1、B2B銷售模式,1,B2B銷售模式 B2B SELLING SOLUTIONS,B2B銷售模式,不,我的承諾,奢望 責(zé)任 承諾 辛苦 掌聲,B2B銷售模式,我們的角色,師,動(dòng) 名 動(dòng)名 吸心 太師,B2B銷售模式,關(guān)于我的導(dǎo)師,贏銷,戰(zhàn)略銷售,信任,贏 營(yíng)銷眼光 戰(zhàn)略關(guān)系 快速 維護(hù),B2B銷售模式,培訓(xùn)的期望,3個(gè)禮物 5動(dòng)學(xué)習(xí),反,筆 頭 嘴 腦 手 舉三,B2B銷售模式,B2B銷售模式,7,7,5個(gè)月以后，新的羽毛長(zhǎng)出來了。老鷹開始飛翔;開始了后30年的歲月！,展翅的鷹,40歲時(shí)老鷹原有的喙老化，再也不能得力，再也抓不住獵物怎么辦？老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落。 然后靜靜地等候

2、新的喙長(zhǎng)出來。 它會(huì)用新長(zhǎng)出的喙把指甲一根一根拔出來。當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出來后，它們便把羽毛一根一根的拔掉。,40歲定律 花無 國(guó)家 行業(yè) 企業(yè) 個(gè)人 行業(yè)生命周期,B2B銷售模式,8,測(cè)試您的視覺,經(jīng)驗(yàn)PK經(jīng)驗(yàn)主義,B2B銷售模式,9,測(cè)試您的視覺,B2B銷售模式,10,測(cè)試您的視覺,錯(cuò)誤判斷 受習(xí)慣影響,B2B銷售模式,11,高端產(chǎn)品營(yíng)銷的困惑,4P,3PEI,模式 活,B2B銷售模式,12,營(yíng)銷漏斗,營(yíng)銷魚缸,高端產(chǎn)品營(yíng)銷PK低端產(chǎn)品營(yíng)銷,房 保 郵 大海撈針 放水養(yǎng)魚,B2B銷售模式,13,水藍(lán),火紅,金黃,草綠,AT法則,高端產(chǎn)品的柔性銷售模式,略 術(shù) 技,B2B銷售模式,電話 缺什么 越

3、 越 左 右 問 回形針,高端產(chǎn)品營(yíng)銷贏在信任,沒 有 信 任,就沒有需求,B2B銷售模式,基礎(chǔ),深化,公司組織的信任,升華,組織信任,個(gè)人信任,風(fēng)險(xiǎn)信任,信任樹模型,醫(yī)院 為人處事 為 為 為,B2B銷售模式,16,AT1,AT2,AT3,公司信任的建立,風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算信任的建立,個(gè)體人格信任的建立,展示企業(yè) 和產(chǎn)品在社會(huì)或行業(yè)中的公信度 客戶評(píng)價(jià)，成功范例，技術(shù)特點(diǎn)，服務(wù)特征 強(qiáng)化硬件設(shè)施，榮譽(yù)與資質(zhì)認(rèn)證,人際交往關(guān)系的信任（偏好、經(jīng)驗(yàn)） 展現(xiàn)專業(yè)度和行業(yè)資歷以贏得信任 展現(xiàn)親和度和社交技巧以贏得信任,界定風(fēng)險(xiǎn)并闡述規(guī)避措施 經(jīng)濟(jì)性計(jì)算與風(fēng)險(xiǎn)分析PG-（1P）L 0 同類或典型榜樣客戶的成功案例

4、佐證,高端產(chǎn)品銷售的核心-AT法則,賣 企業(yè) 自己 產(chǎn)品 有的,B2B銷售模式,17,范例：某企業(yè)營(yíng)銷短期攻略的九陰真經(jīng) 邀請(qǐng)客戶到企業(yè)總部及生產(chǎn)基地參觀 安排公司高層拜訪客戶 聘請(qǐng)行業(yè)技術(shù)權(quán)威為公司董事或顧問 銷售人員原有社會(huì)關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹 銷售人員專業(yè)知識(shí)魔鬼訓(xùn)練 銷售人員職業(yè)形象和服務(wù)技能特訓(xùn) 和客戶相關(guān)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)研討與交流 邀請(qǐng)客戶到榜樣客戶處參觀考察 定期舉辦新老客戶聯(lián)誼交流的客戶俱樂部,B2B銷售模式,AT法則,1,2,3,4,只有贏得信任的行動(dòng)才是有效的， 只有激發(fā)行動(dòng)的信任才是有價(jià)的。,信任是按照信任三階模型逐步遞進(jìn)的，只有滿足底層的信任才能上升到更高一層。,行動(dòng)只有按照行動(dòng)三

5、階模型逐步遞進(jìn)才有效， 只有底層的行動(dòng)有效上一層的行動(dòng)才可能有效。,信任和行動(dòng)一定是交替螺旋上升的，重復(fù)交往與第三方介入是捷徑并可以加速上升。,日企 婚姻,高端產(chǎn)品銷售的核心-AT法則,B2B銷售模式,19,高端產(chǎn)品銷售的核心-AT法則,B2B銷售模式,20,某家做醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量好，且通過所有認(rèn)證，并辦妥所有的手續(xù)，但國(guó)內(nèi)沒有一個(gè)成功的案例，因?yàn)闆]人敢使用這個(gè)設(shè)備。后來通過AT法則風(fēng)險(xiǎn)化解得知，醫(yī)院不敢買這個(gè)產(chǎn)品不是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，而是政治風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)療設(shè)備的董事長(zhǎng)和醫(yī)院院長(zhǎng)之間的信任關(guān)系是很難建立的。后來這家企業(yè)就通過既有關(guān)系向中國(guó)紅十字基金會(huì)捐獻(xiàn)了價(jià)值達(dá)1.5億的設(shè)備，由紅十字基金會(huì)分幾年

