1、會員營銷計劃(精選3篇)篇一會員營銷技巧 如何進行會員營銷 會員營銷有三大原則匹配度、個性化、尊崇感，用通俗一點的話講就是和誰說，說什么，怎么說。而會員管理，就是要解決匹配度的問題，動態(tài)跟蹤會員數(shù)據(jù)庫所有科目，一旦到達預設的觸發(fā)條件，系統(tǒng)就會自動刺激會員。這才是會員管理。 根據(jù)消者的行為特征，會員管理一般可分為三類 活躍度管理 跟蹤統(tǒng)計會員的訪問科目。通過對注冊時間、訪問周期、訪問迄今時間等科目的平衡計分，系統(tǒng)可以生成一個“訪問活躍度參數(shù)”，這個參數(shù)的時間動態(tài)曲線，非常直觀地顯示了你的會員的活躍度，它綜合評估了在一個時間段內，網(wǎng)站的產品、活動、服務對會員的吸引力。根據(jù)這個參數(shù)，我們可以把會員分

2、成“興奮會員”、“活躍會員”、“惰性會員”和“休眠會員”，一旦某個會員跌入到下一層級的會員類別時，系統(tǒng)就可以自動觸發(fā)營銷機制，進行挽救。 忠誠度管理 這是跟蹤統(tǒng)計會員的購買科目，與上一條有異曲同工之作用。同時，當購買忠誠度和訪問活躍度并線時，還有一個很重要的參考價值，那就是評估企業(yè)的產品質量滿意度、服務滿意度以及產品上新策略購買忠誠度低、訪問活躍度高，那一定是新品出問題了，可能是款式，也可能是定價；購買忠誠度低、訪問活躍度低，那一定是產品質量或者服務質量出問題了；當然還有一種小概率的情況，那就是購買忠誠度高，而訪問活躍度低，那就表明你的新品上架的頻率，或者你的會員溝通的頻率需要加強了。 事件管

3、理 這是跟蹤管理會員的事件科目。它也可稱之為情緒管理，因為當消者做出諸如訂單取消、拒收、退換貨、投訴、評、建議、推薦等事件時，往往帶有很明顯的情緒傾向，不加管理，客戶會流失。 數(shù)據(jù)庫營銷 匹配度解決了，接下去，就要解決個性化和尊崇感，就是“說什么和怎么說”。 按企業(yè)的目的來劃分，數(shù)據(jù)庫營銷通常可分為四大類型 關系維護型 就是對符合特定條件的會員開展關懷行動。譬如對活躍度不佳的會員，提醒；對忠誠度高的會員，額外獎賞；對活躍度高而忠誠度低的會員，特別刺激；對投訴會員，安慰和跟蹤等等。 關系維護是會員營銷的核心，也是最難把握的部分。一方面，它涉及客情人關懷，需要捏準火候，不夠則沒效果，過了就顯得套近

4、乎，假；另一方面，在設置觸發(fā)條件上，也需要對消者和市場有很強的洞察力。 專享促銷型 除了標準化的新品上架促銷、主題促銷、節(jié)假日促銷以外，會員營銷主張更細化、更精準的細分群體個性化短促。有了精細化營銷的數(shù)據(jù)基礎，誰獲得額外的促銷獎勵，誰已經處于購買的臨界點，一促就銷！ 信息告知型 它讓我們的郵件短信不再垃圾化！什么樣的產品，最適合告知給哪類會員？目前這一塊，國內個別比較優(yōu)秀的B2C也已經開始嘗試“猜你喜歡”、“特別推薦”，不錯！ 事務型 通常指諸如注冊確認、訂單確認、發(fā)貨通知等此類的事務型內容的郵件和短信。它有上述三類營銷所無法比擬的，那就是打開率。 現(xiàn)在的郵件一般都做二次銷售，上半部分是發(fā)貨通

