1、G18-魏慶-動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力第一講：管理者的思維方式轉(zhuǎn)變1.引言2.管理者要夠“懶”從自己做到想辦法讓別人做第二講：管理者心態(tài)和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變1.“讓別人做”的方法管理者常用的行為工具2.管理者要夠“黑”當(dāng)官不只是為了民做主3.管理者要夠“吝嗇”把干毛巾擰出水來第三講：企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱相信員工“好人多 壞人少”第四講：執(zhí)行力打造方法一用制度監(jiān)控員工1.監(jiān)控員工：身在千里之外 法眼無處不在2.實(shí)戰(zhàn)演練：監(jiān)控外埠出差員工的行蹤的十個(gè)絕招3.員工破解公司的監(jiān)控制度的“反監(jiān)控手段” 4.監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 5.回顧 第五講：執(zhí)行力打造方法二讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)的命令有道理1.命令

2、有效的基本原則2.命令有效先要命令合理3.回避官僚病造成命令不合理的具體方法第六講：執(zhí)行力打造方法三讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)處罰有理的具體方法1.引言2.丑話在先 法不咎既往3.提高處罰效率的捷徑：高明的檢核手段 4.懲罰前要記?。翰慌略箽?只怕冤氣5.怎樣讓員工甘愿受罰6.如何應(yīng)對(duì)員工常用的為自己開脫責(zé)任的借口第七講：執(zhí)行力打造方法四給員工洗腦 讓他們自覺1.命令誤區(qū)：?jiǎn)T工和領(lǐng)導(dǎo)觀念差異 命令成了雞同鴨講2.給員工洗腦的具體方法化骨綿掌3.小心誤區(qū)走火入魔的化骨綿掌4.給員工洗腦的具體方法和具體話術(shù)第八講：執(zhí)行力打造方法五領(lǐng)導(dǎo)者的“殺氣”1.用“殺氣”來管理員工2.建立“殺氣”的五個(gè)具體步驟和話術(shù)第九

3、講：執(zhí)行力打造方法六鐵腕管理和人性化管理如何平衡1.“說一不二”四個(gè)具體方法2.掌握“人性”和“鐵腕”的最佳平衡點(diǎn)3.贏得員工尊重的具體步驟4.總結(jié)與回顧第1講 管理者的思維方式轉(zhuǎn)變【本講重點(diǎn)】建立管理理念管理者要夠“懶”建立管理理念什么是管理所謂管理其實(shí)是一門藝術(shù)。管理中一個(gè)很小的舉動(dòng)背后可能都隱藏著無限的危機(jī)；而所謂優(yōu)秀的管理者，就是那些善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)人的各種主觀能動(dòng)性的人。下面是一個(gè)體現(xiàn)管理理念的案例，通過這個(gè)案例我們可以了解到什么是管理，什么是優(yōu)秀的管理者?！九e例】有一名銷售經(jīng)理管理著一個(gè)中等規(guī)模的區(qū)域/部門，公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理工作似乎很輕松，整

4、天談笑風(fēng)生，從不主動(dòng)加班。但他的下屬看起來都很忙（至少比這位上司忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績也不好不壞。如果你是這位經(jīng)理的上級(jí)，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)/對(duì)待這位經(jīng)理？以上案例中的銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個(gè)月的任務(wù)量完成90%，每當(dāng)完成到101%的時(shí)候，他都會(huì)停止。因?yàn)樗廊绻@個(gè)月任務(wù)超額完成的太多，下個(gè)月的業(yè)務(wù)量就會(huì)增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。案例分析一位職業(yè)經(jīng)理相同的表現(xiàn)，在不同的上級(jí)面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隱性地給他施加壓力，暗示群眾對(duì)他的不滿；或者為其增加任務(wù)量；或者給他加薪、對(duì)他進(jìn)行培訓(xùn)等等。下面是兩種比較好的應(yīng)對(duì)之術(shù)，通過這兩種方法，可以收到很好的管理效果。1方法1給對(duì)方軟激勵(lì)

