1、餐飲招商特性與技巧分析,林寶泰,“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調整、引進知名餐飲品牌而成功實現(xiàn)大翻盤的典型案例還有包括萬達廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，公司借助多年操盤的經驗及對餐飲客戶案例的分析，總結出這次培訓材料。 本次培訓從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進行總結外，更首次以客戶的視角分析其投資心路

2、歷程。當明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預期的效果，才會準確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。,Part One：餐飲的分類及特性,業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣 菜品分類 商務中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風味餐飲、素菜 檔次分類 - 人均消費、經營歷史、營業(yè)方案 客群分類 - 消費模式、性別、年齡、國籍 特性分類 - 體驗性、主題性、附加功能性、會員制,1、餐飲的常見分類方式,2、服務于招商的餐飲分類,從招商角度來看，餐飲的業(yè)

3、態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。 不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調整的重點參考依據(jù)；而投資主體的性質差別又決定了招商所應采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關鍵性指導作用。 以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個方面分別進行分類歸納，總結其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。, 餐飲按業(yè)態(tài)細分及在商業(yè)中的作用, 各類餐飲業(yè)態(tài)特征,2.1、按業(yè)態(tài)分類, 餐飲品牌的落位原則,如上所述，業(yè)態(tài)細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類

4、一樣。,注：上述特征是相對而言的衡量標準，具體分類視各個項目的不同情況而定。, 餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：,2.2、按投資主體分類, 不同類別投資主體特征,2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對照列舉,Part Two：餐飲招商的流程,1、餐飲成交流程分析,1.1、我方招商流程,流程重點工作：,1、找對目標聯(lián)系人聯(lián)系 2、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經營狀況、目標客群等； 3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間 4、客戶方案跟進修改； 5、談判優(yōu)勢保障措施； 6、甲乙雙方工程條件磨合； 7、要求客戶提供裝修方案； 8、高層見面交流 9、

5、確定開業(yè)時間,1.2、客戶選址流程,流程重點工作：,A、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集 B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進度、開業(yè)時間等； C、進一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見； D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； E、制作初步方案及經營預算、并依據(jù)洽談情況進行調整； F、甲乙雙方工程條件磨合；,1.3、流程對應分析,2 方案,1 預約,3 談判,招商,客戶,2、餐飲招商各階段工作重點,預約,接洽準備工作 考察準備工作,現(xiàn)場考察,關鍵節(jié)點,重點工作,流程突破的潛在問題,不了解我和不尊重我，還要我來找你 過去不

6、愉快經驗，怕浪費時間 說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣 明顯的謊言或欺騙行為、不可信,方案,跟進方案技巧 磨合工程條件,談判,分析談判策略 掌握談判優(yōu)勢,擔心租金太高、擔心培育期長 擔心周邊品牌是否匹配 擔心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠 沒有必要投入方案，對談判沒有好處 恐怕營業(yè)額估高，租金相對高，不如不做 周邊項目多，希望多考察比較再做,簽約成交,方案完成,成功關鍵,充足的看房理由 具備擴充分店條件 項目區(qū)域十分感興趣,投入方案的動力 考察成功有開店欲望 希望方案能降低租金 有競爭的危機感 項目與投資需求吻合 方案跟進十分到位,最好條件的感覺 期望值具談判的基礎 雙方不斷投入精力 高

7、層見面感覺良好 雙方都有誠意讓步 雙方害怕失去對方,不給予反饋太長時間，不重視客戶 太多不確定的回答，投資風險變大 發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實，引起懷疑 競爭對手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶 沒有察覺關鍵條件并及時磨合雙方 情報不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位 客戶根本只是玩票比較，方案很隨便,數(shù) 量,策 略,技 巧,談判優(yōu)勢的營造 供求關系（稀缺性） 大量投入（理性變感性） 項目美好預期 危機感產生（競爭對手） 堅守談判策略中的價格關卡（配合） 高層效應 以退為進,市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好 項目租金太高，客戶很難接受，報價就嚇跑 如果不把價格報出去根本就推進不了客戶的進一步行

8、動，報了他就跑 市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象 客戶是很難給予我們財務分析或營業(yè)額預估的，生怕租金會高 客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進去，沒法推銷項目 在價格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談 其他競爭對手項目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交 客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好 客戶問已經簽訂了什么客戶，該怎么回答呢 客戶就差一點就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負擔三層租金 客戶方案中的營業(yè)額預估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預估租金還差遠呢,招商過程中常出現(xiàn)的疑惑,案例一：北京遠洋光華國際 項目位于CBD中央?yún)^(qū)

9、域，朝陽區(qū)金桐西路10號，占地21540平方米，總建筑面積212946平方米，其中辦公約占總面積的90%，商業(yè)約占10%，商業(yè)部分體量約2.2萬平方米。項目集甲級寫字樓、服務式公寓、城市商業(yè)三種物業(yè)與一體的新一代商務綜合體。,市場缺什么？ 高端人群的細分市場還存在空間。 地塊最適合做什么？ 服務式商業(yè)。 地理位置合適做什么？ 商務、生活型商業(yè)地標。 目標客群是什么？ 國際化高端商業(yè)人群。 結合以上四點結論： 滿足多元化高端人士商務、生活需求的服務式商業(yè)。,415,品牌選擇,租金如何確定,租金如何預估計算？,餐飲酒樓營業(yè)額推算如下: 客單價*返臺率*客座位*上座率=日銷售 550*2*260*5

10、0%=130000 6-8% 根據(jù)行業(yè)規(guī)律租金占銷售額比例6-8% 經測算得出租費承受力應在8.83元/天*平方米 簽約價格為租金7.3元/天*平方米，物業(yè)費1.57元/天*平方米，合計8.87元/天*平方米,商業(yè)業(yè)態(tài)選擇,商家選擇條件,2020/9/19,運營中心招商模塊,26,品牌定位與項目定位的匹配度,品牌客群與目標客群匹配度,品牌號召力,品牌經營能力,品牌租金承受力,品牌安全邊界,品牌獨有性,合作成本,物業(yè)條件,品牌消費力（如提袋率、翻臺率等）,品牌銷售額,品牌利潤點,店面形象,面積需求,品牌選擇的14項基本原則：,2020/9/19,運營中心招商模塊,27,鋪位租金確定,業(yè)態(tài)差異,級差因素,主力店 零售 次主力店 餐飲娛樂 一般商戶 服務配套,樓層 各樓增的租金差異 位置 同層的位置的區(qū)別 曝光度 鋪位展示性好 展示面數(shù)量 如L型鋪位的多展示面 店面寬度 鋪位的外寬 易達性 交通的便