6、將醫(yī)療設(shè)備逐步安裝到一些定點(diǎn)醫(yī)院，用它給貧困腫瘤患者免費(fèi)治療。但是貧困腫瘤患者的治療依然收費(fèi)，醫(yī)院留下一部分費(fèi)用，其他錢交給中國(guó)紅十字“溫暖中國(guó)”項(xiàng)目基金。這樣一來，就有更多的醫(yī)院安裝此設(shè)備以解決更多的問題。 這位企業(yè)家因?yàn)椤皽嘏袊?guó)”的偉大創(chuàng)意被評(píng)為2006年中國(guó)財(cái)智人物公益進(jìn)步獎(jiǎng)，他也是中國(guó)紅十字基金會(huì)理事中很少有的一位企業(yè)理事。現(xiàn)在，已經(jīng)有上百家定點(diǎn)醫(yī)院安裝了這套醫(yī)療設(shè)備。 組織系統(tǒng)性的建立使銷售變得簡(jiǎn)單，現(xiàn)在他們基本上就是派安裝師到各個(gè)定點(diǎn)醫(yī)院安裝設(shè)備。他的項(xiàng)目辦主任和副主任的主要職責(zé)是：審察紅十字基金會(huì)提出的醫(yī)院是否符合成為安裝該設(shè)備的定點(diǎn)醫(yī)院的資格。,高端產(chǎn)品銷售的核心-AT法則,

7、組織 風(fēng)險(xiǎn),B2B銷售模式,21,我在AT法則方面的表現(xiàn)如何？,團(tuán)隊(duì)分析 不注重 不注重,B2B銷售模式,22,e-Marketing,E-CRM,e-Marketplace,SCM,高端產(chǎn)品銷售的四輪驅(qū)動(dòng)策略,B2B銷售模式,23,信任導(dǎo)向,需求導(dǎo)向,高端產(chǎn)品銷售的四輪驅(qū)動(dòng)策略,晉升,4P分析 應(yīng)用,B2B銷售模式,尋找和創(chuàng)造奶酪 贏得奶酪,四輪驅(qū)動(dòng)策略的目標(biāo),B2B銷售模式,25,25,成熟的銷售一定是立體的，從現(xiàn)有客戶著手，在橫向和縱向進(jìn)行挖掘！,現(xiàn)有客戶不僅是客戶，更是推薦者，利用現(xiàn)有客戶開拓更多新客戶，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的廣度！,高端產(chǎn)品銷售的關(guān)系策略,25,從陌生,到熟悉,到小規(guī)模合作，

8、大規(guī)模合作，全面合作，客戶關(guān)系的深度需要不斷挖掘！,B2B銷售模式,26,開發(fā),維護(hù),深挖,利用,關(guān)系策略之四大要素,B2B銷售模式,27,關(guān)系策略之四大要素,深度,廣度,長(zhǎng)度,開發(fā),維護(hù),深挖,利用,B2B銷售模式,28,客戶開發(fā)回收期,客戶保留的潛在利潤(rùn),高,低,短,長(zhǎng),客戶甑別策略圖,客戶開發(fā)：設(shè)計(jì)合理的客戶組合,選擇 兩個(gè)極端,B2B銷售模式,29,客戶開發(fā)成功的重要前提,雙開,B2B銷售模式,初期拜訪階段客戶的判斷是用左腦還是右腦？,右 腦 總 是 偏 好 熟 悉 的,右 腦 總 是 抗拒陌生的,信任度的“背書”,陌生階段 習(xí)慣判斷 抵押,B2B銷售模式,陌生拜訪關(guān)系網(wǎng)滲透,銷售培訓(xùn)

9、 客戶的客戶 標(biāo)準(zhǔn),B2B銷售模式,32,請(qǐng)關(guān)注另一類重要 “客戶”,技術(shù)專家 行業(yè)協(xié)會(huì) 關(guān)鍵人物 新聞媒體 他人用戶 企業(yè)協(xié)會(huì) 主管部門 上游企業(yè) 客戶的客戶,45度線 技術(shù)顧問 曲線 勤 聰 智,勢(shì),B2B銷售模式,關(guān)系路徑圖,你能和全世界任何一個(gè)陌生人建立某種聯(lián)系,中間只需要六次介紹!,關(guān)系路徑圖,現(xiàn)有客戶,客戶上游,客戶下游,自我社交,公司關(guān)系,陌生拜訪,熟悉拜訪,B2B銷售模式,顛覆“接觸點(diǎn)”強(qiáng)調(diào)非正式場(chǎng)合，制造這樣的場(chǎng)合！電梯偶遇/停車庫(kù)偶遇/餐廳偶遇/培訓(xùn) 場(chǎng)所偶遇/會(huì)議場(chǎng)所/行業(yè)活動(dòng)偶遇/釣魚偶遇/ 創(chuàng)造“接觸點(diǎn)”-邀請(qǐng)參與主辦活動(dòng)，參與客戶行業(yè)活動(dòng)，參與目標(biāo)客戶經(jīng)常參與的活動(dòng)

10、,請(qǐng)?jiān)诮佑|時(shí)換一個(gè)身份,關(guān)系路徑圖接觸點(diǎn),機(jī),B2B銷售模式,35,客戶關(guān)系開發(fā),1,2,SPY,MAN,客戶是指一個(gè)單位，更指具體的人！,死掰,B2B銷售模式,客戶開發(fā)-如何找SPY內(nèi)線？,門衛(wèi)，助理，前臺(tái)，司機(jī)，秘書等“小人物”,小恩小惠解決大問題,關(guān)系網(wǎng)多步轉(zhuǎn)接找內(nèi)線,內(nèi)線的接近需要提前反復(fù)訓(xùn)練，一招鮮,給內(nèi)線安全感.,A,醫(yī)院 治大國(guó),B2B銷售模式,37,客戶開發(fā)如何尋找MAN?,在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則： M：MONEY，代表“金錢” 所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)” 該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

