡的,每個人看到陌生人都是有種隔閡的,況且是賊精明的代理商老板,他的防范心理更重了 ! 千萬別被他外表恭維你而迷惑,如果首先上來給代理商談市場，談指標(biāo),估計他二個耳朵應(yīng)付你,一個紅心肯定不知跑哪里去了,說不定這家伙還在想,這個愣頭青,咋這不知趣捏,不過沒得發(fā),畢竟你是廠家代表啊,還得笑臉看著你,很有興趣的聽著你講,為了生存和錢,看來都累啊,不過這樣下去幾次可能雙方今后都會感覺越來越累. 代理商老板最關(guān)心什么,先撇開他自己的私生活不談(當(dāng)然這個你也得調(diào)查并了解,比如他很關(guān)心政治了,他搞了很多股票啦,他很關(guān)心體育了,小孩要高考了,很喜歡打

7、麻將啦等等),可能最關(guān)心的還是企業(yè)盈利狀況,很正常也很應(yīng)該! N年前,就有句總結(jié)性的話:天下熙熙,皆為利來;那我們和他們談就最好先和代理商談?wù)勫X,他很正常的反應(yīng)是市場競爭環(huán)境如何惡劣拉,壓力大,費用多啊,廠家給我的利潤空間小啊,這時候你的第一反應(yīng)也應(yīng)該是:是啊,環(huán)境殘酷啊,費用多啊,柴米油鹽都漲啊,CPI指數(shù)高啊,什么都漲股票跌啊,事情不好做啊,好產(chǎn)品、有發(fā)展前景的代理更難找啊。,第一關(guān)系,所以啊,更要好好珍惜現(xiàn)在的合作機(jī)會,好好賣啊,這么有前景的牌子還做不動,差點的就不用做了?其他行業(yè)呢,沒有虧損的行業(yè),只有虧損的企業(yè)啊,是不是有道理?現(xiàn)在我們得和代理商老板就目前得工作難度達(dá)成共識了,總之就

8、是各種困難的問題達(dá)成了共識,市場壓力大啊,我們是來幫你更好的規(guī)范市場和管理你的團(tuán)隊,是來幫你出主意幫你賺錢的,這就消除距離得第一步;接著我們該輪到達(dá)成第二個共識了,如何解決這些難題,這時候別站在廠家代表角度高高在上,覺得自己說得肯定是你的正確出路和方向 ,要知道,這些代理商在這個行業(yè)無論是經(jīng)驗還是人脈都比我們要強(qiáng). 在第一階段基本消除心理障礙后,對某種取向有認(rèn)同感后,我們第二步得拉近人與人之間的距離了吧 , 所以我們一定要站在代理商的角度, 多為銷售考慮一些實際可行的促銷政策 , 為他們更好的銷售,在能力范圍內(nèi)多申請一些資源,這下代理商認(rèn)同不?!知道我的困難,幫我出主意,為我搞資源,幫我賺錢,

9、還和我談知心話,這樣的人哪里找喲,感動的很(千萬別繼續(xù)說煽情的話了,要不他難受,你也得跟著一起掉眼淚)咋辦?趕緊賣車唄. 這一步第一境界:代理商沒應(yīng)付你了,心理上接受你了;第二境界:代理商有困難想到你了 ; 第三境界:代理商希望你對他的公司管理或團(tuán)隊建設(shè)提供實質(zhì)性的建議.,2.好代理商老板和代理商銷售隊伍的關(guān)系 大家都知道,每月和代理商來一次月會吧這一次會議要總結(jié)本月的銷售，要求下月的銷售指標(biāo)，要求代理商加大推廣力度。要加大推廣力度, 可能就是代表老板費用開支的增加,也可能銷售人員的失誤而丟單,這一點咋辦?你在客場,客場就是你只有一個人,而他們是個團(tuán)體,這樣情況咋辦?你有諸葛亮的三寸不亂之舌?

10、所以還是得平時多下功夫,首先:代理商銷售團(tuán)隊待遇比較一般,平時工廠給代理商銷售團(tuán)隊的資源,代理商老板也想拿了做企業(yè)利潤,這一點必須得為在前線辛苦工作的代理商銷售團(tuán)隊說話了,必須得把工廠給他們的資源用在他們身上;第二,工廠銷售代表自己多和一線人員交流,直接獲得一手市場資料，最好協(xié)助他們成單!基本會上不會動輒就說賣不動，找產(chǎn)品原因什么的!你也得想辦法給代理商老板講道理,外面打江山不容易啊,外面合適的人難找啊,培養(yǎng)一個人要多少費用啊, 當(dāng)然,口頭的表揚是免不了的,但實際的東西更不可少,畢竟現(xiàn)在柴米油鹽,買房子,娶老婆,生孩子哪個不是大開銷,光口頭的精神激勵能解決實際問題嗎;,第二關(guān)系,總之,實惠的不

11、可少,但至關(guān)重要的,你要站在他們的角度考慮,幫他們分析一下他們的疑惑,多和他們聊聊他們內(nèi)心關(guān)注的,盡量幫他們解決一定的問題,到這里,代理商銷售團(tuán)隊會對你感覺如何?首先他們佩服的是你搞定他搞不定的,這是能力上讓他們覺得你真的行;其次,你的確也站在他們角度考慮問題,幫他們爭取資源,他們能不支持你的工作?畢竟,你的促銷政策以及和零售商溝通很多事情要靠他們執(zhí)行的! 這里再提到一點,有時代理商會咨詢?nèi)绾慰己怂麄兊匿N售隊伍,我認(rèn)為關(guān)鍵的一點是否能把握住代理商老板和他們銷售隊伍的平衡點,你得知道代理商老板心理預(yù)期的合理的銷售目標(biāo)和他能給多少錢給銷售隊伍,而市場薪酬及代理商銷售隊伍的心理對薪酬的預(yù)期你得自己把

12、握,把握住平衡點后,做出一個游戲規(guī)則而已.,3:平衡好代理商和二級代理商的關(guān)系 毫無疑問,代理商肯定是想利潤最大化,習(xí)慣了利益最大化,時間長了就可能變得雁過拔毛了,這一點在很多代理商身上表現(xiàn)的比較突出,代理商老板在辦公室理常常有很多增加利潤的點子,比如價格漲點增加點利潤,給二代促銷少點或再克扣點什么裝到自己口袋也是好的啊,給自己的銷售隊伍提成少點啊,要是你逼著從我的口袋里掏錢出去,最好別想,因為那可是我辛辛苦苦賺的啊,我容易嗎我;不容易啊!但是二級代理商更不容易啊,那可是二級代理商在在最艱苦的地方，動用自己好不容易積累的資源做出來的!當(dāng)然,做為夾在中間的我們也無辜啊,要是你覺得代理商漲點價或客扣點什么二級代理商的東西和自己利益沒什么直接關(guān)系就懶得管了,那就掉大了!要知道,欲望是會逐漸加大并快速膨脹的,所以不好的欲望我們要滅殺在搖籃之中!所以:我們得很耐心幫代理商分析:你招二代的目的是在你覆蓋不了的地方幫你實現(xiàn)銷售，你加1000塊錢,那二級代理商加多少?肯定幅度比你大多了,加的幅度大,肯定損失一定的客戶吧,這樣你的銷量會肯定下