1、銷售實戰(zhàn)案例解析之FAB介紹法 中歐房車,目錄,前言 賣點的基本理論 提煉賣點的原則 房車的賣點 FAB介紹法 經(jīng)典案例,前言,前言,前言,賣點的基本理論,賣點的基本理論,提煉賣點的原則,提煉賣點的原則,房車的賣點構(gòu)成,FAB的基本定義,向顧客介紹關(guān)鍵配置 重點介紹與顧客興趣相應(yīng)的配置 根據(jù)名稱列舉配置 指向或觸摸您正在介紹的配置 在可能的情況下，請顧客自己調(diào)節(jié)、操作相應(yīng)配置,FAB價值展示,i,特性,配置（Feature） 優(yōu)點（Advantage） 利益（Benefit）(FAB)方法：,您應(yīng)該做什么： 不要停留在對產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行羅列的層面上 展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情

2、感聯(lián)系 清晰地介紹配置對顧客而言的好處,什么是FAB介紹法,FAB介紹法兩種情況的運用,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車 引導在競品中選擇的客戶購買中歐房車,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例1 背景：云南，吳女士，48歲，行業(yè)：投資公司。原定購買車型是卡宴，用途接待政府官員及生意合伙人，自駕旅行。 最終購買車型：尊致。 F（主要特性）： 環(huán)形沙發(fā)，衛(wèi)生間 A (主要優(yōu)點）：1、環(huán)形沙發(fā)可進行多功能組合，可提供睡覺，辦公，打牌等功能。2、衛(wèi)生間解決路途中上洗手間不方便的問題。特別對女性有很大的吸引力。 B（主要利益）：1、在行車過程中，接待政府官員和合作

3、伙伴更融洽。 2、解決行車過程中，內(nèi)急所造成的尷尬，有利于健康。 3、自駕旅行乘坐更舒適，使用更方便，生活更愉快。,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例1 話術(shù)運用（針對具體性能：環(huán)形沙發(fā)） 銷售顧問：吳女士，像您這樣的成功的人士，我想家里豪車都好幾部了吧，可是，唯獨就差這么一部帶有多功能用途的房車了。您是個生意人，接待合作伙伴及一些部門的官員時，有時難免要一同出行，如何利用有限的時間在車上進行有效的溝通，這點我想是非常重要的，一個良好的溝通環(huán)境和氛圍將會起到一個至關(guān)重要的作用。 F（主要特性）： 您看我們這款車配備了柔軟而舒適的環(huán)形沙發(fā) A (主要優(yōu)點）：您和您

4、的重要客人可以很舒適，很放松的坐在車上交談，不需要再像小車座位那樣，每次溝通都要回頭轉(zhuǎn)身，使得溝通變得很麻煩，而且有距離感。 B（主要利益）：您想如果有這么一個環(huán)形的沙發(fā)的設(shè)計，您就可以面對面的和客人進行溝通，這樣不僅可以拉近雙方的感情，而且可以更充分，更有效的利用有限的溝通機會，進行洽談。說不定有些事情就都在車上談成了，您覺得不是嗎？我真的認為它很適合您。,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例2： 背景：貴州，王先生， 52歲，行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)商。原定車型：路虎。用途：往返不同樓盤之間，到了工地后的臨時休息。 最終購買車型：尊逸C。 F（主要特性）：一張單人床，

5、衛(wèi)生間，隔音性，私密性 A (主要優(yōu)點）：在路上和工地可以放松的休息。整車隔音性和私密性很好，車內(nèi)安靜。車內(nèi)洗漱和更衣后，良好的狀態(tài)開始工作。 B（主要利益）：在車內(nèi)，無論何時，都能提供良好的休息環(huán)境，保證身心健康。,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例2： 話術(shù)運用（針對具體性能：德國進口乳膠墊單人床） 銷售顧問：王先生，現(xiàn)在正是您事業(yè)的上升期，我知道您非常忙，而且您真的 也很辛勞，甚至有時休息的時間都不夠。您一定要對自己要好點，注意休息，畢竟身體是革命的本錢嘛?，F(xiàn)在，像您這樣經(jīng)常往返于不同樓盤之間，要是有一個舒適的空間及柔軟的床鋪可以休息一下，那是再好不過了。 F（主要

