1、快速銷售手冊(cè),中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司市場(chǎng)部,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,1、向朋友要求推薦名單 業(yè)：李明，您好！ 客：您好！請(qǐng)隨便坐。 業(yè)：謝謝！ 客：您來找我有什么事？ 業(yè)：我現(xiàn)在在人保壽險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)代理人，我覺得這份工作不僅可以幫助別人， 且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。 客：你現(xiàn)在是不是想向我推銷保險(xiǎn)？ 業(yè)：這次不是向你推銷保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷地接觸不同的人，能夠?yàn)樗?供一個(gè)家庭/個(gè)人保障需求分析。今天來是希望你能夠介紹你身邊的朋友給我， 讓我有機(jī)會(huì)約時(shí)間為他們提供一些資料。 客：好，沒問題。 業(yè)：我現(xiàn)在有一些好的理財(cái)計(jì)劃，可以幫你。想一想有哪一類朋友有需要，例如,2、向銷售不成功的

2、客戶要求推薦名單 客：你解釋得很清楚，不過我想我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。 業(yè)：很謝謝你剛才給我這個(gè)機(jī)會(huì)介紹保險(xiǎn)和幫你提供需求分析，你現(xiàn)在在福利這么 好的公司工作，真是幸運(yùn)。不知你是否有一些朋友,他們可能沒你這么幸運(yùn)，他 們公司目前不能提供這么好的福利，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們呢？ 客：好的。,尋找準(zhǔn)主顧,尋找準(zhǔn)主顧,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,步驟一：向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意 步驟二：介紹自己及取得談話時(shí)間的確定 步驟三：介紹公司服務(wù) 步驟四：道明來意 步驟五：通過“二擇其一”的方法訂定下次會(huì)面的時(shí)間， 減少反對(duì)意見出現(xiàn)的可能性 步驟六：重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn) 步驟七：禮貌性地結(jié)束對(duì)話,電話約訪 1、約訪朋友 業(yè)：早上好

3、！李明，我是趙發(fā)。好久不見，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近來怎樣？ 業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是人保壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人，我們公司最近推出一個(gè)最 新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這幾天我在你公司附近做事，我想跟你約個(gè)方便的時(shí) 間，大約十五分鐘至二十分鐘，給你提供一個(gè)保險(xiǎn)的需求分析，看看我的 這個(gè)計(jì)劃可不可以給你提供一些意見？。 客：好吧。 業(yè)：不知道你星期四上午10:00有空，還是下午3:00有空？ 客：星期四上午10:00吧！ 業(yè)：阿明，這樣我就定下來這個(gè)星期四上午10:00到你公司去拜訪你。你公司的 地址是.,約 訪,約 訪,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,電話約訪 3、約訪陌生人 業(yè)：早上好！陳先生，不知方不方便與您談兩句

4、？ 客：你怎么知道我的電話的？ 業(yè)：是這樣的，我們公司在這個(gè)區(qū)域已經(jīng)開業(yè)很多年了，公司也都有一個(gè)專門的 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)搜集一些在當(dāng)?shù)馗挥杏绊懥?、有聲望的人士的名單，所以今天?打電話給您。我叫趙發(fā)，是人保壽險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，我們公司最近推出 一項(xiàng)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃曾經(jīng)向很多客戶推薦過，他們都非常滿 意，所以我想同您約個(gè)時(shí)間，大約十五至二十分鐘左右，為您提供一個(gè)需求 分析，看看我們提供的建議是否可以滿足您的需要，不知道這個(gè)星期四和星 期五，陳先生您哪個(gè)時(shí)間方便呢？ 客：星期四吧 業(yè)：星期四上午和下午哪個(gè)時(shí)間方便呢？ 客：下午吧 業(yè)：好呀，陳先生，這樣我就定在星期四下午3:00到您公司去拜

5、訪您，您公司的 地址是.（客戶告知地址） 業(yè)：陳先生，多謝您的寶貴時(shí)間，星期四見。,電話約訪 2、約訪被推薦人 業(yè)：王小姐，您好！我是趙發(fā)，是張波的朋友。你記不記得就是張律師??！ 客：記得。有什么事嗎？ 業(yè)：請(qǐng)問現(xiàn)在方不方便和你聊幾句嗎？ 客：什么事，請(qǐng)講吧。 業(yè)：我是人保壽險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，最近您的好朋友張波先生參加了我們公司 最新的一個(gè)財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，他覺得很滿意，所以特別推薦我認(rèn)識(shí)您，希望我 能將這個(gè)計(jì)劃介紹給您。我想跟您約個(gè)時(shí)間，大約十五至二十分鐘與您提供 一個(gè)需求分析，看看我是不是可以進(jìn)一步提供一些資料給你做參考，不知道 這個(gè)星期四和星期五您哪個(gè)時(shí)間方便呢？ 客：星期四吧。 業(yè)：是星

6、期四的上午還是下午，哪個(gè)時(shí)間合適呢？ 客：上午吧。 業(yè)：好呀，王先生，這樣我就約定你這個(gè)星期四上午10：00去你公司拜訪你,你 公司的地址是 （客戶告知地址） 業(yè)：王先生，多謝你的寶貴時(shí)間，我們這個(gè)星期四見。,約 訪,約 訪,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,面對(duì)面約訪 1、約訪陌生人： 業(yè)：早上好，先生/小姐，請(qǐng)問有空和你談幾句嗎？ 客：談些什么？ 業(yè)：我是陳大偉，是人保壽險(xiǎn)的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片），請(qǐng)問先生您貴姓？ 客：我姓黃。 業(yè)：黃先生，我們公司最近推出了一個(gè)產(chǎn)品同醫(yī)療保險(xiǎn)有些關(guān)系，我想用15-20 分鐘給您提供一個(gè)需求分析，看看我能不能給您提供一些建議和分析，我現(xiàn) 在就和你談幾句。 客：好吧。,約訪異

