1、以客戶為導(dǎo)向銷售技能提升培訓(xùn),銷售技能提升培訓(xùn),關(guān)鍵詞：,銷售,提升,技能,培訓(xùn),簡單的說法,銷售,提升,技能,賣東西,一種能力,原有基礎(chǔ)上的 進(jìn)步,緊密聯(lián)系：,一定是依托于銷售環(huán)節(jié)來得到充分展現(xiàn)，通過業(yè)績最終得以證明的，所以（銷售+技能）是緊密相連的,技能,銷售技能提升培訓(xùn),什么是銷售技能？,銷售技能：賣東西的一種能力,答案：,深入探究,銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程,運(yùn)用多學(xué)科知識，結(jié)合客戶喜好及社會現(xiàn)象，向客戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品利益并滿足客戶特定需求的過程。,銷售 技能,銷售技能

2、包括了如溝通技巧、客戶心理學(xué)、人類行為學(xué)、以及自己所銷售產(chǎn)品相關(guān)學(xué)科的知識，甚至是人的各種愛好以及對社會現(xiàn)象的態(tài)度。,導(dǎo)購員,售貨員,銷售顧問,銷售員,置業(yè)顧問,售樓員,客戶經(jīng)理,保險(xiǎn)推銷員,保險(xiǎn)業(yè),房地產(chǎn)行業(yè),汽車銷售業(yè),傳統(tǒng)零售業(yè),銷售行為,由于社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，導(dǎo)致供求關(guān)系由原來的供小于求向現(xiàn)在的供求相當(dāng)發(fā)生著重要轉(zhuǎn)變，同時供求雙方的關(guān)系也從賣方市場向買方市場發(fā)生著轉(zhuǎn)移。所以：顧客就是上帝！,銷售行為的與時俱進(jìn),過去,現(xiàn)在,銷售,營銷,以產(chǎn)品為導(dǎo)向的傳統(tǒng)思維,營銷就是以顧客為導(dǎo)向的專業(yè)化銷售流程,傳統(tǒng)的銷售思維模式,現(xiàn)代的營銷思維模式,銷售VS營銷,以客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代思維,以內(nèi)向外的思

3、維方式,以外向內(nèi)的思維方式,為人，技巧，經(jīng)驗(yàn)，機(jī)遇占比高,銷售人員容易失去長遠(yuǎn)目標(biāo),重利，輕市場的思維,善于分析研究市場并作對策,長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光確定方向和目標(biāo),激發(fā)，訓(xùn)練人的目光及把握機(jī) 遇的欲望和能力,從概念上講,從人性上講,名人講營銷,營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的科學(xué)和藝術(shù)。,營銷的宗旨是發(fā)現(xiàn)并滿足需求,菲利普科特勒 世界營銷大師,名人講營銷,花一天就可以學(xué)到營銷,菲利普科特勒 世界營銷大師,掌握它卻需要一輩子,邏輯關(guān)系,固定模式下的專業(yè)化銷售流程是提高銷售技能的基礎(chǔ),反復(fù)實(shí)踐,2. 通過對銷售技能的熟練掌握進(jìn)而發(fā)掘出銷售技巧,明確各要素的優(yōu)

4、先順序和邏輯關(guān)系可以更高效的提升個人/團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，滿足企業(yè)要求及個人未來發(fā)展,1. 掌握銷售流程中各環(huán)節(jié)所需要的銷售技能,銷售業(yè)績,遞進(jìn)關(guān)系,業(yè)績,專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧,建立信任的能力,挖掘需求的能力,展現(xiàn)價值的能力,解決異議的能力,專業(yè)化銷售流程的6項(xiàng)要素,開發(fā)客戶的能力,輕松成交的能力,專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧,建立信任的能力,挖掘需求的能力,展現(xiàn)價值的能力,解決異議的能力,專業(yè)化銷售流程的6項(xiàng)要素,開發(fā)客戶的能力,輕松成交的能力,（一)開發(fā)客戶的能力,成功銷售第一步：策略規(guī)劃,1、我到底在賣什么？ 2、誰是我真正的客戶？ 3、為什么我的客戶會向我購買？ 4、我的未來客戶在哪里？

