1、裝飾公司推廣方案,開發(fā)裝飾公司目的 裝飾公司開發(fā)的特征 裝飾公司部門組建 裝飾公司部門管理行政管理 裝飾公司部門管理銷售制度管理 薪資考核獎(jiǎng)罰管理 工作進(jìn)度跟蹤和管理 產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn) 準(zhǔn)備工作 合作基礎(chǔ) 市場(chǎng)調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查 客戶拜訪 產(chǎn)品試用服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān) 銷售交際,目錄,開發(fā)裝飾公司目的,隨著裝修市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)范和消費(fèi)者的日漸成熟，裝修公司發(fā)展迅速、正規(guī)的裝飾公司具有專業(yè)的裝潢設(shè)計(jì)人員，規(guī)范的施工管理，受到越來越多的消費(fèi)者的信賴，裝潢公司在裝修市場(chǎng)中所占的比例將越來越大，這一資源利用得好不好，將直接影響我們的市場(chǎng)占有率。 裝修公司對(duì)地板是重復(fù)使用的，而且使用習(xí)慣后，不會(huì)輕易更換。因此

2、，開發(fā)好這一市場(chǎng)，我們將獲得長(zhǎng)期的收益。 裝修公司是銷售地板的一個(gè)成熟渠道，對(duì)技術(shù)及服務(wù)的要不 高，為我們節(jié)約了相當(dāng)?shù)呢?cái)力、人力、精力。 通過裝修公司，進(jìn)入大中型工程，能有效地?cái)U(kuò)大品牌的知名度 同時(shí)，這也是我們資歷、榮譽(yù)的積累，并成為促銷導(dǎo)購(gòu) 頗具說明力的依據(jù)。 裝修公司是裝修行業(yè)的正規(guī)軍，與他們進(jìn)行廣泛密切的使用，廣交友，我們才能更深刻地了解裝修行業(yè),裝飾公司開發(fā)的特征,裝飾公司屬于管理型的中介機(jī)構(gòu)，其主要的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)為：設(shè)計(jì)風(fēng)格、 規(guī)范施工、選材專業(yè)、具備商業(yè)信譽(yù)； 裝飾公司對(duì)用戶收取的裝飾設(shè)計(jì)費(fèi)、施工費(fèi)、管理都明顯降低，因此材料 的差價(jià)是裝飾公司主要的利潤(rùn)來源。 正規(guī)的裝飾公司施工透明度

3、大，比較注重真材實(shí)料，對(duì)完工后整體效果要 求高。 裝飾公司對(duì)有知名度材料比較親睞，有知名度的材料用戶容易接受，裝潢預(yù)算時(shí)價(jià)格容易抬高，利潤(rùn)就比較大了。 裝飾公司與材料供應(yīng)成合作后都會(huì)比較穩(wěn)定，但要求材料的價(jià)格要能夠穩(wěn)定。,裝飾公司部門組建,裝飾工程部一般由部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員、后勤人員、施工人員及監(jiān)理人員構(gòu)成。 部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)員屬于部門專職的，技術(shù)和后勤人員可以與其他部門共同配置。 施工及監(jiān)理人員是在裝飾工程部及涂料施工的時(shí)候才設(shè)立的。 部門結(jié)構(gòu)圖：,總經(jīng)理,財(cái)務(wù)部,部門經(jīng)理,技術(shù)人員,業(yè)務(wù)人員,技術(shù)員,施工人員,施工監(jiān)理,裝飾公司部門管理行政管理,行政管理 1.建立客戶檔案，填寫客戶調(diào)