7、議處理 1、已購(gòu)買保險(xiǎn) 客：其實(shí)我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）恭喜你，陳先生。不知道你買的是哪家公司的產(chǎn)品呢？是哪 位同仁給您提供的保險(xiǎn)服務(wù)呢？ 業(yè)：我想這家公司和這位同事一定都非常的優(yōu)秀。陳先生既然已經(jīng)參加了保險(xiǎn) 計(jì)劃，我相信你一定很明白保險(xiǎn)的重要性，其實(shí)一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就好似一個(gè) 滅火桶，過了2-3年的時(shí)間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火桶是否正常，這樣在 需要它的時(shí)候才能隨時(shí)幫助到您。保險(xiǎn)也是這樣，每隔2-3年都要檢查一下 保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋?，也許可以幫您提供一些的建議和 意見，您同不同意呢？ 業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間有空？,約 訪,約 訪,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,約

8、訪異議處理 2、先寄資料 客：我想不用麻煩你了，或者你可以先寄一些資料給我看看。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）唔唔 業(yè)：我想在日常生活中你一定碰到過這樣的情況，每天在您的郵箱里會(huì)有好多 的宣傳紙和各種的廣告紙，但我相信您肯定沒有時(shí)間一一去看，他們就被 扔進(jìn)了垃圾筒。我想我如果寄資料過去，他們也大都會(huì)成為垃圾的，所以 還不如用上15-20分鐘的時(shí)間，讓我面對(duì)面為您做一些介紹，你聽完后覺 得有興趣，我可以再為你做一些建議和分析，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需 要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，你不會(huì)不同意多了解 各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 業(yè)：不知道陳先生星期二和星期三哪個(gè)時(shí)間有空？,約訪異議處理

9、 3、沒有興趣 客：你不用浪費(fèi)時(shí)間了，我對(duì)人壽保險(xiǎn)沒有興趣。 業(yè)：唔唔 業(yè)：我可以理解陳先生的想法，老實(shí)講，許多我們的客戶在未了解保險(xiǎn)之前，也 是沒有興趣，但購(gòu)買保險(xiǎn)并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的 需要。我還是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋 給你聽，你聽完后覺得有需要，我可以為你再做進(jìn)一步的建議和分析，若是 覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，你 不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？,約 訪,約 訪,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,約訪異議處理 4、沒有時(shí)間 客：我沒有時(shí)間 業(yè)

10、：我也相信，但不知您同不同意，時(shí)間就是金錢，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我也 預(yù)先打電話給你，想跟你約一個(gè)方便的時(shí)間，我是希望用15-20分鐘的 時(shí)間將我們公司一項(xiàng)全新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃介紹給你，你聽完后，再?zèng)Q定 這個(gè)計(jì)劃能否幫你，或者考慮我們公司其他的服務(wù)。 客：好吧 業(yè)：那星期一或者星期二哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？,約訪異議處理 5、有儲(chǔ)蓄、投資、買基金 客：我自己都會(huì)儲(chǔ)蓄、投資、買基金啦。 業(yè)：我相信陳先生你很會(huì)理財(cái)投資，而且是非常會(huì)為自己的將來設(shè)想的人。 其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的元素，日后能保障您辛 苦賺來的財(cái)產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導(dǎo)致重大損失。 業(yè)：我只是希望用15-20分鐘的時(shí)

11、間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你 聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺 得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，你 不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？,約 訪,約 訪,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,約訪異議處理 6、以相熟朋友做推辭理由 客：和你這么熟不用找我啦。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）唔唔 業(yè)：就是因?yàn)楹湍阆嗍欤也沤榻B給你。因?yàn)槲壹热荒転橐恍┠吧娜颂峁﹥?yōu)質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，我怎能忘記你呢。 業(yè)：我只是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有需要，我為你做

12、進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，你不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便呢？,約 訪,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,步驟一：自我介紹 業(yè)：陳先生，我叫趙發(fā)，是人保壽險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片）。 很高興認(rèn)識(shí)你。 客：請(qǐng)坐。 步驟二：建立輕松良好關(guān)系 業(yè)：陳先生，你的辦公室挺開闊的，你桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？ 客：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。 業(yè)：陳先生你真厲害，你在公司里做了很久嗎？ 客：是啊，有五年了。,步驟三：道明來意 業(yè)：陳先生，首先很感謝你給我的時(shí)間，我今天來見你的目的就是我在電

13、話里 所說，希望用大約15分鐘到20分鐘的時(shí)間，向你提供一個(gè)有關(guān)閣下保險(xiǎn)狀 況的分析，經(jīng)過分析之后，如果你認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及 建議給你作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識(shí)后，你自己或者你的朋友 有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天你和我說的資 料，我會(huì)絕對(duì)保密。 步驟四：安排座位,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,步驟五：介紹公司背景（工具：公司簡(jiǎn)介） 業(yè)：陳先生，不知道你有沒有聽過我們?nèi)吮垭U(xiǎn)公司,人保壽險(xiǎn)成立于2005年11月， 總部在北京，是中國(guó)人?？毓杉瘓F(tuán)（PICC）轄下的子公司。 陳先生，這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)我會(huì)留下來給你仔細(xì)看的。,步驟六

14、：資料搜集(工具：家庭理財(cái)需求分析表) 資料一：公司福利 業(yè)：陳先生，剛才你說你在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那公司提供了什么員工福利 呢？例如有沒有買社會(huì)保險(xiǎn)呢？要不要每月供款呢？ 有沒有員工人壽保險(xiǎn)呢？你有沒有其他醫(yī)療福利？ 業(yè)：陳先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果有更好 的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令你離開這間公 司，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利，就會(huì)完全沒有，一個(gè)好的保障計(jì) 劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先 生你同不同意呢？,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,資料二：了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃 業(yè)：那請(qǐng)問陳先生，

15、現(xiàn)在有沒有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 陳先生，你介不介意告訴我什么原因令你到現(xiàn)在還沒有人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 客：我覺得沒有需要。（這里請(qǐng)參照后面客戶異議處理） 業(yè)：那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，陳先生，如果 經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)自己有這方面的需要的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)考慮呢？,資料三：家庭背景 業(yè)：陳先生，為了同你提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本 情況？不過請(qǐng)陳先生你放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。 業(yè)：陳先生，不知道你結(jié)婚了嗎？那你太太怎樣稱呼呢？那你太太在哪工作呢？ 她有沒有參加過任何的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 陳先生，那你太太每個(gè)月收入大概是多少呢？ 陳先生，那你太太有沒有