6、特性）：我們的車上配備了德國原裝進口乳膠墊單人床 A (主要優(yōu)點）：無論您是在路上，還是工地里，只要有空余時間就可以及時的放松，休息。而且還能根據(jù)您的不同需求自動調(diào)節(jié)床鋪的角度，您也可以躺在床上和手下溝通，或是看看DVD，看看文件，這樣不是可以做到工作休息兩不誤嘛。您感覺一下是不是很柔軟？ B（主要利益）：我相信這張床鋪不僅可以給您帶來良好的休息，而且可以讓您擁有更充沛的體力與精力，讓您能更有效的處理各種工作事宜，擁有一部這樣的房車絕對是您事業(yè)上的好幫手，您覺得呢？,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例3 背景：成都，張先生，60歲，行業(yè)：電子產(chǎn)業(yè)。原定車型為房車，品牌不確

7、定。用途夫妻倆出去自駕旅行。 最終購買車型：尊逸A。 F（主要特性）： 1、車內(nèi)配置功能完全滿足旅游出行的一切需求（如：標準的家居型雙人床；可淋浴式衛(wèi)生間；大容量冰箱； 多功能灶臺；正副駕駛座椅可向后旋轉(zhuǎn)等） 2、C證可正常駕駛。 A (主要優(yōu)點）：景在變，家未遠。帶著家，欣賞沿途的美景，領(lǐng)略當 地的風情。 B（主要利益）：1、身體健康。 2、家庭和睦。 3、心情愉悅。,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例3 話術(shù)運用（針對具體特性：可淋浴式衛(wèi)生間） 銷售顧問：張先生，像您這樣事業(yè)有成的人，忙了大半輩子了，是要和老伴好好的享享清福了。真的羨慕您們呀，開著車出去，看

8、看山，看看水到處領(lǐng)略一下美麗的自然風光，真是很愜意的一件事。不過您想一下：有時玩的盡興了，難免身上會有汗水，中途想洗個澡換個衣服基本那是不可能的事情，對吧？如果這時您開的是我們這款帶有可淋浴衛(wèi)生間的房車，不就可以解決這個問題了嗎？ F（主要特性）：我們這款車配備的是：水暖可淋浴式衛(wèi)生間 A (主要優(yōu)點）： 不僅可以滿足衛(wèi)生間的功能，而且還能隨時的洗澡，冷熱自調(diào)，比如您要是在炎熱的夏天玩過一個景點后，在您到達下個景點前，就可以在車上洗個舒服的溫水澡，換身干凈的衣服，然后休息休息再接著玩。 B（主要利益）：這樣就可以避免因為車內(nèi)外的冷熱溫差，導致的身體不適，不僅干凈，而且也相當?shù)姆奖悖钭铌P(guān)鍵的是

9、不容易生病，身體時刻保持清爽，您說不是嗎？,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例4 背景：北京，朱先生，43歲，行業(yè)：電子產(chǎn)業(yè)。原定購買車型是雷克薩斯570，用途商務(wù)接待，車內(nèi)辦公，娛樂，兼顧旅行。 最終購買車型：尊鉑A。 F（主要特性）： 空間大，各項功能齊全 A (主要優(yōu)點）：1、后艙座椅組合后，形成辦公娛樂區(qū)，滿足客戶打麻將的需求。2、安全，私密。 B（主要利益）：1、通過打麻將利于公關(guān)，帶給公司更大的利益。,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例4 話術(shù)運用：（針對具體特性：收藏式折疊桌） 銷售顧問：朱先生，您是個成功的商人，我

