1、競爭對(duì)手分析方法論,競爭對(duì)手分析步驟,1、選擇競爭對(duì)手； 2、競爭對(duì)手要素分析,一、競爭對(duì)手的選擇： 1、選擇目前重要的競爭對(duì)手； 2、預(yù)測潛在的競爭對(duì)手： 不在本產(chǎn)業(yè)但是可以不費(fèi)力氣便可克服進(jìn)入壁壘的公司； 進(jìn)入本行業(yè)便可獲得協(xié)同效應(yīng)的公司； 其戰(zhàn)略的延伸必將導(dǎo)致可加入本行業(yè)競爭的公司； 可能前向整合或后向整合的客戶或經(jīng)銷商。 3、被收購的弱小企業(yè)。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容：能力影響競爭對(duì)手的行動(dòng)能力和處理產(chǎn)業(yè)事件的能力。其他的三個(gè)因素影響競爭對(duì)手反擊的可能性、時(shí)間、性質(zhì)和強(qiáng)烈程度。,什么驅(qū)使著競爭對(duì)手：,競爭對(duì)手在做什么和能做什么,未來目標(biāo) 存在于各級(jí)管理者和多個(gè)戰(zhàn)略方面：,現(xiàn)行戰(zhàn)略 該企業(yè)

2、現(xiàn)在如何競爭,假設(shè) 關(guān)于自身和產(chǎn)業(yè),能力 強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng),競爭對(duì)手反映概貌： 競爭對(duì)手對(duì)目前地位滿意嗎？ 競爭對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？ 競爭對(duì)手哪里容易受到攻擊？ 什么將激起競爭對(duì)手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容（競爭對(duì)手的目標(biāo)和戰(zhàn)略定位）,業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)： 競爭對(duì)手公開和未公開的目標(biāo)是什么？競爭對(duì)手如何權(quán)衡目標(biāo)的？ 競爭對(duì)手對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度如何？ 競爭對(duì)手的真實(shí)的使命與愿競和價(jià)值觀是什么？公司傾向什么？ 競爭對(duì)手的組織運(yùn)行規(guī)則（結(jié)構(gòu)）是什么？關(guān)鍵績效領(lǐng)域是什么？ 競爭對(duì)手的激勵(lì)機(jī)制是什么？他們?nèi)绾螐幕貓?bào)的角度考慮對(duì)事件的反應(yīng)？ 競爭對(duì)手的成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)是什么？庫存如何？ 競爭對(duì)手的

3、領(lǐng)導(dǎo)階層是什么？傾向及背景如何？權(quán)力斗爭情況如何？ 公司商務(wù)行為約束是什么？公司市場行為的選擇余地多大？,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,業(yè)務(wù)單位的母公司的目標(biāo)（當(dāng)該業(yè)務(wù)在母子公司體制中時(shí)） 母公司競爭情況如何？對(duì)該業(yè)務(wù)短期的經(jīng)營要求是什么？ 母公司公司的總目標(biāo)是什么？母公司要求該業(yè)務(wù)單位做什么？將業(yè)務(wù)單位的定位是什么（基礎(chǔ)業(yè)務(wù)還是邊緣業(yè)務(wù)）； 母公司為什么要經(jīng)營這項(xiàng)業(yè)務(wù)（剩余生產(chǎn)能力、縱向整合需要、開發(fā)分銷渠道還是加強(qiáng)銷售力量）； 該業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)組合中的地位如何（縱向整合、互相補(bǔ)償、分擔(dān)分享研究開發(fā)等； 母公司高層領(lǐng)導(dǎo)持有何種價(jià)值觀？ 母公司對(duì)該業(yè)務(wù)的基本戰(zhàn)略是什么？ 母公司對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的限制是什么？（制

4、度、操作程序） 母公司的組織結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了該業(yè)務(wù)在公司何種地位和目標(biāo)？ 母公司對(duì)于該業(yè)務(wù)的管理政策是什么？（考核激勵(lì)、人員任免、法律規(guī)范） 母公司是否有高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)該業(yè)務(wù)有特殊聯(lián)系。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,業(yè)務(wù)組合分析和競爭對(duì)手的目標(biāo)：（當(dāng)競爭對(duì)手是多角 化的公司時(shí)） 該公司是如何劃分業(yè)務(wù)體系的？劃分標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 哪些業(yè)務(wù)被看做搖錢樹？哪些業(yè)務(wù)有可能進(jìn)一步獲取利潤或被收縮？ 哪些業(yè)務(wù)以一貫穩(wěn)定的政策對(duì)公司發(fā)展起到支撐作用？ 哪些是最有前途的領(lǐng)域？ 業(yè)務(wù)組合中有很多的杠桿作用？這些業(yè)務(wù)經(jīng)營的好壞對(duì)整個(gè)公司的穩(wěn)定性、收益、現(xiàn)金流量、業(yè)務(wù)增長和成本都起到什么作用？,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,對(duì)自己和產(chǎn)業(yè)的假設(shè)

