1、翡翠郡2006年度營(yíng)銷推廣方案,信立怡高房地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),本方案主要構(gòu)成,第一章 濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)概況,一、2005年濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述,2005年商品房供應(yīng)減少,2005年濟(jì)南住宅市場(chǎng)新增的樓盤只有17個(gè)，與2004年31個(gè)相比數(shù)量大幅下降，總體供應(yīng)量約為217萬(wàn)平方米。,住宅銷售先揚(yáng)后抑，樓市看好初見(jiàn)曙光,2005年初始濟(jì)南住宅市場(chǎng)價(jià)格高速增長(zhǎng) 繼5月份“國(guó)八條”等一系列政策出臺(tái)后，購(gòu)房者對(duì)未來(lái)不確定的市場(chǎng)持觀望態(tài)度，銷量驟減，市場(chǎng)跌入低谷 從各樓盤消費(fèi)客群來(lái)看，大部分還是自住群體，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)剛性需求仍較旺盛。 下半年市場(chǎng)政策環(huán)境逐步穩(wěn)定，消費(fèi)者恢復(fù)理性購(gòu)房需求增長(zhǎng) 一些新的大盤的亮相令我

2、們看到未來(lái)一段時(shí)間濟(jì)南住宅市場(chǎng)將有一個(gè)大的集中放量的過(guò)程。,價(jià)格走勢(shì)平緩，全年小幅增長(zhǎng),2005年濟(jì)南市住宅市場(chǎng)價(jià)格增長(zhǎng)幅度較小，總體房?jī)r(jià)一年來(lái)增幅不到200元，與年初相比漲幅約為3.1%。,區(qū)域價(jià)差明顯，北部均價(jià)最低,從各個(gè)區(qū)域的價(jià)格走勢(shì)圖上我們可以看出，區(qū)域價(jià)格水平特征明顯，價(jià)格走勢(shì)線位于最上端的是南部樓盤，其次是東部區(qū)域，北部區(qū)域價(jià)格水平始終位于最低端。,非投資購(gòu)房占絕對(duì)主流，濟(jì)南地產(chǎn)無(wú)泡沫,根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)房目的為自住的比例占67.35，投資購(gòu)買的僅占到9.64，屬正常市場(chǎng)行為。購(gòu)房目的中非投資購(gòu)房的整體比例占到90.36，說(shuō)明目前的市場(chǎng)需求是真實(shí)的住房需求，無(wú)泡沫現(xiàn)象。,二、20

3、06年市場(chǎng)形勢(shì),需求依然強(qiáng)勁，樓市不會(huì)平淡,供給放量巨大，品種更加齊全,價(jià)格保持穩(wěn)定，小幅平緩增漲,多點(diǎn)區(qū)域開(kāi)花，競(jìng)爭(zhēng)將更激烈,2006年地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)年,各區(qū)域大盤風(fēng)起云涌 大批低價(jià)位經(jīng)濟(jì)適用房開(kāi)發(fā)上市 中檔與中低價(jià)位樓盤成市場(chǎng)供應(yīng)主流，價(jià)格 與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)并重。,面對(duì)殘酷的市場(chǎng)環(huán)境，客戶更加多樣化的市場(chǎng)選擇，這就要求我們采取超乎尋常的營(yíng)銷策劃手法，大手筆、大推廣、大制作，高度融合發(fā)展商、建筑商、代理商、廣告、媒體、金融、物業(yè)等機(jī)構(gòu)的一切有效資源，為我所用，為銷售是從，從而最終實(shí)現(xiàn)我們既定的銷售目標(biāo)。,提 醒,第二章 任務(wù)和目標(biāo),我們的任務(wù),銷售額約8億元，2006年12月31日前實(shí)現(xiàn)合同額6億元,1

