1、第十一章 出口交易磋商和合同的簽訂,enquiry,offer,counter offer,acceptance,一、出口交易磋商 （negotiation） （一）磋商的程序,（二）詢盤,Bookable Maxam dental cream, large size 1000 gross, please e-mail lowest price and earliest delivery.,（三）發(fā)盤,Offer : Maxam dental cream article No. 101 packed in cartons of six dozens each, USD32/gross CIF

2、New York, Dec. shipment, irrevocable sight L/C.,1、內(nèi)容必須十分確定，完整。 2、發(fā)盤必須明確表示發(fā)盤人的愿意按照發(fā)盤中的條件訂立合同的意旨。 3、向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。 4、發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效。,構(gòu)成發(fā)盤的條件,品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、 價(jià)格、交貨、支付,主要交易條件不完整。 內(nèi)容不明確肯定。 our reference price is 有保留條件。 subject to our final confirmation. subject to unsold.,發(fā)盤的邀請(qǐng) invitation for offer,Can supply

3、 Chinese groundnut 10,000MTs, about USD500.00/MT, prompt shipment.,下面是一個(gè)完整的發(fā)盤嗎？,發(fā)盤的撤回、撤銷和終止 1、撤回(withdraw) 發(fā)盤在未被送達(dá)受盤人前，如發(fā)盤人改變主意，可以撤回。 2、撤銷(revoke) 公約規(guī)定已為受盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人，可以撤銷。但是在下列情況下不能撤銷： 發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其它方式表明為不可撤銷的。 如受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。 3、終止 1過(guò)了發(fā)盤規(guī)定的有效時(shí)限或合理時(shí)間。 2被受盤人拒絕或還

4、盤。 3在被接受前發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤進(jìn)行有效的撤銷。,（三）還盤,案例,中國(guó)某對(duì)外工程承保公司擬在中東投標(biāo)一工程。1990年5月1日向意大利商人詢盤鋼材價(jià)格，說(shuō)明是為了投標(biāo)用，并注明5月31日開標(biāo)。意大利商人5月5日即發(fā)盤，未注明有效期。發(fā)盤之后鋼材市場(chǎng)價(jià)格上漲，意商來(lái)電撤盤。中方回電因尚未開標(biāo)，拒絕了這一請(qǐng)求。5月31日開標(biāo)，中方中標(biāo)，遂要求意商履約。試問(wèn)意商是否應(yīng)履約？,2003年8月1日， 詢盤鋼材價(jià)格 說(shuō)明投標(biāo)用，8月31日開標(biāo),意商8月5日發(fā)盤， 未注明有效期,價(jià)格上漲,意商撤盤,我方拒絕,8月31日，我方中標(biāo)， 要求意商履約,？,四、接受,接受的構(gòu)成條件 接受必須由受盤人作出（沉默或不行

5、動(dòng)不等于接受（有特殊約定除外）。 接受必須是無(wú)條件的。 接受必須在有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人。,公約規(guī)定有關(guān)貨物價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件，是實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤的條件。如果沒(méi)有實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件，則不影響接受的法律效力，除非發(fā)盤人不同意這些添加或變更并及時(shí)提出異議，否則，合同將按添加或變更后的發(fā)盤條件成立。,接受的生效和撤回,（一）生效 英美法： 發(fā)信原則（投郵主義）。是指在采用信件、電報(bào)等通訊方式表示接受時(shí)，接受的函電一經(jīng)投郵或發(fā)出立即生效，只要發(fā)出的時(shí)間是在有效期內(nèi)，即使函電在郵途中延誤或遺失，也不影響合同的成立。

6、大陸法和公約： 受信原則（到達(dá)主義）。是指表示接受的函電必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，接受才能生效，函電在郵遞途中延誤或遺失，合同不能成立。 逾期接受一般無(wú)效，但發(fā)盤人毫不遲疑地確認(rèn)其有效除外。 （二）撤回 投郵主義不能隨意撤回，到達(dá)主義可在接受到達(dá)前或未行動(dòng)前撤回。,1985年4月25日中東某客商向我方詢盤氧化鐵黃，作投標(biāo)用，中方4月26日發(fā)盤，其中CIF價(jià)格為USD505.00/MT ，5月25日有效。4月30日中東商人來(lái)電請(qǐng)中方降價(jià)30%，因其已降價(jià)30%投標(biāo)。中方拒絕這一請(qǐng)求。這是氧化鐵黃市場(chǎng)價(jià)上揚(yáng)，售東南亞CIF價(jià)已是USD580/MT，于是中方將庫(kù)存大量銷往東南亞。中東客商5月12日來(lái)電，稱其已中標(biāo)，必須履約，愿接受中方