16、參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 業(yè)：陳先生，不知道你有沒有小孩子呢？ 客：我小孩6歲了。 業(yè)：你小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 業(yè)：陳先生，那不知道你有沒有為小明準(zhǔn)備教育基金呢？ 客：小孩還小，我還沒考慮。 業(yè)：陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩子在接受高等教育的情況下，他多少歲能夠 自立呢？ 客：大約22歲左右吧。 業(yè)：陳先生，從現(xiàn)在到你小孩22歲還有16年，在這十六年里，你要照顧小明的起 居飲食及教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生你同不同意？ 客：同意。,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,業(yè)：除了太太和子女外，你需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 業(yè)：照顧他們需要多少

17、錢呢？ 客：生活費(fèi)全包了。 業(yè)：陳先生，如果你有一筆錢拿去投資，你覺得穩(wěn)定的年收益能有多少個(gè)點(diǎn)呢？ 客：大概有4個(gè)百分點(diǎn)吧！ 業(yè)：陳先生，這里有一個(gè)利息計(jì)算表，如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16 年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1424元。換句話說，如果你今天 把1424元存進(jìn)銀行，銀行給你4厘息，你就可以每個(gè)月去銀行，好象發(fā)工資， 連本帶息每個(gè)月拿10元，拿滿16年。 我相信陳先生你現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定不至10元，請(qǐng)問最基本的家庭支出 要多少錢？,客：2000元。 業(yè)：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。這個(gè)就是陳先生你 的基本保障額了。因?yàn)槿绻?/p>

18、有29萬存在銀行，銀行又給你4%的利息的話， 就算有什么事發(fā)生，你都不用擔(dān)心，因?yàn)槟闾梢悦總€(gè)月去銀行拿2000 元，拿滿16年，直到小明22歲為至。 我相信你也會(huì)同意，一個(gè)人如果有29萬都不會(huì)只存在銀行，而會(huì)盡量利用 這筆錢去投資。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃 去照顧。,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,資料四：收入分配圖,業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法同你分享的。這個(gè)是一般人家庭的收入支配 圖，大概4050%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個(gè)月的 基本生活費(fèi)用是多少錢呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 業(yè)：另外還會(huì)有1520%用來交稅。然后還會(huì)有

19、一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠 寶等，不知道陳先生你現(xiàn)在的房子是租的還是買的？ 客：是買的。 業(yè)：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 業(yè)：不知道要供款多少年呢？ 客：還有10年。 業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是10001210120000元，不知道是 不是？ 客：是的。 業(yè)：不知道陳先生有沒有參加過任何的按揭保險(xiǎn)呢？一般人的收入里還會(huì)每個(gè) 月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？ 客：大約是1000元吧！ 業(yè)：除此之外，一般人最重要的是會(huì)用收入的57%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。 一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給你帶來以下優(yōu)點(diǎn)。,保額,40-50%,5-7%,15%,10%,2

20、0%,家庭日常支出,儲(chǔ)蓄,稅收,風(fēng)險(xiǎn)保障,投資（股票、基金、房產(chǎn)等）,資料四：收入分配圖,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,家庭保障說明,業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障金。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在你的家人都在你的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟憔褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然你不能照顧他們，對(duì)你太太來講，她不僅僅失去了一個(gè)丈夫，你兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，你的家人會(huì)失去保障。但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障你的家人在突然的情況之

21、下生活不受影響。你太太還可以每個(gè)月拿到2000元，維持基本的生活，一直到小明22歲自立為止。,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,業(yè)：第二個(gè)方面就是教育基金，陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年中山大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用。四年就要78萬左右。這筆錢說多不多，少不少。為了小明著想，陳先生你現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來可以有一個(gè)教育基金給他

22、。如果萬一一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來的前途受到一定的限制。我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現(xiàn)的。,6 歲,18 歲 22歲,7-8萬高等教育費(fèi)用,教育金說明,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。陳先生，請(qǐng)問你現(xiàn)在多大了？人能活多久是大概知道的，你有沒有想過什么時(shí)候退休呢？ 客：我現(xiàn)在30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。 業(yè)：我很相信陳先生你未來的收入會(huì)隨著你的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到你60歲退休的時(shí)候，你的收入可能會(huì)大幅減少。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己

23、的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢你花，第三是政府的救濟(jì)金。陳先生，我相信你也同意，政府的救濟(jì)金，是不夠維持你的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在照顧全家都不容易，何況以后還要兒女供養(yǎng)我們？對(duì)他們來說都是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān)，所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上是可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信你也希望退休之后，自己有筆錢可以做你想做的事。,收入大幅減少,- 30歲 60歲 ？-,（1）退休金和儲(chǔ)蓄 （2）兒女供養(yǎng)？ （3）社會(huì)養(yǎng)老金？,養(yǎng)老金說明,銷售面談話術(shù),銷售面談

24、話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,業(yè)：第四個(gè)是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生你現(xiàn)在30歲，這是你的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信你也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候你可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。我相信陳先生你也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢，令你可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。,應(yīng)急金說明,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,業(yè)：第五是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但儲(chǔ)到一定程度，就因?yàn)橄胭I

25、車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后有兩個(gè)因素幫我們完成這個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是時(shí)間，一個(gè)是計(jì)劃，也就是你用什么方法完成這個(gè)目標(biāo)，現(xiàn)在許多銀行都有提供存款服務(wù)，但是一旦遇到什么事情終止了存款的話，那么我們的計(jì)劃就很難實(shí)現(xiàn)了，但我今天介紹的這個(gè)計(jì)劃，期間無論發(fā)生什么事情，這個(gè)計(jì)劃都會(huì)在指定的時(shí)間完成你的目標(biāo)，就算有什么意外的事情發(fā)生，這個(gè)計(jì)劃也會(huì)馬上完成。換句話說，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。,目標(biāo),計(jì)劃,時(shí)間,百分之 百成功,意外,身故,有計(jì)劃儲(chǔ)蓄說明,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,業(yè)：陳先