4、,以8月5日開(kāi)盤計(jì)，平均每月實(shí)現(xiàn)銷售額1.6億以上,2,若以均價(jià)4100元計(jì)，平均每月實(shí)現(xiàn)銷售面積39000平方米,3,若以平均120平方米/套計(jì)，平均每月需銷售325套住宅,4,5,完成10000平方米商業(yè)部分的銷售,我們的目標(biāo),1,創(chuàng)造濟(jì)南房地產(chǎn)界銷售奇跡,2,翡翠郡成為2006年轟動(dòng)濟(jì)南地產(chǎn)界的標(biāo)竿名盤,3,把重汽地產(chǎn)塑造成濟(jì)南地產(chǎn)界品牌開(kāi)發(fā)企業(yè),第三章 項(xiàng)目SWOT分析,項(xiàng)目概況,翡翠郡項(xiàng)目緊鄰濟(jì)南長(zhǎng)途汽車站 小區(qū)總建設(shè)用地313417.04萬(wàn)平方米，容積率1.67，是一個(gè)包括大型超市、社區(qū)休閑商業(yè)街及配套公建、TOWNHOUSE、疊拼別墅、花園洋房、多層、小高層、高層住宅等總建筑面積

5、68萬(wàn)平方米的大型住宅社區(qū)，戶型從二室二廳到六室二廳，可滿足不同家庭的需求。 項(xiàng)目擁有包括幼兒園、小學(xué)、中學(xué)面積16000余平米的翡翠學(xué)校一所。 即將建設(shè)的城市快速公交“BRT”從社區(qū)門前經(jīng)過(guò)，使社區(qū)成為中國(guó)第一個(gè)城市“BRT物業(yè)”。 社區(qū)內(nèi)保留幾百棵直徑超過(guò)30CM的原生樹(shù)木，綠色鮮氧天天享有。,原生社區(qū),BRT物業(yè),名校教育,都市大盤,專利產(chǎn)品,STRENGTH（優(yōu)勢(shì)）,品牌優(yōu)勢(shì),SWOT分析,環(huán)境落后,區(qū)位偏見(jiàn),WEAKNESS（劣勢(shì)）,治安狀況差,SWOT分析,SWOT分析,舊城改造,道路改造 提升區(qū)域價(jià)值,北部唯一 超級(jí)大盤,OPORTUNITY（機(jī)會(huì)）,舊城改造中，濟(jì)南市共49個(gè)片

6、區(qū)、375萬(wàn)平方米，作為北部核心區(qū)的天橋區(qū)就占了3540。而無(wú)影山板塊作為天橋區(qū)的中心無(wú)疑是天橋區(qū)舊城改造的重中之重。,緯六路的通車將帶動(dòng)整個(gè)北部特別是無(wú)影山地區(qū)的發(fā)展，濟(jì)濼路的成功改造，北園路的改造，工商河的改造，城市BRT的建設(shè)將極大帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值提升。,目前濟(jì)南大盤主要集中南部、西部與東部，而北部（經(jīng)十路以北地區(qū)）還沒(méi)有超過(guò)50萬(wàn)平米的大盤，因此作為北部唯一的超級(jí)大盤，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。,THREAT（威脅）,領(lǐng)秀城,名士豪庭,偉東新都,陽(yáng)光100,大盤增多,中央花園,多個(gè)百萬(wàn)與近百萬(wàn)平米輻射全市的大盤，加上區(qū)域內(nèi)戶型合適總價(jià)偏低的樓盤，均不同程度的分流本案客戶，給項(xiàng)目帶來(lái)威脅。,SWOT分析

7、,項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)錘煉,價(jià)值一 名校教育,價(jià)值二 專利產(chǎn)品,價(jià)值三 BRT物業(yè),價(jià)值四 原生社區(qū),社區(qū)與名校嫁接，開(kāi)辟了濟(jì)南教育地產(chǎn)時(shí)代，大大提高了項(xiàng)目的物業(yè)價(jià)值。,A、專利物業(yè)類型 B 、專利戶型設(shè)計(jì)C、出自國(guó)際設(shè)計(jì)大師澳大利亞柏濤之手,A、中國(guó)第一個(gè)BRT物業(yè)B、盡享“中華第一站”的出行便利C、小清河、西工商河改造,A、原生地貌B、幾百棵原生樹(shù)木C、保留其標(biāo)志性的建筑軌跡包括水塔、碉堡、廠房、鐵軌等D、建立重汽工業(yè)館,價(jià)值五 都市大盤,周邊購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂(lè)、醫(yī)療、金融、交通、一應(yīng)俱全，項(xiàng)目自身?yè)碛写笮统?、BLOCK商業(yè)街、休閑會(huì)所,第三章 項(xiàng)目目標(biāo)客戶分析,一期目標(biāo)客戶分析,拆遷戶,1

