1、廣東某物流公司物流服務(wù)與營銷方案一、柳州市物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查1.物流基礎(chǔ)設(shè)施(1)交通通道設(shè)施。柳州市位于湘桂、黔桂、枝柳三條鐵路干線、六條高速公路重疊交匯。柳州港是國家一類口岸。柳江航運可上溯貴州下達港澳。柳州向蓮機場達到國家級標準。柳州市已形成集鐵路、公路、水路和航空于一體的立體化現(xiàn)代交通網(wǎng)絡(luò)。(2)物流節(jié)點設(shè)施。根據(jù)柳州相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)柳州市區(qū)現(xiàn)擁有公路貨運站個其中二級站個三級站個集裝箱中轉(zhuǎn)站9個，年平均日換算貨物吞吐量4100t，庫場總面積近15.17萬平方米，水路運輸現(xiàn)擁有生產(chǎn)用碼頭泊位27個，堆場1.6萬平方米，庫場5324平方米，并擁有鐵路專用線與位于柳州地區(qū)的鐵路貨運樞紐、空港一起基

2、本構(gòu)成多種運輸方式并存、可以實現(xiàn)多式聯(lián)運的交通運輸樞紐網(wǎng)絡(luò)但總體規(guī)模過小。2.物流量及其構(gòu)成從物流服務(wù)產(chǎn)值來看物流量2007年柳州完成物流產(chǎn)值91億元物流經(jīng)濟增長對GDP增長的貢獻度達14.9%,年完成道路貨物運輸服務(wù)產(chǎn)值16億元。柳州市物流量及其構(gòu)成如表圖所示可以看出柳州貨運構(gòu)成結(jié)構(gòu)中公路占柳州市貨運的鐵路約占柳州市水系發(fā)達水運成本低但是水運比例不足5%。項目2006年2007年增長率占社會總貨運量（%）物流量（萬噸）5323589910.80%100.00%公路417045509.10%77.70%鐵路952109715.20%18.30%水運20125225.40%4.00%航空0.12

3、60.19151.60%0.00%3.柳州市物流企業(yè)(1)柳州市物流企業(yè)類型現(xiàn)階段柳州市的物流企業(yè)類型很多基本上可分為如下類型。這些類型的物流企業(yè)共同構(gòu)成柳州市物流市場：生產(chǎn)服務(wù)型物流企業(yè)：從工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中分離出來。以重點工業(yè)企業(yè)原物料和產(chǎn)品儲運等物流服務(wù)為主。運輸型服務(wù)物流企業(yè)：從原隸屬于各類交通部門的運輸企業(yè)發(fā)展起來以干線運輸或城市配送為主。倉儲型服務(wù)物流企業(yè)：從糧食、外貿(mào)、商業(yè)等部門的倉儲企業(yè)發(fā)展起來以社會商品倉儲為主。綜合型第三方物流企業(yè)：順應(yīng)市場需求建立與發(fā)展起來的,如提供供應(yīng)鏈物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)等。(2)物流企業(yè)規(guī)模及服務(wù)對象據(jù)調(diào)研資料，2006年，柳州有道路貨運企業(yè)2757

4、家，其中個體企業(yè)超過2000家，擁有100畝以上物流設(shè)施的企業(yè)只有20多家，擁有100輛車輛以上的大型物流企業(yè)也只有20多家。柳州市的大型物流企業(yè)均提供工業(yè)物流服務(wù)而且大多服務(wù)對象是重點產(chǎn)業(yè)如鋼鐵、汽車等。這些大型物流企業(yè)不僅資源規(guī)模大（如倉儲占地面積大）、企業(yè)經(jīng)營規(guī)模大、服務(wù)對象集中且均分布于柳州市內(nèi)。表2 柳州市物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的SWOT分析內(nèi)部條件優(yōu)勢1.完善的綜合交通體系(1)多式聯(lián)運網(wǎng)絡(luò)。(2)樞紐型城市。(3)樞紐型交通。2.充分的市場需求(1)經(jīng)濟發(fā)展對物流帶動性強。(2)重點產(chǎn)業(yè)物流需求量巨大。(3)城市生活物流需求明顯。劣勢1.物流成本居高不下。2.物流市場發(fā)育水平低。3.物流供

