1、2015年5月,珍珠公寓項目定位及銷售方案,目錄,項 目 概 況,項目周邊業(yè)態(tài)調(diào)查情況及分析,項 目 定 位,銷 售 策 略,目 標(biāo),項目利潤最大化； 快速變現(xiàn)，讓變現(xiàn)風(fēng)險最小化； 合理定位業(yè)態(tài)。 ,問 題,如何才能實現(xiàn)項目利潤最大化？ 如何快速變現(xiàn)？ 本項目將如何進(jìn)行整體市場定位？ ,目 標(biāo) 與 問 題,那么， 我們該如何對項目合理定位、實現(xiàn)快速銷售？ 帶著問題 我們對項目及周邊進(jìn)行了市場調(diào)研,目錄,項 目 概 況,項目周邊業(yè)態(tài)調(diào)查情況及分析,項 目 定 位,銷 售 策 略,中石化加油站,本案,環(huán),城,路,珍,珠,路,石,佛,路,位置：項目位于珍珠路、石佛路與環(huán)城路交匯處， 地段較優(yōu)越； 交

2、通：項目在環(huán)城路主干道旁，交通通達(dá)度高，出行便利； 周邊配套：中國銀行、工商銀行、鉑爾曼頓酒店、金山角建材城等。已經(jīng)形成成熟商圈。,中國銀行,工商銀行,鉑爾頓曼酒店,區(qū) 位 特 征,主要鋪面情況,臨街門面，雙門頭，主營：早餐、牛肉粉、豆花面等,黃燜牛肉粉館,店鋪位于石佛路，位置較好，30的實用面積，門面街道人流量大。,特色老陳豆花面,距離老陳豆花面20米，主營打字復(fù)印、圖文廣告等，為42小店鋪，門頭較小。,臻 妃 圖 文 廣 告,距項目僅20多米，位置較好，交叉口弧形街道，人流量大,茗 陽 電 動 工 具,門頭比較小，面積適中，臨珍珠路街道，距離環(huán)城路僅僅50米。,天 天 香 特 色 餐 館,

3、珍珠路附近，門頭適中，主營羊肉粉,羊 肉 粉 館,臨街鋪面，主營煙、酒,煙 酒 店,街道環(huán)境差，面積適中，主營不銹鋼建材,尊 牌 不 銹 鋼,街道環(huán)境差，形象低，主營電動機(jī)械,電 動 機(jī) 械,金山角精品建材城位于遵義市核心地段外環(huán)路與合眾路交匯處，交通便捷，距城市核心軸線中華路僅5分鐘步程。商場由遵義瑞安（集團(tuán)）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司傾心打造，面積近30000平方米，匯集國內(nèi)外眾多知名建材品牌，以構(gòu)建精致人居環(huán)境為本，是為顧客提供優(yōu)質(zhì)家居裝飾建材一站式服務(wù)的首席大型家居建材購物商城。 整個商場共分為四層，負(fù)一層為陶瓷、吊頂、油漆區(qū)；一層為墻紙、軟裝飾和潔具區(qū)；二層為木地板、地?zé)?、水暖、電暖區(qū)；三層

4、為衣柜、櫥柜、門和樓梯區(qū)，功能劃分明確，品牌分布合理,金山角精品建材城,小結(jié),區(qū)位：項目位于主干道交匯處，交通便利； 業(yè)態(tài)：由于區(qū)域內(nèi)以建材、五金、小餐飲等業(yè)態(tài)為主， 形象不高、租金較低、大環(huán)境較雜亂； 租金：影響項目區(qū)域內(nèi)租金的因素與位置、經(jīng)營業(yè)態(tài)有關(guān)， 基本上珍珠路的門面租金為6080元、環(huán)城路門面租金約150200元； 門面轉(zhuǎn)讓情況：項目周邊基本無店鋪轉(zhuǎn)讓； 簽約形式：租金年付、三年一簽、大部分按照每年8%遞增。,目錄,項 目 概 況,項目周邊業(yè)態(tài)調(diào)查情況及分析,項 目 定 位,銷 售 策 略,建材業(yè)已成規(guī)模：目前項目所處珍珠路及周邊已經(jīng)形成一定規(guī)模的家居、建材市場； 交通條件好：項目處

