1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)案例分析,小組成員：王興利 白瓊 謝強(qiáng) 馬歡 孫瑞 白興鋒 霍宏濤,一、厚利之策:讓一份利給顧客 二、利用顧客心理需求的銷(xiāo)售技巧 三、七大心里錯(cuò)覺(jué)，提高銷(xiāo)量,一、厚利之策:讓一份利給顧客,典型案例：“雜碎罐頭”，按慣例，這種罐頭價(jià)格每聽(tīng)不應(yīng)超過(guò)50美分，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)理提議價(jià)格定位4749美分之間，而鮑洛奇卻將價(jià)格定位59美分，他認(rèn)為49美分的價(jià)格在市場(chǎng)上已被濫用，顧客早已厭煩，顧客把50美分以下的廉價(jià)品視作低級(jí)品，一般家庭避免購(gòu)買(mǎi)50美分以下的廉價(jià)品；以免被人笑話，將價(jià)格定在59美分，并不顯得太貴，有益于被人視作高級(jí)品，小路必然很好；為達(dá)到目的，鮑洛奇還掀起一場(chǎng)大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，口號(hào)

2、是“讓一份利給顧客”，似乎他的罐頭可以賣(mài)到60美分，是出于給顧客讓一份利的考慮。高價(jià)非但沒(méi)有在顧客心理造成阻礙，反而誘發(fā)了顧客的購(gòu)物欲望。,高價(jià)制勝的原理：價(jià)格具有衡量商品品質(zhì)和和價(jià)值的功能，高價(jià)等于高價(jià)值，等與高品質(zhì)；價(jià)格具有自我意識(shí)的比擬功能，社會(huì)地位比擬：經(jīng)濟(jì)收入比擬；文化修養(yǎng)和生活情趣比擬。 “讓一份利給顧客”的高明之處在于：非整數(shù)定價(jià)。好處：使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格非常便宜的錯(cuò)覺(jué)而刺激購(gòu)買(mǎi)；增強(qiáng)消費(fèi)者的者的信任感。因?yàn)橄M(fèi)者的價(jià)格意識(shí)受商品種類(lèi)多的影響，鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品，再價(jià)格方面，顧客更愿意選購(gòu)自認(rèn)為有所優(yōu)惠的商品，不會(huì)再過(guò)多的去比較價(jià)格的差異。,分析,二、利用顧客心理需

3、求的銷(xiāo)售技巧,否定反問(wèn)句，讓對(duì)方順著你的思路回答你； 先看貴的再看便宜的，這樣的落差才會(huì)讓顧客接受，而相反的效果就完全不同了； 不買(mǎi)就沒(méi)了，強(qiáng)調(diào)是最后的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)了，利用“無(wú)中生有”。 安全第一，顧客的消費(fèi)安全是最重要的。,正如很多研究人員所指出，如果對(duì)于這方面加以重視，高恐懼信息較陳述或事實(shí)性信息將產(chǎn)生更好的勸說(shuō)效果。關(guān)鍵原因是恐懼訴求更易于激發(fā)情緒性反應(yīng)。,Ex:早起關(guān)于恐懼呼起的研究試圖運(yùn)用恐懼來(lái)勸說(shuō)消費(fèi)者更頻繁的刷牙 人壽保險(xiǎn)公司, 防盜器具生產(chǎn)商， 汽車(chē)制造商,對(duì)安全的心理需求,影響顧客購(gòu)買(mǎi)行為的心理學(xué)原理,順從行為 群體壓力 首次效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 經(jīng)驗(yàn)效應(yīng) 移情效應(yīng) 社會(huì)刻板印象 馬太

4、效應(yīng),經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)：指?jìng)€(gè)體依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)知、判斷、決策和行動(dòng)的心理活動(dòng)方式。（其最典型的表現(xiàn)是懷疑） 移情效應(yīng)：是指把對(duì)特定對(duì)象的情感遷移到與該相關(guān)的人或事情上來(lái)的心理活動(dòng)現(xiàn)象。（如超級(jí)喜愛(ài)某個(gè)明星）,馬太效應(yīng),適用于富人與窮人積累優(yōu)勢(shì)的對(duì)比，貧者越貧，富者越富?！胺彩怯械模€要給他，使人富足；但凡沒(méi)有的，連他所有的，也要奪去，”強(qiáng)者越強(qiáng)，將會(huì)繼續(xù)得到更多的關(guān)注和榮譽(yù)，弱者更弱，將會(huì)受到變本加厲的懲罰，甚至?xí)铀倨湎觥?在一個(gè)陌生的地方，人們常常會(huì)選擇客人多的飯店去就餐，哪怕是需要在大廳里等一等，也不愿意到一個(gè)客人寥寥無(wú)幾的飯店去。,品牌的“馬太效應(yīng)”：取決于“眾人不會(huì)錯(cuò)”的心理（源于消費(fèi)