5、知，下半部分是新品、關聯(lián)或者熱賣推薦。其實這是一種極大的浪消者都下完單了，怎么可能在短時間內再下單呢？最佳的利用方式，就是開展交叉營銷或者口碑營銷。篇二會員制推廣營銷計劃書 大商撫順集團會員制推廣市場營銷計劃書 筆者為全國商業(yè)技師協(xié)會2003年4月頒發(fā)的第三批全國市場營銷經理 此計劃書為筆者申報材料。 大商撫順集團會員制推廣市場營銷計劃書 （一） 、制定本計劃的目標及主要內容 大商集團概況2003年3月26日由中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心聯(lián)合舉行了“全國大型零售企業(yè)2002年度主要經濟指標及主要商品銷售情況信息發(fā)布會”，會上公布的2002年中國零售企業(yè)百強名單中，大商集團以年銷1279

6、億元的良好業(yè)績，位列全國三甲，繼續(xù)保持著全國百貨業(yè)第一的殊榮。 大商撫順集團基本狀況大商撫順集團成立于2002年6月xx日，是大商集團成立的第一家地區(qū)性集團。大商撫順集團由撫順百貨大樓、新瑪特購物休閑廣場（撫順店）、撫順商業(yè)城、撫順商貿大廈、新生活超市將軍店五家店鋪組成，2002年6月xx日，隨著撫順商業(yè)城和撫順商貿大廈正式加盟大商集團，一個具有5家店鋪、年銷售額將在10億元、年利潤額將在5000萬元、經營面積10萬平方米、資產近6億元的大商撫順集團從此誕生。大商撫順集團現(xiàn)已形成了覆蓋撫順市大部分地區(qū)的商業(yè)強勢，其中市中心、南部地區(qū)擁有百貨大樓、商業(yè)城（于2002年12月30日試營業(yè)，2003

7、年3月11日正式開業(yè)）兩大百貨店，北部擁有新瑪特購物休閑廣場（撫順店）（于2002年9月30日試營業(yè)，2003年3月11日正式開業(yè)）、新生活超市將軍店（于2001年3月xx日正式開業(yè)）兩家以超市業(yè)態(tài)為主的店鋪，西部擁有該地區(qū)面積、規(guī)模最大，經營業(yè)態(tài)、品種最全的撫順商貿大廈（于2001年12月7日試營業(yè)，2003年3月11日正式開業(yè)）。東部正在洽談收購一家大型店鋪。 撫順百貨大樓基本狀況其中撫順地區(qū)集團的主力店撫順百貨大樓成立于xx61年4月7日，是一家有著42年歷史的老百貨店，曾擁有著全國十大商場之一的稱號。撫順百貨大樓xx98年7月22日加盟大商集團以來，實現(xiàn)了增資減債、借殼上市的目的，企業(yè)

8、迅速做強做大，經濟效益保持良性快速增長。去年撫順地區(qū)集團主力店百貨大樓實現(xiàn)銷售額52個億，利潤總額3,301萬元，其雙項指標在大商集團51家店鋪中名列前茅。 會員制基本狀況會員制是撫順百貨大樓于2002年5月xx日在撫順市率先推出的一項長效促銷舉措，成立地區(qū)集團后，在各分店又進行了迅速推廣，目前已擁有會員數(shù)量近10萬人。試行會員制是鎖定忠誠顧客群體、形成固定消客流的一項重要營銷手段，其運行的如何將直接關系到大商撫順集團的整體形象，對提升地區(qū)集團的無形資產，帶來更大的社會效益將產生重要而深遠的影響。 一、制定本計劃的目標 會員制推廣計劃的制定有著深遠的意義，它的根本目的是想提高全員對會員制的認識

