1、2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,1,醫(yī)藥代表銷售技巧,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,2,崗位職責(zé) *熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 *掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧 *及時填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報表 *保證所有報告的真實性 *保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 *加強參與團隊建設(shè),2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,3,崗位的日常工作 *保證醫(yī)院購進公司產(chǎn)品 *擴大

2、和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 *負責(zé)區(qū)域內(nèi)進行促銷活動 *收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,4,銷售拜訪程序,設(shè)立目標(biāo),訪前計劃,訪問客戶,開場,探詢聆聽,特性利益,處理反對,締結(jié),改善下次訪問,訪后分析,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,5,開場白,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,6,開場白 *開場白：要用簡短的時間陳述清楚應(yīng)說的主題

3、，條理清晰 必須易懂、簡潔、新意，避免重復(fù)和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題 *目的:是獲得客戶的注意，建立拜訪的方向； 由于拜訪時，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點后，就會有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進行以下的推銷工作,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,7,開場白的方式,1.開門見山式（目的性）:醫(yī)生，您好！我是藥

4、廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療xx的新藥。 2.贊美式:醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心 3.好奇式:醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)） 4.熱情式：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。 5.請求式:在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請求式，因為你使用熱情式、贊美式客戶更沒有時間，開門見山的方式就更難以接受。,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,8,探詢聆聽,2020/8/29,GARLAND LIU

5、- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,9,確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度 對已知產(chǎn)品了解的深度 對你的產(chǎn)品的滿意程度 查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮,探詢的目的,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,10,探詢的分類 開放式的探詢：壓力較低，但需要時間。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望改變話題時所使用的探詢方式。 例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？ 主任，您出去開會的這一段時間，誰主要負責(zé)科室的管理？ 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 主任，您

6、認為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,11,探詢的分類 限制式探詢：取得信息快遞，但太直接。當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當(dāng)達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應(yīng)選擇合適時機使用。 例：醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 主任，您下次門診時我再來拜訪您好嗎？ 醫(yī)生，你現(xiàn)在不方便那我等您出夜診時拜訪您可以嗎？,2020/8/29,GARLAN

7、D LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,12,探詢的原則和技巧 *不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營造氣氛 *讓對方暢所欲言，遺漏的部分再發(fā)問及請求補充 *一開始必須問一些比較容易回答的問題 *一次只問一個問題 *在談話中套出客戶的需求和我們所需要的東西,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,13,好的聆聽 *表示興趣，不時用語音、語言回應(yīng) *保持開放、理解的態(tài)度 *澄清不明白的地方 *思考訊息、言語中的含義 *留意對方表情，看者對方的嘴 *留意對方的身體語言 *適時重復(fù)對方的要點

8、,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,14,壞的聆聽 *心不在焉，做白日夢 *假裝明白，敷衍 *邊聽邊做其他事情 *沒有目光接觸 *小動作太多 *情緒激動，偏執(zhí)于自己的觀點 *打斷對方，甚至插嘴反駁,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,15,特性利益,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,16,藥品的特性,藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資

9、料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,17,藥品的利益,利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性 、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASS

10、ERMANN GUANGZHOU OFFICE,18,利益的特點,利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果； 利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平 醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”； 醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”； 顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,19,特性利益,例： RGP:特性: 利益: Kz:特性： 利益：,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASS

11、ERMANN GUANGZHOU OFFICE,20,特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要用語言去渲染。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在，以達到拜訪的目的,特性利益,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,21,處理反對,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,22,反對意見處理的基本程序,緩沖

12、 探詢 聆聽 答復(fù),2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,23,處理反對意見的基本觀念,不可失望、放棄或投降 要促成雙贏，不可打倒顧客 讓顧客坦開胸襟，樂意溝通 耐心聆聽，探詢真正原因,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,24,反對意見的原因 得到的信息量少 過去不好的經(jīng)歷 為回避作出決定 不清楚是否決定購買 不喜歡該公司/銷售人員 銷售人員解答質(zhì)疑不恰當(dāng),2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUA

13、NGZHOU OFFICE,25,反對意見類型,疑懷 - 當(dāng)你的客戶不相信你的產(chǎn)品象你說的那樣好 誤解 - 當(dāng)客戶不十分了解你的產(chǎn)品時 - 假反對 局限性 - 當(dāng)客戶對產(chǎn)品持一些反對意見時 漠不關(guān)心 - 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品沒有表現(xiàn)出特別需求時 - 真反對,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,26,處理懷疑,根據(jù)客戶提出懷疑內(nèi)容提供相關(guān)的證據(jù)(太多的資料容易使客感到混亂) 確信你的證據(jù)已被接受,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,27,處理誤解

14、,通過探詢了解在誤解背后的需求 確認存在的需求 使用能消除誤解的相關(guān)產(chǎn)品利益來滿足需求 利益被接受后達成共識,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,28,處理局限性,探詢并完全了解局限性 承認存在的局限性 把局限性轉(zhuǎn)化為未來期望 用客戶已接受的相關(guān)利益來平衡 就局限性問題得到解決達成共識,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,29,處理漠不關(guān)心,原因： 客戶可能對他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個競爭對手 客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù)

15、 客戶覺得不需要改變，因為他滿足于現(xiàn)狀,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,30,漠不關(guān)心的 原因,對現(xiàn)有的藥品和服務(wù)感到滿意。 你的介紹很不專業(yè)。我認為，專業(yè)知識是我們立身之根本。 他對誰都一個樣。桀驁不馴，自以為是，扮COOL。 你的儀態(tài)儀表醫(yī)生不欣賞甚至厭惡。訪問極為方正的資深教授，強烈的香水味可能使對方厭惡； 對于虛榮心很重的年輕醫(yī)生，一身名牌可能使對方心理失衡。 醫(yī)生對你提出的產(chǎn)品優(yōu)點無興趣?；蛘弋a(chǎn)品的確無特色或者你沒有充分展示產(chǎn)品的比較優(yōu)勢；或者對方醉翁之意不在酒,2020/8/29,GARLAND LI

16、U - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,31,漠不關(guān)心的 原因,你展示的優(yōu)點（服務(wù)）與他的期望有差距。醫(yī)藥代表只有在醫(yī)生需求和資源的可能之間徘徊。 醫(yī)生很忙。比如周一是主任的查訪時間，你沒有預(yù)約隨機拜訪，被冷漠當(dāng)在情理之中。 他對你有舊怨而你不知道。需要通過細致觀察、耐心詢問或托朋友們才能發(fā)掘。 他對你們公司或產(chǎn)品抱有成見。如果了解到這一情況，你應(yīng)該以積極進取的心態(tài)去面對，并盡能將它轉(zhuǎn)變成為一次展示個人魅力的機會,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,32,處理漠不關(guān)心,自我認知：自我

17、認知的最佳方法是自我發(fā)問： 我是否已經(jīng)掌握了他的背景資料？ 有沒有機會？ 這是機會嗎？ 對方可能接受我提出的特性和利益嗎？ 詢問以找出理由 確認對方真正的需求 陳述要緊扣對方的需求 對建立或改善關(guān)系充滿信心 陷入僵局時，主動退出，換一個時間（如電話預(yù)約）,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,33,處理反對意見的基礎(chǔ),認識自己的公司 認識自己的產(chǎn)品 認識你的顧客 認識競爭產(chǎn)品 了解市場狀況,耐心聆聽顧客 體會顧客要求 察覺隱藏抗拒 表達處理技巧 掌握反對原因,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA W

18、ASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,34,締結(jié),2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,35,締結(jié),締結(jié)是整個拜訪的結(jié)果也被認為是銷售的最后一步，但是締結(jié)在整個拜訪步驟之中起到承上啟下的作用是整個銷售過程中不可缺少的一部分。 締結(jié)不僅包括簡單的從客戶處獲得“是”或“不”的回答，更要注意觀察一些積極的信號，用以幫助我們判斷客戶準(zhǔn)備進行的承諾的真實度,2020/8/29,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,36,締結(jié)的時機,客戶已認同產(chǎn)品療效時 客戶已接受產(chǎn)品利益時: 提