8、,區(qū)域企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等的管理層、技術(shù)層人員,2,3,個(gè)體私營(yíng)業(yè)主,4,社會(huì)富民階層,5,首次置業(yè)的婚房購(gòu)買者,1、拆遷戶,客戶特征：北園大街、大明湖片區(qū)、無(wú)影山片區(qū)由于城市改造，將會(huì)有大量拆遷住戶需要購(gòu)房；項(xiàng)目周邊區(qū)域集中了大量的70年代初和80年代初建造的老式住宅，房間布局欠合理，功能不完善，該部分住戶人口達(dá)數(shù)萬(wàn)人之多。多年的工作積累，他們也有一定的積蓄，改善目前的居住條件及置業(yè)換房也是他們的不二選擇。 置業(yè)需求：該部分客戶對(duì)新居住物業(yè)的需求為：在市區(qū)內(nèi)，臨近原居住或工作的區(qū)域，交通便利，生活配套完善，面積在80-130平方米的兩房或三房住宅，首期支付能力在1015萬(wàn)元之間，總

9、房款為30-50萬(wàn)元之間；我司認(rèn)為，該部分客戶比例占一期客戶總量的20%左右。,2、天橋區(qū)企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校 醫(yī)院等的管理層、技術(shù)層人員,客戶特征：這部分客戶收入穩(wěn)定，生活舒適，經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較為寬裕，他們購(gòu)房主要是為了改善生活環(huán)境，提高生活品質(zhì)。有的也不妨用于投資物業(yè)保值增值。 置業(yè)需求：該部分客戶對(duì)新居住物業(yè)的需求為：對(duì)原生活區(qū)域懷有依戀情節(jié)，新社區(qū)環(huán)境優(yōu)越，能與個(gè)人身份匹配，他們購(gòu)房面積在120-160平方米的三房或四房戶型，首期支付能力在2030萬(wàn)元之間，總房款為5080萬(wàn)元之間；我司認(rèn)為，該部分客戶比例占一期客戶總量的30%左右。,3、首次置業(yè)的婚房購(gòu)買者,客戶特征：他們一般從事金

10、融、法律、IT、建筑、設(shè)計(jì)、咨詢、美術(shù)等新興行業(yè)。他們追求潮流，熱衷時(shí)尚，具有文化內(nèi)涵。他們有很高的收入，年齡主要集中在25歲至35歲之間，擁有屬于自己的結(jié)婚用房，以體現(xiàn)他們的個(gè)人價(jià)值。 置業(yè)需求：該部分客戶對(duì)新居住物業(yè)的需求為：二房或三房住宅，首期支付能力在15萬(wàn)元以上，承受總房款為50萬(wàn)元左右；重視居住舒適性和品質(zhì)，希望有專業(yè)、規(guī)范的物業(yè)管理服務(wù)。我們認(rèn)為，該部分客戶比例占總量的15%左右。,4、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主,客戶特征：濼口服裝批發(fā)市場(chǎng)、金牛建材批發(fā)市場(chǎng)、北園大街建材批發(fā)市場(chǎng)、西市場(chǎng)等周邊的個(gè)體私營(yíng)企業(yè)主。他們置業(yè)講究便利的交通，生活配套的完善，要求孩子就學(xué)與托管的方便。他們經(jīng)濟(jì)條件寬裕，

