1、營(yíng)銷心理學(xué),營(yíng)銷心理學(xué)是營(yíng)銷學(xué)與心理學(xué)的交叉 學(xué)科，即用心理學(xué)理論知識(shí)服務(wù)于營(yíng)銷實(shí) 務(wù)一門新興學(xué)科。,嫌貨才是買貨人。 銷售是先處理心情，再處理事情； 先處理人際，再處理生意。 以情動(dòng)人，攻心為上。 做事先做人，帶人先帶心。,幾句俗語(yǔ)的啟示：,一件質(zhì)量、款式極好的衣服掛在貨架上， 在有購(gòu)買需求、也能消費(fèi)得起的100位顧客中， 有72位主動(dòng)表示滿意，但主動(dòng)購(gòu)買者只有16 位。 為什么覺得好卻不說(shuō)好？ 為什么滿意卻不買？,一個(gè)調(diào)查資料的啟示：,美好成功的期許是最好的暗示 最佳的環(huán)境 （1）對(duì)客戶的期許 （2）對(duì)營(yíng)銷員的期許 （3）對(duì)自己的期許,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,第一篇：環(huán)境暗示,（營(yíng)銷心理/

2、環(huán)境暗示）,真正的理解 業(yè)績(jī)靠士氣 增員靠人氣,環(huán)境暗示包括,（1）環(huán)境本身固有的暗示 （2）他人的角色期許皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)） （3）自我的角色定位,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,人是環(huán)境的產(chǎn)物,（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼 （二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國(guó)行為注意學(xué)派代表人物畢生會(huì)言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,高爾登的研究,概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了977個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時(shí)的成功名人。 是純粹的裙帶關(guān)系

3、和社會(huì)不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素。 古語(yǔ)：“位移體，居移氣”。你像什么，你就可能是什么,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,我們無(wú)法改變環(huán)境，我們無(wú)法左右他人對(duì)我們的看法，但至少我們可以給自己一個(gè)美好的暗示。,請(qǐng)寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn) 請(qǐng)寫出您對(duì)自己的十大美好祝愿,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,愛化伯斯蔡德實(shí)驗(yàn)告訴我們 （囚犯死之游戲）,恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)人的生命，更何況是一個(gè)人的行為和命運(yùn)呢？！,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,陸欽斯（Luchins）的實(shí)驗(yàn)：,陸欽斯（Luchins）的實(shí)驗(yàn)：,菲利普齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) 菲利普齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個(gè)模擬監(jiān)獄，

4、他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε?，?duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被試驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗(yàn)就（暫時(shí)性地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)的、最丑陋的、最惡劣的方面顯露出來(lái)了，我們所以

5、感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)被人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般的失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對(duì)看守的加倍憎恨。,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,營(yíng)造環(huán)境暗示 掌控他人行為 人能接受暗示，也在尋找暗示，還能自我暗示 （1）沖擊感知覺全面環(huán)境暗示 （2）角色固著潛移默化的暗示 （3）自我期許直指人心的暗示,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,善用定勢(shì) 幫助對(duì)方形成思維習(xí)慣 （一）善用二擇一提問(wèn)法 （二）學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問(wèn)法 （三）善用圖形感知法 （四）善用固有思維定勢(shì) （五）第一印象至關(guān)重要,（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）,第二

6、篇：思維定勢(shì),考駕照 主考官問(wèn)參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在前面，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗。” 主考官搖了搖頭說(shuō)：“你下次再來(lái)吧。” 比奇不服氣，反問(wèn)道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理的說(shuō)：“你應(yīng)當(dāng)急剎車。”,（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）,請(qǐng)記住下列物品,桌子 燕子 椅子 老鷹 板凳 狐貍 席夢(mèng)思 獅子 書房 麻雀 商品房 老鼠 廚房 企鵝 蟑螂 衣柜 蚊子,（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）,專注對(duì)解決問(wèn)題速度的影響測(cè)試,您的時(shí)間 您的姓名,心理定勢(shì)：程序化的 簡(jiǎn)約化的 習(xí)慣化的,行為模式或思維模式,心理定勢(shì)：,行為定勢(shì)動(dòng)力定型 思維定勢(shì),（營(yíng)

7、銷心理/定勢(shì)）,左半球理性 語(yǔ)言 概念 邏輯 分析 推理 （一萬(wàn)年左右）,右半球感性 圖形 感覺 知覺 想象 情感 直覺 （幾百萬(wàn)年左右）,（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）,人類社會(huì)的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息 足球 籃球各類競(jìng)技 戰(zhàn)爭(zhēng) 個(gè)人崇拜 追星族 長(zhǎng)官意志 從眾心理,（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）,第三篇：營(yíng)銷心理導(dǎo)論,看書打瞌睡的原理?xiàng)l件反射 肉眼（感應(yīng)器）大腦中樞（1）嘴（效應(yīng)器）流口水 鈴聲耳大腦中樞（2） 床眼大腦中樞（1）大腦抑制睡覺 書眼大腦中樞（2）大腦興奮活躍,（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）,人類受到的三次打擊,（1）哥白尼 日心說(shuō) （2）達(dá)爾文 進(jìn)化論 （3）弗羅伊德 本能論,（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）,弗羅伊德等