5、者的從眾心理） 個(gè)人的馬太效應(yīng)：你受的教育越高，你就越可能在高學(xué)歷人才聚集的環(huán)境里工作和生活。 齒輪效應(yīng)：一個(gè)帶動(dòng)一個(gè),影響公眾心理的方法 ：暗示 感染 誘惑,勒龐：個(gè)體在群體影響下，思想和感覺(jué)中道德約束與文明方式突然消失，原始沖動(dòng)、幼稚行為和犯罪傾向的突然爆發(fā)。 （遺傳） 群體中的個(gè)人會(huì)表現(xiàn)出明顯的從眾心理，勒龐稱(chēng)之為“精神統(tǒng)一性的心理學(xué)規(guī)律” 法不責(zé)眾：一個(gè)人的時(shí)候是無(wú)法燒毀宮殿的，而一群人的時(shí)候則可以,三、七大心里錯(cuò)覺(jué)，提高銷(xiāo)量,錯(cuò)覺(jué)，有稱(chēng)錯(cuò)誤知覺(jué)，是指不符和客觀實(shí)際的知覺(jué)，包括幾何圖形錯(cuò)覺(jué)（高估錯(cuò)覺(jué)、對(duì)比錯(cuò)覺(jué)、線條干擾錯(cuò)覺(jué)）、時(shí)間錯(cuò)覺(jué)、運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)、空間錯(cuò)覺(jué)、以及光滲錯(cuò)覺(jué)、整體影響部分錯(cuò)覺(jué)

6、、聲音方位錯(cuò)覺(jué)、形重錯(cuò)覺(jué)、觸覺(jué)錯(cuò)覺(jué)等。據(jù)研究，錯(cuò)覺(jué)在規(guī)律商業(yè)管理中有非常重要的作用。,舉例：利用空間錯(cuò)覺(jué)，豐富商品陳列，降低經(jīng)營(yíng)成本。,在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類(lèi)的手段，不僅使商品顯得豐富多彩，而且能減少除列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營(yíng)成本。在一起空間較小區(qū)域，利用以上手段可以使以上空間顯大。,服裝店,利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整服務(wù)手段。,蛋糕店老板時(shí)故意少切一點(diǎn)，過(guò)秤后見(jiàn)分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱(chēng)還是不足，又切一點(diǎn)添上，最終使秤桿尾巴高高翹起，此時(shí)顧客會(huì)覺(jué)得量足稱(chēng)實(shí)，對(duì)買(mǎi)蛋糕的人信任。若相反，先切一大塊上秤，再一塊一塊往下切，直到是所要分量時(shí)，顧客總會(huì)有一點(diǎn)吃虧的感覺(jué)這就是運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)對(duì)顧客

7、的影響效果。,利用對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，科學(xué)制定商品價(jià)格。,Ex:20元的商品放在20元以上的商品陳列，它就是“低價(jià)商品”放在20元以下的商品在陳列，它就是“高價(jià)商品”?？梢?jiàn)，所謂比價(jià)，其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的錯(cuò)覺(jué)。價(jià)格錯(cuò)覺(jué)還有2種有趣現(xiàn)象：奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺(jué)得便宜；99元是不到100元的價(jià)格。,利用形象錯(cuò)覺(jué)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售,Ex:商家將大小不一但價(jià)格相等的商品放到一起銷(xiāo)售，人們就會(huì)覺(jué)得買(mǎi)大的比買(mǎi)小的合適，從而促進(jìn)商品銷(xiāo)售。,水果攤,利用顏色對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，提高經(jīng)濟(jì)效益,Ex：日本三葉咖啡店老板邀請(qǐng)30多人，每人各喝濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡分別為紅色，咖啡色，藍(lán)色和青色。結(jié)論是：幾乎所有人以為使用紅色的杯子的咖啡太濃;使用咖啡色杯子認(rèn)為太濃的人約有三分之二；使用黃色杯子的認(rèn)為濃度正好；青色太淡。所以，老板以后一律改用紅色杯子盛咖啡，既節(jié)約了成本，又使顧客對(duì)咖啡質(zhì)量和口味感到滿意。,Ex:很多商場(chǎng)里放音樂(lè)，在顧客數(shù)量較少的時(shí)放一些音量適中，節(jié)奏舒緩的音樂(lè)，不僅能使顧客心情舒暢，而是還能放慢顧客行動(dòng)的節(jié)奏，延長(zhǎng)在商場(chǎng)的停留時(shí)間，增加較多的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)幾率，也使銷(xiāo)售人員的服務(wù)更加到位，在顧客較多時(shí)播放一些音量大，節(jié)奏快的音樂(lè)，會(huì)使顧客行動(dòng)節(jié)奏隨著音樂(lè)節(jié)奏加快，會(huì)提高購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)的質(zhì)量，避免由于人多效率低而引起的心情不好， 增多的情況出現(xiàn)。,