10、知道做生意最難的就是關(guān)系了，有時，不僅要花錢作關(guān)系，而且有時還不是錢的問題，還要投其所好，真的很不容易。 有時為了公關(guān)關(guān)鍵性的人物，或合作伙伴或者三五好友外出度假什么的，如果 可以充分利用旅途中時間進行公關(guān)，做好關(guān)系，有一輛可以提供這種環(huán)境的車輛，那不是挺好，我聽說朱先生您喜歡打麻將是嗎，估計您身邊的朋友可能也喜歡吧。 F（主要特性）： 我們的車在第三排座位底下配備了一個收藏式折疊桌 A (主要優(yōu)點）：收納方便，不占地方。關(guān)鍵是在漫長的旅途中可以通過調(diào)整座位，進行相應(yīng)的娛樂活動，打牌，打麻將，聊天，商談都可以。 B（主要利益）：通過這種娛樂方式不僅可以打發(fā)漫長的旅途時間，而且可以利用這個時間空

11、檔，與客戶建立起一種朋友般的關(guān)系，拉近相互之間的距離，更有利用情感公關(guān)，達到事半功倍的作用，您認為呢？,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例5 背景：成都，劉總，42歲，行業(yè)：娛樂業(yè)（一米陽光）。原定購買車型是阿爾法，用途商務(wù)接待。 最終購買車型：維達萊斯B型6座。 F（主要特性）： 內(nèi)飾，燈光酒吧式風格。 A(主要優(yōu)點）：符合自身行業(yè)氛圍特點。 B（主要利益）：提高公司接待檔次，提升了公司的品牌形象。,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例5 話術(shù)運用（針對具體特性：燈光酒吧式風格內(nèi)飾設(shè)計） 銷售顧問：劉總，今天真的很高興認識您，05

12、年上市的“一米陽光”的電影就是在您旗下的酒吧拍的吧，好像電影上市后好多客人都慕名而去?，F(xiàn)在您生意越做越大，有自己的很多分店，避免不了要接待一些高端的，重要的客戶吧。購買一部高端的商務(wù)車，真是勢在必行。特別是我們中歐的奔馳房車才真正適合您，真正符合您目前的公司的狀況。 F（主要特性）： 我們酒吧內(nèi)飾的風格設(shè)計 A (主要優(yōu)點）：您不覺得很符合您的行業(yè)特點，您看當我們把這氛圍燈打開后，是不是很有酒吧的感覺呢，您想呀，您的客人坐在這樣氛圍的商務(wù)車上就可以提前感覺到那種氛圍，先帶入那種狀態(tài)，到時晚上一定會玩的很盡興。 B（主要利益）：擁有一部這樣的房車，不僅能提高公司接待檔次，提升了公司的品牌形象，同

13、時又體現(xiàn)了出您個人的品位，您說不是嗎？,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例6 背景：長沙，鄧先生，38歲，行業(yè)：酒店業(yè)。原定購買車型是奔馳R350，用途家庭保姆車（三個孩子的日常接送）。 最終購買車型：維達萊斯A型6座。 F（主要特性）： 后艙4個豪華座位，WIFI+IPAD TV,冰箱 A(主要優(yōu)點）：保姆和三個孩子都可以坐在后艙，滿足小孩上網(wǎng)，游戲，看電視的不同娛樂需求。滿足孩子吃冷飲的需求。 B（主要利益）：有利于孩子的健康成長，孩子快樂，家庭快樂。,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例6 話術(shù)運用（針對具體特性：多功能影音娛

14、樂系統(tǒng)） 銷售顧問：鄧先生，您真是事業(yè)，家庭雙豐收呀，又有三個可愛的孩子，真是羨煞旁人羅。今天您又特意為了家庭，為了孩子買一部接送的保姆車，說明您是一個特別有責任心的男人，作為您的家人真是幸福呀。 我知道您家里肯定有好幾部車，但孩子多了，一家人出行反而有時變得不方便了，因為一部車不夠坐，兩部車又麻煩，短途的還好，擠一擠，要是開長點那可是要炸開了鍋羅，現(xiàn)在的小孩呀，調(diào)皮的很，最好可以獨立為政，各玩?zhèn)€的，有時還真頭疼，不是嗎 F（主要特性）：不過我們中歐房車，配置了多功能影音娛樂系統(tǒng)，WIFI+IPAD TV，還有DVD， A (主要優(yōu)點）：這樣每個小孩都可根據(jù)各自的喜好，選擇自己喜好的娛樂項目，