5、軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，而他對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)狀并不滿意，具體有如下表現(xiàn)： 他不很忙，但他的下屬都特別忙碌，這是經(jīng)理能力強(qiáng)的表現(xiàn)。 這位經(jīng)理對(duì)這個(gè)企業(yè)不滿意，他有意在控制工作的成績。 如果處罰、責(zé)罵、增加任務(wù)量，他會(huì)離開公司。 這個(gè)人離開公司之后，能再找到一份工作。 找到另一份工作后，他的工資會(huì)增加。 所謂軟激勵(lì)就是給對(duì)方一種暗示性的激勵(lì)。作為銷售經(jīng)理一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，但是有時(shí)候也要?jiǎng)?wù)虛，暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。 軟激勵(lì)的具體方法示例如對(duì)那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我看得出來你很有能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個(gè)交代，我

6、才能給大家一個(gè)交代，也才能給你一個(gè)交代。”之后要留給對(duì)方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵(lì)。軟激勵(lì)就是暗示對(duì)方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，這樣你才能獲得更好的機(jī)遇。”2方法2平調(diào) 平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中，單純根據(jù)一個(gè)時(shí)段的業(yè)績，很難判斷一個(gè)經(jīng)理是否有水平。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是很常見的情況。要判斷一個(gè)經(jīng)理是不是無能，是不是通過一些黑箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法平調(diào)。平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域?qū)φ{(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。 平調(diào)的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會(huì)迸發(fā)出無限的力量

7、。首先因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€(gè)月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會(huì)對(duì)前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會(huì)向總監(jiān)表示：前任把市場(chǎng)搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際。比如，可口可樂公司每年都要對(duì)各區(qū)域的銷售經(jīng)理洗一次牌，這樣可催生出無限的人力資源，抓住很多問題。管理者要夠“懶”懶烏鴉定律要想從執(zhí)行者變?yōu)楣芾碚?，首先要學(xué)會(huì)的就是無為而治，這就是“懶烏鴉定律”。小故事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？” 于是，兔子便坐在樹下，開始休息。突

8、然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子并把它吃了。故事雖小，寓意卻深。上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者。簡(jiǎn)而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑；而一只失敗的烏鴉要面臨的卻是兔子全部上樹，而烏鴉被迫下地跑步的窘?jīng)r。管理實(shí)際上就是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。要想轉(zhuǎn)換思路，管理者首先要夠“懶”從自己做到想辦法讓別人做。但是這句話說起來容易做起來難，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己工作的思維定勢(shì)，當(dāng)你從“兔子”變成“烏鴉”的時(shí)候，一時(shí)之間會(huì)難以實(shí)現(xiàn)角色的

9、轉(zhuǎn)變。所以會(huì)有以下幾種管理者出現(xiàn)，他們各有優(yōu)缺點(diǎn)，我們一定要把握主要矛盾，找到真正變“懶”的好方法。勤勞的執(zhí)行者如果做管理者1殘留職業(yè)病勤勞的“兔子”都有職業(yè)病，凡從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)?！巴米印弊兂伞盀貘f”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，而他看著其他的“兔子”工作時(shí)，就會(huì)覺得那些“兔子”能力太差，難以出色完成，此時(shí)他就會(huì)說：“去去去，讓我來！”這樣，他不但因過于忙碌而異常疲憊，而且會(huì)阻礙整個(gè)團(tuán)隊(duì)無法行動(dòng)。2如何治療職業(yè)病所以，治療勤勞“兔子”的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的“烏鴉”。以前作為“兔子”，每當(dāng)接受一項(xiàng)工作任務(wù)的時(shí)候，你先想的是如何把這項(xiàng)