5、給能力不足。4.交通基礎(chǔ)與物流基礎(chǔ)銜接能力弱。5.物流需求集中在市區(qū)運作難度大。外部條件機遇1.地區(qū)發(fā)展政策保障(1)廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃的實施。(2)國家對西部大開發(fā)的支持。(3)中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)帶來新的機遇。2.物流政策支持(1)國家物流振興規(guī)劃。(2)區(qū)域物流規(guī)劃。威脅1.廣西經(jīng)濟中心南移港口城市崛起帶來威脅。2.城市發(fā)展面臨資源環(huán)境壓力。3.物流市場缺乏良好發(fā)展環(huán)境。表3 廣東某物流公司進入柳州市場的SWOT分析優(yōu)勢 (Strength)：柳州地處優(yōu)勢，又是工業(yè)城市，對物流需求大物流企業(yè)是新興產(chǎn)業(yè)，具有較大的發(fā)展?jié)摿ι鐣ξ锪餍麄髁Χ却?，在社會的影響與日俱增，顧客認知良好市場份額高

6、，發(fā)展?jié)摿薮?，前景光明國家對物流產(chǎn)業(yè)的政策扶持，各地政府都在大力推動物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展，市場經(jīng)營環(huán)境好等劣勢(Weakness)：由于是剛進駐柳州，知名度不高，業(yè)績不穩(wěn)定物流經(jīng)營投資大，回收期長，信息技術(shù)系統(tǒng)落后經(jīng)營資源分散，控制系統(tǒng)功能弱分析物流企業(yè)缺乏明確是市場營銷策略，物流市場營銷技能差等柳州有許多物流公司，同行競爭大機遇(Opportunities)：物流增值性服務(wù)通過信息技術(shù)利用，與客戶建立長期合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏或多贏物流市場高增長預(yù)期目前物流企業(yè)規(guī)模一般較好，大規(guī)模的企業(yè)不多，市場競爭者力量弱挑戰(zhàn)(Threat)： 柳州物流公司很多，存在多個競爭者物流經(jīng)營初期投資大，退出成本高顧客與供

7、應(yīng)商的議價能力依靠社會經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)不起衰退的打擊客戶需求變化快，對物流增值服務(wù)要求較高等 二、競爭者分析五菱物流有限公司：1.內(nèi)外的物流市場需求、整合優(yōu)化資源、高效的供應(yīng)鏈體系 。2.“品質(zhì)追求卓越、服務(wù)創(chuàng)造價值” 3.有柳州汽車業(yè)的骨干企業(yè)、有諸多物流業(yè)務(wù)等這些得天獨厚的優(yōu)勢4.具有快速響應(yīng)能力，低成本、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在本地區(qū)數(shù)第一、在國內(nèi)有競爭力的第三方物流公司。5. 在原有的倉儲、包裝、配送等基礎(chǔ)上，開發(fā)零件預(yù)裝配業(yè)務(wù)，以提升物流服務(wù)的附加值。6.重點開發(fā)物料的循環(huán)配送業(yè)務(wù)與大客戶的物流總包服務(wù)。柳州市桂中海迅物流有限公司：1.公司突出發(fā)展工業(yè)機械制造業(yè)供應(yīng)鏈物流核心業(yè)務(wù)2.重點發(fā)展物流信

8、息化、物流網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行業(yè)務(wù)3.提供“一體化”供應(yīng)鏈全程物流服務(wù)和物流信息技術(shù)支持的現(xiàn)代物流企業(yè)，處于西南地區(qū)制造業(yè)供應(yīng)鏈管理服務(wù)行業(yè)領(lǐng)先地位。4.自主創(chuàng)新的工業(yè)現(xiàn)代物流管理信息平臺和生產(chǎn)JIT精細配送模式得到中國 物流采購聯(lián)合會和國內(nèi)諸多物流專家的肯定。 中國鐵路物資柳州物流園（簡稱中鐵物流園）：1.廣西裝卸能力最強的物流園區(qū)2.主要業(yè)務(wù)定位為各類大宗物資中轉(zhuǎn)儲運、汽車零部件加工儲運和集裝箱中轉(zhuǎn)。3還有以下延伸服務(wù)的優(yōu)勢：（1）區(qū)域優(yōu)勢 （2）交通優(yōu)勢（3）融資（4）汽車加工配送中心柳州瑞通運輸集團有限責任公司: 主營：客運 貨運 城市快遞 商品貿(mào)易零擔快件服務(wù)分公司，主要經(jīng)營零擔及