26、生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠解決到以上五個(gè)問題，你覺得對(duì)你是否有用呢？ 資料六：讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序 業(yè)：如果以上五個(gè)問題之中其中一個(gè)發(fā)生，你覺得哪個(gè)對(duì)你影響最大？ 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。,資料七：詢問客戶的資料 業(yè)：陳先生，我為你設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三個(gè)資料。 第一、是陳先生你的出生日期？ 第二、你抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？ 第三、一般人都會(huì)預(yù)留57%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生你每個(gè)月可以存多少錢來參加這個(gè)計(jì)劃呢？ 客：500元吧！,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算 業(yè)：陳先生，我會(huì)根據(jù)這

27、幾個(gè)資料，給你設(shè)計(jì)一個(gè)最適合你的計(jì)劃。陳先生， 剛才你都同意你的基本保險(xiǎn)需要大約29萬元，房子的按揭是12萬元，小明 的教育基金是8萬元。那就是說總共暫時(shí)需要的保障是490000元。 步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間 業(yè)：陳先生，我需要一兩天的時(shí)間給你做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間，或 者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？ 客：下午四點(diǎn)吧！,步驟九：道明下次面談的目的 業(yè)：到時(shí)我?guī)в?jì)劃來詳細(xì)解釋給你聽，下次見面的時(shí)候我們需要大約四十五 分鐘。這里是一份關(guān)于我們公司的簡(jiǎn)介，我送給陳先生，請(qǐng)你有時(shí)間看 一看。到時(shí)見。,銷售面談話術(shù),銷售面談話術(shù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,銷售面談常遇到的異議,2、沒有錢 客：我沒錢買。 業(yè)

28、：（點(diǎn)頭回應(yīng)），陳先生，我理解你的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒有其他的原因令你不考慮保險(xiǎn)呢？ 客：沒有。 業(yè)：城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè) 保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟阒恍枰獙⒛忝吭麻_支的用于這個(gè)保障計(jì)劃 上，就不會(huì)影響到你現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，你和家人依然可以維 持正常的生活。,銷售面談常遇到的異議,1、沒需要 客：我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）陳先生，你很有福氣。有個(gè)這么能干的太太。 業(yè)：除此之外，你還有沒有其他原因？ 客：沒有。 業(yè)：其實(shí)，你有沒有想過，如果你太太一個(gè)人支持一個(gè)家，

29、不旦每天要花大量的時(shí)間在工作上，還要照顧小孩子和做家務(wù)，這個(gè)問題怎樣解決呢？陳先生你想一想，如果你今天有一份保險(xiǎn)，不僅可以幫你儲(chǔ)蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一舉兩得呢！,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,3、不用急 客：我會(huì)買的，但不用這樣急。 業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我明白你的想法，我們都相信意外及疾病是我們無法 預(yù)料及無法控制的，既然你已經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概念，不如現(xiàn)在就做這件事， 然后你就可以安枕無憂了，受益人填寫你太太可以嗎？ 4、年底發(fā)獎(jiǎng)金再說吧 客：不如等我年底發(fā)獎(jiǎng)金再說吧。 業(yè)：陳先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除此之外不知還有沒有其 他原因呢？ 客：沒有了。 業(yè)：保險(xiǎn)可以遲點(diǎn)買

30、，但是你可不可以把家人的風(fēng)險(xiǎn)延遲呢？為什么還要等到年 尾呢？ 客：那也是。 業(yè)：不如我先幫你填些資料吧。,5、要供樓沒有余錢 客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。 業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我理解你的想法，其實(shí)很多人都有同樣想法。 業(yè)：除此之外，有沒有其它原因令你暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)呢？ 客：沒有。 業(yè)：我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然今日你已經(jīng)認(rèn) 同保險(xiǎn)幫助你和家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個(gè)月，如果真的有 事，我們?nèi)吮垭U(xiǎn)發(fā)放的保險(xiǎn)金，就可以幫你繼續(xù)供樓，起碼你和家人不 用擔(dān)心住房問題。不如這樣讓我?guī)湍闾顚戀Y料好嗎？,銷售面談常遇到的異議,銷售面談常遇到的異議,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,

31、銷售面談常遇到的異議,6、維持家庭生活 客：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的兒來買保險(xiǎn)??！ 業(yè)：陳先生，現(xiàn)在廣州的消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易。除此 之外，你還有其他原因嗎？ 客：沒有了！ 業(yè)：你現(xiàn)在的全部收入都用來維持生活，一旦發(fā)生意外，你的家人怎么辦？所 以你更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類很多，你沒有聽過未必知道你自己有什 么需要。,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,客 戶：李先生，男，30歲 商品組合：精彩人生（10萬）+附加意外傷害（10萬）+附加意外傷害醫(yī)療（1萬） 遞交并解釋建議書的步驟： 步驟一：建立輕松良好的關(guān)系 業(yè)：李先生，您好！謝謝您再次給我時(shí)間與您面談。 步驟二：引出建議書

32、業(yè)：經(jīng)過上次見面，我了解了您的一些基本情況。根據(jù)上次您給我的資料，經(jīng)過 分析之后，我回去為您精心設(shè)計(jì)了一份建議書，相信就你目前的情況來看， 這份建議書是最適合你的。,步驟三：安排雙方座位 業(yè)：因?yàn)橐韵挛覀儠?huì)談到一些數(shù)字，如果您不介意，那我就坐近一些，好嗎？ 客：沒問題 步驟四：介紹公司背景 業(yè)：李先生，上次我給你留下的公司介紹，不知你有沒有時(shí)間看過？ 客：沒有！ 業(yè)：其實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以，公司的實(shí)力 背景很重要。不如現(xiàn)在讓我再為您介紹一下公司的背景。人保壽險(xiǎn)成立于 2005年11月，總部在北京，是中國(guó)人?？毓杉瘓F(tuán)（PICC）轄下的子公司。 人保壽險(xiǎn)素以高品質(zhì)和專

33、業(yè)的服務(wù)取得客戶的信賴。李先生，如果我有什 么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請(qǐng)你告訴我。,成交面談,成交面談,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)： 業(yè)：李先生，這份計(jì)劃是我精心為你制作的，到目前為止這份計(jì)劃是最適合你 的。我為您設(shè)計(jì)這份計(jì)劃，是一個(gè)終身有效的計(jì)劃，將為您帶來很多好 處。我們列舉了這份保險(xiǎn)的特色和好處，當(dāng)我解釋這個(gè)計(jì)劃的時(shí)候，每一 點(diǎn)都會(huì)逐點(diǎn)逐點(diǎn)介紹出來，這里有三點(diǎn)是比較重要的： 第一：當(dāng)你第一次把保費(fèi)存放到我們公司之后，一筆可觀的資產(chǎn)就會(huì)立即 成立，有必要時(shí)送到你家里或指定的受益人手里。 第二：一個(gè)自動(dòng)的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已經(jīng)成立。 第三：這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)為你準(zhǔn)備了一筆醫(yī)療基金。