9、，形成全員促銷的良好氛圍，同時將一線營業(yè)人員、會員服務中心人員、收銀人員、各店會員服務中心主管人員、計算機中心人員、營銷部長、業(yè)務部長、主管副總經理、店長等各個層面的員工都納入到會員制推廣、宣傳的軌道上來，提高認識、全力配合、充分支持，從而達到會員數(shù)量增長、會員服務完善、會員手段新穎，促進整體效益增長的最終目的。 二、 計劃書的主要內容 本計劃書對會員制推廣面臨的市場形勢、潛在消群體和現(xiàn)有會員基本狀況、競爭狀況做了分析，并得出了會員制面臨的機遇與挑戰(zhàn)，擁有的優(yōu)勢和劣勢，在具體運作過程中存在的問題，并制定了今后的營銷目標，擬定了營銷策略，其中包括會員升級、會員通惠、會員活動、廣告宣傳等，最后制定

10、了年內的重要工作計劃。 （二）、目前市場形勢分析 正確分析我們面臨的市場形勢，有利于提高全員對會員制的清醒認識，針對競爭對手和潛在威脅及時、有效地制定相應的應對策略，以便在全面的市場競爭中占得先機。一、全國零售商業(yè)宏觀市場形勢及大商集團的發(fā)展態(tài)勢 1、零售商業(yè)宏觀市場形勢據(jù)“全國大型零售企業(yè)2002年度主要經濟指標及主要商品銷售情況信息發(fā)布會”公布的最新統(tǒng)計分析顯示2002年百強零售企業(yè)實現(xiàn)商品零售總額為28,948億元，同比增長251%，高出全社會xx3個百分點，呈現(xiàn)出以下特點一是市場份額向優(yōu)勢企業(yè)集中，前十位企業(yè)銷售總額占百強企業(yè)銷售總額的388%；二是連鎖超市、專業(yè)店、便利店等新興業(yè)態(tài)發(fā)

11、展迅速，多業(yè)態(tài)混合經營特色突出；三是以百貨店為主的零售企業(yè)占全社會消品零售總額的比重穩(wěn)步增加?？梢詮闹锌闯霭儇洏I(yè)逐漸走出了90年代中后期的困境，呈現(xiàn)出了強勁的發(fā)展勢頭，集團化、規(guī)模化經營的企業(yè)優(yōu)勢明顯。 2、大商集團的發(fā)展態(tài)勢2002年大商集團開始大幅度提速，店鋪數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、銷售能力大為增強，截止到2002年末，在沈陽、撫順、葫蘆島、大慶、盤錦和大連等城市，并并入企業(yè)和新開大中型店鋪xx個，成立了大商撫順、大慶兩個地區(qū)性集團，使大商集團所屬大中型店鋪達到51家，“東北店網(wǎng)”建設進程過半。成立了百貨、超市和餐飲娛樂三大專業(yè)化集團，獨創(chuàng)了將現(xiàn)代流行百貨、大型綜合超市和十幾項餐飲娛樂項目組合在一

12、起的新瑪特模式，形成了新瑪特連鎖，成為大商集團走向未來的主力軍。在連鎖超市和專賣店發(fā)展迅猛，對我國傳統(tǒng)零售業(yè)格局產生越來越大沖擊的大氛圍下，大商集團的經營業(yè)績格外引人注目，其百貨發(fā)展模式對國內百貨業(yè)具有借鑒意義。 二、撫順地區(qū)零售市場形勢 撫順集團五家店鋪所處的區(qū)域環(huán)境不同，市場機遇也不盡相同。2003年是集團五店抗衡外資店入侵的關鍵一年，如何在與外資店競爭的過程中全面提升自己，是撫順集團五店營銷工作的重點。 撫順集團五店既要面對罕王商場、商海大廈、萬隆商城、裕民商場等數(shù)十家大型綜合性商場的挑戰(zhàn)，又面對著各自所在區(qū)域的百余家各類專賣店、精品屋、便利店，還要與十幾個大型、已成規(guī)模的農貿市場進行競