11、購(gòu)房有提升居住品質(zhì)與物業(yè)投資的雙重意圖。 置業(yè)需求：該部分客戶對(duì)新居住物業(yè)的需求為：三房或以上戶型，首期支付能力在20萬(wàn)元以上，總房款為40萬(wàn)元以上；重視居住的安全舒適性和品質(zhì)，要求有專業(yè)、規(guī)范的物業(yè)管理服務(wù)。我們認(rèn)為，該部分客戶比例占總量的25%左右。,5、社會(huì)富民階層,客戶特征：該部分客戶屬事業(yè)成功人士，位居金字塔的尖端。財(cái)富多少對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只是一個(gè)數(shù)字符號(hào)而已，購(gòu)房完全是為了追求豪華的生活方式和體現(xiàn)個(gè)人的社會(huì)價(jià)值。 置業(yè)需求：物業(yè)需求為：大套花園洋房、TOWNHOUSE及別墅級(jí)豪宅，面積一般在160平方米以上，總價(jià)款不低于100萬(wàn)元，付款方式靈活自由，支付能力強(qiáng)。他們要求社區(qū)富有文化內(nèi)涵

12、，環(huán)境尊貴舒適，物業(yè)管理專業(yè)規(guī)范，能提供個(gè)性化的服務(wù)且智能化高。我司認(rèn)為此類客戶比例會(huì)占10%左右。,第四章 項(xiàng)目形象定位及推廣語(yǔ),一、形象定位,闡釋: A 濟(jì)南北部第一個(gè)建筑面積超過(guò)50萬(wàn)平米的超級(jí)大盤，顛覆濟(jì)南東南重西北輕的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)格局； B 第一個(gè)引入名校教育，開(kāi)辟濟(jì)南教育地產(chǎn)時(shí)代； C 濟(jì)南第一個(gè)獲得住宅專利的社區(qū)。專利產(chǎn)品，填補(bǔ)濟(jì)南地產(chǎn)現(xiàn)有物業(yè)類型及戶型空白； D 濟(jì)南第一個(gè)保留原始地貌、原始樹(shù)木、原始建筑印跡的真正意義上的原生態(tài)社區(qū)； E 文化賦予生活品位，鄰里共建和諧社區(qū)。,68萬(wàn)平方米教育專利原生社區(qū),二、項(xiàng)目推廣語(yǔ),重汽翡翠郡，開(kāi)創(chuàng)濟(jì)南教育地產(chǎn)時(shí)代,BRT顛覆濟(jì)南傳統(tǒng)生活格局

13、,專利品質(zhì)， 代言未來(lái),原生生活， 師法自然,讓生活重新想象,第五章 營(yíng)銷總體部署,一、開(kāi)盤及節(jié)奏控制,1、開(kāi)盤時(shí)間 （1）樓盤開(kāi)盤原則 準(zhǔn)備充分：科學(xué)制定銷售策略，銷售工具齊備、內(nèi)外包裝到位，示范景觀及樣板房等項(xiàng)目品質(zhì)展示充分的情況下開(kāi)盤，客戶購(gòu)買信心將會(huì)增強(qiáng)，銷售前景將會(huì)看好。 造大勢(shì)：為了盡快聚集市場(chǎng)眼光，使客戶對(duì)項(xiàng)目關(guān)注度全面提高，可以制造轟動(dòng)性的事件來(lái)造大勢(shì)，從而攪熱市場(chǎng)。 廣聚客：充分加熱，廣泛蓄客，制造火爆，集中引爆。 有節(jié)奏：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一轟而上，好房遭搶，劣房積壓的局面。整盤銷售應(yīng)控制在均衡、有序搭配合理，進(jìn)展順暢的狀

14、態(tài)下進(jìn)行。,（2）切入點(diǎn)分析 以首個(gè)教育地產(chǎn)形象高度入市：與中國(guó)百年教育圣殿北師大簽約，成功引入北師大實(shí)驗(yàn)學(xué)校，以此高質(zhì)素的教育大盤形象入市，足可震撼泉城。 借城市北區(qū)改造之勢(shì)：根據(jù)目前濟(jì)南市住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，濟(jì)南北部區(qū)域住宅市場(chǎng)，在市民心目中整體形象較差，應(yīng)對(duì)本片區(qū)進(jìn)行重新包裝和定義，借助城市規(guī)劃的大背景，利用無(wú)影山片區(qū)騰籠換業(yè)，長(zhǎng)途汽車站的改造，北園大街、BRT城市快速公交系統(tǒng)與工商河改造動(dòng)工的契機(jī)，熱炒區(qū)域，增加市民對(duì)該區(qū)域的信心與期望，相機(jī)入市。 營(yíng)銷包裝到位、全面媒體攻略入市：銷售現(xiàn)場(chǎng)部分的包裝，如圍墻、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)等；市場(chǎng)炒作在這段時(shí)期可以猛烈進(jìn)行，包括戶外路牌、報(bào)紙的軟性文章、網(wǎng)