34、其實(shí)這個(gè)計(jì)劃很簡(jiǎn)單的，主要分為以下幾部分：第一是保證現(xiàn)金價(jià)值；第 二是分紅；第三是生存給付金；第四是意外傷害賠償金；第五是重大疾病 賠償金。,首先我解釋一下保證現(xiàn)金價(jià)值。保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)保證按年遞增的資產(chǎn)。以您這個(gè)計(jì)劃而言，第一年的現(xiàn)金價(jià)值是 元，第二年為 元等等。這里我列出了前二十年以及以后每隔五年的現(xiàn)金價(jià)值。任何時(shí)候，只要你有需要，隨時(shí)可以動(dòng)用這筆錢，這保證了你的資金的流動(dòng)性。不過當(dāng)你用的時(shí)候，我建議不要全部取出，最多用80%即可。因?yàn)槿绻闳咳〕鰜?，就好似你將銀行儲(chǔ)蓄的錢全部提出，銀行會(huì)將你的帳戶注銷。如果將全部現(xiàn)金價(jià)值取出，這張保單就會(huì)取消，保障也就沒有了。只要你留下一部分，保障就

35、不受影響。當(dāng)您有錢時(shí)，再將取出的現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)上即可。但是如果真是不好彩，在你未將現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)上之前，有什么事發(fā)生在您身上的話，公司會(huì)將保額減去你取出的數(shù)目后剩余的金額送到您的家里。其實(shí)這樣好公平的，因?yàn)槟阕约阂呀?jīng)先用了一部分錢了。另外一點(diǎn)就是，當(dāng)您借錢來用時(shí)，保險(xiǎn)公司每年象征性地收取一些利息，而利率是浮動(dòng)的，現(xiàn)在用的利率是 % 。李先生，不知道保證現(xiàn)金價(jià)值這部分我解釋得是否清楚呢？,成交面談,成交面談,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,附圖：向客戶講解現(xiàn)金價(jià)值時(shí)附以說明,如果您沒有什么問題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分：紅利?；旧戏e存紅利 同保證現(xiàn)金價(jià)值相似，也是一個(gè)逐年遞增的資產(chǎn)。關(guān)于紅利，需要為您說明的是： （1

36、）每年的保單周年日為分紅日。也就是說，如果您今天開始這個(gè)計(jì)劃，明年的 今天就收到第一張紅利通知書。 （2）分紅是不保證的。每年的分紅水平是根據(jù)當(dāng)年的分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)和投資收 益狀況決定，分紅水平將取決于公司資產(chǎn)贏利狀況，人保集團(tuán)是最早上市的 保險(xiǎn)公司，公司1949年成立，PICC是家喻戶曉的老字號(hào)公司，我們有實(shí)力保 證您有良好的收益。 就今天這個(gè)計(jì)劃而言，明年的今天您就會(huì)知道實(shí)際的紅利是多少。關(guān)于每年的 紅利你可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)取：第一種方法是百分之一百提取現(xiàn)金。第二種 是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費(fèi)，也就是說在保額不變的情況下，你實(shí)際上所交付 的保費(fèi)在降低。第三種就是將紅利儲(chǔ)存在保險(xiǎn)公司

37、，我們公司將根據(jù)當(dāng)年利率以復(fù) 利的方式計(jì)算利息。第四種就是將紅利用于在原保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上增加保額。你可以選 擇任意一種方式，但如果你不作特別指定的話，我們會(huì)默認(rèn)您選擇了第三種方式， 當(dāng)然，運(yùn)用紅利的方法是隨時(shí)可以根據(jù)您的需要而改變的。李先生，不知道紅利這 部分我解釋得清不清楚呢？,成交面談,成交面談,借用80%,第一年,第二年,保證,1,2,3,4,保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)整體趨勢(shì)遞增的資產(chǎn) 就這個(gè)計(jì)劃第一年的現(xiàn)金價(jià)值是第二年是 這個(gè)趨勢(shì)的遞增是保證的 當(dāng)需要時(shí)，可保單貸款保證流動(dòng)性,1,2,3,4,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,附圖：向客戶解釋紅利時(shí)附以說明,第三部分是生存給付金。這個(gè)計(jì)劃除了每年有不確定的紅利以外

38、，還有一 個(gè)確定金額、確定時(shí)間的生存給付金。以后每隔三年的今天，您都將收到一 筆 元的返還金額，這筆錢雖然金額不大，但我想它可以給您的生活錦上添 花，你可以拿這些錢給你的太太買一份貴重的禮物，也可以在孩子的假期一家 人去作一次短期的旅行，讓你享受天倫之樂。 第四部分是意外傷害賠償金。李先生，您現(xiàn)在30歲，正當(dāng)風(fēng)華正茂之時(shí)。 可是，人生在世，風(fēng)險(xiǎn)無處不在，我們時(shí)常聽到車禍、飛機(jī)墜毀等意外事故的 發(fā)生使許多人致殘或死亡，假如真有一天不幸降臨的時(shí)候，您的家人可以從這 份計(jì)劃獲得一筆-萬元的賠償金，從而保障他們不因此而陷入困境。 李先生，您覺得以上我解釋的清不清楚呢？,成交面談,成交面談,紅利是按年遞