5、位于主干道環(huán)城路、石佛路和珍珠路三條道路交匯處，交通便利，能夠滿足家居、建材此類對交通通達(dá)度和便捷度要求高的業(yè)態(tài)； 行業(yè)聯(lián)系性強(qiáng)：以建材除外的，機(jī)械附件、燈飾、衛(wèi)浴等關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)分布周邊； 行業(yè)的集聚性強(qiáng)：避免了“單打獨(dú)斗”，比較聚人氣，可一定程度上減少項目前期廣告宣傳 。 據(jù)上述調(diào)查顯示：,項目業(yè)態(tài)定位分析,項目可依托區(qū)域內(nèi)已成型的家居、建材市場，定位為“家居、家紡、窗簾、布藝、潔具、衛(wèi)浴”等家居建材配套業(yè)態(tài)的專業(yè)市場。,項目定位為“家居、家紡”專業(yè)市場產(chǎn)值核算,專業(yè)市場 商鋪產(chǎn)值,一層門面產(chǎn)值,本項目若定位為“家居家紡”專業(yè)市場， 預(yù)估項目總產(chǎn)值為8784萬元。,雖然將項目作為“家居家紡”專業(yè)

6、市場的定位可行，但由于家居建材行業(yè)自身的特點(diǎn)，會造成項目形象低、租金低、消費(fèi)重復(fù)性不強(qiáng)的弊端。 加之項目地段交通便利、通達(dá)性較好，具有一定的優(yōu)越性， 如何提高項目的商業(yè)利用價值、如何實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置、從而實現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化？ 是我們需要進(jìn)一步考慮的；,項目定位為“家居、家紡”專業(yè)市場利弊權(quán)衡,因此，該“家居、家紡”專業(yè)市場的定位僅作為備選方案。,于是， 帶著如何對項目進(jìn)行價值最大化挖掘？ 的問題，我們繼續(xù)深入調(diào)查,目前遵義市區(qū)主要有四家以兒童為主題的商場，分別位于廣州路、楊柳街、新華路交匯處、遵義國際商貿(mào)城。但都存在不成規(guī)模、配套不齊全，服務(wù)不完善等問題。,娃娃國,娃娃國,娃娃國,石,佛,

7、路,項目處,遵義市兒童主題商業(yè)分布情況,遵 義 市 兒童主題店鋪,成立時間：遵義娃娃國嬰童服裝用品有限公司,其前身為遵義娃娃谷嬰幼兒用品商場，成立于1998年3月29日。主要店面經(jīng)營面積在300-500 主要經(jīng)營：嬰幼兒用品,童裝,鞋帽,玩具及奶粉 。 規(guī)模：目前公司已開設(shè)了遵義娃娃國新楊柳街店，廣州路店丁字口店，遵義娃娃國都勻店(2003年),娃娃國貴陽旗艦(2007),娃娃國貴陽正新街店娃娃國重慶旗艦店(2009年)六個賣場,員工近350名。我公司已與國內(nèi)國際近200家嬰童服裝用品知名品牌建立了合作關(guān)系。,新華路店,商場主要經(jīng)營嬰幼兒用品、童裝、鞋帽、玩具、及奶粉 ?；旧贤耆珜儆诹闶?，無