15、絡(luò)形象展示或電臺(tái)廣播等；待樣板樓、樣板間，示范園林及銷售中心建成并包裝裝飾一新，此刻開(kāi)盤鑒賞便水到渠成，真正體現(xiàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)與檔次。,（3）開(kāi)盤時(shí)間 根據(jù)工程進(jìn)展及銷售手續(xù)辦理情況，我司初步建議： 2006年8月5日項(xiàng)目盛大開(kāi)盤,2、總體節(jié)奏控制 （1）形象導(dǎo)入期（13月） （2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（47月） （3）開(kāi)盤強(qiáng)銷期（8月5日10月） （4）持續(xù)銷售期(11月12月),銷售物料,內(nèi)刊通訊 三維電視動(dòng)畫 VI系用具 沙盤 戶型模型 看樓車,樓書 折頁(yè) 海報(bào) 展板 易拉寶 手提袋,二、銷售準(zhǔn)備,（一）銷售物料類,銷售物料類要求,名片、折頁(yè)、VI系列用具、手提袋、重汽置業(yè)會(huì)員卡3月底制作完成 沙盤

16、、戶型模型、三維動(dòng)畫電視片4月12日前制作完成 樓書5月15日前完成印刷 商品房買賣合同5月底前完成印刷 預(yù)售許可證6月底前取得,3月底前陽(yáng)光商務(wù)酒店內(nèi)外包裝完成，家私齊備可進(jìn)駐使用 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)4月10日前制作安裝完畢 圍墻4月10日前制作安裝完成 項(xiàng)目周邊道路燈桿旗4月底前出街 正式銷售中心7月15日前投入使用 6月底前完成營(yíng)銷中心、樣板樓（房）、中心路、工商河側(cè)道、示范園林的施工以及裝修，7月15日前啟用,（二）現(xiàn)場(chǎng)包裝類,第六章 媒體營(yíng)銷,平面、立體全方位推廣，形成立體交叉廣告攻勢(shì)； 交通封殺、爆破營(yíng)銷； 配合階段性活動(dòng)，以系列性主題廣告強(qiáng)化市場(chǎng)印象； 立體宣傳，影、音、像綜合運(yùn)用

17、； 注重媒體的二次傳播效應(yīng)，深入、持續(xù)開(kāi)展?fàn)I銷傳播； 定點(diǎn)推廣，有的放失。用廣告與公關(guān)活動(dòng)穩(wěn)、準(zhǔn)、狠地刺激和激發(fā)有效需求，帶動(dòng)銷售熱； 廣告宣傳由虛到實(shí)，虛實(shí)結(jié)合； 樹(shù)立項(xiàng)目品牌，提升企業(yè)品牌。以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌促進(jìn)項(xiàng)目持續(xù)銷售。,一、媒體策略,二、媒體資源,報(bào)紙,雜志,網(wǎng)絡(luò),DM,電視,戶外路牌,短信,電臺(tái),車體,電梯間廣告,二、總體推廣思路,通過(guò)提煉市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找準(zhǔn)我們的目標(biāo)客戶，我們認(rèn)為該項(xiàng)目盤面較大，核心優(yōu)勢(shì)明顯，適于用立論的方法，強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立自身形象，采取高舉高打、避實(shí)擊虛、以強(qiáng)打弱的差異化營(yíng)銷措施以區(qū)隔對(duì)手，甩開(kāi)對(duì)手，藉此引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，贏得客戶的共鳴與尊重，從

