1、Google事業(yè)部 郭新華,今天你Google了么？,競品的概念,競品應(yīng)對的四個要點,競品應(yīng)對策略,其他競品問題,電視,廣播,戶外廣告,雜志,報刊,SEO,顧客可以選擇的推廣服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)媒介：,互聯(lián)網(wǎng)廣告,搜索引擎類,百度,谷歌,搜搜,搜狗,電子商城類,阿里巴巴,慧聰網(wǎng),壹比多,行業(yè)網(wǎng)站類,中國機(jī)械網(wǎng),中國包裝網(wǎng),分類網(wǎng)站,58同城,趕集網(wǎng),綜合門戶網(wǎng)站類,新浪網(wǎng),搜狐網(wǎng),競品的概念,“競品”的定義 “競品”即競爭對手的產(chǎn)品。,常見的競品分類,核心競爭者 （搜索引擎類） 競爭者 （網(wǎng)絡(luò)推廣） 替代者 （傳統(tǒng)媒體）,電視,廣播,戶外廣告,雜志/小廣告,報刊,展會,在銷售過程中，,何時會出現(xiàn)競品問

2、題,在銷售過程中，何時會出現(xiàn)競品問題,情景一： 銷售人員主動了解客戶背景信息時，客戶會提到競品； 情景二： 客戶向谷歌銷售人員詢問競品情況，會遭遇競品；,面臨客戶競品問題該如何應(yīng)對？,競品應(yīng)對的基本原則,“不主動”提及競品； “不惡意”攻擊競品； 以“事實”為依據(jù)；,競品問題的應(yīng)對策略,田忌賽馬,這次一定要贏,田忌賽馬成功因素分析,了解獲勝的標(biāo)準(zhǔn)； 了解自己賽馬的情況； 了解對手賽馬的情況； 運用正確的應(yīng)對策略；,田忌賽馬與競品應(yīng)對,了解客戶的關(guān)注點 了解Google的優(yōu)勢 了解競品的優(yōu)劣勢 正確的競品應(yīng)對策略,了解獲勝的標(biāo)準(zhǔn)； 了解自己賽馬的情況； 了解對手賽馬的情況； 運用正確的策略；,應(yīng)

3、對競品問題銷售需要關(guān)注的4個要點,了解客戶的關(guān)注點,了解Google的優(yōu)勢,了解競品的劣勢,運用正確的競品應(yīng)對策略,競品應(yīng)對,知客戶：了解客戶的關(guān)注點,了解客戶的關(guān)注點,了解百度的優(yōu)勢,了解競品的劣勢,運用恰當(dāng)?shù)母偲窇?yīng)對策略,競品應(yīng)對,客戶對于推廣解決方案的關(guān)注來源于其推廣需求，客戶通常會通5個方面的關(guān)注點，來分析判定是否符合客戶的推廣需求，因此了解客戶的關(guān)注點，是競品問題應(yīng)對的重要內(nèi)容；,客戶推廣的4類需求,獲取更多新客戶 提高品牌知名度 獲得高性價比的推廣方式 得到專業(yè)的推廣服務(wù),知客戶：,知客戶： 客戶評估推廣產(chǎn)品價值時的關(guān)注點,推廣效果（推廣目標(biāo)是否能夠達(dá)成）； 覆蓋范圍（推廣手段的影

4、響力及市場份額、目標(biāo)客戶）； 推廣費用（推廣成本及花費方式）； 性價比（推廣手段的ROI）； 專業(yè)服務(wù)；,知Google,不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 孫子.謀攻篇,知Google ： Google推廣5大優(yōu)勢,對競品確實不了解時， 該如何應(yīng)對？,競品應(yīng)對策略（一）,即使不了解客戶所關(guān)注的競品情況，依然有辦法應(yīng)對競品問題； 此時的應(yīng)對策略就是圍繞客戶的關(guān)注點談谷歌的5大優(yōu)勢中的相應(yīng)內(nèi)容；,Google 5大優(yōu)勢與客戶的5個關(guān)注點,競品應(yīng)對策略,應(yīng)用方法：了解客戶關(guān)注點。 客戶：*（競品）也很不錯?。?銷售：您認(rèn)為它的哪些方面的表現(xiàn)不錯呢？ （認(rèn)真聆聽客戶的回答，鎖定他的

5、關(guān)注點，客戶的關(guān)注點還是圍繞在這幾個大的方面：推廣效果、覆蓋范圍、推廣費用、性價比、專業(yè)服務(wù)） 銷售：看來您對方面很關(guān)注，實際上google在這個方面更具有優(yōu)勢（直接從關(guān)注點切入、有針對性介紹google優(yōu)勢）,聆聽客戶提出的競品問題,逐步了解客戶的關(guān)注點 通過了解客戶的背景情況來判斷 通過直接詢問客戶對于競品的關(guān)注點來判斷,有針對性介紹google的優(yōu)勢（賣點）,客戶還是想了解 Google和競品的差別,多一些競品知識就多一些勝算,知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 孫子.謀攻篇,國際知名B2B平臺介紹,B2B,阿里巴巴，最先啟用免費模式，讓會員大量進(jìn)來之后收取費用。目前是業(yè)內(nèi)比較知名的b2b網(wǎng)站之一，短