13、爭?？梢哉f市場形勢非常嚴峻。 三、競爭狀況分析 1、大型綜合商場目前撫順市的大型綜合商場主要密集于中部、市中心地區(qū)，其中百貨大樓步行不出百米就有商海大廈、萬隆商城、中房地下商行，不足200米就有罕王商場、大眾商城等大型綜合商場。這也是撫順市的商業(yè)鉆石地段。其中只有商海大廈為國有企業(yè)，但其全部采用租賃的經營模式，商品以中低檔為主；萬隆商城為精品購物商城，其商品定位在中上檔、高檔精品服飾，為私營企業(yè)；罕王商場為民營企業(yè)，其也采用租賃的經營模式；大眾商城全部為個體出租柜臺，以食品、日用品、電腦軟件經營為主。這些競爭對手在經營上難以同百貨大樓抗衡，全部為零散的業(yè)戶，難以形成整體的抗爭強勢。但是也分流著

14、大約30%左右的客流。 2、專賣店、商業(yè)街商業(yè)城位于撫順市最繁華的西一路步行街街口，它主要面臨著各類服飾、靴鞋、眼鏡、工藝品、化妝品等專賣店的威脅。這個地區(qū)消客流流動性比較強，專賣店商品的價格普遍價位偏低，且可以講價議價，這無疑對商業(yè)城的統(tǒng)一定價、微機收款產生了一定的影響，但信譽和環(huán)境優(yōu)勢使得商業(yè)城得以立穩(wěn)腳跟。因為這個區(qū)域沒有綜合性的百貨商場與之抗衡。 3、農貿市場新瑪特購物休閑廣場（撫順店）、新生活超市將軍店兩家以超市為主的店鋪都面臨著不足百米遠的農貿市場威脅。但兩家又同時擠掉了兩個同一商圈內的競爭對手客來多超市和順天府超市。（兩家都為私營企業(yè)）這說明了兩家在競爭中統(tǒng)一配送的優(yōu)勢，但如何應

15、對農貿市場在時間和價位上的競爭，是一個長期的競爭課題。 4、內外資超市賣場隨著國際化速度的加快、世界一體化浪潮的涌入，撫順這塊二級市場也有著肥沃的培植土壤，臺灣樂購購物廣場去年就有計劃入住撫順順城地區(qū)的計劃，可是當新瑪特購物休閑廣場（撫順店）開業(yè)納客后，樂購面臨著商圈狹窄的危險，不得不退出。諸如沃爾瑪、家樂福、樂購、大福源等內外資賣場也都在覬覦著這塊“肥肉”，這些“外來的和尚”勢必帶來空前的商品、物流、消客源的競爭，因為這些店鋪都有著統(tǒng)一、強大的物流配送體系，深厚的企業(yè)化底蘊，其在沈陽大流通發(fā)展的帶動下，其連鎖化經營的優(yōu)勢將逐漸凸現(xiàn)。（沈陽距撫順車程40分鐘） 綜上所述，大商撫順集團的五家店鋪

16、占據(jù)著撫順商業(yè)市場的“半壁江山”，其有著深厚底蘊的無形信譽資產，強大的物流配送體系（超市業(yè)態(tài)），完善的計算機網(wǎng)絡管理系統(tǒng)，豐富的商場實戰(zhàn)經驗，高素質的人力資源優(yōu)勢，這些都使得撫順集團在撫順零售市場上占據(jù)著極為重要的位置。但是潛在的競爭對手和風雨欲來的內外資賣場的競相涌入，勢必會對撫順集團形成強撼的沖擊。 四、現(xiàn)有會員基本狀況和潛在消群體分析 截止至2003年3月10日大商撫順集團各店共辦理會員卡68,0xx張。其中百貨卡從2002年5月xx日開始辦理，百貨大樓百貨業(yè)態(tài)共辦卡51,237 人。其中積分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地會員8人。超市卡百貨大樓超市、新生活超市將軍店從