5、5、我的客戶什么時候會買？ 6、誰是我的競爭者？彼此的優(yōu)劣勢在哪里？,沒有準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗。客戶80%的拒絕理由都是可以預(yù)見的，凸顯賣點(diǎn)并提前解決客戶的抗拒點(diǎn)，是準(zhǔn)備的核心。,自己開發(fā)的途徑 （陌生拜訪、電話銷售、緣故法、廣告等） 讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶 （老客戶自發(fā)轉(zhuǎn)介紹、建立轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)） 最快速最有效的方法 （借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶）,開發(fā)客戶的渠道,（一)開發(fā)客戶的能力,專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧,建立信任的能力,挖掘需求的能力,展現(xiàn)價值的能力,解決異議的能力,專業(yè)化銷售流程的6項(xiàng)要素,開發(fā)客戶的能力,輕松成交的能力,如何建立客戶對銷售代表的信賴 每個人都愿意和自己喜

6、歡、信賴的打交道。 銷售代表在銷售產(chǎn)品前首先要成功的銷售自己。 在客戶面前，銷售人員代表著公司和產(chǎn)品的形象。 信賴感是客戶錢包的拉鎖。,做一個善于傾聽的人 善用贊美 模仿客戶 穿著建立信賴感 專業(yè)知識,(二)建立信賴的能力個人,如何做一個善于聆聽的人,在對方講話時，不時的點(diǎn)頭、微笑鼓勵對方繼續(xù)，或者說些短句鼓勵對方繼續(xù)。如“不錯”，“我也這樣認(rèn)為”等等。,當(dāng)你沒有聽清楚的時候，要及時提問。,將對方的話，換成你理解的方式說給對方，在心理學(xué)上這叫初層次同理心。,如：“好，我也是這樣認(rèn)為的”、“不錯！”。,如：“非常好，我也是這樣認(rèn)為的?！?傾聽 回應(yīng),提示問題,重復(fù)內(nèi)容,歸納總結(jié),表達(dá)感受,(二)

7、建立信賴的能力個人,用贊美打開對方的心門,贊美秘籍1：贊美的具體化 贊美秘籍2：見到、聽到別人得意的事，一定要贊美 贊美秘籍3: 及時指出別人的變化 贊美秘籍4: 主動和別人打招呼 贊美秘籍5：與自己做對比 贊美秘籍6：記住別人特別的日子或事情 贊美秘籍7: 投其所好,贊美是打開對方心門的鑰匙、是最有效的建立信賴感的方式之一，贊美可以迅速拉近雙方的距離，創(chuàng)造和諧、融洽、輕松、易于銷售的的氛圍。,(二)建立信賴的能力個人,如何模仿顧客,模仿顧客的語言類型（視聽感） 模仿顧客說話的語音、語速、語調(diào) 模仿顧客的肢體動作 模仿顧客的性格溝通模式 秘籍：巧妙通過肢體接觸，拉近與客戶的心里距離。,(二)建

8、立信賴的能力個人,人們喜歡聽專家的,專業(yè)知識包括 1、熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識 2、熟悉產(chǎn)品的使用價值 3、熟悉產(chǎn)品與競爭品的差異化,要讓顧客信服你，信賴你，你就必須成為自己所在領(lǐng)域的專家， 人們喜歡聽專家的。,信賴=信任+專業(yè)能力，學(xué)會適當(dāng)使用專業(yè)語言,(二)建立信賴的能力個人,公司的歷史 獲得的榮譽(yù)、宣傳與報(bào)道 顧客名單、顧客總數(shù) 老顧客現(xiàn)身說法 照片 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 講述老顧客的故事 政府見證、專家見證 專家團(tuán)隊(duì)、顧問團(tuán)隊(duì) 辦公地點(diǎn),(二)建立信賴的能力公司,專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧,建立信任的能力,挖掘需求的能力,展現(xiàn)價值的能力,解決異議的能力,專業(yè)化銷售流程的6項(xiàng)要素,開發(fā)客戶的能力,輕松成交的

