1、第9章 網(wǎng)絡(luò)營銷分銷渠道策略,【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的區(qū)別 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的功能；網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的類型 新型電子中間商 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)分銷物流的特點(diǎn)及模式 物流配送中心的種類及流程 網(wǎng)絡(luò)分銷物流解決方案,【案例】,聯(lián)想公司和Dell公司的渠道策略 在經(jīng)濟(jì)越來越全球化的今天，固守已經(jīng)有的成功渠道模式不足于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,9.1分銷渠道概述,9.1.1分銷渠道的內(nèi)涵及其發(fā)展 9.1.2傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的對(duì)比分析 9.1.3網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的功能 9.1.4網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的類型 9.1.5新型電子中間商的類型,9.1.1分銷渠道的內(nèi)涵及其發(fā)展,分銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)可以促成買

2、賣雙方的交易，降低信息查詢的時(shí)間，節(jié)約資金和交易成本，在滿足市場需要的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。 當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化與同源化趨勢越來越明顯的時(shí)候，渠道變得越來越重要,9.1.2傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的對(duì)比分析,網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是以互聯(lián)網(wǎng)為通道實(shí)現(xiàn)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程 ,與傳統(tǒng)分銷渠道有以下不同： 1.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的中間環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)分銷渠道少 2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道比傳統(tǒng)分銷渠道費(fèi)用低 3.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的作用比傳統(tǒng)分銷渠道更為積極、便捷,9.1.3網(wǎng)絡(luò)分銷渠道功能,1.訂貨功能：提供產(chǎn)品信息、搜索平臺(tái)、生成訂單 2.結(jié)算功能：消費(fèi)者通過信用卡、電子支付、匯款等方式進(jìn)行支付結(jié)算 3.配送功能：無

3、形產(chǎn)品可通過網(wǎng)絡(luò)配送，有形產(chǎn)品主要通過第三方物流,9.1.4網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的類型,1.網(wǎng)絡(luò)直銷：網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給客戶和消費(fèi)者的分銷渠道 ，如Dell公司的直銷模式 2.網(wǎng)絡(luò)間接分銷：網(wǎng)絡(luò)間接分銷是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的中間機(jī)構(gòu)把商品銷售給最終用戶。一般適合于小批量商品和生活資料的銷售 。如專門的網(wǎng)上商店、網(wǎng)上超市 3.分銷渠道滲透法：同時(shí)采用上兩種分銷方式,9.1.5新型電子中間商的類型,電子中間商一般來自于兩個(gè)途徑：一是融入了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的傳統(tǒng)分銷商；二是由網(wǎng)絡(luò)催生的新型的電子中間商。在網(wǎng)絡(luò)分銷中，分銷商的具體職能變得模糊，環(huán)節(jié)一般只有一個(gè)，經(jīng)營方式更加靈活,9.

4、2網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的建設(shè),9.2.1選擇電子中間商 9.2.2確定分銷渠道模式 9.2.3分析產(chǎn)品特性 9.2.4合理設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng),9.2.1選擇電子中間商,從以下方面考慮： 1.服務(wù)水平 2.服務(wù)成本 3.信用程度 4.經(jīng)營特色 5.持續(xù)穩(wěn)定,9.2.2確定分銷渠道模式,1）從分銷商服務(wù)的對(duì)象來分：B2B、B2C兩種模式 2）從渠道的長短來看主要有：直接渠道、間接渠道與滲透型渠道 3）從渠道的寬度來看主要有：密集型分銷、選擇型分銷與獨(dú)家分銷,9.2.3分析產(chǎn)品特性,考慮： 產(chǎn)品的性質(zhì) 產(chǎn)品的時(shí)尚性 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù) 產(chǎn)品價(jià)值大小 產(chǎn)品的流通特點(diǎn) 產(chǎn)品的市場生命周期,9.2.4合理設(shè)計(jì)訂貨系

5、統(tǒng),1設(shè)計(jì)方便可操作的定單頁面 2明確告知顧客交貨時(shí)間和范圍 3定貨系統(tǒng)應(yīng)提供商品分類查找功能 4能夠提供給顧客自主選擇的貨物運(yùn)輸方式 5定單管理中特別注意客戶機(jī)密的安全 6方便可行的結(jié)算方式,9.3網(wǎng)絡(luò)營銷中的物流模式,1傳統(tǒng)自營物流模式 傳統(tǒng)自營物流模式（第一/二方物流模式），就是指企業(yè)自身擁有物流的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送等功能 2功能性外包物流模式 功能性外包物流模式是基于傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等功能的企業(yè)或部門分別承包供需雙方一系列的物流工作、任務(wù)或者功能的一種外包型物流運(yùn)作模式,9.3網(wǎng)絡(luò)營銷中的物流模式,3第三方物流模式 第三方物流是指由物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方去完成物流服務(wù)的物流運(yùn)作形式 4第四方物流模式 運(yùn)作方式主要有三種：（1）組建物流聯(lián)盟 （2）提供集成方案 （3）多行業(yè)參與,9.4網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代的物流配送,9.4.1網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代物流配送的特征 1.物流配送反應(yīng)速度快2.物流配送功能集成化 3.物流配送服務(wù)系列化 4.物流配送作業(yè)規(guī)范化 5.物流配送目標(biāo)系統(tǒng)化 6. 物流配送手段現(xiàn)代化 7. 物流配送組織網(wǎng)絡(luò)化 8. 物流配送經(jīng)營市場化 9. 物流配送流程自動(dòng)化 10. 物流配送管理法制化,9.4.2物流配送的一般流程,1.備貨 2.存儲(chǔ) 3.分揀及配貨 4.配裝 5.配送運(yùn)輸 6. 送達(dá)服務(wù) 7. 配送加工,9.