9、整車貨物運輸、 小件貨物快遞。2.零擔專線有：廣州、南寧、桂林、梧州、玉林、河池、賀州、貴港等，并中轉(zhuǎn)全國各地貨物。3.有 “安全快捷、經(jīng)濟方便”的良好口碑。 “顧客至上，服務(wù)第一”服務(wù)宗旨。終上所析：廣東的某物流公司進駐柳州存在著這些競爭者，我們需要吸收他們的優(yōu)點，加以改進。建立良好的供應(yīng)鏈體系，建立客戶資料群，加強管理保證質(zhì)量。重點發(fā)展物流信息化、物流網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行業(yè)務(wù)，選擇一條合適我們走的路線進軍柳州物流市場。行業(yè)間無時無刻的存在著競爭，要處于不敗之地就必須知己知彼。了解競爭對手，在面對這些威脅的時候我們要采取一系列措施進行控制。三、該物流公司市場的定位1）以“客戶為中心”的物流

10、服務(wù)精神。 2）以“伙伴式、雙贏策略”為標準的物流服務(wù)模式。 3）以“服務(wù)社會、服務(wù)國家”為價值取向的物流服務(wù)宗旨。4) 以明確潛在的競爭優(yōu)勢，并選擇相對的競爭優(yōu)勢.1.市場定位的步驟：（1）首先分析細分市場需求狀況,競爭對手物流供應(yīng)能力和服務(wù)水平。（2）然后結(jié)合本企業(yè)自身條件進行對比分析。 (3) 最后確定目標市場。2.物流服務(wù)定位的方法以及技巧:市場定位方法：因為此次是外地物流企業(yè)進入柳州本地，所以我們選擇避強定位法：(1)這個物流公司剛進入柳州，沒有什么知名度,想要打出自己的知名度就只能是在柳州物流市場中需找空缺。(2)柳州現(xiàn)有的桂中海迅及一些老牌的物流企業(yè)，這些物流公司已經(jīng)在柳州有了很

11、大的知名度，該物流應(yīng)該學(xué)習(xí)這么老牌的物流公司的經(jīng)營模式，從中找到經(jīng)驗，并選擇符合本本公司的運營模式。 3.目標市場：包括物流規(guī)劃、貨物運輸、分銷配送、儲存、信息處理、流通加工、增值服務(wù)等一系列專業(yè)物流服務(wù)。 四、市場營銷組合策略4P組合（1）產(chǎn)品 （2） 價格 （3） 促銷 （4）分銷渠道 不用黑體字產(chǎn)品策略：產(chǎn)品組合：該物流企業(yè)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或服務(wù)（采購、運輸、包裝、配送、加工、信息等的結(jié)構(gòu)，即各種產(chǎn)品及產(chǎn)品項目的有機組成方式。產(chǎn)品組合策略： (1)擴大產(chǎn)品組合策略 （2）縮短產(chǎn)品組合策略 （3）高檔產(chǎn)品策略 （4）低檔產(chǎn)品策略綜合上述的產(chǎn)品組合策略，廣東某物流公司要進入柳州市場，我們小組選

12、擇的是縮短產(chǎn)品組合策略。一方面該物流公司可以集中資源和技術(shù)力量，提高物流服務(wù)產(chǎn)品的品質(zhì)，提高公司在柳州市場的知名度；另一方面，使該物流公司減少了資金占用率，有利于市場的縱身發(fā)展，尋求更合適的目標市場。價格策略：（1）關(guān)系定價策略l 長期合作l 經(jīng)常性選擇本公司服務(wù)的企業(yè)或個人，可享受優(yōu)惠政策（2）差別定價策略：根據(jù)貨主、貨物、運輸路線等方面的差異修改基本價格；（3）高價位維持定價策略：通過價格凸顯服務(wù)質(zhì)量優(yōu)勢（4）犧牲定價策略：以一次或首次合同的低價格爭取更多生意。該物流進入柳州市我們選擇的是關(guān)系定價策略，一方面該公司是一個中型的物流公司；另一發(fā)面該公司剛進入柳州物流市場，資本還不夠豐富，對物