5、將決定行為方式和對(duì)事物反應(yīng)的方式，即盲點(diǎn)和偏見，為他人提供了戰(zhàn)略契機(jī):,在競爭對(duì)手的公開言論、領(lǐng)導(dǎo)層和銷售隊(duì)伍的宣稱及其暗示中，競爭對(duì)手表現(xiàn)出產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)尖端性及產(chǎn)品的主要方面對(duì)相對(duì)地位有何種認(rèn)識(shí)？把什么看成優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)？ 競爭對(duì)手在特定的產(chǎn)品特性和特定職能性方針政策上是否具有很強(qiáng)的歷史感情上的淵源？他們強(qiáng)調(diào)哪些方面：產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法、產(chǎn)品質(zhì)量要求、制造場所、分銷渠道。 是否存在影響競爭對(duì)手對(duì)事物認(rèn)識(shí)程度和重視程度的文化性、地區(qū)性、國家性的差別？ 是否存在根深蒂固的或影響觀察事物方法的組織價(jià)值觀和準(zhǔn)則？ 競爭對(duì)手對(duì)產(chǎn)品需求和產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)顯著性的看法怎樣？ 競爭對(duì)手對(duì)競爭者們的態(tài)度如何？是高估還是

6、低估？ 競爭對(duì)手對(duì)于產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思路和經(jīng)驗(yàn)判斷（信條）是什么？如“各個(gè)公司產(chǎn)品必須是齊備的、顧客是內(nèi)行、公司必須控制產(chǎn)品的原料來源、工廠分散是最有效的生產(chǎn)系統(tǒng)”？公司需要有許多代理商”？ 競爭對(duì)手的假設(shè)反映在現(xiàn)行戰(zhàn)略里并受對(duì)戰(zhàn)略的影響？準(zhǔn)確性如何。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,競爭對(duì)手慣性:,與相對(duì)近期情況相比，當(dāng)前競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況和市場狀況？并推測未來？ 競爭對(duì)手歷史情況分析？失敗和成功的記錄？ 競爭對(duì)手的關(guān)鍵績效領(lǐng)域？ 競爭對(duì)手的行為特點(diǎn)：理性的、感性的、緩慢的、迅速的。 公司領(lǐng)導(dǎo)人的職能背景是判斷經(jīng)營方向、執(zhí)行相應(yīng)目標(biāo)的關(guān)鍵？ 公司領(lǐng)導(dǎo)班子的假設(shè)、行為是個(gè)人經(jīng)歷的延續(xù)或大型變化？ 高層領(lǐng)導(dǎo)的過

7、去為之服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的競賽規(guī)則和戰(zhàn)略方法往往是現(xiàn)在行為的參考。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,現(xiàn)行戰(zhàn)略：,戰(zhàn)略識(shí)別方法：各個(gè)業(yè)務(wù)及職能領(lǐng)域的經(jīng)營方針以及聯(lián)系方式。 通過行為方式來判斷。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,能力： 企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)之所在： 產(chǎn)品：每一個(gè)細(xì)分市場中，用戶眼中的產(chǎn)品地位；產(chǎn)品系列的寬度和深度。 代理/分銷渠道：渠道的覆蓋面和質(zhì)量；渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力；為銷售渠道服務(wù)的能力。 營銷與銷售：營銷組合諸方面要素的技能水平；市場調(diào)查與新產(chǎn)品開發(fā)的技能；銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)及其技能。 運(yùn)行： 生產(chǎn)成本情況-規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)驗(yàn)曲線、設(shè)備新舊情況 設(shè)施及設(shè)備的靈活性、先進(jìn)性；專用技術(shù)及成本優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)能力擴(kuò)充、質(zhì)量控制