9、能力,（三）挖掘需求的能力,問題與需求的關(guān)系,在介紹產(chǎn)品前，一定要了解客戶需求，需求像一把鑰匙，可以幫助銷售員解決一系列的問題。 大多數(shù)銷售人員認(rèn)為：顧客憑借他們的需要購物或是做決定。但如果對客戶購買流程進(jìn)行分析后，你會發(fā)現(xiàn)這個假設(shè)是多大的錯誤。如果你回顧一下自己買房、買車、買電腦的過程，你會發(fā)現(xiàn)每一個需求的背后都是你要面對的問題。,銷售冠軍所揭示的銷售法則： 問題是需求的前身! 顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！ 問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！ 人們不解決小問題，人們只解決大問題！ 顧客買的不是產(chǎn)品，買的是解決問題的方案！,（三）挖掘需求的能力,隱藏需求與明顯需求,顯然，

10、只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購買行為。以前客戶有需求時，只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會購買。而現(xiàn)在，客戶在購買過程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。,（三）挖掘需求的能力,（三）挖掘需求的能力,變隱藏需求為明顯需求,（三）挖掘需求的能力,傳統(tǒng)銷售：銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易； 現(xiàn)代銷售：則必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動客戶的購買流程。 如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？ 相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺得問題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無法忍受的時候，他就會自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為，這時隱藏需求就會逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。,主控銷售，影響客戶的關(guān)鍵,

11、（三）挖掘需求的能力,在銷售中，大多數(shù)客戶不會主動告訴你他想要的，尤其是清晰的描述所面臨的問題。不會挖掘客戶需求的銷售人員，只能被動的做銷售，任由客戶做決定。 當(dāng)客戶需求明確，衡量標(biāo)準(zhǔn)明確時，作為被動的銷售人員，你最好準(zhǔn)備打一場價格戰(zhàn)。 主控銷售，影響客戶的關(guān)鍵就是用問的方式，主動挖掘隱藏在客戶需求背后的問題，然后遵循銷售法則，在關(guān)鍵問題上對客戶施加影響，影響客戶的價值觀，為展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 問題的兩種類型：開放型問題和封閉型問題,挖掘需求必須知道的四類問題,背景問題 （鎖定談話的方向） 難點(diǎn)問題 （找到問題點(diǎn)銷售機(jī)會點(diǎn)） 暗示問題 （把小問題變成大問題，擴(kuò)大影響） 需求效

12、益問題 （把隱藏需求開發(fā)成顯性需求）,（三）挖掘需求的能力,伏擊圈和神槍手,伏擊圈：挖掘客戶需求前，先明確你能解決的問題，明確優(yōu)勢、劣勢，并化解主要競爭對手的優(yōu)勢。 神槍手：確定伏擊圈后，然后開始設(shè)計(jì)和客戶問題的交集 確定伏擊圈，通過提問，將客戶引入伏擊圈，是制定銷售規(guī)劃，挖掘需求的核心。,（三）挖掘需求的能力,專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧,建立信任的能力,挖掘需求的能力,展現(xiàn)價值的能力,解決異議的能力,專業(yè)化銷售流程的6項(xiàng)要素,開發(fā)客戶的能力,輕松成交的能力,強(qiáng)化塑造價值的能力,1、文字不如圖片、圖片不如視頻旅游公司放異國風(fēng)光 2、大量使用客戶見證 喬吉拉德滿墻的客戶照片合影 3、老客戶現(xiàn)身說法