8、體驗式消費(fèi)品。,商場內(nèi)部情況 總面積不到500平，零售物品擺設(shè)一般，裝修裝飾一般,楊柳街店,零售,小型兒童攀爬區(qū),遵義國際商貿(mào)城兒童樂園,屬于百貨商場內(nèi)部小型兒童樂園，配套有旋轉(zhuǎn)木馬、碰碰車、以及小面具兒童主題雕塑，配套比較單一，面積在300左右，不具規(guī)模性，在交通上也不占優(yōu)勢。,外景圖,商場內(nèi)部情況,商場內(nèi)部情況,商場內(nèi)部情況,小結(jié) 根據(jù)調(diào)查分析，遵義市有關(guān)兒童主題商業(yè)業(yè)態(tài)比較稀缺，僅有的幾家店都存在不成規(guī)模、業(yè)態(tài)不豐富，聯(lián)系性不強(qiáng)、配套不齊全、服務(wù)不完善等問題。,綜上，遵義市場缺乏以兒童為主題的專業(yè)化商場、市場存在這樣的需求與空白！,并且，定位為“兒童主題商城”，還有如下優(yōu)勢： 兒童主題商

9、業(yè)具有的極大潛力是無可置疑的。 首先，兒童消費(fèi)在家庭消費(fèi)中的比例始終保持在30%左右，而且這只是顯性消費(fèi)，兒童帶動的隱形家庭消費(fèi)也不可小覷。隨著家庭對兒童成長的日益重視和投資化，這種消費(fèi)勢頭會穩(wěn)中有升。 其次，兒童的決策力強(qiáng)化。 信息化發(fā)展，孩子對新知識、新技術(shù)的接受甚至超過家長，促使兒童擁有更快的信息源和更大的決策力。這些都為兒童主題商業(yè)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 以兒童為核心的消費(fèi)形式更加凸顯 獨(dú)生子女帶來的影響，兒童成為了家庭活動中關(guān)系連接的紐帶。 “兒童主題商城”屬目的性消費(fèi)，客源穩(wěn)定，重復(fù)消費(fèi)頻次高； 讓兒童娛樂帶動群體消費(fèi)，群體帶動零售、幼教等高商業(yè)價值業(yè)態(tài)； 豐富的兒童主題業(yè)態(tài)，有利

10、于項目后期的運(yùn)營，提高商業(yè)綜合價值。,因此，我們主推的項目定位：,打造遵義市首家“兒童主題商城”,零售,娛樂,餐飲,幼教,我們可將兒童主題商城分為四大板塊，分別為：零售、娛樂、主題餐飲、幼教,功 能 分 類,功 能 占 比 面 積 劃 分,所占面積 零售：6490 *50%=4866 娛樂：6490*15%=974 主題餐飲：6490*5%=325 幼教：6490*5%=325,75%,15%,5%,5%,售,娛,樂,主題餐飲,大 廳,零售 娛樂 主題餐飲 大廳,一層功能布局圖,功能布局圖,零 售,主題餐飲,零售 娛樂 主題餐飲 幼教,二層功能布局圖,娛樂,幼教,零 售,注：將餐飲、娛樂等能夠

11、吸人氣的、目的性消費(fèi)的功能業(yè)態(tài)全部放在二樓， 將人流動線往二樓拉，拉動二樓商業(yè)價值。,兒 童 零 售 類,項目內(nèi)容：兒童服裝售賣、兒童日用品區(qū)域，為兒童提供兒童生活所需的各種日用品。,兒童日用品店 包括：嬰幼兒奶粉、經(jīng)營嬰幼兒用品,童裝,鞋帽,玩具等,服裝售賣,零售,兒童零售知名品牌,品牌零售分布及規(guī)模,兒童娛樂對兒童的身心健康、智力的開發(fā)有很大幫助，屬于體驗式消費(fèi)形式，重復(fù)消費(fèi)性強(qiáng)。,兒 童 娛 樂 類,兒 童 游 泳 館,兒 童 游 泳 館,兒童娛樂,知名娛樂業(yè)態(tài)分布及規(guī)模,兒 童 主 題 餐 廳,卡通設(shè)計主題餐廳（北京Hello Kitty兒童主題餐廳，經(jīng)營十分火爆。,卡 通 主 題 餐

