1、第六章 農產品間接銷售,6.1 農產品間接銷售概述,6.2 農產品間接銷售的形式及運作,6.3 農產品間接銷售的發(fā)展趨勢,學習目標,課后習題,實訓指導,素質目標： 把握農產品的各種間接銷售方式; 知識目標： 了解進入間接營銷渠道的機構、操作方式、程序和基本原則； 了解批發(fā)商自發(fā)組織與經銷商合作組織的主要區(qū)別； 了解電子商務的出現(xiàn)對批發(fā)業(yè)的營銷方式的影響； 了解銷售代理與批發(fā)、分銷商之間在與制造商關系上的區(qū)別。 技能目標： 學會在某種間接銷售的組織、運行程序，把握間接銷售應注意的問題； 掌握間接營銷方式的技巧；并通過實際訓練，獲得間接銷售的經驗提高其間接銷售的能力。,返回,6.1 農產品間接銷售

2、概述,引例：玉米從生產者手中要轉移到消費者餐桌上，要經歷哪些過程，發(fā)生哪些變化？,案例中玉米的經營途徑,三條途徑,6.1.1 農產品間接銷售的含義、產生與特點,1、農產品間接銷售的含義 指連接農產品生產者與消費者的中間商，包括取得產品所有權或幫助轉移產品所有權的企業(yè)或個人。 概念要點： 中間環(huán)節(jié) 所有權轉移 經營主體獨立,思考：試分析農產品營銷的中間環(huán)節(jié)有哪些？,小販 經紀人 專業(yè)合作組織 收購代銷店 國家收購企業(yè) 批發(fā)市場 商場、超市 代理 電子務網(wǎng)站,2、農產品從直接銷售到間接銷售的歷史演變：,（1）最早的代銷人,（2）代購代銷商,（3）代理商,大棚種植的新產品由某家代理推向市場,（4）經

3、銷商,3、農產品間接銷售的特點、優(yōu)勢,高效性 靈活性 主動性 規(guī)模效益 專業(yè)化,6. 1 .2 農產品間接營銷的渠道、流程與條件,1、農產品間接營銷的渠道,間接營銷的需求,2、農產品間接營銷的流程：,（1）實體流程： 農產品從生產者手中轉移到消費者手中。 （2）所有權流程： 中間商通過購買農產品將農產品從生產者手中轉移自己手中，并一個個中間商轉賣中發(fā)生所有權轉移的過程。 （3）付款流程： 隨著所有權轉移，農產品出售后的貨款在中間商之間一個個轉移流動的過程。,（4）信息流程：,在各市場營銷渠道中，通過各機構相互傳遞市場需求信息、供給信息、競爭信息等流動過程。 （5）促銷流程： 為了將手中的商品傳

4、遞出去，中間商必須做好各種促銷的工作。,3實現(xiàn)農產品間接營銷的條件,（1）規(guī)?；a。 （2）生產科學化。 （3）必要的設備和技術手段 （4）專業(yè)經營管理人才 （5）建立運行良好的組織體系 （6）建立規(guī)范化的市場法制體系,北京八達嶺蔬菜批發(fā)市場，由于當?shù)剞r民種植反季節(jié)蔬菜走俏廣東、深圳、以及東南亞市場，農民的科學技術水平也日益提高，對于來此地收購的中間商更容易做好生意，首先是科學化生產從種子、管理、收獲等都標準化，因此無論哪里菜農收獲的蔬菜規(guī)格都統(tǒng)一的。在市場上，中間商監(jiān)督工人們將一樣長度、粗細的象白牙蘿卜排列整齊包裝起來；將一樣長短、粗細、色彩的白菜排列起來，包裝好；將一樣大小、顏色、品質的