39、增的資產(chǎn) 紅利在第一年年末就產(chǎn)生，每年的保單周年日為分紅日 紅利的遞增是不保證的，由公司分紅保險(xiǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的盈利水平?jīng)Q定 紅利的領(lǐng)取方式一般情況默認(rèn)為第三種,第一年,第二年,不保證,1,2,3,4,1、現(xiàn)金提取 2、抵交保費(fèi) 3、累積生息 4、交清增額,1,2,3,4,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,第五部分是重大疾病的給付金。李先生，您是否想過，現(xiàn)代人由于過大的 生存壓力和環(huán)境的日益污染，患上重大疾病的可能性很大。而目前的醫(yī)療費(fèi)用 居高不下，因此，能夠?yàn)樽约禾峁┮粋€(gè)重大疾病的資金保障是很重要的。根據(jù) 這個(gè)計(jì)劃，萬一不幸有什么疾病來臨，我們將為您送上價(jià)值3萬元的醫(yī)療保障費(fèi) 用。該計(jì)劃能夠保障11種疾病，條款上有

40、詳細(xì)說明。 李先生，我為您設(shè)計(jì)的這個(gè)計(jì)劃充滿了人性的關(guān)懷。在生活中有這樣的事 情，有人明知已患上絕癥，將不久于人世，雖然購(gòu)買了保險(xiǎn)，卻只能死亡后才 能領(lǐng)取保險(xiǎn)金。我們這個(gè)計(jì)劃就可以避免這種事情的發(fā)生。因?yàn)椴∪丝梢栽谏?命的最后階段提前半年申領(lǐng)保險(xiǎn)金。,另外，這個(gè)計(jì)劃還有一個(gè)特點(diǎn)是可以為您提供一種彈性的選擇。李先生， 您現(xiàn)在30歲，當(dāng)您第一期保費(fèi)即 元交到公司之后，人保壽險(xiǎn)立即為您及家 人提供一個(gè) 萬元的保障。理論上，這個(gè)計(jì)劃可以保障您的有生之年。但是 生命是會(huì)有起有落的。如果以后你有機(jī)會(huì)賺到大把的錢，這 萬對(duì)你來說是 一個(gè)微不足道的數(shù)目，如果以后某日因?yàn)榉N種原因，令你每月存 元，每年 儲(chǔ)存 元

41、有些困難。無論什么時(shí)候，你都可以決定停止繼續(xù)交保費(fèi)的，但是 公司就不會(huì)再提供保障給你了。事實(shí)上你可以將紅利全部取出，將保證現(xiàn)金價(jià) 值作為一次性交清保費(fèi)，而公司繼續(xù)為您提供保障，保障數(shù)目當(dāng)然不是原來的 萬元，而是一個(gè)比較小的數(shù)目，這個(gè)數(shù)目會(huì)根據(jù)你已經(jīng)參加這個(gè)計(jì)劃的時(shí) 間按年遞增的。其實(shí)，如果您實(shí)施了這個(gè)計(jì)劃，相當(dāng)于公司已經(jīng)為您開了一張 支票，不過沒有填寫日子，因?yàn)闆]有人會(huì)一生從不生病，也沒有人會(huì)長(zhǎng)生不老 的，或遲或早這張支票都會(huì)送到你家人的手中。,成交面談,成交面談,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,步驟六：概述保單福利，加強(qiáng)客戶購(gòu)買信心 業(yè)：綜合來講，這個(gè)計(jì)劃為您提供了四項(xiàng)福利：第一是家庭保障（身故及疾病賠 償

42、）；第二是生活補(bǔ)貼（生存金返還）；第三是紅利；第四是這個(gè)計(jì)劃富有 彈性（減額交清）。 步驟七：暗示的允諾 業(yè)：李先生，整體來講，不知道整個(gè)計(jì)劃我解釋的是否清楚呢？或者哪里要加大 保額呢？ 客：沒有了，都很清楚了。 業(yè)：李先生，您認(rèn)為每年的紅利通知書寄到您府上好嗎？請(qǐng)問地址是,成交面談,成交面談,步驟八：嘗試成交 業(yè)：李先生，請(qǐng)問在這個(gè)計(jì)劃中您希望誰作為受益人呢？ （不斷嘗試，再接再厲）,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,1、有儲(chǔ)蓄不需要 客：我一向有儲(chǔ)蓄，不用保險(xiǎn)。 業(yè)：李先生，我明白，很多人都認(rèn)為自己有足夠的儲(chǔ)蓄，就不用買保險(xiǎn)了。 其實(shí)除了這個(gè)原因，還有沒有其它原因呢？ 客：沒有了。 業(yè)：我想問一下您的儲(chǔ)蓄是

43、存在銀行帳戶里的嗎？是定期的還是活期的呢？ 客：一個(gè)定期帳戶和一個(gè)活期帳戶。 業(yè)：我想您很多時(shí)候都根據(jù)自己的需要，把這個(gè)帳戶里的錢轉(zhuǎn)到另外一個(gè)帳戶 上。不過，不管你怎樣調(diào)動(dòng)，錢依然是您的，是嗎？ 客：是啊。 業(yè)：我現(xiàn)在介紹你在人保壽險(xiǎn)開個(gè)帳戶，只要你每個(gè)月在這個(gè)帳戶里存上 元 錢，我們公司會(huì)幫你存起來。萬一將來有事，就算只存入了一期的保險(xiǎn)費(fèi)， 人保公司都會(huì)給您一筆保險(xiǎn)金，從而可以保證您及家人以后的生活。 但如果您用儲(chǔ)蓄的方法來累積這筆錢，就要好長(zhǎng)的時(shí)間。 客：的確是這樣。 業(yè)：李先生看一看這個(gè)通訊地址對(duì)不對(duì)，我們以后會(huì)將給您的一些材料郵寄到 這個(gè)地址。,2、有公司福利不需要 客：我公司已經(jīng)為我

44、安排了社會(huì)保險(xiǎn)，我不需要投保。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）這樣看來，你公司很注重員工的保障和福利，也證明了你對(duì)公 司的價(jià)值。但除了這個(gè)原因，還有沒有其它原因呢？ 客：沒有了。 業(yè)：其實(shí)站在自己的立場(chǎng)來看，我們可以留意一下這幾點(diǎn)。第一，公司提供的社 會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃雖然好，但它只能保證基本生活的需要，而且我們一般也不會(huì)一 輩子在同一間公司工作。一份個(gè)人保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)社會(huì)保險(xiǎn)的不足，更 可以滿足你的個(gè)人需要。 客：你講得有些道理。 業(yè)：我們公司需要知道你的健康資料，請(qǐng)問你身高和體重是多少？,成交面談常遇到的異議,成交面談常遇到的異議,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,3、與家人商量不用急 客：我先和太太商量以下。 業(yè)：（聆聽反

