1、銷 售 發(fā) 展 計(jì) 劃,馬清心2012.6.20,個(gè)人簡(jiǎn)介 市場(chǎng)狀況簡(jiǎn)介 系統(tǒng)架構(gòu)組建深度變更 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內(nèi)容 區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè),愛卓爾大樓施工圖紙,個(gè)人簡(jiǎn)介 市場(chǎng)狀況介紹 系統(tǒng)架構(gòu)組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內(nèi)容 區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè),愛卓爾大樓施工圖紙,母嬰用品每月支出分布,%,各品類每月支出占比,基數(shù)：所有受訪者N=2525,平均支出： 639.0 元,數(shù)據(jù)來源：AC尼爾森2011（中國(guó)嬰兒用品報(bào)告）,22%是我司可競(jìng)爭(zhēng)的份額,占比,母嬰店 (實(shí)體),母嬰店 (電話),母嬰店 (網(wǎng)購(gòu)),大賣場(chǎng),超市,百貨商店/購(gòu)物中心,所有網(wǎng)購(gòu)/電話訂購(gòu)（不包括母嬰店）*,渠道選擇,各渠道購(gòu)買品類,N=

2、2525,主線渠道集中在以下三項(xiàng)中,渠道,大賣場(chǎng),超市,母嬰店（實(shí)體店）,%,Q13,基數(shù)：最經(jīng)常光顧各渠道的受訪者 N=1047 758 583 *為小基數(shù)，僅供參考 76*,我要的東西始終都有貨 商店購(gòu)物環(huán)境舒適 容易找到我需要的商品 經(jīng)常有各種優(yōu)惠推廣活動(dòng) 有很多大品牌 商店位置好，購(gòu)物方便 產(chǎn)品陳列清晰 同樣產(chǎn)品的價(jià)格較其他渠道便宜 有趣的吸引人的促銷活動(dòng) 環(huán)境干凈和衛(wèi)生，適合小孩子去 店員服務(wù)態(tài)度好 有數(shù)量眾多的品牌可供選擇 各種母嬰用品品類齊全 店員專業(yè)知識(shí)豐富 有會(huì)員積點(diǎn)等活動(dòng) 有會(huì)員優(yōu)惠價(jià) 方便泊車 可以退換 嬰幼兒產(chǎn)品/新產(chǎn)品介紹活動(dòng) 有很多國(guó)外的產(chǎn)品可供選擇 嬰幼兒育養(yǎng)知識(shí)

3、培訓(xùn)、咨詢活動(dòng),所有網(wǎng)購(gòu)和電話購(gòu)物,送貨上門 我要的東西始終都有貨 價(jià)格比實(shí)體店鋪便宜 節(jié)省去實(shí)體店鋪的時(shí)間 容易找到我需要的商品 有很多大品牌 同樣產(chǎn)品的價(jià)格較其他渠道便宜 有會(huì)員優(yōu)惠價(jià) 經(jīng)常有各種優(yōu)惠推廣活動(dòng) 24小時(shí)營(yíng)業(yè)/24小時(shí)可以下訂單 有數(shù)量眾多的品牌可供選擇 各種母嬰用品品類齊全 有會(huì)員積點(diǎn)等活動(dòng) 有很多國(guó)外的產(chǎn)品可供選擇 有趣的吸引人的促銷活動(dòng) 店員服務(wù)態(tài)度好 產(chǎn)品陳列清晰 嬰幼兒產(chǎn)品/新產(chǎn)品介紹活動(dòng) 可以退換貨 店員專業(yè)知識(shí)豐富,母嬰店會(huì)是推廣品牌最大窗口，更多的產(chǎn)品知識(shí)可以傳達(dá),品牌推廣平臺(tái),大賣場(chǎng)/超市,母嬰實(shí)體店,品牌,產(chǎn)品線,包裝類型,數(shù)量,消費(fèi)額,嬰幼兒奶粉,嬰幼兒