11、 N：NEED，代表“需求” 該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,男人原則,B2B銷售模式,38,潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為自己的新客戶?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資、貸款。,m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接

12、觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，不必深入投入。,客戶開發(fā)：如何對(duì)待不同的MAN,B2B銷售模式,39,請(qǐng)問：為什么一開始沒有需求的愛斯基摩人居然會(huì)向霍普金斯買冰？請(qǐng)結(jié)合客戶需求開發(fā)的方向來解釋！,B2B銷售模式,40,與,“隱含需求”,顯性需求VS隱含需求,客戶有明確的期望，急切要解決的需求。,客戶并沒有意識(shí)到，或者感到暫時(shí)不緊急的需求。,隱含需求,顯性需求,40,B2B銷售模式,不成功的銷售人員不去區(qū)分顯性需求和隱含需求，并且只善于捕捉顯性需求，不懂得診斷隱含需求并把隱含需求引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為顯性需求，于是就放棄了一部分可以挖掘和轉(zhuǎn)化的潛在客戶。 特別是在高端產(chǎn)品銷售中

13、，出于成本考慮，不少客戶具備隱含需求但沒有顯性需求，那么挖掘隱含需求是銷售的起點(diǎn)。而如果找到隱含需求并轉(zhuǎn)化為顯性需求，則預(yù)示著出現(xiàn)了銷售成功的購(gòu)買信號(hào)。,顯性需求VS隱含需求 總結(jié),區(qū)分+轉(zhuǎn)化,銷售水平 超前消費(fèi) 衣廚 汽車 高配,B2B銷售模式,客戶需求挖掘的方向,Level 1,Level 2,Level 3,Level 4,Level 5,不知道問題和不滿,略有不滿和難題,遇到了困難和難題,希望解決困難和難題,迫切希望解決困難和難題,明確性/迫切性,客戶需求一般從小的不滿，問題等開始。 逐漸通過引導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿。 最后變?yōu)樵竿⑿枰蛞袆?dòng)的迫切企圖。,42,現(xiàn)狀不滿,

14、B2B銷售模式,價(jià)值等式：如果解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本代價(jià)，那么這就是一個(gè)成功的銷售。,需求的迫切性決定客戶的行動(dòng),B2B銷售模式,客戶需求挖掘的ICE公式,闡明需求,放大需求,CLARIFY,EXPAND,幫助客戶發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)到隱藏得需求！,幫助客戶對(duì)需求有明確與具體的了解和體會(huì)！,讓客戶對(duì)需求產(chǎn)生緊迫感和重視感！,B2B銷售模式,第三步,第二步,第一步,應(yīng)對(duì)客戶的“沒有需求”,找傷口,挖傷口,傷口撒鹽,不是客戶沒有需求，而是銷售人員沒有找到“傷口”！,傷口抹蜜,第四步,直接抹密,B2B銷售模式,46,案例：LV專賣店,售貨員：林小姐，您看這個(gè)包配上您這套衣服，看起來多有檔次啊，

15、您買這個(gè)包，一定是明智的決定。 林小姐：包是不錯(cuò)，但實(shí)在太貴了，超過我預(yù)算了。,售貨員：林小姐，一看您這氣質(zhì)就是高級(jí)白領(lǐng)，就在這附近上班吧？ 林小姐：是的，就在香港廣場(chǎng)。 售貨員：哇，我聽朋友說那里進(jìn)出的人非富即貴啊，您猜下現(xiàn)在網(wǎng)上都流傳在這種高檔場(chǎng)所怎么一眼就判斷對(duì)方的身價(jià)和身份？ 林小姐：這個(gè)我不太清楚。 售貨員：聽說他們這些圈子里的人有句話“見包如見人”，這些人認(rèn)為相比衣服，包更能直接反映人的身份和品味。 林小姐：是嘛！ 售貨員：林小姐，您平時(shí)背的包包也一定非常講究的吧？ 林小姐：一般的！ 售貨員：林小姐真會(huì)開玩笑，對(duì)您這樣的人而言，包與其說是個(gè)放東西的工具，還不如說是個(gè)身份的符號(hào)，,B

16、2B銷售模式,如何挖傷口,問,說,B2B銷售模式,SPIN四類問題,背景問題：Situation Questions 對(duì)客戶現(xiàn)有狀況及事實(shí)的詢問，目的是找到問題點(diǎn)，為接下來的難點(diǎn)問題做鋪墊。 難點(diǎn)問題：Problem Questions 詢問客戶現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿，目的找到自己的產(chǎn)品/服務(wù)能解決的客戶的隱含需求。 暗示問題：Implication Questions 詢問客戶的難處，不滿以及困難所帶來的后果與影響. 需求-效益問題：Need-Payoff Questions,SPIN是四類問題英文單詞第一個(gè)字母的組合！,向客戶詢問所提供的對(duì)策與建議的價(jià)值或意義.,B2B銷售模式,醫(yī)生絕

17、對(duì)是SPIN銷售高手。切看下面的對(duì)話： 醫(yī)生：“什么情況？”（背景）病人：“肺疼！”醫(yī)生：“平時(shí)吸煙嗎？喝酒嗎？”（背景）病人：“偶爾喝一點(diǎn)”醫(yī)生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時(shí)候是不是很疼？還有濃痰？”（難點(diǎn)）病人：“是！”醫(yī)生： 如果保守地用國(guó)產(chǎn)中成藥，之前有人會(huì)拖1-2個(gè)月還不好，而且有惡化的案例，你那邊能接受嗎？”（暗示，擴(kuò)大后果）病人心虛害怕：“這怎么辦？能迅速治好嗎？”醫(yī)生：“國(guó)產(chǎn)藥效果不太好。如果有種藥能起到國(guó)產(chǎn)藥不能起到的快速根治作用，但是進(jìn)口的，價(jià)格貴一些，你會(huì)考慮嗎?”（需求 效益，價(jià)值闡述）病人：“只要效果好，貴一點(diǎn)問題不大！” 于是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥水,SP