8、心理學(xué)家認(rèn)為 A、人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的 B、人的心理很多時(shí)候受人的本能制約,（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）,潛意識(shí)本我魔鬼本能 前意識(shí)超我上帝道德 意 識(shí)自我人類現(xiàn)實(shí),（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）,人類兩大本能,維護(hù)個(gè)體生存競(jìng)爭(zhēng) 攻擊 領(lǐng)導(dǎo) 征服 維護(hù)種族延續(xù)合作 性 從眾 服從,（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）,需要的相對(duì)強(qiáng)度,生理的需要,安全的需要,相屬和愛,尊重,自我實(shí)現(xiàn),心理的發(fā)展,需要層次的演進(jìn)（Maslow，1954）,自我實(shí)現(xiàn)的需要,尊重的需要,相屬關(guān)系和愛的需要,安全的需要,生理的需要,人類需要的層次關(guān)系（A.H.Maslow),（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）,（1）心理定勢(shì)與習(xí)慣 （2）環(huán)境與暗示 （3）動(dòng)機(jī)與激勵(lì) （4）從

9、眾與領(lǐng)導(dǎo) （5）推銷與不協(xié)調(diào)理論,營(yíng)銷心理,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,（1）依從是最簡(jiǎn)單、也是最常使用的管理手段。 （2）借助名人會(huì)、高峰會(huì)培養(yǎng)榜樣，并將之書為典范，通過(guò)認(rèn)同改變營(yíng)銷員的行為習(xí)慣。 （3）內(nèi)化是我們不懈追求的目標(biāo)。這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信譽(yù)、講信用、保持高可信度。 依從者簡(jiǎn)單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活,內(nèi)化,認(rèn)同,依從,第四篇：從眾與管理,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,兩者類型的從眾行為的基本區(qū)別 （1）從眾行為的動(dòng)機(jī)不同 （2）從眾行為的相對(duì)持久性不同。,一是想獲得獎(jiǎng)勵(lì)免受懲罰 二是想獲得如何恰當(dāng)行動(dòng)的信息,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,從眾與領(lǐng)導(dǎo),在美國(guó)，一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué)

10、，正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說(shuō)的電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)度誠(chéng)懇的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡，因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)。演說(shuō)結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭簡(jiǎn)直是個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對(duì)同學(xué)說(shuō)：“我想，也許他的誠(chéng)實(shí)還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度?！?問(wèn)：（1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？ 問(wèn)：（2）團(tuán)隊(duì)壓力的性質(zhì)是什么？具體地說(shuō)，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ 問(wèn)：（3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過(guò)做了口頭修改？若真的改變了原來(lái)的

11、看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,（1）高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍就是一支將專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍。 （2）管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則內(nèi)化為員工的信念和價(jià)值觀。 （3）領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信度，領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效信息。,從眾的三個(gè)類別（對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)）,（1）依從,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,動(dòng)機(jī)是為了獲得獎(jiǎng)賞或免受懲罰 最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為。 關(guān)鍵是權(quán)力和獎(jiǎng)懲。,（2）認(rèn)同,動(dòng)機(jī)是個(gè)體希望自己成為與施加影響者一樣的人 相當(dāng)持久，但會(huì)改變 關(guān)鍵是吸引,（3）內(nèi)化,動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望 是對(duì)社會(huì)影響更持久，最根深蒂固的反應(yīng) 關(guān)

12、鍵是提供信息者的可信度,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生 效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可 以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。 認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì) 象也完全不需要在場(chǎng)。 內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范， 一旦它成了我們自己體系的一部分，將難于改變。,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,增強(qiáng)和減弱從眾的變歷（三）,團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成直接影響從眾性 一個(gè)團(tuán)隊(duì)若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個(gè)人去尊從它。 （1）由專家組成 （2）對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員是很重要的人物 （3）它的成員在某些方面與個(gè)人類似,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,增強(qiáng)和

13、減弱從眾的變因（二）,個(gè)體的特征直接影響從眾性 （1）缺乏自信的人比那些自我評(píng)價(jià)較高的人更有可能遵從團(tuán)隊(duì)的壓力。 （2）如果一個(gè)人認(rèn)為自己沒有足夠的能力來(lái)完成眼前的任務(wù)，其遵從的可能性就會(huì)增加。 （3）女性比男性更容易遵從眾人。 （4）個(gè)體在團(tuán)隊(duì)中越感到不安全，他從眾的可能就越大，換言之，認(rèn)為自己在團(tuán)隊(duì)中很受歡迎的人容易違背團(tuán)隊(duì)常規(guī)。,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,增強(qiáng)和減弱從眾的（一）,眾人的意見是否一致是決定被式人是否遵從眾人意見的一個(gè)關(guān)鍵因素。 （1）在團(tuán)隊(duì)中持異議的伙伴強(qiáng)有力的支持被試人去擺脫眾人的影響。 （2）如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部意見一致，當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)只有三個(gè)人時(shí)和團(tuán)隊(duì)人數(shù)為十六人時(shí)，被試人遵從眾