4、查表和客戶名片復(fù)印件一起存檔；按時(shí)出 勤，每日簽到。 2.送貨前簽署商品調(diào)拔單，商品送到后及時(shí)收回貨款上交，不得隨身攜 帶大量現(xiàn)金以免遺失，當(dāng)天貨款必須在下班前交到財(cái)務(wù)部。 3.與客戶的辦事員、采購(gòu)人員、施工人員和財(cái)務(wù)等其他部門保持良好的工作 關(guān)系。 4.根據(jù)工作的進(jìn)展可以向客戶的有關(guān)人員贈(zèng)送產(chǎn)品廣告衫等禮品，如確是工 作需要，應(yīng)事先向上級(jí)提出宴請(qǐng)或禮品贈(zèng)送的申請(qǐng)。 5.保持工作廉潔，不得私下接受客戶的饋贈(zèng)或有目的宴請(qǐng)等，不得私自答應(yīng) 客戶不合理的退貨、降價(jià)、延遲付款泊要求。 6.注重加強(qiáng)對(duì)客戶的跟蹤和維護(hù)，建立良好的客情關(guān)系，提高客戶以本公司 產(chǎn)品的使用或銷售量。 7.做好市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)品牌

5、、客戶動(dòng)態(tài)的監(jiān)控工作，發(fā)現(xiàn)新問題、新動(dòng)向隨 時(shí)報(bào)告公司。 嚴(yán)格執(zhí)行公司制訂的促銷、宣傳工作?？梢约{入員工薪獎(jiǎng)勵(lì)資考核內(nèi)。,裝飾公司部門管理銷售制度管理,銷售制度管理 1.所有新開發(fā)的裝飾公司必須有客戶基本的調(diào)查記錄上交部門經(jīng)理審核。 2.新開發(fā)的裝飾公司首次購(gòu)貨時(shí)必須現(xiàn)款購(gòu)買，對(duì)于使用過本公司產(chǎn)品并對(duì)完工 效果很滿意 并要求繼續(xù)合作的裝飾公司，可依據(jù)裝飾公司的規(guī)模、知名 度、注冊(cè)資金、平均月銷量。信譽(yù)可以申請(qǐng)結(jié)算信譽(yù)額度。 3.每次送貨都要有供貨合同中指定的收貨人的簽名蓋章，以作為結(jié)算的憑 據(jù)。按規(guī)定的時(shí)間按時(shí)結(jié)算，超出結(jié)算信用額度的要及時(shí)結(jié)算。 4.對(duì)裝飾公司發(fā)放的KT板、掛式樣板、資料架等

6、百易耗性的資料都要嚴(yán)格管理。 5.所有的裝飾公司都必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價(jià)。 6.裝飾公司要求公司提供施工服務(wù)要求在公司的施工人員能正常調(diào)度的情況下可 以給予安排，施工費(fèi)用必須在完工以后立即支付。 7.客戶需要產(chǎn)品應(yīng)在前一天將所需的常規(guī)性產(chǎn)品用傳真或電話告訴工程業(yè)務(wù)部業(yè) 務(wù)員或后勤人員，公司承諾在小時(shí)內(nèi)送貨。 8.裝飾公司在施工中要求公司給予技術(shù)人員的技術(shù)指導(dǎo)和施工監(jiān)理支持，需根據(jù) 該工程的施工難度、產(chǎn)品用量、裝飾檔次等情況做出決定。 9.所新開發(fā)的裝飾公司都必須填寫裝飾公司調(diào)查表，在和裝飾公司簽定供貨協(xié) 議并具備協(xié)議中規(guī)定的全部附件后才能發(fā)貨； 制度必須嚴(yán)格執(zhí)行，可定期上報(bào)修改制度。,薪資考

7、核獎(jiǎng)罰管理,1.部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)員：基本工資（8001000）手機(jī)補(bǔ)助（150300） +業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)和處罰（1 3） 2.技術(shù)服務(wù)人員：基本工資為800-1200元，手機(jī)補(bǔ)助（100150），沒有銷售提成， 可掛靠部門的 銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)比只獎(jiǎng)不罰。 3.后勤、司機(jī)人員按照公司的其他后勤人員的標(biāo)準(zhǔn)制定薪資。 4.工程監(jiān)理和施工人員根據(jù)當(dāng)月施工的贏利獨(dú)立核算。 5.所有月結(jié)的裝飾公司的所欠貨款要在當(dāng)月底全部結(jié)清，賬面有應(yīng)收款的業(yè)務(wù)員當(dāng)月 只發(fā)放基本工資和補(bǔ)助，不發(fā)銷售提成和獎(jiǎng)勵(lì)。 根據(jù)銷量及實(shí)際情況可以靈活制定，但要保證考核便于衡量、獎(jiǎng)罰有激勵(lì)力度。,工作進(jìn)度跟蹤和管理,1.業(yè)務(wù)員開發(fā)裝飾公司的