45、應(yīng)）你很尊重您的太太。 客：沒有啦。 業(yè)：李先生，其實(shí)你現(xiàn)在參加的這份保險(xiǎn)正是為您的太太和孩子提供了一份保 障，是您愛他們的表現(xiàn)。萬一將來有什么事情發(fā)生，她們也不需擔(dān)心日后 的生活。這樣一份計(jì)劃，您說您太太怎么會(huì)拒絕呢？ 業(yè)：不過，就算你太太覺得需要這樣一份保險(xiǎn)，相信她也不好意思開口贊成， 怕你誤會(huì)一筆保險(xiǎn)金比你更重要，我想你不愿讓您的太太尷尬吧。 李先生，您的身份證給我看一下好嗎？,4、與其他公司比較不用急 客：我想這樣吧，你先給我建議書。我拿回家里和其它公司的作個(gè)比較，然后我 再聯(lián)絡(luò)你吧。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）李先生，我很明白你現(xiàn)在的想法。其實(shí)，作為一個(gè)消費(fèi)者，考 慮清楚是一件好事。除了這個(gè)原

46、因外，其實(shí)你還有什么原因是需要考慮的？ 客：沒有啦！ 業(yè)：買保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，作為一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)然是盡量比較一下。 業(yè)：不過，李先生，現(xiàn)在有多家人壽保險(xiǎn)公司，而每一家公司都有很多不同的計(jì) 劃，如果逐一比較的話，我們都會(huì)覺得困難的。老實(shí)說，其實(shí)令客戶最關(guān)心 的，除了公司實(shí)力之外，其次就是服務(wù)質(zhì)量。關(guān)于公司的實(shí)力，我已經(jīng)為您 介紹過了。李先生，難道您對(duì)我的服務(wù)還有不放心的嗎？ 業(yè)：李先生，您的地址是,成交面談常遇到的異議,成交面談常遇到的異議,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,5、對(duì)壽險(xiǎn)有誤解 客：壽險(xiǎn)的利息不高，我投資在其他地方，還可以賺得更多些。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）李先生，我非常了解您的感受，你可能比我更精通

47、投資。除了 這個(gè)原因，還有沒有其它原因呢？ 客：暫時(shí)還沒有。 業(yè)：其實(shí)，你打算投資就更需要一份保險(xiǎn)，投資成功可以提高你們的生活素質(zhì)， 而保險(xiǎn)就可以使你和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平，它們是沒有沖突的。況 且，保險(xiǎn)只是占了您資金的一小部分，絕對(duì)不會(huì)影響你的資金周轉(zhuǎn)。除此之 外，保險(xiǎn)還能令你的投資計(jì)劃順利進(jìn)行。如果有事發(fā)生，我們公司給付的保 險(xiǎn)金可以維持您和家人的正常生活，這樣，你的投資計(jì)劃就不會(huì)受影響啦。 就算一個(gè)人怎樣精明，都不可以預(yù)測(cè)自己的命運(yùn)，你說，保險(xiǎn)是不是無往而 不利呢？ 業(yè)：李先生，不如你先提供一些簡(jiǎn)單的個(gè)人資料，先填了這份申請(qǐng)書。,6、沒信心 客：等你做久了才說。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）李

48、先生，我很了解你的顧慮。除了這個(gè)原因，還有沒有其它 原因呢？ 客：沒有了。 業(yè)：現(xiàn)在我是新人，我的時(shí)間和精力都好，有什么事我可以隨傳隨到。 業(yè)：李先生，我現(xiàn)在先幫你填投保單。,成交面談常遇到的異議,成交面談常遇到的異議,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,8、我沒有錢支付保費(fèi) 客：你講的道理我贊同，但是我沒有足夠的錢支付保費(fèi)。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）您認(rèn)為沒有足夠的錢支付保費(fèi)嗎？請(qǐng)問除了這個(gè)原因，還有其 它什么原因嗎？ 客：沒有了。 業(yè)：如果您覺得沒有足夠的錢支付保險(xiǎn)費(fèi)的話，那就更需要為家庭的未來做打算 了。按照我給您設(shè)計(jì)的計(jì)劃，您只需每天將12元錢存到人保帳戶里就可以了， 這個(gè)數(shù)字不足以嚴(yán)重影響您的家庭財(cái)政，對(duì)吧？

49、業(yè)：李先生，您的地址是什么呢？,7、單身不需要 客：我單身，沒有需要，我家人不需要我的照顧。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）我真羨慕你，沒有家庭負(fù)擔(dān)，但是李先生，就因?yàn)闆]人要依靠 你，就更加要向你介紹這個(gè)財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。其實(shí)除了覺得沒有需要，還有沒 有其它什么原因呢？ 客：我都不怕死了會(huì)連累人，那還有什么要考慮的？ 業(yè)：李先生，你現(xiàn)在不需要照顧人，反過來說，將來如果有事的時(shí)候，就沒有人 可以照顧你了。所以我們更加要保證，無論將來發(fā)生什么事，你都可以照顧 自己。如果現(xiàn)在有一個(gè)周全的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，萬一有事上不了班的話，無須 累人也不會(huì)連累自己。我們公司將會(huì)支付醫(yī)藥費(fèi)，給一筆錢作為你的生活費(fèi) 用。這樣一份全面的保障

50、計(jì)劃就是李先生真真正正的需要。 業(yè)：麻煩你把身份證給我，我?guī)湍闾钯Y料。,成交面談常遇到的異議,成交面談常遇到的異議,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,9、如果能便宜點(diǎn)我就買 客：你講的道理我贊同，但是我覺得太貴了。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）李先生，當(dāng)我踏入壽險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，我發(fā)誓不會(huì)為產(chǎn)品低劣的 公司推銷。當(dāng)您評(píng)估一件產(chǎn)品，應(yīng)考慮兩方面的因素：產(chǎn)品的品質(zhì)，這當(dāng) 然有人保壽險(xiǎn)公司提供；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是我的職責(zé)所在；而且，保險(xiǎn)產(chǎn)品 的價(jià)格都是經(jīng)過保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的，相信一分價(jià)錢一分貨，我想您肯定不愿意 為了價(jià)格而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。 業(yè)：將您的身份證交給我好嗎？,成交面談常遇到的異議,成交面談常遇到的異議,10、我聽說購(gòu)買保單后很