4、尿布,總體,基數(shù)：光顧相應(yīng)渠道購(gòu)物者 N=1135 790 687 471,大賣場(chǎng)/超市,母嬰實(shí)體店,系統(tǒng)選擇,選擇以下品牌的經(jīng)銷商做我司區(qū)域的代理商會(huì)更快的推動(dòng)生意發(fā)展，無論在渠道建設(shè)及品牌推動(dòng)上都會(huì)很有優(yōu)勢(shì),個(gè)人簡(jiǎn)介 市場(chǎng)狀況介紹 系統(tǒng)架構(gòu)組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內(nèi)容 區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè),愛卓爾大樓施工圖紙,浙江省東西和南北的直線距離均為450公里左右，陸域面積為全國(guó)的1.06%，是中國(guó)面積最小的省份之一。下轄湖州、紹興、溫州、嘉興、寧波、金華、衢州、舟山、杭州、臺(tái)州、麗水11個(gè)市，人口5500.,整體消費(fèi)水平全國(guó)A甲類,以地級(jí)市為區(qū)域 轉(zhuǎn)嫁資金壓力，緩解企業(yè)運(yùn)作資金流動(dòng) 利用經(jīng)銷商當(dāng)?shù)刎S富

5、知識(shí)及各種關(guān)系 配送范圍廣泛及配送長(zhǎng)期客情友好度 利用經(jīng)銷商良好的網(wǎng)絡(luò)快速滲透 具有彈性，改變迅速 經(jīng)銷商的類別主要以奶粉經(jīng)銷商，兒童洗化用類經(jīng)銷商及衛(wèi)生巾類經(jīng)銷商為主。,設(shè)定四個(gè)銷售小區(qū)。建立11家經(jīng)銷商。整體銷售網(wǎng)絡(luò)不成熟，縣級(jí)市以下不設(shè)立經(jīng)銷商，由地級(jí)市客戶覆蓋。,資金、庫(kù)房、配送、人員、渠道,品牌及渠道占有率低,1：不能盲目的大面積增加人員去開發(fā)客戶，然后讓經(jīng)銷商配送，風(fēng)險(xiǎn)過高，投入產(chǎn)出不成正比。 2：利用經(jīng)銷商自有人員自有網(wǎng)絡(luò)完成銷售，最低投入完成初步產(chǎn)品銷售。 3：在經(jīng)過初期的銷售階段后，增加第三方人員雇傭，（即提供底薪，經(jīng)銷商出提成，我們管理） 4：KA客戶需要執(zhí)行我銷他送，（即

6、現(xiàn)代渠道客戶要掌握在公司人員手中運(yùn)作）。,資金、庫(kù)房、配送、人員、渠道,1：逐漸轉(zhuǎn)換第三方員工為公司員工，開始掌控終端零售店（即母嬰渠道） 2：現(xiàn)代渠道的細(xì)化合作（例如陳列，客戶化促銷，消費(fèi)者促銷執(zhí)行） 3：開發(fā)新渠道，開展區(qū)域品牌份額提升活動(dòng)。,渠道及品牌有基本消費(fèi)人群,資金、庫(kù)房、配送、人員、渠道,1：當(dāng)主要城市經(jīng)銷商無法滿足區(qū)域配送時(shí)需要增加配送商幫助城市代理完成配送。削減城市代理商的占比。 2：現(xiàn)代渠道可以適當(dāng)增加長(zhǎng)期促銷人員，客戶細(xì)分。 3：消費(fèi)者的開展，（例如多美滋美贊成等聯(lián)合活動(dòng)）,地區(qū)代理配送的空白區(qū)域,地級(jí)市 批發(fā)商,縣級(jí)市 經(jīng)銷商,特殊渠道 配送商,資金、庫(kù)房、配送、人員、

7、渠道,區(qū)域配送商（不一定非上）,地級(jí)市 批發(fā)商,縣級(jí)市 經(jīng)銷商,特殊渠道 配送商,母嬰批發(fā)市場(chǎng),二級(jí)代理或直接設(shè)立代理商,醫(yī)院，嬰兒診所，幼兒園,地區(qū)總代理，出貨口,城市銷售架構(gòu)的完整版，3年-5年的運(yùn)作流程。 以上的系統(tǒng)組建完畢后，生意增加也會(huì)以幾何速度增長(zhǎng),資金、庫(kù)房、配送、人員、渠道,個(gè)人簡(jiǎn)介 市場(chǎng)狀況介紹 系統(tǒng)架構(gòu)組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內(nèi)容 區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè),愛卓爾大樓施工圖紙,現(xiàn)代區(qū)域,母嬰店渠道,醫(yī)護(hù)及特殊渠道,第一階段：以主流渠道運(yùn)營(yíng)生意,傳統(tǒng)渠道,個(gè)人護(hù)理渠道（屈臣氏等）,網(wǎng)店（生意占比真的很高）,第二階段：以主流渠道運(yùn)營(yíng)生意,總體,%,基數(shù)：所有受訪者,北京,上海,廣州,成