8、工作一般由該部門的經(jīng)理來跟蹤，在部門人員較少或沒有經(jīng) 理的情況下由直屬上級(jí)跟蹤。 2.裝飾公司客戶的洽談都是逐步深入的，業(yè)務(wù)員應(yīng)該在不斷的拜訪中逐漸深入話題， 所以要用客戶洽談跟進(jìn)表去督促業(yè)務(wù)員深入工作進(jìn)展。 3.經(jīng)理在每天的晨會(huì)中必須根據(jù)各客戶洽談跟進(jìn)表來明確業(yè)務(wù)員當(dāng)天工作去向和工 作內(nèi)容，起到跟蹤和管理的作用。 4.對(duì)于業(yè)務(wù)員每天的工作管理可以由工作日?qǐng)?bào)表來監(jiān)控，經(jīng)理可以將表格對(duì)比業(yè)務(wù) 員當(dāng)天的拜訪路線、平均訪談時(shí)間、言談內(nèi)容來核實(shí)業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作。 5.裝飾公司的洽談要注意“職位對(duì)稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線， 一般都只能和裝飾公司的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見

9、面和詳談。 經(jīng)理也可以在和裝飾公司總經(jīng)理在洽談中提出以“半買半送”或“成本價(jià)”的方式共同合作裝飾公司自已的樣板房，或者共同在一個(gè)小區(qū)進(jìn)行人員互補(bǔ)的設(shè)點(diǎn)宣傳。,產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn),產(chǎn)品體系 1. 為保證裝飾公司的利潤(rùn)，減少工程業(yè)務(wù)和店面零售的價(jià)格沖突，要為裝飾公司保留1-2個(gè)工程專用體系的產(chǎn)品品種，可以根據(jù)實(shí)際情況給裝飾公司兩個(gè)品種：一個(gè)品種專供工程不進(jìn)入其他的銷售渠道，一個(gè)品種可以在其他渠道銷售但零售價(jià)格標(biāo)高，不打折，作為裝飾公司渠道產(chǎn)品。如裝飾公司主推卻能保證每月一個(gè)量，可以申請(qǐng)?jiān)诎b上打上裝飾公司特供產(chǎn)品。 2. 專供給裝飾公司的產(chǎn)品體系一定要進(jìn)行價(jià)格保護(hù)，另外的產(chǎn)品不予保護(hù)以利于裝飾公司的

10、價(jià)格和零售的價(jià)格對(duì)比。 價(jià)格 1. 對(duì)裝飾公司的供貨價(jià)應(yīng)該明細(xì)化，制定一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)單。 2. 保持報(bào)價(jià)單的嚴(yán)格性，不得對(duì)任何裝飾公司給予降價(jià)的政策。 利潤(rùn) 裝飾公司利潤(rùn)設(shè)計(jì) 1. 市場(chǎng)中常規(guī)地板的價(jià)格透明度高，又有知名品牌做對(duì)比，所以常規(guī)地板留給裝飾公司的利潤(rùn)不能太高（參考值：零售價(jià)格的15%20），裝飾公司也不會(huì)過多計(jì)較常規(guī)產(chǎn)品的利潤(rùn)。 2. 特殊產(chǎn)品對(duì)比性弱，因此可以留有一定的利潤(rùn)（參考值：零售價(jià)格的30%）。 3. 特殊包裝的產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品可以于裝飾公司協(xié)商并提供零售參考價(jià)，由其自已制定。,準(zhǔn)備工作,1.產(chǎn)品資料：開發(fā)裝飾公司應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、獲 獎(jiǎng)

11、證書、檢驗(yàn)報(bào)告、所供貨品種的宣傳單頁(yè)、樣板等等；可以裝訂為一個(gè)工程宣傳套裝。 業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對(duì)方隨手丟 在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體。同時(shí)業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性全 部送到，讓客戶感覺我們?cè)诓粩喟l(fā)展和完善，我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步 很快的公司；而具每次帶去的“新”資料都要裝入我們?cè)人腿サ奈募A，這樣可以讓對(duì) 方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整 保存。 2.報(bào)價(jià)單、供貨合同 一份完善而規(guī)范的合同能在初期會(huì)給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠螅贤芊从痴邞B(tài)度和業(yè)務(wù) 管理水平，所