17、2002年5月xx日開始辦理，新瑪特購物休閑廣場（撫順店）從2002年9月30日開始辦理，商貿大廈從2002年12月7日開始辦理，商貿大廈從2002年12月31日開始辦理，共辦卡xx,780人。其中積分超1000分的會員xx人,其中男9人,女7人,外地會員1人。 會員持卡每消十元積一分（大件家電商品、照相機、攝像機、名牌手表、珠寶、金銀飾品、移動電話、電腦、裘皮每消一百元積一分），每十分折算成一元人民幣。累計積分十分以上，持百貨卡可在百貨大樓百貨業(yè)態(tài)的商場消，持超市卡累計積分一百分以上可在大商撫順集團各店消（大樓百貨除外）。會員所積分均存放在會員卡（積分卡）內，不兌換現(xiàn)金。 (三)、市場營銷戰(zhàn)

18、略形勢和戰(zhàn)略選擇分析 一、會員制面臨的機遇與挑戰(zhàn) 百貨大樓、商業(yè)城處在商業(yè)競爭氛圍最濃的前沿，可以說是機遇與挑戰(zhàn)同存。在競爭中，有著40多年歷史的老百貨店百貨大樓確立了以35歲以上女性為主要消群體，年輕的消群體作為補充的消客層定位，以中高檔商品為主，輔以大眾化商品。2003年面臨著南站地區(qū)商貿中心的改造和周邊大商場陸續(xù)開業(yè)的潛在威脅，但已經形成的商品定位、忠實的消群體和競爭優(yōu)勢使得百貨大樓得以立穩(wěn)腳跟。商業(yè)城作為今年新開的一家以年輕、時尚一族為主要消群體，年齡大的作為補充的消客層定位，率先提出了現(xiàn)代百貨的概念，以引領時尚的全新面貌在競爭激烈的市場中穩(wěn)穩(wěn)占踞著一方市場。商貿大廈作為西部最大的一家

19、購物中心，其區(qū)域性相當強，在2003年除了繼續(xù)調整經營結構，做深、做細營銷工作的同時，如果沒有大型的購物中心開業(yè)，其市場環(huán)境優(yōu)勢不言而喻。新瑪特購物休閑廣場作為撫順集團超市業(yè)態(tài)的旗艦店，在去年成功實施了一系列營銷戰(zhàn)略后，其大商統(tǒng)一配送，價位低、品種全的優(yōu)勢已逐漸顯示，深得全市消者的關注和喜愛。2003年在一批新的項目陸續(xù)齊全后，其市場發(fā)展環(huán)境和潛力會是五個店中最佳的。將軍店2003年將實施新的裝修改造，改造后的將軍店將更加適合社區(qū)老百姓的物質生活需要，為建成社區(qū)老百姓的放心店、滿意店而努力。其市場環(huán)境在統(tǒng)一配送的大背景下也會越來越好。 在短時間內，撫順的消市場還是被大商撫順集團牢牢占據(jù)著，但據(jù)

20、國內貿易部的相關資料顯示，撫順還是一個商業(yè)欠發(fā)達地區(qū)，超市大賣場的市場占有率還遠未達到飽和的程度，所以今后的幾年內，內外資超市的涌入應該還是一道風景。而此階段建立與顧客的良好關系， 發(fā)揮主力店百貨大樓無形資產的作用，提升其它四店的美譽度與顧客忠誠度無疑是當前工作的重中之重，而會員制正是更好地發(fā)揮了這一理念和思想。 二、優(yōu)勢與劣勢 1、優(yōu)勢 （1）、有大商集團強大的資金和技術支持，老百貨大樓的無形資產商譽厚重； （2）、有地方政府的支持，加盟大商集團后一直是撫順市十大繳稅大戶之一； （3）、擁有完善的計算機網(wǎng)絡管理系統(tǒng)，在技術上在遼寧省內也屬領先； （4）、擁有著忠誠的消群體，42年來百貨大樓一

