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文檔簡介

1、公平理論在銷售人員薪酬管理中的應(yīng)用史坦斯亞當(dāng)斯（ j.stancy adams）提出的公平理論（ equity theory）說明了為什么公平性對于企業(yè)薪酬制度的公平性十分重要。這種理論提出， 人們會思考自己從工作中得到的（產(chǎn)出）以及投入到工作中的（投入），然后把自己的投入產(chǎn)出比與其他相關(guān)人員的投入產(chǎn)出比相比較。如圖所示：公平理論比率比較感覺oa/iaob/ib員工 a 由于報酬過高產(chǎn)生不公平o a/ia ，代表員工 a 的產(chǎn)出 / 投入之比；o b/ib ，代表員工 b 產(chǎn)出 / 投入之比。如果員工的比例與相比較的其他人的比例相等，那么就是公平狀態(tài)。當(dāng)員工感到比率不相等時， 就會產(chǎn)生公平緊張

2、。 而這種消極的緊張狀態(tài)能提供一種動機使人們采取行動以糾正這種不公平。員工選擇的參照物使公平理論更復(fù)雜。證據(jù)表明，所選擇的參照物是公平理論中的一個重要變量。員工可以選擇4 種參照物：1、 自我內(nèi)部：員工與本組織中不同職位或不同銷售業(yè)績的人員相比較。2、 自我外部：員工與本組織以外的不同職位或不同銷售業(yè)績的人員相比較。3、 別人內(nèi)部：員工與所在組織中的其他人或群體相比較。4、 別人外部：員工與所在組織以外的其他人或群體相比較。所以員工可能把自己與朋友、同事或其他組織中的成員相比較，也可以與自己過去的工作經(jīng)驗相比較。員工采用哪種參照對比方式，不僅受到員工所掌握的有關(guān)參照人員的信息的影響， 而且受到參照人的吸引力的影響。我們在這兒關(guān)注4 個中間變量性別、任職期、 在組織中的地位和受教育或職業(yè)化程度。在企業(yè)中任期短的員工可能不太了解組織中其他人的信息，所以他們依賴于自己的個人經(jīng)歷。但是， 任期長的員工更多的用同事作比較。高層次的銷售員工受教育程度較高的人員和銷售經(jīng)理可能具有更加全球化的態(tài)度，掌握更多的關(guān)于其他組織中人們的信息。因此，這些類別的員工進行更多的別

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