5、圓白菜包裝好；等統(tǒng)一入冷庫，待降溫后用集裝箱式的大型貨車運走。,案例6-1：,返回,6.2 農產品間接銷售的形式及運作,6.2.1 農產品間接銷售形式、種類及職能 1、農產品代理商 2、代理商的分類 （1）獨家代理 （2）多家代理：總代理 分代理 傭金代理 買斷代理 3、農產品經銷商 4、農產品經紀人,622 農產品間接營銷的市場運做,1、農產品批發(fā)商及市場運做 案例6-2：上海農產品中心批發(fā)市場的作用（教材P110）。 2、農產品批發(fā)市場 資料討論：北京農產品批發(fā)市場的數(shù)量與經營主流項目表 （教材P111）。,某北京批發(fā)市場景象,3、農產品零售商,零售商業(yè)是農產品流通的中間環(huán)節(jié)的最后的環(huán)節(jié)。

6、它從批發(fā)企業(yè)或市場單位整批購進農產品，然后拆零銷售給消費者。,4、因特網(wǎng)的中間商,是以網(wǎng)絡形式實現(xiàn)農產品間接營銷的中間商。,6.2.3 各類農產品間接營銷運作方式,1果蔬產品的間接營銷運作(教材P114) 2谷物類農產品間接營銷運作(教材P115) 3油料產品間接營銷運作(教材P115) 4肉、蛋等類產品間接營銷運作(教材P116),6.2.4直接銷售與間接銷售方式比較,農產品銷售方式選擇的比較,檢驗學習效果：根據(jù)產品和批量判斷營銷方式,200-500KG,1000KG-5000KG,20-30萬斤,日產500斤,1000噸-5000噸,2000-5000噸,根據(jù)SWOT理論對農民應提什么建議

7、,練習:將農產品經紀人的營銷渠道勾畫出來,必須考慮的因素有哪些? 如果你是經濟人,你將如果來設計自己的營銷渠道?可以采取哪些途徑?請你為以下經紀人分別設計一條渠道。 1、大桃經紀人 2、柿子經紀人 3、蘋果經紀人,返回,63 農產品間接銷售的發(fā)展趨勢,6.3.1 農產品間接銷售的優(yōu)勢比較 1、農產品生產者直接銷售產品的困難 （1）最困難的是哪里找到消費者，建立批量的、穩(wěn)定的消費市場。 （2）生產者離開生產土地，到處經營銷售也是不現(xiàn)實的。 案例討論6-3：瓜農的西瓜該怎么賣？（教材P117）,2專業(yè)農產品中間商的優(yōu)勢,自身的優(yōu)勢 對中間商存在的價值 對于消費者存在的價值,3消極的方面,中間商越多

8、，回報率越低。單個中間商利潤越少。中間商多了出現(xiàn)的問題：降低利潤：中間商越多，分取的利潤的主體越多，因此自獲取的回報越少。生產者與中間商簽約越多，意味著利潤越少。,632農產品間接營銷的發(fā)展前景,首先東強西弱格局將得到一定程度改善。 批發(fā)市場發(fā)展將逐漸調整， 農村勞動力將形成營銷合作組織或營銷協(xié)作群，在農產品營銷領域形成新的市場推動力量 在中間營銷組織中，期貨交易將不斷發(fā)展，只是根據(jù)國際市場的發(fā)展，需要培養(yǎng)一批適合期貨交易的人才。,633 農產品間接銷售操作應注意的問題,1規(guī)范化 2合作化 案例6-4：山東壽光蔬菜批發(fā)市場建立（教材P120）,實務練習6-1：網(wǎng)上查詢,批發(fā)市場發(fā)展與經營情況： 地區(qū) 數(shù)量（該地區(qū)有多少家） 各自經營業(yè)務（特色） 經營效益（近年）成交數(shù)量、交易額、收益 最有有名的大型批發(fā)市場有哪幾個？ 專業(yè)批發(fā)市場、歷史最早的批發(fā)市場、在該地區(qū)最有特色、發(fā)揮作用大的，最后可以比較。 評分標準：信息量、比較、感性評價。,總結,本章教學主要對農場間接營銷方式的各個形式進行闡述，同時對直接營銷和間接營銷進行比