51、難再得到服務(wù)。 客：你講的道理我贊同，但是我聽說購(gòu)買保單后很難再得到服務(wù)。 業(yè)：（聆聽反應(yīng)）原來你擔(dān)心售后服務(wù)問題，請(qǐng)問除了這個(gè)顧慮外，您還有其 他的什么考慮嗎？ 客：沒有了。 業(yè)：李先生，人保一直都在提高服務(wù)品質(zhì)。無論怎樣，我們總是站在客戶的立 場(chǎng)，為客戶著想。漸知誠(chéng)意，日見仁心。我將專門為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 業(yè)：李先生，請(qǐng)問您的地址是什么？,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,步驟一：恭喜客戶 步驟二：重申客戶已同意的壽險(xiǎn)需要 步驟三：重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容 步驟四：解釋保險(xiǎn)單條款 步驟五：確認(rèn)客戶對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度 步驟六：讓客戶對(duì)壽險(xiǎn)顧問作出評(píng)估 步驟七：請(qǐng)求推薦客戶,遞交保單及售后服務(wù),遞交保單及售后服務(wù),

52、客：趙仁寶，你好。 業(yè)：你好。 客：這位是我太太王紅。 業(yè)：王女士，你好。 客：這次謝謝你，幫我和家人設(shè)計(jì)這份保障計(jì)劃。 業(yè)：不用客氣，陳先生，其實(shí)我要感謝謝你，對(duì)我們公司和對(duì)我的信任，同時(shí)恭 喜你,因?yàn)槟阋呀?jīng)成為人保壽險(xiǎn)公司的客戶,為你的家人準(zhǔn)備了一份重要的保 障。陳先生，在給你解釋這張保險(xiǎn)單之前，不如讓我們看一看你為什么會(huì)開 始這個(gè)計(jì)劃的。 客：好呀！ 業(yè)：陳先生，你希望有一個(gè)計(jì)劃可以保障到你和家人，特別在孩子成長(zhǎng)期間，有 一個(gè)足夠的保障。那當(dāng)然啦，同時(shí)如果當(dāng)你遇到什么嚴(yán)重疾病的時(shí)候，你希 望有一筆錢支付給你作周轉(zhuǎn)。（轉(zhuǎn)下頁(yè)）,人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,業(yè)：保險(xiǎn)單生效日是 年 月 日，保險(xiǎn)單號(hào)碼是

53、P04130000052888，你 的生日是76年3月5日，性別是男性，保險(xiǎn)單持有人是你自己，這份保險(xiǎn)單 的受益人是你的太太阿麗。基本保額是 萬元 陳先生，下面這一頁(yè)是主要保險(xiǎn)利益摘要表，左邊列出你這份保險(xiǎn)每年度 的歲末生存金、疾病身故金、意外身故金，右邊是保單每年度的現(xiàn)金價(jià) 值，講到這里，不知我解釋得清不清楚呢？ 陳先生，好了現(xiàn)在我們來看一下保險(xiǎn)單的條款。首先我會(huì)解釋一下基本定 義，保險(xiǎn)費(fèi)寬限期，繳交保險(xiǎn)費(fèi)的方法，豁免保險(xiǎn)費(fèi)的情況，怎樣的情況 下可以獲得賠償和一些不保事項(xiàng)。萬一找不到我，可以聯(lián)絡(luò)我們公司相關(guān) 部門。（出示我的服務(wù)承諾）,業(yè)：這幾點(diǎn)，都是我們討論的重點(diǎn)。陳先生這就是你的保險(xiǎn)單啦

54、！這份保險(xiǎn)單 是一份正式法律文件，證明你在我們?nèi)吮垭U(xiǎn)公司有一個(gè)保險(xiǎn)的計(jì)劃，里 面有很多詳細(xì)的資料，現(xiàn)在我重點(diǎn)地解釋給你聽。 這個(gè)是你的保單號(hào)碼，你可以將這個(gè)號(hào)碼寫在筆記本作為一個(gè)參考，將來 你有任何關(guān)于保險(xiǎn)單的查詢，都可以利用這個(gè)號(hào)碼。 陳先生，投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)項(xiàng)目和保險(xiǎn)費(fèi)等資料都在這頁(yè)可以看到。 首先是投保人，即陳先生，你的個(gè)人資料寫在這里，這個(gè)是你名字，有沒有 寫錯(cuò)呀！ 客：沒有錯(cuò)。,遞交保單及售后服務(wù),遞交保單及售后服務(wù),人保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部,業(yè)：在整個(gè)過程中，陳先生，你講了很多關(guān)于你個(gè)人的信息，我非常感謝你對(duì) 我的支持，我也想與你分享一下關(guān)于我的收入來源，其實(shí)我的收入來源可 以來自兩

55、方面，第一：你現(xiàn)在是我的客戶，就好似是我的老板啦，我們平 常說客戶好似上帝一樣，如果你對(duì)我的服務(wù)有什么不周到的地方，你一定 要提醒我，我會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)的。 第二方面呢，就要靠你這些對(duì)我的服務(wù)滿意的客戶，去推薦我去見你們的 朋友，這樣我的服務(wù)才可以不斷的推廣出去。 陳先生，相信對(duì)你來講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些理財(cái)?shù)姆?wù) 給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個(gè)方面的問題，所以，我 的工作也需要去主動(dòng)幫助那些有需要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍?險(xiǎn)同其他財(cái)務(wù)事項(xiàng)，相信你都體會(huì)到啦?。ń酉马?yè)）,轉(zhuǎn) 介 紹,轉(zhuǎn) 介 紹,業(yè)：陳先生，經(jīng)過我剛才和你解釋保險(xiǎn)單條款之后，不知有哪里我解釋得不清 楚呢？ 客：很清楚啦！ 業(yè)：在整個(gè)過程里面，由最開始我打電話給您，直到我解釋完所有的細(xì)節(jié)，不 知道你覺得我的服務(wù)怎樣呢？ 客：挺好的。（業(yè)務(wù)員不要出聲，望向客戶，微笑