13、用了他們的減肥儀，我甩掉了30肉 4、講述公司的歷史六必居600年歷史 5、講述研發(fā)團(tuán)隊(duì)30位專家，15年，歷盡12000次試驗(yàn) 6、現(xiàn)場演示高露潔敲擊牙齒模型，賣含加鈣牙膏,（四）展現(xiàn)價值的能力,認(rèn)識價值等式,銷售的本質(zhì)是商業(yè)交換，客戶通過心中的價值等式來衡量每一次的交換。一邊是客戶的投資，一邊是客戶面臨的問題。銷售，就是要利用等式去影響客戶。 問題的大小和嚴(yán)重程度比問題本身更重要！ 客戶問題的大小=解決問題要付出的成本！,（四）展現(xiàn)價值的能力,引導(dǎo)客戶認(rèn)識價值等式,了解產(chǎn)品或服務(wù)解決客戶的哪些問題? 分析客戶問題，強(qiáng)化痛苦。 在拜訪客戶前，準(zhǔn)備好圍繞多個問題點(diǎn)的價值等式。 牢記：銷售員與客

14、戶有不同判斷價值的角度，但價值等式只有一種，就是被客戶認(rèn)同的價值才算數(shù)。,（四）展現(xiàn)價值的能力,展現(xiàn)價值的技術(shù)：優(yōu)先順序,當(dāng)客戶不知道如何購買時，介紹再好的東西也白搭。 研討：買手機(jī)或者找對象的標(biāo)準(zhǔn)和順序排列。 制定你能贏的規(guī)則，調(diào)整客戶的優(yōu)先順序。,（四）展現(xiàn)價值的能力,專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧,建立信任的能力,挖掘需求的能力,展現(xiàn)價值的能力,解決異議的能力,專業(yè)化銷售流程的6項(xiàng)要素,開發(fā)客戶的能力,輕松成交的能力,防范異議的有效方法,防范異議的有效方法 1、在銷售初期就牢固的建立客戶對銷售代表的信賴 2、使用照片、客戶現(xiàn)身說法、媒體報(bào)道等方式樹立客戶對公司與產(chǎn)品的信賴 3、在介紹產(chǎn)品前，必

15、須挖掘出客戶的需求與問題，并對關(guān)鍵問題施加強(qiáng)大的影響。 4、在介紹產(chǎn)品時，使用FAB技術(shù)展現(xiàn)價值。 5、使用成交激素，激發(fā)客戶主動要購買的迫切意愿,（五）解決異議的能力,銷售高手注重防范異議的方法 銷售新手注重解決異議的能力（話術(shù)）,F 功能：描述事實(shí)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品的特點(diǎn) A 優(yōu)點(diǎn)：表明產(chǎn)品、服務(wù)或產(chǎn)品的特征如何幫助客戶 B 利益：表明產(chǎn)品、服務(wù)是如何滿足客戶關(guān)鍵需求的,如何應(yīng)對客戶的異議,面對異議的三種方法： 1、解釋客戶異議 2、回避客戶異議 3、利用客戶異議,（五）解決異議的能力,專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧,建立信任的能力,挖掘需求的能力,展現(xiàn)價值的能力,解決異議的能力,專業(yè)化銷售流程的6項(xiàng)要素,開發(fā)客戶的能力,輕松成交的能力,輕松成交的能力,銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！ 成交時的信念：你是否發(fā)自內(nèi)心的相信，你的產(chǎn)品對于客戶來說不僅是物有所值，而且是物超所值，客戶向你購買是最明智的決策。 銷售高手擅長利用成交激素，激發(fā)客戶主動購買；銷售新手注重成交技巧，對如何“搞定”客戶的技術(shù)情有獨(dú)鐘 如果你嚴(yán)格按照專業(yè)化銷售流程進(jìn)行銷售，那么成交是自然發(fā)生的。,（六）輕松成交的能力,成交激素,展現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值 銷售人員必須首先是老師，必須讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來的價值有足夠的了解。如果客戶的了解有限，你就不可能賣給他高價格的商品。 獨(dú)特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)是你的成交主張中