18、IN四種問題作用-范例,他山 之石,B2B銷售模式,第三步,第二步,第一步,SPIN的四類問題的功能,找傷口,挖傷口,傷口撒鹽,傷口抹蜜,第四步,請(qǐng)把上述挖掘需求的四步行動(dòng)和SPIN四類問題對(duì)應(yīng)起來！,S,P,I,N,B2B銷售模式,Situation Questions 背景問題,定義： 對(duì)客戶現(xiàn)有狀況及事實(shí)的詢問，目的是找到問題點(diǎn)，為接下來的難點(diǎn)問題做鋪墊，是SPIN四類問題中效力最小的一個(gè)。 誤區(qū)： 大多數(shù)銷售人員問得太多，容易導(dǎo)致客戶的厭煩和抗拒。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)問太多不必要的無價(jià)值的背景問題。 建議： 背景問題一定要少而精，能通過詢問快速找到問題點(diǎn)。 客戶不少現(xiàn)有狀況可在拜訪前

19、通過相關(guān)途徑了解，沒有必要一一詢問 在拜訪前需要事先篩選和設(shè)計(jì)好背景問題。,“找傷口”,B2B銷售模式,Situation Questions 背景問題-2大特性,精簡(jiǎn)性 少而精，切忌喋喋不休,目的性 找問題點(diǎn)，切忌問無目的問題,事先設(shè)計(jì),B2B銷售模式,Problem Questions 難點(diǎn)問題,定義： 詢問客戶現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿，目的找到自己的產(chǎn)品/服務(wù)能解決的客戶的隱含需求。難點(diǎn)問題比背景問題更有效，越有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員越會(huì)問更多的難點(diǎn)問題。 誤區(qū)： 難點(diǎn)問題與所推薦產(chǎn)品能為客戶解決的問題不一致或者無關(guān)聯(lián)。 提問時(shí)太機(jī)械化，程序化，缺乏情感，讓客戶覺得在被“審問”。 建議： 事先

20、根據(jù)產(chǎn)品能為客戶解決的問題來策劃“難點(diǎn)問題”。 用關(guān)心的語(yǔ)氣，關(guān)切的口吻，來提難點(diǎn)問題，讓客戶感到你是為了幫他解決問題。,“挖傷口”,B2B銷售模式,Implication Questions 暗示問題,定義： 詢問客戶的難處，不滿以及困難所帶來的后果與影響，是SPIN四類問題中最有效的一種，出色的銷售人員會(huì)提很多暗示問題。 價(jià)值： 暗示問題能夠引導(dǎo)客戶意識(shí)到一個(gè)問題的重要性和緊迫性。 暗示問題把客戶的隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求。 建議： 暗示問題必須有一個(gè)明確的指向，同時(shí)最好能引發(fā)另一個(gè)暗示問題； 幾個(gè)暗示問題累積起來的效率必須指向同一個(gè)問題點(diǎn)。,“傷口撒鹽”,B2B銷售模式,暗示問題的目的和作

21、用,暗示問題是讓客戶認(rèn)識(shí)到問題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱含需求轉(zhuǎn)化為顯性需求的工具。,請(qǐng)問你想過沒有，如果馬蹄掌沒有非常好的質(zhì)量，在馬奔跑的時(shí)候，脫落了會(huì)怎么辦？ 馬蹄掌脫落了會(huì)對(duì)騎在馬上的將軍有什么影響？ 騎在馬上的將軍摔下馬會(huì)對(duì)指揮戰(zhàn)斗有什么影響？ 指揮戰(zhàn)斗如果不利會(huì)對(duì)整個(gè)戰(zhàn)役有什么影響？ 這次戰(zhàn)役的勝負(fù)對(duì)整個(gè)國(guó)家命運(yùn)有什么影響？”,馬掌與戰(zhàn)斗的關(guān)聯(lián),B2B銷售模式,Implication Questions 暗示問題提問原則,不要問千篇一律的暗示問題。 要抓住一個(gè)點(diǎn)問層層深入的暗示問題。, 會(huì)對(duì)你們產(chǎn)生什么影響嗎？ , 會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果呢？ ， 情況一般會(huì)怎么樣？ ，會(huì)帶來什么麻煩嗎？

22、 ，有發(fā)生重大安全事故的可能性嗎？ ，處理起來代價(jià)會(huì)很大嗎？ ， 結(jié)果會(huì)很嚴(yán)重嗎？,問題多樣化,問題連續(xù)化,B2B銷售模式,Need Payoff Questions 需求-效益問題,定義： 向客戶詢問所提供的對(duì)策與建議的價(jià)值或意義，被優(yōu)秀的銷售人員廣泛使用。 價(jià)值： 在產(chǎn)品/方案推薦前先讓客戶深刻認(rèn)識(shí)到重要性和價(jià)值。 讓客戶而不是銷售人員說出產(chǎn)品/方案的價(jià)值。 建議： 需求效益問題不要使用得太早，一定是暗示問題起了效果以后。,“傷口抹蜜”,B2B銷售模式,SPIN在銷售過程中的作用,初步接觸,銷售人員,S背景問題,P難點(diǎn)問題,I暗示問題,N需求回報(bào)型問題,證實(shí)能力,獲得承諾,由問題引發(fā)出來,

23、由客戶說出,產(chǎn)品陳述,為P打基礎(chǔ),導(dǎo)致,嚴(yán)重性,通過SPIN挖掘隱含需求并轉(zhuǎn)化為明確需求， 然后再進(jìn)行產(chǎn)品與方案的推薦！,B2B銷售模式,59,SPIN四大問題的四字總結(jié),引,點(diǎn),探,B2B銷售模式,趣味案例：西游記和SPIN,話說唐僧師徒取經(jīng)路過盤絲洞，帥氣的唐僧同時(shí)為蜘蛛精、白骨精所心儀，她們隨即展開了追求兩番對(duì)話決定了兩個(gè)人截然不同的命運(yùn)！請(qǐng)用SPIN分析為什么最后唐僧和蜘蛛精喜結(jié)連理，在盤絲洞里過著快樂幸福的生活！,通過本練習(xí)進(jìn)一步加深對(duì)SPIN實(shí)踐的認(rèn)知與理解,B2B銷售模式,B2B銷售模式,B2B銷售模式,需求探詢連環(huán)四問,服務(wù)中刺激能提供的,B2B銷售模式,64,學(xué)以致用：設(shè)計(jì)我