14、人意見的可能性幾乎是一樣的。 （3）作出判斷的時(shí)間也影響從眾性（24.7%5.7%。,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,從眾的原因,（1）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行為是我們自己如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。簡(jiǎn)言之，我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法。 因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。 （2）個(gè)體可能希望在團(tuán)隊(duì)中免受懲罰（如不被別人排擠和嘲笑）。 （3）個(gè)體希望在團(tuán)隊(duì)中獲得獎(jiǎng)賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,從眾：由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)體的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化。,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,為

15、什么？在阿希的實(shí)驗(yàn)里及薩母的事例中，對(duì)從眾沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不從眾也沒有明確的懲罰，他們?yōu)槭裁催€要從眾呢？ 假設(shè)：目的（1）想不犯錯(cuò)誤，力求正確 目的（2）想通過(guò)遵照?qǐng)F(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去行事以博得大家的歡心，以便使自己能受大多數(shù)人的歡迎。,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,索羅蒙阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn),請(qǐng)判斷A、B、C三條線段中哪一條與X線的長(zhǎng)短最接近 （1）當(dāng)看見同學(xué)們?cè)趲状闻袛嘀卸纪?結(jié)果：同一個(gè)錯(cuò)誤答案時(shí)，將近75%的被試人至少有一次遵從了錯(cuò)誤的答案。 （2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占35% （3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人答案的人會(huì)明顯減少。,X A B C,

16、（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,存在主義哲學(xué)家艾伯特卡穆斯說(shuō)： 人是這樣一種動(dòng)物，他畢生都在努力使自己相信個(gè)人的存在不小荒謬的。 人不是理性的動(dòng)物，而是理由化的動(dòng)物。 人沒有那么多使自己正確的動(dòng)機(jī)，而有相信自己正確的（和聰明的、完善的、公平正派的）動(dòng)機(jī),第五篇：認(rèn)知不協(xié)調(diào),（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,不充足理由律,當(dāng)個(gè)體行為的改變沒有充足的外在理由時(shí)，就會(huì)尋找內(nèi)在的理由改變自己的態(tài)度、興趣、愛好、觀念等。 （1）對(duì)態(tài)度改變的獎(jiǎng)勵(lì)越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變。 （2）外在理由越少，內(nèi)在理由的需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則的重要一步。 （3）如果一個(gè)人為

17、達(dá)到某個(gè)目的付出了很大努力，則此目的對(duì)此人的吸引力比那些花很少努力就能達(dá)到的同樣的目的人更大。,（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,認(rèn)知不協(xié)調(diào)與決策,（1）一個(gè)困難的決定的作出，人們往往要經(jīng)歷不協(xié)調(diào)，而一旦作出決定，人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息，以求獲得“我的決定很英明”的安慰。 （2）當(dāng)我們作出一 個(gè)不可挽回的決定后，就肯定并指出其優(yōu)點(diǎn)，否定一個(gè)決定后，就指出其缺點(diǎn)。 （3）人們總是趨向于使自己的行為有持續(xù)性、一貫性，使前后的行為間保持一致。 （4）如果你想讓人們對(duì)一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物。 （5）一個(gè)人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度，這不僅能對(duì)行為

18、產(chǎn)生有力的影響，而且可以使他把這種行為長(zhǎng)期持續(xù)下去。,（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論告訴我們：為了減少不協(xié)調(diào)，人們往往歪曲地接受客觀事實(shí)。 A、歪曲的接受信息 B、否定信息來(lái)源 C、接受明顯錯(cuò)誤的信息,對(duì)有利的信息接受 對(duì)不利的信息視而不見,否定權(quán)威 否定信息的真實(shí)性,（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,假設(shè)一 個(gè)吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報(bào)告，于是他就體驗(yàn)到了不協(xié)調(diào)。,戒煙,無(wú)視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說(shuō)明吸煙并不危險(xiǎn),“我吸煙” “吸煙致癌”,不協(xié)調(diào),失敗,改吸過(guò)濾嘴香煙 相信吸煙是一項(xiàng)高度愉快的事情,（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,馬太效應(yīng),1979年賓西法尼亞州的核能工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個(gè)偶然的事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)受到嚴(yán)重污染，危害附近千百萬(wàn)居民生命的毀滅性威脅，一時(shí)媒體謠言四起，人心惶惶，此時(shí)，美國(guó)核能管理委員會(huì)（NRC）的權(quán)威們到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性很少。 請(qǐng)問(wèn)：那些人更容易理解和相信專家的這些話， 是住到三哩島附近的人，還是住在三哩島很遠(yuǎn)的人（15英里外）如加利福尼亞。,（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個(gè)人同時(shí)持有在心