8、都,所有母嬰店 母嬰店（實(shí)體店） 母嬰店（網(wǎng)店） 母嬰店（電話） 所有現(xiàn)代通路 大賣場(chǎng) 超市 百貨商店/購(gòu)物中心 便利店 個(gè)人護(hù)理品店(如屈臣氏等) 其他（包括非母嬰店的電話/網(wǎng)購(gòu)/廠家官網(wǎng)訂購(gòu)等） 所有網(wǎng)絡(luò)+電話購(gòu)物,多元化銷售渠道帶來的意外收獲 例如杭州的網(wǎng)店是全國(guó)最發(fā)達(dá)的,總體,%,基數(shù)：所有受訪者,深圳,重慶,濟(jì)南,B類四城,Q9a/b,所有母嬰店 母嬰店（實(shí)體店） 母嬰店（網(wǎng)店） 母嬰店（電話） 所有現(xiàn)代通路 大賣場(chǎng) 超市 百貨商店/購(gòu)物中心 便利店 個(gè)人護(hù)理品店(如屈臣氏等) 其他（包括非母嬰店的電話/網(wǎng)購(gòu)/廠家官網(wǎng)訂購(gòu)等） 所有網(wǎng)絡(luò)+電話購(gòu)物,多元化銷售渠道帶來的意外收獲,1：城

9、市品牌窗口 專業(yè)人事負(fù)責(zé)重點(diǎn)門店要有月度包裝生意回顧月度門店生意回顧市場(chǎng)表現(xiàn)SWOT分析細(xì)致開展現(xiàn)代渠道的生意合作 2：現(xiàn)代渠道客戶開發(fā) 全國(guó)連鎖需要跟公司溝通統(tǒng)一進(jìn)店（如家樂福沃爾瑪樂購(gòu)等，區(qū)域連鎖或單獨(dú)門店進(jìn)店，溝通經(jīng)銷商，以經(jīng)銷商名義進(jìn)店，降低成本。 3：周期性的陳列 店內(nèi)主貨架陳列，多點(diǎn)陳列，端架陳列，地堆陳列需要制定年度計(jì)劃，結(jié)合消費(fèi)者促銷活動(dòng)，按月份制定計(jì)劃并執(zhí)行反饋。 4：投入產(chǎn)出比 在陳列費(fèi)用上不做投入（降低成本），重點(diǎn)客戶投入長(zhǎng)期促銷員（該人員可以滿足并達(dá)成陳列構(gòu)建。以低成本換高回報(bào)。,現(xiàn)代渠道,1：區(qū)域總代理鋪市IN 代理商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鋪市工作，制定獎(jiǎng)勵(lì)制度，檢查并支付。整理客

10、戶資料，制定分銷SKU數(shù)量，最大化協(xié)助經(jīng)銷達(dá)成鋪市。 2：增加第三方員工 整理2個(gè)月銷售數(shù)據(jù)，將銷售最好的前200客戶交個(gè)第三方員工拜訪。,母嬰渠道,個(gè)人簡(jiǎn)介 市場(chǎng)狀況介紹 系統(tǒng)架構(gòu)組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內(nèi)容 區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè),愛卓爾大樓施工圖紙,品牌推廣： 1：媒體廣告（公司統(tǒng)籌) 2: 戶外廣告（區(qū)域根據(jù)公司執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)在主線城市執(zhí)行，但費(fèi)用比較高，初期投入收效不大） 3：低投入的現(xiàn)代渠道廣告（此項(xiàng)投入較低，與消費(fèi)者接觸較近，可以促銷沖動(dòng)性購(gòu)買，投資比良性） 4：階段性投入（初期以A類廣告形式開始，中后期B類C類可以執(zhí)行）,C,B,A,個(gè)人簡(jiǎn)介 市場(chǎng)狀況介紹 系統(tǒng)架構(gòu)組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內(nèi)容 區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè),愛卓爾大樓施工圖紙,NO1:初期運(yùn)作時(shí)，人員成本很高，而且不是人員多，客戶就會(huì)多。做區(qū)域銷售需要考慮人員成本，所以早期運(yùn)作，一個(gè)經(jīng)銷商有一個(gè)正式的員工服務(wù)就足夠，（例如其他企業(yè)：雀巢月銷售30