13、流市場投放的資金不能很多，這樣我們就需要保持住老客戶。在這基礎(chǔ)上該公司做一些優(yōu)惠的政策，經(jīng)常性選擇該公司服務(wù)的企業(yè)或個人，均可享受優(yōu)惠政策。這樣有利保持老客戶的同時，還有額外的資金來招攬新客戶，這樣企業(yè)才能做強做到。分銷渠道策略： 直接銷售和代理銷售一起進行，直接渠道可以對銷售促銷服務(wù)工程進行有效的控制，可以減少傭金折扣；間接能減少一部分的投資資金，可以滿足地區(qū)客戶的特殊要求，有利于企業(yè)擴大市場覆蓋面。 注析：分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。通過上圖的顯示，廣東某中型物流公司進入柳州市市場開展物流服務(wù)營銷.我們小組選

14、擇的是中間商分銷渠道模式。選擇的理由：（1） 起初，廣東某中型物流公司進入柳州市市場，對當?shù)氐奈锪鞴具€是不夠了解，例如當?shù)毓镜奈锪鞣?wù)（包裝，配送，流通加工等）是怎樣的情況。（2） 再者，該物流公司剛進入柳州市進行物流服務(wù)，在人力，物力，財力等還不夠有優(yōu)勢。（3） 該物流公司該進入柳州市場進行物流服務(wù)，公司內(nèi)部的員工對當?shù)氐牡乩憝h(huán)境，客戶習(xí)慣等還不夠熟悉，造成相應(yīng)的客戶不夠信賴本公司的經(jīng)營能力，知名度不高。（4） 該物流公司進入柳州市場，選擇中間商的分銷渠道能夠提高物流服務(wù)的流通效率，為公司吸取更多的客戶。（5） 依靠中間商的力量幫助公司完成客戶的物流需求，可以避免經(jīng)營風險。最重要的是公司

15、可以從中吸取經(jīng)驗，日后公司有能力了，在自己著手本公司的核心物流服務(wù)，服務(wù)更多的客戶。 綜合上訴5點，我們小組認為廣東某中型物流公司進入柳州市場應(yīng)選供應(yīng)商的分銷渠道，使該公司不必花大量的人、財、力直接同客戶交易，依靠供應(yīng)商可以擴大公司的銷售范圍，提高公司在柳州市場范圍和容量，促進公司的發(fā)展，為以后公司在柳州更好地立足奠定基礎(chǔ)。促銷策略：1. 人員推銷 人員推銷是推銷人員與客戶直接接觸的銷售行為，銷售人員與客戶面 可以將本物流公司的服務(wù)特點、企業(yè)的發(fā)展信息向客戶進行信息的傳遞。人員推銷的優(yōu)點：（一） 作業(yè)彈性大 推銷人員與客戶保持直接聯(lián)系，可以根據(jù)各類客戶的欲望、需求、動機和行為，采取必需的協(xié)調(diào)行

16、動，并根據(jù)客戶對某種推廣方法的反應(yīng)，做必要的調(diào)整，對客戶提出的相反意見或質(zhì)疑，也可及時進行討論或答復(fù)。（二） 具有針對性，減少浪費 人員推銷事先可對未來的客戶做一番研究，以便實際推銷時容易獲得成功， 而看到或聽到廣告的人，并非是想購買該物流產(chǎn)品的客戶。因此，和廣告推銷相比，人員推銷可減少不必要的浪費。( 三) 促成即使購買 廣告雖可引起注意或激發(fā)欲望，但無法使客戶立即采取購買行為。（四）促進買賣雙方從純粹買賣關(guān)系嗎，發(fā)展到建立深厚的友誼。 推銷人員能經(jīng)常想到客戶的長期利益，友好的關(guān)系就能得到鞏固和發(fā)展。 (五) 多功能作用 推銷人員除了推廣工作外，還可同時兼做服務(wù)、收集情報、市場調(diào)查研究等工作