18、而最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的熱銷、暢銷、快銷。,具體推廣步驟： 首先以濟(jì)南首席教育地產(chǎn)的差異化市場(chǎng)形象高端亮相，引起市民的普遍關(guān)注； 借助城市規(guī)劃城市改造的力量，利用工商河與BRT的動(dòng)工，邀請(qǐng)政要、建設(shè)部門、技術(shù)專家、文化學(xué)者、城市運(yùn)營(yíng)商及媒體舉辦城市運(yùn)營(yíng)(規(guī)劃、改造及提升)高峰論壇并通過(guò)媒體炒做區(qū)域，引起潛在客戶對(duì)本區(qū)域的興趣； 通過(guò)項(xiàng)目原生、專利等物超所值的產(chǎn)品來(lái)滿足滿意客戶； 最后在一期推廣的收尾與二期認(rèn)購(gòu)階段再相機(jī)演繹社區(qū)的完美配套及和諧人文社區(qū)的品質(zhì)品位生活方式，讓客戶對(duì)項(xiàng)目充滿歸屬感與自豪感。,總體推廣思路,第七章 各銷售階段推廣策略,一、形象導(dǎo)入期（13月）,推廣目的： 通過(guò)與國(guó)內(nèi)名校嫁接，

19、緊緊抓住齊魯文化策源地濟(jì)南市民重視教育，望子成龍的心理，從眾多大盤中脫穎而出。,推廣主題： 重汽翡翠郡，開(kāi)辟濟(jì)南教育地產(chǎn)時(shí)代,形象導(dǎo)入期（13月）,操作方式： 媒體策略：平面媒體系列軟硬報(bào)廣炒作；戶外路牌、搜房網(wǎng)按鈕廣告及項(xiàng)目網(wǎng)站的建立；項(xiàng)目圍墻及周邊導(dǎo)示系統(tǒng)對(duì)項(xiàng)目信息的展示。,活動(dòng)營(yíng)銷一：,A 引入名校及啟動(dòng)重汽教育工程年新聞發(fā)布會(huì),活動(dòng)營(yíng)銷二,活動(dòng)目的：繼續(xù)放大教育地產(chǎn)對(duì)項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值、對(duì)片區(qū)形象的提升作用。 活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)政府、教育主管部門、北師大、教師代表、發(fā)展商、媒體參加現(xiàn)場(chǎng)學(xué)校動(dòng)工儀式，借助媒體炒作，樹(shù)立翡翠郡作為濟(jì)南第一個(gè)教育地產(chǎn)的市場(chǎng)地位。,北師大基礎(chǔ)教育基地重汽翡翠郡實(shí)驗(yàn)學(xué)校動(dòng)

20、工儀式,二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（47月）,推廣主題 騰龍換業(yè)BRT為北部插上騰飛的翅膀 中國(guó)第一個(gè)BRT物業(yè),內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（47月）,推廣目的 借助政府規(guī)劃，城市化進(jìn)程與舊城改造的大勢(shì)，熱炒區(qū)域。 通過(guò)項(xiàng)目教育、原生、專利等優(yōu)質(zhì)資源的展現(xiàn)，廣泛吸納客戶，為火爆開(kāi)盤做好鋪墊。,操作方式： 媒體策略：大版面，多系列報(bào)紙軟文炒作，輔以戶外、現(xiàn)場(chǎng)包裝，流動(dòng)車體與網(wǎng)絡(luò)宣傳。 地產(chǎn)批判系列軟文：建學(xué)校、留樹(shù)木、留原生建筑、留原始地貌等,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（47月）,誰(shuí)來(lái)代言翡翠郡重汽翡翠郡形象大使全城選拔大賽,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（47月）,活動(dòng)營(yíng)銷一,活動(dòng)營(yíng)銷二,舉辦城市高峰論壇（BRT、工商河改造）,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（47月）,活動(dòng)營(yíng)

21、銷三,參展春交會(huì),內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（47月）,活動(dòng)營(yíng)銷四,建立重汽置業(yè)會(huì)，發(fā)售VIP貴賓卡蓄客,三、開(kāi)盤強(qiáng)銷期（8月5日10月）,推廣目的： 通過(guò)項(xiàng)目專利產(chǎn)品的真實(shí)展示，集中引爆，集中簽約，誘敵深入，攻心攻城，形成浩大社會(huì)輿論和心理的攻勢(shì)，制造并掀起樓市熱點(diǎn)。,推廣主題 專利品質(zhì) 代言未來(lái),操作方式： （1）媒體策略：從平面媒體報(bào)紙、DM到電視、電臺(tái)、車體、派發(fā)單張、短信等將全面展開(kāi)，掀起項(xiàng)目宣傳的絕對(duì)高潮。,開(kāi)盤強(qiáng)銷期（8月5日10月） 8月5日盛大開(kāi)盤,現(xiàn)場(chǎng)樣板間，景觀園林，布道小品精彩綻放，盡情演繹情景式營(yíng)銷的 真實(shí)魅力，推廣的重點(diǎn)也將逐漸轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目的產(chǎn)品上來(lái)，推廣手法將圍繞“專利品質(zhì)，代言未