6、時間內(nèi)很少有對手追趕并打敗阿里巴巴。 創(chuàng)立時間：1999年 商業(yè)模式：站點推廣、誠信通、支付寶、阿里軟件、口碑網(wǎng)等等 營運模式：提供信息流，收取會員年費,阿里巴巴(alibaba)的優(yōu)勢： 1、訪問量最大的B2B網(wǎng)站; 2、推廣力度較強(qiáng); 3、功能較完善; 4、輕工產(chǎn)品有優(yōu)勢; 5、亞太地區(qū)有優(yōu)勢。,環(huán)球資源公司是一個多渠道B2B 媒體，致力于對外貿(mào)易。核心業(yè)務(wù)是通過一系列媒體促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易。盈利的40%來自雜志光盤中的廣告。60%來自網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)。環(huán)球資源網(wǎng)包括產(chǎn)品行業(yè)網(wǎng)站、地區(qū)出口網(wǎng)站、技術(shù)管理及其他網(wǎng)站。 一、簡介 創(chuàng)立時間：1971年 商業(yè)模式：外貿(mào)推廣網(wǎng)站 營運模式：自己舉辦展會、貿(mào)

7、易雜志、網(wǎng)站,環(huán)球資源優(yōu)勢： 1、推廣方式: 網(wǎng)絡(luò)+雜志+光盤，產(chǎn)品信息能直接賣給采購商; 2、雜志起家，在貿(mào)易雜志和展會推廣方面比較專業(yè); 3、電子產(chǎn)品有優(yōu)勢; 4、大中華區(qū)、韓國、歐美市場有優(yōu)勢。,三、劣勢： 1、環(huán)球資源側(cè)重于雜志，海外的展會，傳統(tǒng)性占很大一部分，這也是導(dǎo)致其會員費較高的原因所在。 2、價格過高，性價比較低，報價方面：環(huán)球資源的一星級方案也要4萬，一般的中小企業(yè)是拿不出那么多的資金做推廣的。環(huán)球資源操作模式是以展會、雜志和網(wǎng)站打包賣，雜志以一萬一期來算，一年費用= 1 萬 12 = 12 萬，加上展會費用大體在 15 萬左右 3、采購商信息采集和分類是其弱項，產(chǎn)品信息能否

8、被高質(zhì)量的采購商拿到就顯得相當(dāng)關(guān)鍵; 4、在B2B行業(yè)的同行們市場占有率突飛猛進(jìn)的這幾年，環(huán)球資源卻好像一直在原地踏步。,中國制造網(wǎng)，域名很有特色，上口，好記。中國的制造大國地位也正好印證了這個網(wǎng)站必將給國外客戶留下深刻的印象。此網(wǎng)站廣告投放的力度并不大，在國內(nèi)外主要靠口碑相傳，搜索引擎排名排名也不錯。今年5月做過一次改版，功能較以前增加了不少。中國制造網(wǎng)的詢盤無論從質(zhì)量還是數(shù)量上，都是可以稱道的。,中國制造網(wǎng)(made-in-china)優(yōu)勢： 1、會員的Toprank服務(wù)隨機(jī)排前10名，每個關(guān)鍵詞也只賣前10名; 2、詢盤郵件是一對一發(fā)的; 3、收費較低; 4、其知名度很大一部分是靠口碑相

9、傳，而不是廣告宣傳; 中國制造網(wǎng)(made-in-china)劣勢： 1、規(guī)模較小，在海外影響力不大，在國內(nèi)自身推廣力度仍不足; 2、在規(guī)模、影響力、推廣力度等方面不如阿里巴巴，在專業(yè)性方面不如環(huán)球資源，相對沒有特色。,了解競品后， 怎么應(yīng)對更加有效果？,阿里巴巴與Google的對比,客戶談到阿里巴巴,應(yīng)對話術(shù)： （投資回報率） Google是按效果付費， Google收費透明，增值產(chǎn)品還免費，效果少花費少，效果多自然您也愿意多投入，投資回報率高；阿里只是按包年付費，相當(dāng)于只提供攤位，生意好壞一概不關(guān)注； （費用）阿里巴巴的費用按年來交、不管效果好壞、都要交費，而Google是按效果付費的，出

10、價多少、每天花費多少都是由您自己來訂的； （專業(yè)服務(wù)）做Google ，為您配備一對一24小時的服務(wù)人員，而Google則有很多非常專業(yè)且是免費提供的服務(wù)和產(chǎn)品，國內(nèi)市場上最好的Google統(tǒng)計、 Google 本地商戶；相比阿里的不少服務(wù)都收費，比如，要再額外交錢才能競價，點擊費用單算； 其他方面的對比 做搜索推廣，您可以獲得的是真正屬于您自己的、且擁有獨立域名的網(wǎng)站，阿里提供的只是一個臨時的攤位，從長遠(yuǎn)來看也不符合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)；。,特殊知識點：SEO,什么是SEO？ SEO的全名是搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization，簡稱SEO），是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式。 簡單說，就是讓網(wǎng)站的設(shè)計更加符合搜索引擎的相關(guān)收錄規(guī)則，提升最終的展現(xiàn)排名。通過規(guī)范的優(yōu)化客戶網(wǎng)站方式，提升排名的做法各大搜索引擎都是支持的，但如果是通過作弊等手段來提升排名的行為，會受到所有搜索引擎懲處，比如網(wǎng)站完全不被收錄，在搜索引擎上根本找不到，這樣的