12、以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具。 細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能吸引客戶。收集到的同類地板產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單中大多數(shù)包括：編號(hào)、品 種、規(guī)格、工程價(jià)、零售價(jià)五個(gè)內(nèi)容，裝飾公司的預(yù)算和計(jì)算是按照每平方米為單位的， 所以在報(bào)價(jià)單中要注明面積，這樣客戶就會(huì)一目了然，設(shè)計(jì)師也就會(huì)很輕松、很愿意用我 們的平米成本做工程造價(jià)的預(yù)算。 材料差價(jià)是裝飾公司必不可少的利潤(rùn)來源，任何材料與裝飾公司的合作首先都是利潤(rùn)的合 作，所以報(bào)價(jià)單中一定要為裝飾公司設(shè)計(jì)較大利潤(rùn)罕間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。,合作基礎(chǔ),合作基礎(chǔ) 裝飾公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，

13、根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌定位要總結(jié)出一套令對(duì)方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。 品牌替代是逐步的，不能要求裝飾公司會(huì)部該有用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，裝飾公司還會(huì)保留1-2個(gè)品牌，裝飾公司對(duì)于材料品牌存在20/80的分配，利潤(rùn)高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用80%的力度去推薦，我們進(jìn)入一個(gè)裝飾公司以后也要逐漸成為對(duì)方80%的品牌。 比較通常體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 企業(yè)規(guī)模 、產(chǎn)品質(zhì)量、利潤(rùn)和保障、市場(chǎng)投入等。,市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查的目的是為了：1.了解行業(yè)的情況，更快將自己變成為專業(yè)的業(yè)務(wù)員。2.更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶，每個(gè)地方的裝飾公司都會(huì)很多（省會(huì)城市注冊(cè)的公司一般有10000多

14、家），其中適合和我們合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍，確定目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個(gè)地方的特點(diǎn)而各異， 裝飾公司的調(diào)查。 公司業(yè)務(wù)規(guī)模 公司的廣告投放 公司的設(shè)計(jì)水平 公司的性質(zhì) 公司的信譽(yù),競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查,著重了解： 1.裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么品牌？ 2.該品牌的質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算周期、裝飾公司對(duì)該品牌的欠款情況？ 3.裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？ 4.該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ 5.該品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度？ 6.雙方合作的穩(wěn)定性？ 等等。 調(diào)查要得出“裝飾公司為什么會(huì)采用這個(gè)品牌的地板？”的答案，因?yàn)橐獙?duì)裝飾公司客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析，才能找到我們和該公司合作的基礎(chǔ)。,

15、客戶拜訪,業(yè)務(wù)員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準(zhǔn)備工作： 1.產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。 2.足夠量的產(chǎn)品資料、樣板。 3.推銷工具如名片、計(jì)算器等。 初始階段拜訪的工作目標(biāo)： 認(rèn)識(shí)裝飾公司相關(guān)人員，讓他們對(duì)我們的品牌有初步的了解。 客戶跟蹤階段的工作目標(biāo) ： 針對(duì)裝飾公司中有采購(gòu)決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作。 將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)單中預(yù)留的操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)留的利潤(rùn)）根據(jù)裝飾公司的特點(diǎn)在采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長(zhǎng)等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾。 了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作。,產(chǎn)品試用服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān),通過以上的拜訪和工作，裝飾公司的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對(duì)于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會(huì)在小區(qū)選出1-2套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，檢測(cè)產(chǎn)品安裝效果、使用成本和使用性能等。 試用不是免費(fèi)的，試用產(chǎn)品的時(shí)候一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤，裝飾公司試用產(chǎn)品時(shí)一般都是小批量的定貨，試用階段的裝飾公司進(jìn)貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對(duì)于零星的定貨要確保準(zhǔn)時(shí)送到。 初期讓客戶滿意的服務(wù)會(huì)是成