22、來(lái)”這一主題，激發(fā)消費(fèi)者之購(gòu)買欲。,開(kāi)盤強(qiáng)銷期（8月5日10月） 8月5日盛大開(kāi)盤,A 重汽工業(yè)文明展覽館開(kāi)放 B 翡翠郡專利產(chǎn)品全城鑒賞酒會(huì) C我到北京上大學(xué)北師大附屬中學(xué)或小學(xué)舉辦的暑期夏令營(yíng) D翡翠郡形象大使參與的“翡翠金秋文化藝術(shù)節(jié)” E 參展秋交會(huì),開(kāi)盤強(qiáng)銷期（8月5日10月） 8月5日盛大開(kāi)盤,活動(dòng)營(yíng)銷,：立體推廣，立體營(yíng)銷，多媒體組合。推廣重點(diǎn)聚焦在原生社區(qū)，原生景觀上。這期間媒體宣傳節(jié)奏逐漸放緩，通過(guò)軟文炒作大盤、教育、原生態(tài)、獲獎(jiǎng)及專利、BRT、商業(yè)、工商河概念，烘托本項(xiàng)目的市場(chǎng)恒久競(jìng)爭(zhēng)力，并展望其未來(lái)升值的預(yù)期。但推廣方式將由以媒體為主轉(zhuǎn)為促銷活動(dòng)與媒體并重且鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)

23、行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣,開(kāi)盤強(qiáng)銷期（8月5日10月） 8月5日盛大開(kāi)盤,媒體策略,四、持續(xù)銷售期(06.11月06.12月),推廣目的 這個(gè)階段是開(kāi)盤后的成熟銷售期。通過(guò)開(kāi)盤期的火爆，市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)形象的建立，爭(zhēng)取獲得更多客戶的認(rèn)可，促成交易。但春節(jié)期間銷量將降低。我們將通過(guò)舉辦多種促銷讓利活動(dòng)，引起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買行為。,推廣主題 原生生活，師法自然,A 重汽翡翠郡新年音樂(lè)會(huì) B 購(gòu)房贈(zèng)大禮包 C與知名商業(yè)機(jī)構(gòu)簽約儀式,持續(xù)銷售期(06.11月06.12月),活動(dòng)營(yíng)銷,五、尾盤期（07.107.3月/二期認(rèn)購(gòu)）,推廣目的 此階段主要是處理好前期形象宣傳和短期促銷對(duì)后期的營(yíng)銷推廣

24、的疊加、延續(xù)效應(yīng)。要充分利用這種效應(yīng)獲得的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)價(jià)格上升空間，銷售速度增加。這個(gè)階段通過(guò)對(duì)項(xiàng)目形象的宣傳炒作，來(lái)提升、樹(shù)立發(fā)展商的品牌形象。最終實(shí)現(xiàn)一期的尾盤清盤，同時(shí)也為二期的火爆認(rèn)購(gòu)做好了鋪墊。,推廣主題 讓生活重新想象,媒體策略 采取平面的、立體的、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體組合，密集宣傳。利用報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車體、派發(fā)單張、短信、DM、雜志、戶外廣告及現(xiàn)場(chǎng)包裝等媒體手段再一次掀起項(xiàng)目推廣的高潮。,尾盤期 （07.107.3月/二期認(rèn)購(gòu)）,A 老帶新政策、折扣、一口價(jià)銷售、拍賣 B 一切為了孩子翡翠郡為孩子開(kāi)啟智慧之門。 C 春交會(huì) D 購(gòu)房贈(zèng)豪華轎車 E 愛(ài)我泉城，美化家園重汽翡翠郡全民植樹(shù)