10、工作做好?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時(shí)候，接受一項(xiàng)工作后，你應(yīng)考慮的是哪個(gè)下屬最適合做這項(xiàng)工作。3自己快和使他人快是兩個(gè)概念自己快和使他人快是完全不同的。自己是一個(gè)業(yè)務(wù)高手，和能否帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是無關(guān)的。業(yè)務(wù)高手如果做管理者業(yè)務(wù)高手如果成為經(jīng)理，往往存在以下兩大問題：1重經(jīng)營，輕管理所謂重經(jīng)營，輕管理，是指這個(gè)經(jīng)理考慮的問題都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營層面的，比如如何進(jìn)行銷售、如何與客戶談判、如何做促銷等等，他絕對(duì)不會(huì)去想怎么管理人員、如何打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。實(shí)際上，他與一個(gè)成熟的管理者之間最大的差別就在于成熟的管理者會(huì)去考慮怎樣調(diào)動(dòng)人、怎樣管理人。2 重視兄弟感情從業(yè)務(wù)做起來的經(jīng)理，很容易與自己

11、的下屬有一種兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)： 相信員工的自覺性當(dāng)你把下屬當(dāng)作兄弟的時(shí)候，你會(huì)不由自主地說一句話：“我底下這幫兄弟很不錯(cuò)啊，他們還會(huì)偷懶？”其實(shí)，如果你抱有這種想法，結(jié)果就是你的兄弟們一直偷懶。 相信兄弟們的自覺能力我們經(jīng)常會(huì)說：“這么簡(jiǎn)單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會(huì)真的完成不了。 缺乏必要的激勵(lì)做銷售出身的經(jīng)理，往往會(huì)忽略激勵(lì)員工。因?yàn)檫@位一線經(jīng)理認(rèn)為“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對(duì)我就批評(píng)?！彼圆蝗タ紤]如何激勵(lì)員工，而且往往心直口快，直言不諱。 刀子嘴豆腐心表面上這種經(jīng)理對(duì)下屬很嚴(yán)格，做的不對(duì)就批評(píng)，但是，一旦上級(jí)來檢查市場(chǎng)

12、，發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工表現(xiàn)的很差要將其辭退的時(shí)候，這位經(jīng)理卻下不了手。以上四點(diǎn)，對(duì)于一只做業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來說都沒有錯(cuò)，因?yàn)樗湃瓮?、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點(diǎn)帶入到管理層面，這些就變成了管理者的大忌?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難勝任?！巴米印敝灰龊帽韭毠ぷ骶涂梢粤?，而“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法使這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作。為了達(dá)到這個(gè)目的，“兔子”要與“烏鴉”天生的惰性和反抗性斗智斗勇?！咀詸z】請(qǐng)兔子型經(jīng)理按照下表進(jìn)行自我檢測(cè)工作：管理誤區(qū)執(zhí)行情況（有 無）預(yù)防及改進(jìn)計(jì)劃1重經(jīng)營、輕管理有 無2相信員工的自覺性有

13、無3相信“兄弟們”的自覺能力有 無4缺乏必要的激勵(lì)有 無5刀子嘴豆腐心有 無【本講小結(jié)】每一個(gè)想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他的各種主觀能動(dòng)性。一個(gè)管理者首先要做到的就是夠“懶”。學(xué)懶是比較難的，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)換自己的思路，要習(xí)慣從自己做事轉(zhuǎn)換到激發(fā)手下的員工圍繞自己的命令做事。要想很好地做到這一點(diǎn)，管理者還要掌握“讓別人做”的方法和技巧?！拘牡皿w會(huì)】_第2講 管理者心態(tài)和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變【本講重點(diǎn)】掌握“讓別人做”的方法管理者要夠“黑”管理者要夠“吝嗇”掌握“讓別人做”的方法要想成為一只合格的“烏鴉”，還要掌握“烏鴉”常用