8、、設(shè)備安裝的技能；工廠所在地的勞動(dòng)力情況；原材料情況； 縱向整合情況。 研究與工程能力 專利和版權(quán)； 企業(yè)內(nèi)的研究與開發(fā)能力（產(chǎn)品研究、工藝研究、基礎(chǔ)研究、開發(fā)、仿造） 研究與開發(fā)人員的創(chuàng)造性、簡化能力、素質(zhì)、可靠性等方面的技能； 與外部研究工程的接觸（供方、客戶、承包商）,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,能力： 企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)之所在： 總成本 總相對(duì)成本； 與其他業(yè)務(wù)分擔(dān)的成本與活動(dòng)； 競爭對(duì)手在何處形成規(guī)?；蚱渌杀緺顩r的至關(guān)重要的因素； 財(cái)務(wù)實(shí)力： 現(xiàn)金流動(dòng) 短期和長期的借貸能力（相對(duì)債務(wù)/權(quán)益比例） 在可預(yù)見的將來獲取新增權(quán)益資本的能力 管理財(cái)務(wù)的能力：談判、融資、信貸、庫存、應(yīng)收帳款 組織

9、組織中價(jià)值觀的統(tǒng)一性和目標(biāo)的明確性； 對(duì)組織近期要求帶來的負(fù)擔(dān) 組織安排與戰(zhàn)略的一致性。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,能力： 企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)之所在： 綜合管理能力 CEO的綜合素質(zhì)和激勵(lì)能力 協(xié)調(diào)具體部門的能力 管理層面所受到的培訓(xùn)、年齡和職能方向 管理深度 管理的靈活性和適應(yīng)性 公司業(yè)務(wù)組合： 公司在財(cái)務(wù)和其他資源方面對(duì)所有業(yè)務(wù)單位的有計(jì)劃變動(dòng)提供支持的能力； 公司補(bǔ)充和加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位的能力 其他 人員流動(dòng) 獲取其他資源的途徑。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,能力： 核心能力： 競爭對(duì)手在各個(gè)職能領(lǐng)域中能力如何？最強(qiáng)之處是什么？最弱之處是什么？ 競爭對(duì)手在戰(zhàn)略一致性檢測方面表現(xiàn)怎么樣？ 隨著競爭對(duì)手的成熟

10、，這些方面的能力是否可能發(fā)生變化？隨著時(shí)間的延長是增長是減弱？ 成長能力： 若競爭對(duì)手有所長，其能力是增加還是減少？在哪些領(lǐng)域？ 在人員、技能和工廠能力方面競爭對(duì)手發(fā)展壯大的能力如何？ 從財(cái)務(wù)角度，競爭對(duì)手在哪些方面能持續(xù)增長？如果使用DUPONT方法分析，他隨著產(chǎn)業(yè)的增長而增長嗎？ 快速反應(yīng)能力： 競爭對(duì)手迅速對(duì)其他公司的行動(dòng)作出反應(yīng)的能力如何？或立即發(fā)生進(jìn)攻的能力如何？這將由下述因素決定： 自由現(xiàn)金儲(chǔ)備； 留存現(xiàn)金借貸能力； 廠房設(shè)備的余力： 定型的尚未推出的新產(chǎn)品。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,能力： 適應(yīng)變化的能力： 競爭對(duì)手的固定成本對(duì)可變成本的情況如何？尚未使用能力的成本？這些將影響其對(duì)

11、變化的可能反應(yīng)。 競爭對(duì)手適應(yīng)各個(gè)職能領(lǐng)域條件變化和對(duì)之作出反應(yīng)的能力如何？例如，競爭對(duì)手是否能適應(yīng)： 成本競爭； 管理更復(fù)雜的產(chǎn)品系列； 增加新產(chǎn)品； 服務(wù)方面的競爭； 營銷活動(dòng)方面的升級(jí)。 競爭對(duì)手能否對(duì)外部事件作出反應(yīng)，諸如： 持續(xù)的通貨膨脹； 技術(shù)革命引起對(duì)現(xiàn)有廠房設(shè)備的淘汰； 經(jīng)濟(jì)衰退； 工資率上升； 最有可能出現(xiàn)的會(huì)影響該業(yè)務(wù)的政府條例。 競爭對(duì)手是否面臨退出壁壘？ 競爭對(duì)手是否與母公司其他業(yè)務(wù)單位共用生產(chǎn)設(shè)施、銷售隊(duì)伍、或其他設(shè)備人員。 持久力： 現(xiàn)金儲(chǔ)備； 管理人員協(xié)調(diào)統(tǒng)一； 財(cái)務(wù)目標(biāo)的長遠(yuǎn)眼光； 較少受股票市場的壓力。,二、競爭對(duì)手分析內(nèi)容,競爭對(duì)手反擊概要： 攻擊行動(dòng)： 競