1、談判內(nèi)容總結(jié) 1.談判隨處可見(jiàn)，不限于貿(mào)易談判等高大上的形式，勸孩子吃飯買(mǎi)菜砍價(jià)都是在談判。 2.談判誤區(qū)： 1）不要把談判對(duì)象想成對(duì)手，而是合作伙伴 2）措辭要注意，在沒(méi)確定更好辦法之前，不要用“較好的”這種說(shuō)法 3）寸步不讓，除非交換。即使是自己看來(lái)很小的事，也不要輕易妥協(xié) 4）不要想通過(guò)善意來(lái)緩和局勢(shì)，會(huì)留下軟弱好欺的映象 3.不要輕易讓步，善意的退讓只會(huì)讓對(duì)方變本加厲，并不會(huì)換來(lái)同等的讓步。 4.遇到糟糕的事情，不要抱怨要通過(guò)談判來(lái)補(bǔ)救。注意：要主動(dòng)提出補(bǔ)救辦法，不要爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)，提出的辦法要給對(duì)方留余地且合情理。 5.談判定義：從想從我們身上獲取所需的人身上，獲取所需的過(guò)程。 1.書(shū)面

2、協(xié)議的重要性。無(wú)論是好友還是陌生人都不能僅憑口頭協(xié)議，一定要有書(shū)面記錄，白紙黑字是最有力的證據(jù)。 1）有變更時(shí)，只需要在原合同基礎(chǔ)上簽訂變動(dòng)細(xì)節(jié)相關(guān)文件即可平息異議 2）人員職位變動(dòng)時(shí)，有原定合同做依據(jù)，可以與新合作方建立信任 2.如何避免含糊不清的合同 措施：多問(wèn)為什么，多想萬(wàn)一。例如簽訂租車(chē)協(xié)議：萬(wàn)一出故障怎么辦?萬(wàn)一被盜怎么辦萬(wàn)一車(chē)輛損傷怎么辦. 3.即使簽合同是考慮再三，還是可能在實(shí)施中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。對(duì)合同有異議如何再次協(xié)商? 1）白紙黑字并非板上釘釘，所有合同都可再次協(xié)商！ 2）重新商定的出發(fā)點(diǎn)是雙方的利益。最高效的捷徑是找到高層，直接提出問(wèn)題。 3）友善地再次談判：使對(duì)方知道自己的困境

3、，否則通過(guò)違約及時(shí)止損。 4）不友善地再次談判：找到多方合作中的錯(cuò)誤和紕漏，從“違背信任”的角度攻擊對(duì)方。但要表現(xiàn)出受傷而非憤怒的情緒 在一攻一防中，怎樣要價(jià)怎樣還價(jià) 1.用開(kāi)價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方：買(mǎi)方要開(kāi)價(jià)低，賣(mài)方要開(kāi)價(jià)高。首先心里要有目標(biāo)價(jià)格，即期望值，隨著談判的進(jìn)行期望值要相應(yīng)變動(dòng)。在開(kāi)價(jià)合理的前提下保持強(qiáng)硬態(tài)度。 2.不要接受對(duì)方第一次的出價(jià)。 缺少談判過(guò)程會(huì)讓對(duì)方懷疑自己是否價(jià)格定低了(即使你是吃虧的一方），引起不好的合作體驗(yàn)。 3.怎樣討價(jià)還價(jià)： 1）世界上沒(méi)有不能改變的價(jià)格，正如沒(méi)有不能改變的合同，所以不要有概不議價(jià)的想法。 2）所有成功的交易都是滿足了雙方的需求，不要聚焦于價(jià)格，而是提出

4、的內(nèi)容是否踩在點(diǎn)上。 3）了解對(duì)方的還價(jià)動(dòng)機(jī)，也要養(yǎng)成一物換一物的習(xí)慣，若你在某一方面讓步，那對(duì)方需要在其他方面讓步作為賠償 4）若談判價(jià)格未達(dá)成共識(shí)，可以更改相應(yīng)條件，識(shí)別對(duì)方意圖，同時(shí)價(jià)格隨之改變。 怎樣把握好平衡，使雙方受益? 1.在不了解對(duì)方提議內(nèi)容時(shí)，不要貿(mào)然修改自己的提議。也就是說(shuō)，不要對(duì)方一拒絕就讓步修改提議，而是等對(duì)方打破僵局，表明立場(chǎng)。 2.把握談判的力量。那么怎么知道哪一方更有力量呢？它取決于我們的主觀看法，只要對(duì)方認(rèn)為你更有力量，那么力量就在你這一邊，反之亦然。 3.如何掌握主導(dǎo)權(quán)？答案是采用“受委托”策略，也就是虛構(gòu)一個(gè)決策者給自己背鍋，將自己作為一個(gè)意見(jiàn)傳達(dá)者。這樣可

5、以不用承擔(dān)決策壓力，也不用擔(dān)心談崩友盡。 4.開(kāi)啟談判的關(guān)鍵：引起對(duì)方注意，也就是你能給到對(duì)方什么，只有雙方都能獲利談判才能順利開(kāi)展。 如何躲避談判中的坑： 1.不要貪婪，不要被“不勞而獲”誘惑，利益面前要冷靜！同時(shí)，不要被假象迷惑（開(kāi)豪車(chē)的未必是土豪） 2.清楚了解“ _需要”這個(gè)問(wèn)題，不要沖動(dòng)，交易的成功不是因?yàn)楸阋硕且驗(yàn)樾枰?3.態(tài)度要積極。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 1）碰面前，清楚自己和對(duì)方為什么想得到想要的東西。 2）了解對(duì)方的業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)、人員等背景 3）對(duì)方高頻次提到的問(wèn)題，要記錄下來(lái)并總結(jié)對(duì)自己有利的答案 4）要擴(kuò)展思維廣度，立場(chǎng)不要單一。也就是方案在可能的情況下調(diào)整 5）尊重對(duì)方，尊重談判結(jié)果。以禮待人。 4.掌握小技巧： 1）把自己重視和不重要的事情結(jié)合起來(lái)，組合成不同的談判條件，從中挑選都能接受的組合 2）使