25、認(rèn)護(hù)活動(dòng),尾盤期 （07.107.3月/二期認(rèn)購(gòu)）,活動(dòng)營(yíng)銷,第八章 銷售策略,一、價(jià)格策略,本項(xiàng)目規(guī)模大，檔次高，銷售任務(wù)重且分期開(kāi)發(fā)，為了更大的提升項(xiàng)目的價(jià)值，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)火爆銷售，在價(jià)格策略上，我們建議采取“低開(kāi)高走”的策略。以較低價(jià)格入市，隨著工程的推進(jìn)，根據(jù)當(dāng)時(shí)的銷售狀況，可隨時(shí)作出有利于銷售及獲取最大利潤(rùn)的價(jià)格調(diào)整。在銷售控制上，采用分批推出的方式來(lái)進(jìn)行銷售，并依次來(lái)制定價(jià)格策略。項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)可適當(dāng)采取分樓棟分單元統(tǒng)一定價(jià)的策略來(lái)制造搶購(gòu)的氣氛。,三、銷售政策：,一次性付款：98折 按揭：99折,四、推售策略,在明確了重汽翡翠郡項(xiàng)目2006年總體回款計(jì)劃的情況下，我們根據(jù)項(xiàng)

26、目的工程情況及房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售周期對(duì)2006年的銷售計(jì)劃做了通盤的考慮，并詳細(xì)列出了項(xiàng)目的回款計(jì)劃和推售樓盤及戶型配比，具體詳細(xì)可見(jiàn)附表。,推售策略,在本項(xiàng)目確定八月份開(kāi)盤后，我們認(rèn)為項(xiàng)目在經(jīng)過(guò)半年的銷售準(zhǔn)備期后，必須在八月份有一個(gè)巨大的銷售量，同時(shí)考慮九、十月份是房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售的黃金季節(jié)，十一月和十二月份相對(duì)來(lái)說(shuō)則是房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售淡季，同時(shí)這兩個(gè)月我們進(jìn)行合同簽定和銀行按揭催款的工作,需要耗費(fèi)大量的精力。所以我們將銷售任務(wù)主要集中在前三個(gè)月。,八月作為項(xiàng)目的開(kāi)盤月，在經(jīng)過(guò)前期客戶的大量積累后，我們計(jì)劃推出1#、2#、3#、30#、31#、38#、39#樓（包括多層、花園洋房、小高層、高層四種

27、產(chǎn)品）和1#、30#、38#樓的商業(yè)部分，來(lái)滿足不同客戶的需求。將項(xiàng)目不同類型的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，不僅僅為了取得開(kāi)門紅，同時(shí)也為了取得良好的市場(chǎng)口碑，為項(xiàng)目的后期銷售做好鋪墊。,推售策略,九月和十月份作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的黃金季節(jié)，我們計(jì)劃九月份推出11#、14#、44#、45#、48#,十月推出4#、6#、7#、40#、42#樓,八、九、十，三個(gè)月我們推出了16萬(wàn)平方米，銷售額近7個(gè)億的房源，為了保證完成銷售任務(wù)，必須在前三個(gè)月完成全年任務(wù)總額的85%以上。,推售策略,十一和十二月份作為銷售淡季，同時(shí)也是一個(gè)銷售資金回款落實(shí)期，我們推出相對(duì)較少的房源，分出部分精力保證銷售資金正?；鼗\，為了吸引客戶及保證銷售任務(wù)的完成我們推出部分相對(duì)較好房源和部分商業(yè)，十一月份推出住宅 5# 、54# 及 6#和31#的商業(yè)部分。十二月份推出住宅33# 和38#的商業(yè)部分。,推售策略,在房源銷控上，把握住朝向、面積、樓層、戶型等的推售節(jié)奏，不致造成房源上的交叉沖突，落下殘缺房形成滯銷。,推售策略,五、營(yíng)銷渠道,（1）坐銷為主 現(xiàn)場(chǎng)銷售中心仍然是接待客戶、蓄積客戶并逼定成交的主要陣地。 （2）業(yè)主介紹 在銷售期間，制定老業(yè)主介紹新客戶