14、的一些手段，即掌握管理者常用的工具，真正做到“讓別人做”。下面是一個(gè)案例，通過這個(gè)案例我們可以了解“烏鴉”和“兔子型”經(jīng)理面對(duì)同樣一項(xiàng)工作時(shí)，他們會(huì)有什么不同的表現(xiàn)。【舉例】一位經(jīng)理管理著六個(gè)業(yè)務(wù)員，公司分配給他兩輛汽車，讓他們?nèi)チ闶鄣赇佖?。即逐個(gè)拜訪零售店，詢問是否要貨，如果要貨，就寫訂單、放貨、做陳列、貼海報(bào)?！巴米有汀苯?jīng)理的處理辦法：身先示卒，帶領(lǐng)著下屬去一起努力。有一個(gè)下屬無法完成任務(wù)，他馬上會(huì)對(duì)這個(gè)下屬說：“別著急，看我的！”說完親自去處理出現(xiàn)的問題，之后在下屬的贊美聲中得意洋洋。評(píng)價(jià)：沒有明確自己的工作職責(zé)。因?yàn)槟闶墙?jīng)理，你拿5000元的工資，卻做了2000元的工作，自己還覺得很得

15、意?！盀貘f型”經(jīng)理的處理辦法：策劃、動(dòng)員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事，他們經(jīng)常采用規(guī)劃的方法，即確定5W2H什么人、在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、做什么事、為什么做、做多少；接著會(huì)召開動(dòng)員大會(huì)，告訴下屬這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品、這次鋪貨對(duì)公司市場(chǎng)發(fā)展的長遠(yuǎn)影響、對(duì)個(gè)人得以在公司快速成長的幫助，通過這些充分調(diào)動(dòng)起下屬的積極性。事前建立標(biāo)準(zhǔn)事前建立標(biāo)準(zhǔn)，就是“烏鴉”在讓下屬完成一項(xiàng)任務(wù)之前，自己先要預(yù)測(cè)出下屬所有可能出現(xiàn)的問題，并且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯(cuò)誤。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是一個(gè)預(yù)防的過程。同樣，還要把這項(xiàng)任務(wù)的事前、事中都牢牢控制在手中。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問題，管

16、理者事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：告知下屬：顧客買四包可樂送一個(gè)打火機(jī)，如果超過八包也不多送。即八包或者十六包甚至更多包都只送一個(gè)打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場(chǎng)賣貨，以大單劃小單；規(guī)定每個(gè)商店都是三張海報(bào)，這樣可以避免亂貼海報(bào)；嚴(yán)禁在店門口對(duì)消費(fèi)者銷售，只能在商店內(nèi)進(jìn)行銷售；三人一組到商店鋪貨，三個(gè)人要分工明確，組長負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后直接由副組長拿貨，副組長只服從于組長。另外，誰送貨誰收款，要保證賬務(wù)不亂?？傊?，事前建立標(biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要細(xì)到是中午還是上午出去鋪貨更好。如果中午出去鋪貨，很可能午飯會(huì)耽誤時(shí)間，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時(shí)間也提前規(guī)

17、定好。事中嚴(yán)格控制主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬鋪兩個(gè)商店的貨。這不是替下屬工作，而是做給下屬看，以確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。接下來主管就可以“撤退”了，給下屬提供獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)。之后雖然管理者不必親力親為，但是一定要確保整個(gè)過程在你的掌握之中。要做好策劃案，同時(shí)要經(jīng)常詢問各組的工作進(jìn)度。而且，要善于在各組之間引入競(jìng)爭(zhēng)。管理者不僅要對(duì)下屬的工作進(jìn)行全程監(jiān)控、引入競(jìng)爭(zhēng)，還要不斷檢核，一旦發(fā)現(xiàn)犯錯(cuò)誤的員工，一定要進(jìn)行處罰。比如打電話詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，并馬上親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工。事后總結(jié)、獎(jiǎng)罰事后要做好總結(jié)獎(jiǎng)罰工作，對(duì)工作出色的組別進(jìn)行表揚(yáng)和宣傳，對(duì)工作較差的組別要通