17、。2.推式促銷該物流公司利用人員推銷，以中間商為主要促銷對象，把產(chǎn)品推入分銷渠道，最終推向市場。這種推銷策略要求人員針對不同顧客、不同產(chǎn)品采用相應(yīng)的推銷方法。3.網(wǎng)絡(luò)促銷利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)該物流公司服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，向消費群體提供物流服務(wù)。（一） 網(wǎng)站的建立該物流公司可以在網(wǎng)上建立一個網(wǎng)站，使客戶進入網(wǎng)站后可以清楚的看清想要的信息，如網(wǎng)站首頁清楚的把該公司的簡介，服務(wù)的類型等相關(guān)信息顯現(xiàn)出來。4.廣告促銷 與柳州電視臺合作。將公司的簡介，物流專用車以及物流服務(wù)（運輸、配送、包裝、流通加工等）在廣告片段中播放。五、客戶關(guān)系管理（CRM）通過管理客戶信息資源，向客戶提供滿

18、意的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立起長期穩(wěn)定、相互信任、互利互惠的密切關(guān)系的動態(tài)過程和經(jīng)營策略，在激烈競爭的時代，隨著客戶對服務(wù)的要求越來越高，我國物流企業(yè)了解客戶需求非常的重要，客戶管理關(guān)系的意義已被越來越多的企業(yè)所認同，但如何進行客戶關(guān)系管理，物流企業(yè)應(yīng)該做到以下幾點：（一）根據(jù)物流企業(yè)的實際情況，采取適宜的客戶維系策略在競爭日趨激烈的市場狀況下，誰能與客戶建立和保持一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，掌握客戶資源、贏得客戶信任、分析客戶需求，誰就能制定出科學(xué)的企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，誰就能迅速占領(lǐng)市場，提高市場份額，獲得最大利潤。（二）實行客戶忠誠策略，提高客戶忠誠度物流企業(yè)提高客戶忠

19、誠度的策略如下：1 識別客戶。建立客戶數(shù)據(jù)資料庫，是與客戶長期保持聯(lián)系的基礎(chǔ)?？蛻魯?shù)據(jù)資料庫是一個匯集、存儲和分析與企業(yè)客戶有關(guān)的各種信息資料的客戶信息管理系統(tǒng)。2 對客戶進行差異分析。3 與客戶保持良性接觸。物流企業(yè)在進行客戶關(guān)系管理時，一項重要的工作就是降低與客戶接觸的成本，增加與客戶接觸的收效。4 簡化與客戶聯(lián)系和交易的途徑。（三）對客戶實行分類管理策略，滿足不同客戶的需要根據(jù)客戶對于本企業(yè)的價值，即為本企業(yè)帶來利益的大小，把客戶分為A、B、C三類，為不同類型的客戶確定不同的客戶關(guān)系管理目標，設(shè)計不同的客戶關(guān)懷項目。對于C類客戶的關(guān)懷項目可以設(shè)計為以下幾個方面：一是建立客戶檔案；二是定期向客戶發(fā)布企業(yè)信息和新產(chǎn)品及服務(wù)信息；三是隨機抽樣，進行電話交流，加強與客戶的溝通。從目前來看，我國的物流企業(yè)大多處于發(fā)展初期，物流業(yè)務(wù)量小，因此更需要從一點一滴做起，不能忽視小客戶。 對于B類客戶，客戶管理關(guān)系的重點在于留住客戶，除了包括以上對于C類客戶的客戶關(guān)系管理項目以外，可以實行會員制管理，客戶成為企業(yè)會員以后，可以得到企業(yè)的特殊待遇，從而更愿意與企業(yè)保持進一步的聯(lián)系，為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)提出意見和建議，與企業(yè)保持更好的合作關(guān)系。 對于A類客戶，除了以上的客戶管理關(guān)系項目以外，還需要提供一對一的個性化服務(wù)，具體措施如下：一是對于每一個A類客戶設(shè)立客