15、滿足不同的娛樂要求。 B（主要利益）：這樣有利于孩子的健康成長，孩子更快樂，家庭更和睦，您也不必太操勞，省心了不是？,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例7 背景：廣州，羅女士，45歲，行業(yè)：服裝業(yè)。原定購買車型是路虎，用途家人外出旅行。 最終購買車型：維達萊斯C型6座。 F（主要特性）： 前后無隔斷 A (主要優(yōu)點）：空間寬敞，后艙視野開闊，無遮擋。座椅乘坐空間更大。 B（主要利益）：提升客戶全家人出行的欲望，有利于家庭的和睦，身心健康。,案例分析,通過中歐房車的功能介紹引導購買常規(guī)車型客戶購買房車,案例7 話術(shù)運用（針對具體特性：前后無隔斷） 銷售顧問：羅女士

16、，看來您是個很有家庭觀念的女士，您想選購買這款商務(wù)車不僅空間大，乘坐舒適，而且也符合您一家多人出行的需求。 F（主要特性）： 您現(xiàn)在看到的這新款的維達萊斯前后無隔斷的設(shè)計 A (主要優(yōu)點）：這樣設(shè)計區(qū)別于傳統(tǒng)的商務(wù)車前后艙分割空間，只突出私密感的設(shè)計理念，設(shè)計上重點考慮家庭用車的需求，腿部空間更寬敞，后艙視野開闊，無遮擋，不壓抑，及時溝通，不會冷落了開車的家人。 B（主要利益）：買了這款車后，您就可以經(jīng)常組織家人集體出行了，我想您的家人肯定也會很愿意接受您外出的建議，擁有這部車后，相信不僅有利于家庭的和睦，而且對您一家人的身心健康有著絕對的好處，我想您一定會支持我的觀點。,案例分析,引導在競品

17、中選擇的客戶購買中歐房車,案例1 背景：廣西，韋先生，45歲，行業(yè)：房地產(chǎn)商。選擇車型是星客特福特E350和中歐的奔馳凌特系列，用途長途往返不同的分公司，打高爾夫球。 最終購買車型：尊鉑A。 F（主要特性）： 奔馳品牌，操控性和動力性技術(shù)先進，使用成本低，車內(nèi)空間高。 A(主要優(yōu)點）：空間寬敞，乘坐舒適，品牌價值高，售后服務(wù)有保障。 B（主要利益）：1在長途行駛中，可以在車內(nèi)站直，也可躺平休息，緩解疲勞，有利于健康。,案例分析,引導在競品中選擇的客戶購買中歐房車,案例1 話術(shù)運用（針對產(chǎn)品特性：奔馳，中歐品牌） 銷售顧問：韋先生，您作為一個成功的房地產(chǎn)商。旗下肯定擁有很多好車，現(xiàn)在又要再選擇一

18、款商務(wù)車，而這款車真的很符合您的身份和地位。 F（主要特性）：作為奔馳品牌的中歐房車 A (主要優(yōu)點）：奔馳品牌的影響力那就不用說了，中歐房車，作為德國奔馳總部唯一信任，并授權(quán)的中國指定房車生產(chǎn)企業(yè)，中歐的品質(zhì)，也是絕對沒有問題的。 B（主要利益）：更能體現(xiàn)您的身份和地位，凸顯了您企業(yè)的整體實力，另一方面也更體現(xiàn)您個人對品牌的品位及追求。,案例分析,引導在競品中選擇的客戶購買中歐房車,案例2 背景：成都，劉先生，45歲，行業(yè)：娛樂業(yè)（一米陽光）。選擇車型是飛馳的V9和中歐的維達萊斯系列，已有車型中歐維達萊斯B型。用途房產(chǎn)高端接待。 最終購買車型：維達萊斯C型。 F（主要特性）： 中歐品牌口碑好（具體見詳見“競品中選擇中歐”的課件） A(主要優(yōu)點）：售后服務(wù)有保障，工藝精良，品質(zhì)可靠。 B（主要利益）：用車無后顧之憂；使用放心。,案例分析,引導在競品中選擇的客戶購買中歐房車,案例2 話術(shù)運用（針對產(chǎn)品特性：品牌口碑好） 銷售顧問：劉先生，之前您公司已經(jīng)選