21、直是撫順市民心目中最值得信賴的店；（5）、有著完備的人事、財務、物業(yè)管理體系，能夠保證集團高效運轉； （6）、有著撫順同行業(yè)艷羨的人力資源優(yōu)勢，撫順市商業(yè)的精英基本網(wǎng)羅門下。 以上諸要素決定了會員制的推廣會有強大的后盾支撐，會有著很好的推廣前景。 2、劣勢 （1）、當前會員制最大的劣勢就是沒有實現(xiàn)一卡通（現(xiàn)有兩種卡，一種是百貨大樓百貨專用的百貨卡，一種是其它店通用的超市卡），這給顧客造成了諸多不便； （2）、會員通惠功能還沒有建立起來，會員缺乏足夠的優(yōu)惠待遇； （3）、各個店的會員服務中心服務水平、技術能力不一； 以上這些問題如果不能及時、有效解決將降低在撫順消者心目中的忠誠系數(shù)，一旦有另一種

22、功能、通惠功能更佳的會員卡出現(xiàn)，就會出現(xiàn)“移情別戀”的現(xiàn)象。 三、存在的問題 1、 技術上的瓶頸制約著一卡通的實現(xiàn)； 2、 各店對會員制的推廣重視不夠； 3、 全員對會員制的認識有待提高。 以上這些問題如不能及時解決將制約著會員制的健康發(fā)展。 四、決策問題分析 通過以上分析，會員制的推廣在市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題 1、必須盡快解決“一卡通”問題，集團要舍得資金投入，早日更換老系統(tǒng)； 2、要加強全員培訓，提高全員對會員制的認識，納入集團培訓體系； 3、要盡快促成會員的通惠功能，在商品打價，會員活動，會員待遇上出臺較完善的措施； 4、 要建立一整套會員卡推行的渠道，與政府組織、社會組織建立推

23、行渠道； 5、 要加大會員制的宣傳，使其融入企業(yè)的促銷軌道，做為促銷的一種手段長期推出。 五、市場營銷戰(zhàn)略選擇比較分析 會員制的推廣在目前階段尚無強有力競爭對手的前提下宜穩(wěn)扎穩(wěn)打，先以積分卡的形式推出，當積分達到一定分值可轉為儲值卡。目前會員制的推廣仍屬于成長期，所以選擇穩(wěn)步發(fā)展、重點突破的戰(zhàn)略應為上佳選擇，而盲目推進只會造成會員過高的期望值，不宜培育VIP（貴賓）會員。 （四）、市場營銷目標 1、 年度目標 （1）、現(xiàn)有會員數(shù)量近7萬人，其中百貨卡會員近2萬人，超市卡會員5萬余人，年內百貨卡會員數(shù)量上要達到5萬人，超市卡會員數(shù)量要達到xx萬人?？偭窟_到20萬人。 （2）、會員制的管理要達到沈

24、陽中興商業(yè)大廈的水平。 依據(jù)根據(jù)現(xiàn)在大商撫順集團的發(fā)展規(guī)模和速度，以及計算正常的會員增長速率，這個目標基本可以實現(xiàn)。 提升措施完善會員通惠功能，健全會員服務中心管理，提高全員會員推廣意識。 2、 中期發(fā)展目標（三年內） （1）、會員數(shù)量達到50萬人； （2）、會員制的管理要達到家樂福、沃爾瑪?shù)墓芾硭健?3、長期發(fā)展目標（五年內） （1）、會員數(shù)量達到100萬人； （2）、會員制的管理要達到國際先進水平。 通過會員數(shù)量與會員管理水平的提高，來促進集團經濟效益的提升，鎖定撫順市場忠誠的消群體，使得企業(yè)向著健康、有序的方向發(fā)展。 （五）、營 銷 戰(zhàn) 略一、 擴大會員推廣的渠道 除了集團自身的規(guī)模擴張外，會員制的推廣必須有充分的銷售渠道，除了現(xiàn)有的購