12、 廳 裝 修 格 調(diào),食物風(fēng)格,兒童圖書百匯館業(yè)態(tài)內(nèi)容：集各種兒童（動漫、科普類等）、報刊等兒童成長教育相關(guān)的圖書及音響制品。,兒童早教，越來越受80后的父母青睞，兒童早期的天賦、智力開發(fā)有很大幫助,兒 童 幼 教 類,配套教育,配套培訓(xùn),兒童培訓(xùn),兒童教育,專業(yè)少兒教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu),其它兒童主力業(yè)態(tài)兒童攝影,兒童攝影店兒童成長的每一步腳印都需要記錄，以后將成為他們 童年的美好記憶,兒童主題商城商鋪產(chǎn)值,一層門面產(chǎn)值,項目定位為“兒童主題商城”產(chǎn)值核算,若定位為“兒童主題商城”， 預(yù)估項目總產(chǎn)值為1.18億元。,商城內(nèi)鋪部份對比:,項目兩種不同定位的對比,一層臨街門面部份對比:,總產(chǎn)值對比:,選擇

13、“兒童主題商城”定位， 項目總產(chǎn)值相比“家居家紡專業(yè)市場”增加了3016萬元，同時提升了項目整體形象及商業(yè)價值，對項目后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展也較為有利。,結(jié)論：,因此，建議將項目定位為“兒童主題商城”。,目錄,項 目 概 況,項目周邊業(yè)態(tài)調(diào)查情況及分析,項 目 定 位,銷 售 策 略,項目整體鋪面面積約為6490方，且為一個整體，銷售較為困難； 鋪面有租賃協(xié)議，大部分在2016年到期，致使客戶投資信心不足；,那么問題來了， 我們該如何解決？,項 目 現(xiàn) 狀,化整為零 小商鋪、低總價、廣客源,part 1,65,劃整為零，即將上千方的整層商場劃分為一個個小面積的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”來銷售； 劃分后的商鋪面積

14、控制在20左右，小商鋪、低總價、低首付，相對于原來的上千方的整層商場，購買人群自然更加廣泛、能更快的實現(xiàn)快速銷售！ 通過我們對遵義市場在售的商業(yè)項目，所做的市場調(diào)研可以看出，當(dāng)前遵義市場上的各商業(yè)項目，均存在大面積商鋪去化緩慢，銷售困難！而市場上銷售較好的幾個商業(yè)項目均具有商鋪面積小的共性！,66,時代天街、遵義國際商貿(mào)城等項目 商鋪主力面積均控制在30以內(nèi)！,67,六盤水地下商業(yè)街內(nèi)部規(guī)劃示意圖,商鋪使用面積為12 建筑面積控制在20左右 總價控制在50萬以內(nèi),“雙通道、四排鋪、小商鋪、低總價” 的商鋪劃分、產(chǎn)品規(guī)劃策略,68,我司操作的貴陽花溪公園 “第1大道”商業(yè)街項目 商鋪劃分方案,納

15、雍商鋪平面圖,PART 2,銷售模式,目前，國內(nèi)商業(yè)的銷售模式大致可以劃分為4大類： 1、直接銷售 2、帶租約銷售 3、返租銷售 4、萬達(dá)模式的“訂單式地產(chǎn)” 第4類的萬達(dá)模式的“訂單式地產(chǎn)”，需要強(qiáng)大的開發(fā)商實力與資源，不符合本項目，略過不談，重點(diǎn)來分析一下其他3種模式：,適合本項目的銷售模式：,“返租銷售”,返租銷售 項目適合返租銷售的部份：除一層臨街門面外的二層商場及一層商場局部， 即規(guī)劃為“兒童主題商城”的商鋪，均采用“返租銷售模式”； 項目的返租銷售政策： 返租3年，每年8%； 購鋪時返第一年的租金8%，抵扣總鋪款，后兩年的租金逐年返給客戶；,PART 3,解決租賃問題 豎立投資信心,鑒于項目存在租約未到期的情況，雖然有前面的銷售措施， 但對于客戶來講，難免都會有些擔(dān)心及顧慮，多少都會對銷售造成障礙！ 因此，建議本項目最好是在明年大部份租約都到期后，再啟動項目銷售工作，