24、們的SPIN,賣點(diǎn),難點(diǎn),背景,暗示,需求效益,B2B銷售模式,客戶關(guān)系維護(hù)屏蔽對(duì)手,領(lǐng)先企業(yè) 原配,B2B銷售模式,技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；以更高的技術(shù)壁壘把對(duì)手拒之門外！ 商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢(shì)）價(jià)格，服務(wù)項(xiàng)目，交貨期、維護(hù)，配套條件，合作政策等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)！ 關(guān)系壁壘：把個(gè)人關(guān)系上升到組織關(guān)系；高層銷售、定期高層互訪、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過過硬的客戶關(guān)系把對(duì)手阻擋在外！,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大壁壘,B2B銷售模式,67,業(yè)內(nèi)專家 行業(yè)協(xié)會(huì) 關(guān)鍵人物 新聞媒體 他人用戶 招標(biāo)公司 政府部門 客戶的客戶,創(chuàng)建關(guān)系,加深

25、關(guān)系,提升關(guān)系,影響者因素,用 戶角色,合作伙伴 推薦者 宣傳者 主顧 客戶,合作者 推薦者 宣傳者 熟知者 了解者,客戶利用的5個(gè)級(jí)別,客戶為代理商 第三渠道策略,B2B銷售模式,客戶利用之榜樣客戶,榜樣客戶,證明,展示,推薦,B2B銷售模式,69,低端產(chǎn)品賣價(jià)格，高端產(chǎn)品賣價(jià)值！優(yōu)秀的銷售人員一定是出色的價(jià)值銷售者！,在和客戶溝通中，價(jià)值需要被快速呈現(xiàn)，并且客戶中每個(gè)角色都有價(jià)值回報(bào)的需求！,高端產(chǎn)品銷售的價(jià)值策略,69,高端產(chǎn)品的價(jià)值不是虛擬空泛的，而是需要塑造并根植在客戶的心中的，這是對(duì)于銷售人員的考驗(yàn)！,B2B銷售模式,70,價(jià)值策略的四大組成,價(jià)值回報(bào),價(jià)值呈現(xiàn),價(jià)值設(shè)計(jì),價(jià)值差異

26、,B2B銷售模式,71,高端產(chǎn)品營(yíng)銷者必須對(duì)能給客戶帶來的價(jià)值構(gòu)成進(jìn)行分析，以便在銷售溝通中加以展示。 客戶感知的價(jià)值構(gòu)成在實(shí)際運(yùn)用中通常表現(xiàn)為讓渡價(jià)值，即6大客戶價(jià)值及對(duì)應(yīng)的6大客戶成本。 高端產(chǎn)品營(yíng)銷者必須以6大價(jià)值為銷售競(jìng)爭(zhēng)力的核心，不斷改善6大方面，以讓價(jià)值超過客戶的成本，獲得客戶的認(rèn)可。,價(jià)值設(shè)計(jì),價(jià)格 工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì) 價(jià)值營(yíng)銷,B2B銷售模式,72,什么是贏？,價(jià)值設(shè)計(jì),B2B銷售模式,73,用戶價(jià)值,用戶成本,產(chǎn)品價(jià)值,關(guān)系價(jià)值,榜樣價(jià)值,服務(wù)價(jià)值,形象價(jià)值,技術(shù)價(jià)值,貨幣成本,轉(zhuǎn)移成本,選擇成本,時(shí)間成本,增值成本,生產(chǎn)成本,客戶讓渡價(jià)值,價(jià)值設(shè)計(jì)：客戶讓渡價(jià)值,技術(shù)先進(jìn)性

27、頭羊效應(yīng) 名牌衛(wèi)浴 單一視角,B2B銷售模式,74,我太太/鄰居的收入,價(jià)值設(shè)計(jì)：客戶讓渡價(jià)值,B2B銷售模式,75,讓渡價(jià)值應(yīng)用的案例,銷售經(jīng)理林沖希望能拿下大客戶武松，而武松正在用同類產(chǎn)品中價(jià)格相對(duì)低的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。 林沖先邀請(qǐng)武松參加一個(gè)在度假山莊舉辦的技術(shù)研討會(huì)，研討會(huì)上幾位權(quán)威專家對(duì)比了林沖公司產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品在技術(shù)和效果上的差別，特別是展示了林沖產(chǎn)品新技術(shù)對(duì)客戶潛在的運(yùn)營(yíng)成本的降低作用，這讓原先覺得價(jià)格很貴的武松，很接受這個(gè)產(chǎn)品吸引人的性價(jià)比。而研討會(huì)中，幾個(gè)使用過林沖公司產(chǎn)品的客戶都現(xiàn)場(chǎng)分享了他們的使用感想，其中有幾個(gè)客戶武松還都認(rèn)識(shí)。 隨后武松等客戶又拿到了林沖產(chǎn)品權(quán)威的資格認(rèn)證和榮

