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文檔簡介

1、完美銷售的六大步驟,1,第一步驟,打招呼,目的：引起顧客注意,要點：,目光接觸微笑熱忱,2,第二步驟,建立信賴感,目的：讓顧客相信我們 相信我們的產(chǎn)品,要點：聊天、簡單、清楚、自信、真誠！,每次成功的銷售80來自信賴感的建立，所以信賴感的建立是整個銷售中最重要的環(huán)節(jié)！,重要性：,3,建立信賴感的出發(fā)點,4,建立信賴感的方法,（1）形象：專業(yè)、精神、靚麗、親和力（2）聊天的方式（3）微笑：熱忱的微笑，從眼神中表達出真誠（4）模仿：模仿對方的談話、語言、語調(diào)、肢體語言（5）使用有效證件或顧客見證：VIP客戶檔案、公司實力等（6）我們對商品知識的了解和服務的專業(yè)性（7）對于一些不重要的話題表示認同，

2、不輕易和顧客發(fā)生爭執(zhí)，再表達我們要表達的意思,5,第三步驟,介紹產(chǎn)品,目的：制造、提升顧客購買欲,要點：簡單、明了！,出發(fā)點一定要好！,6,切記的一點,在這個過程中，要讓顧客忘掉價格記住價值！千萬不要和顧客在價格上發(fā)生爭執(zhí)，一定要不斷地教育顧客產(chǎn)品物有所值，假如顧客不斷地提到價錢問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。,7,介紹產(chǎn)品：,1、激發(fā)欲望：想象顧客在購買我們的圖書后所得到的快樂！,2、引導行動：假裝成交、突出我們的售后服務、拿登記表假裝登記！,8,第四步驟,解決顧客疑慮,目的：提升成交率,要點：自信、肯定、提問、真誠、語氣堅定,9,解決顧客疑慮,問題越多的顧客越

3、有可能購賣產(chǎn)品，聽出顧客真正拒絕的原因，對癥下藥，將顧客的拒絕的理由變成購賣的理由,就是因為所以才,案例,A要叫B去喝酒；B：不去喝酒，我不會喝。A：就因為你不會喝酒，所以才叫你去喝酒。,10,顧客購買的心理,我們?nèi)绾蜗?ONE,TWO,再,?,11,第五步驟,成交,要點：假設、動作、果斷、控制。(抓住顧客的購買信號幫助顧客做決定),凡是問題越多的顧客，越是準顧客。,12,信號出現(xiàn)后如何做？,假設成交，拿袋子、把產(chǎn)品裝起來，突出我們售后服務,為何要持續(xù)要求？,汽車銷售大王喬吉拉德說，一般準客戶在購買產(chǎn)品之前正常會拒絕4次，更何況是潛在顧客，所以我們要持續(xù)要求六次，如果持續(xù)要求7、8次，可能會流失其他潛在顧客。,13,第六步驟,追加推銷,如果你認為顧客認可你的服務，請轉告他一定轉介紹！相信每個準顧客后面都會有兩百個潛在顧客。,要點

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