1、智能家居市場營銷方案探討發(fā)布日期：2008-07-30 10:46:30 發(fā)布人：數(shù)智網(wǎng)主筆感悟：經(jīng)過十多年的發(fā)展，如今的智能家居行業(yè)已逐步完善了產(chǎn)品的高定位、單一化，以及服務(wù)體系的不健全等問題。智能家居行業(yè)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化的發(fā)展趨勢越來越明顯，發(fā)展程度也越來越高，其產(chǎn)品明顯的體現(xiàn)出人性化、生活化、簡單化等特點。另一方面，整個行業(yè)的發(fā)展模式也越來越成熟，不管是代理模式，合作模式還是直接面向終端客戶進(jìn)行銷售，各大商家都在謀求自身發(fā)展的同時，推動了整個智能家居行業(yè)的發(fā)展。相信，隨著2008年奧運會的到來，智能家居行業(yè)的發(fā)展道路將會越來越寬廣。當(dāng)今社會，隨著科技的迅速發(fā)展，人們對高品質(zhì)生活的

2、追求越來越強烈，對生活越來越追求舒適、智能、安全。于是，智能家居應(yīng)運而生，自從80年代初期，在發(fā)達(dá)的歐美、日本等國家開始流行，90年代初期，逐步在東南亞、港澳臺地區(qū)廣泛流行，90年代中期，開始在中國出現(xiàn)智能小區(qū)，90年代末，智能小區(qū)、智能化樓宇等智能化小區(qū)開始迅猛發(fā)展，同時針對每個家庭的智能家居產(chǎn)品開始出現(xiàn)，智能生活已成為時代發(fā)展不可阻擋的新潮流，智能家居市場巨大，商機無限，誰能捷足先登，誰就先占領(lǐng)市場份額。根據(jù)建設(shè)部科技委智能建筑技術(shù)開發(fā)推廣中心最近發(fā)布的報告稱，我國智能建筑市場有著巨大的市場潛力。據(jù)統(tǒng)計，目前智能建筑的投資約占建筑總投資的5%至8%，在未來幾年可達(dá)到10%以上。其中，住宅小

3、區(qū)智能化系統(tǒng)投資平均為每平方米60元左右。報告預(yù)測，“十五”期間，全國城鄉(xiāng)住宅累計竣工面積將達(dá)57億平方米，如按城鎮(zhèn)住宅竣工計劃的半數(shù)實現(xiàn)智能化計算，“十五”期間用于智能化系統(tǒng)的投資就達(dá)810億元，作為智能建筑市場主力的智能住宅小區(qū)發(fā)展前景可觀。 美國權(quán)威市場調(diào)查機構(gòu)Pearl Research聯(lián)合對該市場進(jìn)行了深入的調(diào)查，調(diào)查研究表明：到2005年初，智能信息家電硬件產(chǎn)品的費用占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)化家庭建設(shè)費用的85.14%，其價值約為4100億美元，其余是軟件和技術(shù)服務(wù)支持所花費的費用。目前在歐洲國家，德國約有37.68%、瑞典和英國約有36.54%、法國和意大利約有34.5%的家庭已經(jīng)使用上部分智

4、能化家居的產(chǎn)品。在亞洲地區(qū)，日本約有27.31%、韓國約有25.84%、中國約有4.45%的家庭具備一定的智能化家居設(shè)備。隨著我國3111工程的推進(jìn)，創(chuàng)建平安城市和建設(shè)和諧社會的深入，無疑會對智能社區(qū)的發(fā)展起到催化劑的作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計顯示，未來5年中國的智能化小區(qū)將以30%的速度增長，預(yù)計到2010年我國大中城市中的60住宅要實現(xiàn)智能化。所以，如何更快、更好的營銷這個巨大市場是擺在每一個智能家居營銷商面前的最大的課題。據(jù)目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現(xiàn)總結(jié)為如下十大成功營銷模式：一、房產(chǎn)合作房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方

5、式：精裝修房產(chǎn)項目合作 主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項預(yù)算前進(jìn)行。銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。樣品房項目合作 主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。貨款結(jié)算方式：

6、跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。樓盤交房定點展示合作 主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點。銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結(jié)算貨款。二、裝修合作（讓別人為您推銷產(chǎn)品的最佳方法）跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對各裝修公司設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。銷售模式的特

7、點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個要點： 1. 利潤分配一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20%以上的利潤點。2. 智能設(shè)計培訓(xùn)一定要對裝修公司的設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)2.4G T-bus智能控制系統(tǒng)的特點、銷售技巧及2.4G T-bus智能控制系統(tǒng)配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。3. 尋找更多的裝修公司如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計師，每天都有這么多人為您推銷

8、智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。三、系統(tǒng)集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商、弱電總包等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個配套銷售的產(chǎn)品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。四、設(shè)立下一級經(jīng)銷商（分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富）

9、通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統(tǒng)一的代理政策。 五、專業(yè)市場設(shè)點（把鋼用在刀刃上，才能事半功倍）通過在專業(yè)市場設(shè)點來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業(yè)電子市場、安防市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。六、智能家居專賣店（最親切的服務(wù)、專業(yè)的品牌效應(yīng)）通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生

10、活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。 貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。 七、超市式銷售（貼近生活、貼近百姓，讓智能走進(jìn)千家萬戶）通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達(dá)到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。 銷售模式的特點：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算。八、特殊戰(zhàn)略合作模式通過在當(dāng)?shù)卣乙恍└嘘P(guān)系的人建立特殊戰(zhàn)略合作伙伴，主要是承接一些市政工程。目的是建立一些形象工程來打開市場，提升品牌效果，建立知名度。銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。貨款結(jié)算方式：跟政府直接結(jié)算。九、設(shè)計院合作模式通過選擇在本地排名前幾位的設(shè)計院合作，找到該設(shè)計院的水電設(shè)計團(tuán)隊合作，一定要對水電設(shè)計團(tuán)隊的設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)2.4G T-bus智能控制系統(tǒng)的特點、銷售技巧及2.4G T-bus智能控制系統(tǒng)配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓水電設(shè)計團(tuán)隊的設(shè)計人員培訓(xùn)成為您公司的直接面對客戶的一線專業(yè)設(shè)計