28、譽(yù)證書，這些書面材料展示了林沖產(chǎn)品在行業(yè)的龍頭地位，產(chǎn)品的高端定位讓武松等客戶忽然對(duì)自己目前使用的產(chǎn)品產(chǎn)生檔次很低的感覺。而林沖公司允許使用自己產(chǎn)品的客戶在對(duì)外宣傳中提到這點(diǎn)，并稱這將大大提升武松等客戶產(chǎn)品的對(duì)外形象，產(chǎn)生溢價(jià)。 對(duì)于武松等潛在購(gòu)買量可以達(dá)到A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的客戶，林沖公司將實(shí)施金牌服務(wù)通道，無論是響應(yīng)速度，服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)專家資質(zhì)，增值服務(wù)設(shè)計(jì)等，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了目前武松合作的供應(yīng)商所提供的服務(wù)。武松算了筆賬，在這種服務(wù)配合下，自己的產(chǎn)生效率和運(yùn)營(yíng)效率可提升15%。 而后來林沖又拜訪了武松公司的技術(shù)經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等，以至到最后武松開會(huì)討論時(shí)，居然全票支持選用林沖的產(chǎn)品！,B2B銷

29、售模式,76,六位一體的讓渡價(jià)值應(yīng)用,B2B銷售模式,77,價(jià)值呈現(xiàn)原則一：迅速抓住客戶的興趣點(diǎn),銷售人員向客戶稱述產(chǎn)品與方案，其本質(zhì)就行進(jìn)行廣告信息投放發(fā)布！廣告投放的價(jià)值在于在最短的時(shí)間內(nèi)影響和打動(dòng)目標(biāo)客戶，電視廣告的投放往往僅有45秒，30秒，甚至15秒！ ?？低暤目蛻?，心中也有一個(gè)極其短暫的“信息接收舒適區(qū)”，銷售人員必須在舒適區(qū)內(nèi)傳遞富有價(jià)值，能打動(dòng)對(duì)方的信息！,預(yù)測(cè)下客戶給你的 “廣告投放時(shí)間” 3分鐘？ 2分鐘？ 1分鐘？,信息接受舒適區(qū),B2B銷售模式,產(chǎn)生強(qiáng)烈 興趣,失去興趣,客戶的興趣度,方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵在于客戶信息接受舒適區(qū)內(nèi)打動(dòng)客戶！,78,B2B銷售模式,79,原則二

30、 ：站在客戶角度進(jìn)行價(jià)值呈現(xiàn),從客戶角度分析產(chǎn)品/方案為其帶來的價(jià)值,產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì),兩個(gè)齒輪的驅(qū)動(dòng)力完全不同,我不想知道你產(chǎn)品如何好，我只關(guān)心它對(duì)我有什么用！,把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和給客戶帶來的效用混淆起來，是銷售人員常犯的錯(cuò)誤！,B2B銷售模式,快速呈現(xiàn)產(chǎn)品(方案）價(jià)值的FABTE法,FABTE是目前世界500強(qiáng)企業(yè)超過半數(shù)采用并證明有效的方案價(jià)值呈現(xiàn)模式！,80,B2B銷售模式,價(jià)值呈現(xiàn)-貓和魚的故事,但是這只貓沒有任何反應(yīng),圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！,F,-1萬元僅僅是錢的（Feature）屬性,B2B銷售模式,圖2

31、：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。】梢再I很多魚！,但是貓仍然沒有反應(yīng),F+A,-買魚就是這些錢的作用（Advantage）,82,價(jià)值呈現(xiàn)-貓和魚的故事,B2B銷售模式,圖3：貓非常饑餓，銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。”,F+A+B,貓先生眼睛一亮，站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。,-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的價(jià)值（ Benefit ）,83,價(jià)值呈現(xiàn)-貓和魚的故事,B2B銷售模式,圖4：貓極度餓了，銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，這些錢可以買足夠的魚，讓您徹底擺脫這幾天饑餓

32、帶來的難受和痛苦?！?F+A+B+T,貓先生眼睛一亮，圍繞錢轉(zhuǎn)了幾圈，猶豫著。,-錢買的魚可以解決這幾天饑餓帶來的難受和痛苦。（ Trouble ）,84,價(jià)值呈現(xiàn)-貓和魚的故事,B2B銷售模式,圖5：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，您的女朋友剛剛就用錢買了魚，現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢，不相信您去問問她！”,F+A+B+T+E,剛說完貓先生飛快的跳 起來?yè)湎蚰寝X!,-女朋友的故事是讓貓可以放心的證據(jù)。（ Evidence）,85,價(jià)值呈現(xiàn)-貓和魚的故事,B2B銷售模式,FABTE對(duì)應(yīng)的是5個(gè)英文單詞：,價(jià)值呈現(xiàn)的FABTE模式,T：Trouble （擺脫煩惱）,B2B銷售模式,FABTE的范例

33、,87,B2B銷售模式,FABT價(jià)值呈現(xiàn),FABTE歸納訓(xùn)練,88,B2B銷售模式,上面這五張圖很好地闡釋了FABTE法則： 產(chǎn)品與服務(wù)帶來的價(jià)值BT才是客戶最關(guān)心的。 不能一味地站在銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)，試圖說服客戶，而應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品與方案的價(jià)值。 對(duì)于產(chǎn)品與方案為客戶帶來得利益，別指望客戶自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 客戶特別需要銷售人員能馬上證明他（她）所介紹的產(chǎn)品效用和價(jià)值是真實(shí)可信的。 要拿出有說服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為客戶帶來價(jià)值進(jìn)行證明。 銷售人員要快速主動(dòng)地提供相關(guān)證明，而不要等到客戶問了再提供！,只有明確的指出價(jià)值，并列出有說服力證

34、明，才能打動(dòng)顧客的心。,價(jià)值呈現(xiàn)-貓和魚的故事,B2B銷售模式,我們產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值FABTE設(shè)計(jì),90,B2B銷售模式,三流的銷售，在產(chǎn)品及方案介紹時(shí)洛里啰嗦，在有限的時(shí)間內(nèi)抓不到重點(diǎn)，無法激發(fā)興趣點(diǎn)，導(dǎo)致客戶興趣索然！ 二流的銷售，在介紹時(shí)能抓住產(chǎn)品（方案 ）的F與A，但他們認(rèn)為F與A就是客戶需要聽的，他們呈現(xiàn)了產(chǎn)品（方案）屬性和功效，但無法打動(dòng)客戶，抓住客戶的心！ 一流的銷售，在介紹時(shí)能抓住產(chǎn)品（方案）的F與A，同時(shí)更能從客戶的需求出發(fā)，呈現(xiàn)產(chǎn)品的B與T，由此能很好地激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。 卓越的銷售，在介紹時(shí)能抓住產(chǎn)品（方案）的F與A，同時(shí)更能從客戶的需求出發(fā)，呈現(xiàn)產(chǎn)品的B與T，由此能很好地

