1、客戶問你價格優(yōu)惠多少，怎么辦？,河南商丘威航 張鳳軍 2015.9.15,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,互動：分兩組， 每組5分鐘準備一段話術(shù)， 選出一位代表進行陳述,想買車，電話詢問4S店，對方開口便問你準備花多少錢？大家覺得這樣的銷售開場白如何呢？,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,開胃菜 轉(zhuǎn)移話題從而變被動為主動，像回答女朋友一樣呀，比如女朋友問你，結(jié)婚后會不會找小三。這個問題你不能直接說不找，你若說不找，她就會舉出一大堆例子證明男人的話是不可信的。你若說會找，你就是找死。那么你應(yīng)該怎么說呢？你可以說找不找小三得看我和誰結(jié)婚，如果和你結(jié)婚的話，就不會有小三，如

2、果不和你結(jié)婚的話，那么小三就是你。你是愿意和我結(jié)婚還是愿意做我的小三？ 同樣的道理，如果客戶問你，有沒有優(yōu)惠？你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說，這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優(yōu)惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎？哪個配置，顏色，按揭還是全款？,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,跟您說實話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購車經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什么呢？最擔心的是這個車是不是最適合您的車呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？,【問題】如果你

3、是這位銷售顧問，你將怎么回答？,要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,大哥，優(yōu)惠？其實優(yōu)惠幅度與市場行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有

4、價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂！您看如何？咱們到那邊坐下來詳談吧。（然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談）,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,通常我的很多客戶像你一樣這么在乎價格問題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經(jīng)濟實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來是想明天提還是后天提車呢？,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,如果客戶說:你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢？你要優(yōu)惠大的話，我們來看

5、看這輛車吧，然后帶他去看高配車型,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,可以巧妙的避開價格問題，主動引導(dǎo)客戶，通過簡單交談，了解客戶需要的車型，品牌和預(yù)計購車的價格，并將自己公司現(xiàn)有的合適他的車型介紹給客戶，并告訴客戶這款車能帶給他的好處，用安全、實用、舒適等優(yōu)點打動客戶，引導(dǎo)他開口說話，建立起信任后再談價格就會輕松很多。,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,先問他確定好車型了嗎？如果沒確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說確定好車型和顏色配置了，問他在其他店問的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問他哪個店？你要問他那里有現(xiàn)車嗎？來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策

6、，隨機應(yīng)變。,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,哥，您看這話說的，給別人沒有，給您必須有??！來，咱們到辦公室好好談?wù)劇５睫k公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款??？回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優(yōu)惠一個交強險，您看怎么樣？或者是給您優(yōu)惠1000，另外我在跟領(lǐng)導(dǎo)申請送您裝飾大禮包，怎么樣？ 還有最重要的一點就是打死也不讓客戶走。一

7、個客戶從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓我拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住最后一點,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,如果顧客詢問優(yōu)惠價的話，我會先了解顧客是否已經(jīng)選定好了車型以及配置，就這樣說:先生，你確定是看好這款車型了是嗎？具體是要哪個配置的呢？因為不同的配置可能優(yōu)惠價格上會有一點差異，以此來獲得顧客的基本購買信息，然后再進一步說是否在今天能夠定下來，這樣我可以跟經(jīng)理申請一下最低價，給你一個最實惠的價格，我看您也這么有誠意過來，我就盡力而為，來最終確定顧客的購買意向以及我們應(yīng)該如何正確的報價。,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,這要

8、看什么車型才能決定的。一般就問:哪您要什么顏色啊，一系列配置問完，確定好車型就說，您打算什么時候提車？他要是說價格談好就買。就說:你也實心買我也就一口價多少一說。但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。 如果遇到要去二網(wǎng)調(diào)車。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然后他要說高了，就可以回復(fù)他:想必這車怎么樣，什

9、么價位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價位嗎？(一般人都會說) 客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說:開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價格，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會說。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個價了。回答他:這車大家都優(yōu)惠5000就一個地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇?？蛻?，然后坐下來詳細洽談。,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在

10、確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,大哥，您確定就是這款車了嗎？大哥您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車！您看（這么拽的配置）目前這款車售價是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000！他會問還能不能優(yōu)惠，我會告訴他，大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價吧？您像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當時他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了,【問題】如果你是這位銷售顧問，你將怎么回答？,我們盡量不能把主動權(quán)交給客戶，當你把主動權(quán)交給了客戶之后，他就可能會漫天要價。其實有些客戶他心里也沒個底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價位這一話題