35、激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。并且，他們一定會(huì)準(zhǔn)備好足夠的證明和證據(jù)（T)，給客戶安全感！,FABTE應(yīng)用的四大層次,91,B2B銷售模式,您在產(chǎn)品/方案價(jià)值呈現(xiàn)方面的表現(xiàn)自測(cè)表,找到 短板,92,B2B銷售模式,個(gè)人需求,組織需求,職位穩(wěn)定 個(gè)人收益 上級(jí)肯定 安全感 內(nèi)部關(guān)系 未來發(fā)展,產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價(jià)格 供方品質(zhì) 供貨速度 交易條件,平衡點(diǎn),外在,潛在,分析客戶的組織需求和個(gè)人需求,93,B2B銷售模式,FABTE表達(dá)-加入個(gè)人需求,您看這次我們幫您設(shè)計(jì)的產(chǎn)品組合，因?yàn)椴捎玫亩际悄途眯宰顝?qiáng)的材料，同時(shí)技術(shù)規(guī)格也是按照國(guó)家最新標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，所以它可以確保至少10多年不會(huì)出現(xiàn)材料老化，也不會(huì)出現(xiàn)技術(shù)落后和

36、淘汰。 因此對(duì)您公司而言，這樣重大投入，在一次投入后可換來長(zhǎng)久的安寧和省心，可以幫您避免替換和更新?lián)Q代帶來的麻煩，同時(shí)更可以給您避免了由此產(chǎn)生的閑言碎語(yǔ)和不必要的誤解。 您看這是我們和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所使用材料的技術(shù)參數(shù)對(duì)照，以及目前采用我們這套解決方案的客戶的名單。,個(gè)人利益訴求不可忽視！ 這個(gè)范例，銷售人員抓住了客戶哪方面?zhèn)€人需求？,94,B2B銷售模式,通過講故事的方式，用其他客戶的口吻把FABTE展示出來，這樣介紹的接受度更高，客戶的抗拒心理最低！ 講故事的形式，更能吸引客戶，更能延長(zhǎng)客戶的信息接收舒適區(qū)。 一流的銷售高手，絕不是講道理的專家，而是講故事的高手！,用故事法引出FABTE,95,

37、B2B銷售模式,FABTE表達(dá)-用講故事的方式,您所熟悉的南京龍騰公司的陳主任，自從合作后都成老朋友了。他后來說之所以選擇我們，是因?yàn)槲覀儙退O(shè)計(jì)的整體解決方案，由于采用的都是耐久性最強(qiáng)的材料，同時(shí)技術(shù)規(guī)格也是按照國(guó)家最新標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，所以它符合陳主任希望的要求，那就是確保至少10多年不會(huì)出現(xiàn)材料老化，也不會(huì)出現(xiàn)技術(shù)落后和淘汰。 對(duì)陳主任而言，他最希望的，就是一次投入后可換來長(zhǎng)久的安寧和省心，可以幫他避免反復(fù)維修替換和更新?lián)Q代帶來的麻煩。 而且他愿意合作，也是仔細(xì)研究了我們和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所使用材料的技術(shù)參數(shù)對(duì)照，以及目前采用我們這套解決方案的客戶的名單。,變自己說為“用他人的口吻說”！ 與之前的標(biāo)準(zhǔn)

38、版對(duì)比，如果你是客戶，會(huì)有怎樣不同的感受？,96,B2B銷售模式,練習(xí)：用故事法引出FABTE,把您之前寫好的用FABTE標(biāo)準(zhǔn)序數(shù)詞串聯(lián)的一段話， 轉(zhuǎn)化成用講故事來描述！,STORY,STORY,Selling Is Story Telling,97,B2B銷售模式,價(jià)值差異,98,設(shè)計(jì)差異： 尋找到自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能更好地滿足對(duì)方差異化需求的關(guān)鍵點(diǎn)，這就是差異優(yōu)勢(shì)的力量! 表明差異(放大）： 讓對(duì)方明白和理解在這1個(gè)或幾個(gè)方面沒有人能比自己做得更好，沒有人能比自己更能滿足對(duì)方的需要！ 改變排序 提升自身差異化價(jià)值在客戶心中的優(yōu)先順序！,貓和老鼠效應(yīng)！,數(shù)字法,B2B銷售模式,我司現(xiàn)狀,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

39、,2,4,6,8,10,12,客戶關(guān)系（決策層）,品牌,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),售后服務(wù),產(chǎn)品性能,快速解決方案,供貨能力,價(jià)格,價(jià)值差異分析圖,彰顯己方硬實(shí)力,彰顯己方現(xiàn)有實(shí)力,畫餅?zāi)芰?兩步策略 劉曹,B2B銷售模式,100,不瞞您說，這是我在今年給全部客戶中截止到目前為止最低的價(jià)格了，不相信我把今年開的發(fā)票清單給你看下?！?這次是我們公司破例給您加急發(fā)貨，從來沒有客戶讓我們這樣重視！ 這是我有史以來頭一次連續(xù)兩老總辦公室去幫你爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠。,創(chuàng)造軟差異,價(jià)值PK價(jià)值感,差別化對(duì)待,B2B銷售模式,101,價(jià)值回報(bào)是指合作確定后必須確?？蛻艄緦用?客戶經(jīng)辦人員層面,關(guān)聯(lián)人員層面. 公司層面:產(chǎn)品,設(shè)備

40、,服務(wù)等帶來的讓渡價(jià)值及效益. 客戶經(jīng)辦人:合同履行帶來的工作業(yè)績(jī)肯定和一定的經(jīng)濟(jì)收益 關(guān)聯(lián)人員:相關(guān)推薦及支持人員得到友情的增值及一定經(jīng)濟(jì)回報(bào).,價(jià)值回報(bào),回報(bào),不忘記 小人物 情感賬戶,情感賬戶,B2B銷售模式,利益包括什么？,點(diǎn)綴,產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、 供貨速度、交易條件 服務(wù)承諾,職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、 個(gè)人發(fā)展 個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系,B2B銷售模式,103,價(jià)值策略之自我評(píng)估,B2B銷售模式,104,客戶說：“你這樣的建議顯然沒有誠(chéng)意” 你說：怎么沒誠(chéng)意了？我已經(jīng)盡力而為了! 客戶說：“你給我這樣老客戶的優(yōu)惠還不如新客戶的！ 你說：你這話就不對(duì)了，很多情況不是你想象的

41、那樣！ 客戶說：“你當(dāng)初承諾的好像我現(xiàn)在給我的不一樣??！ 你說：你去查查看，哪里不一樣了！,異議階段引導(dǎo)之3F表達(dá)法,B2B銷售模式,105,異議階段引導(dǎo)之3F表達(dá)法,B2B銷售模式,客戶說：“你這套房子比我剛看的你們小區(qū)55號(hào)那套，價(jià)格怎么貴了不少，這沒道理啊!” 房東說： 陳先生，我非常理解你的感受（FEEL),有個(gè)別客戶開始看我報(bào)價(jià)的時(shí)候或許跟你有同樣的感覺（FELT)，但仔細(xì)研究后他們發(fā)現(xiàn)如果把贈(zèng)送面積全部算進(jìn)去的話，我這套房子的單價(jià)反而低了15%（FOUND)。,HANDOUT,異議階段引導(dǎo)之3F表達(dá)法,B2B銷售模式,3F說不法的合一架構(gòu)原理,先跟后帶,FEEL,FELT,FOUN

42、D,感同身受之3F法,B2B銷售模式,異議引導(dǎo)的 四大對(duì)策,反轉(zhuǎn)法：把客戶的異議通過解釋和引導(dǎo)變成優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)！,交換法：幫助客戶解決問題和顧慮，但提出交換條件，讓客戶決定堅(jiān)持還是放棄！,泄露法：故意主動(dòng)告訴客戶存在的可能風(fēng)險(xiǎn)，并主動(dòng)告訴客戶如何預(yù)先防控，這樣就大大提升客戶的信任度和好感，消除客戶的疑慮！,異議階段引導(dǎo)之四大對(duì)策,淡化法：強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，來淡化客戶提出的異議！,B2B銷售模式,泄露法： “實(shí)不相瞞”,客戶對(duì)價(jià)格，效果，服務(wù)等實(shí)際問題表現(xiàn)出顧慮和擔(dān)憂，但不愿意提前表達(dá)。 對(duì)策：主動(dòng)把客戶可能的擔(dān)心和擔(dān)憂泄露和表達(dá)出來，并提供對(duì)應(yīng)的解釋和對(duì)策，這樣的先發(fā)制人反而能贏得客戶的信任

43、和認(rèn)同，更有利于異議的解決。 范例： 銷售： 陳老板，我們這個(gè)產(chǎn)品，也不是十全十美，它的唯一的缺陷就是因?yàn)殇N售太好，在旺季有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。 銷售： 李總，我們這個(gè)產(chǎn)品要說缺點(diǎn)，也有，那就是很難拿到和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一樣的價(jià)格折扣，實(shí)在是研發(fā)成本太高，而且對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)范性特別強(qiáng)。,補(bǔ)償,大智若愚,B2B銷售模式,交換法：讓步前請(qǐng)加“如果”,如果 如您愿意改變付款方式，我們可以答應(yīng)價(jià)格要求。 如您愿意維持價(jià)格，我們可以延長(zhǎng)保質(zhì)期。 如您答應(yīng)1周內(nèi)確定，我們?cè)敢庋a(bǔ)充相關(guān)條款。 如您能把總金額增加100萬，我們?cè)敢獍褍r(jià)格降低5%。,對(duì)難以處理的 異議和要求！,110,B2B銷售模式,交換法：設(shè)計(jì)

44、交換條件,交換 條件,1,2,3,4,5,與時(shí)間掛鉤（付款周期，質(zhì)保期，施工時(shí)等等）,與數(shù)量掛鉤（采購(gòu)量，后續(xù)采購(gòu)等等）,與服務(wù)內(nèi)容掛鉤（售后承諾，增值服務(wù)，免費(fèi)贈(zèng)品等等）,與責(zé)任歸屬掛鉤（免檢條件，責(zé)任界定等等）,與交貨與付款方式掛鉤（送貨期，付款方式，交貨條件等等）,其他條件掛鉤,111,6,B2B銷售模式,一個(gè)經(jīng)銷店的老板說：“你們這個(gè)企業(yè)把太多的錢花在廣告上，為什么不把錢省下來，作為我們進(jìn)貨的折扣，讓我們多一點(diǎn)利潤(rùn)，那該多好呀。”銷售人員卻說：“就是因?yàn)槲覀兺读舜罅康膹V告費(fèi)用，客戶才被吸引來購(gòu)買我們的產(chǎn)品。這不但能節(jié)省您的銷售時(shí)間，同時(shí)也能夠順便銷售其他商品，您的總利潤(rùn)還是最大的。 一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)里客戶說：“我收入少，沒錢買保險(xiǎn)?！北ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員卻說：“就是因?yàn)槟杖肷俨判枰?gòu)買保險(xiǎn)，以便從中獲得更多的保障?！?一個(gè)服裝業(yè)顧客說：“我這種身材穿什么都不好看。”推銷人員說：“正是因?yàn)樽约焊杏X身材不是很好的人才更需要加以設(shè)計(jì)，來修飾不滿意的地方?！?