18、報(bào)批評(píng)，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。由上可知，即使是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的鋪貨，“烏鴉”也要事前建立標(biāo)準(zhǔn)，事中監(jiān)控、檢核，事后獎(jiǎng)罰總結(jié)。這才是“烏鴉”應(yīng)該做的工作，只有這樣，你的管理水平才能不斷提升，你能掌控的資源才會(huì)越來越多。所以，要想學(xué)“懶”，首先要過心理關(guān)，然后再過技術(shù)關(guān)，“懶烏鴉”所做的事情與一只“兔子”要做的完全不同，學(xué)“懶”要花費(fèi)的精力比一般的“兔子”多得多。管理者要夠“黑”要想從“兔子”變成“烏鴉”，除了學(xué)會(huì)“偷懶”之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”。要學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)合扮演不同的角色，對(duì)內(nèi)要使大家信服，對(duì)外要當(dāng)機(jī)立斷。簡(jiǎn)而言之，屁股決定思

19、想：當(dāng)官不是只為民做主。這就是所謂的“黑”烏鴉定律。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對(duì)的兩大問題作為討論點(diǎn)，來充分說明管理者如何讓自己變得夠“黑”。財(cái)務(wù)部報(bào)銷發(fā)票慢財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題，銷售人員與財(cái)務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是敵人，因?yàn)殇N售部總是以“攻”為主，而財(cái)務(wù)部卻是以“守”為主。銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票找財(cái)務(wù)部報(bào)銷，財(cái)務(wù)部往往會(huì)把發(fā)票壓幾個(gè)月。 財(cái)務(wù)報(bào)銷慢是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。一個(gè)銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到下面的員工發(fā)這樣的牢騷：“我們?cè)谕饷嫫此榔椿畲蚴袌?chǎng)，財(cái)務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房里，就是不給我們報(bào)銷發(fā)票?！变N售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家

20、的怨氣，這種做法只會(huì)令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。此時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對(duì)員工說：“你們想一下，假如我們公司有一張發(fā)票就報(bào)，這個(gè)企業(yè)還有沒有今天？一個(gè)企業(yè)要靠新現(xiàn)金流來維持，銷售部是梳子，財(cái)務(wù)部是匣子，不怕梳子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財(cái)務(wù)部守不住錢。越是大公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。我們公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票是否有問題？是否有連號(hào)、是否有蓋住了票號(hào)。這些問題都容易讓財(cái)務(wù)部無法審核?！闭f完這番話再告訴員工你自己的發(fā)票也沒有報(bào)。 銷售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們先自我反省之后，接下來要與財(cái)務(wù)部經(jīng)

21、理進(jìn)行溝通。向財(cái)務(wù)部經(jīng)理表示：“發(fā)票報(bào)銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的票可能不合規(guī)范，請(qǐng)您告訴我們正確的貼法是怎樣的。以后我們每個(gè)月只定一個(gè)內(nèi)勤，向財(cái)務(wù)部交票，每月5號(hào)我們交票，15號(hào)拿報(bào)銷的費(fèi)用，好嗎？” 這樣的高姿態(tài)能夠與財(cái)務(wù)部的負(fù)責(zé)人做好溝通，同時(shí)也為以后解決雙方的矛盾奠定良好的基礎(chǔ)。新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。由于新產(chǎn)品是市場(chǎng)的新面孔，不容易馬上被消費(fèi)者接受。員工對(duì)此往往會(huì)有抱怨，他們會(huì)對(duì)銷售經(jīng)理這樣說：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格高，不好賣，這活兒沒法干了?！泵鎸?duì)員工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“銷路好就不讓你去做銷售了，你能把銷售路不好的產(chǎn)品

22、銷售出去，這才能證明你的能力?！睂?shí)際上，對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度不在于新品本身，而在于銷售人員的態(tài)度是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷原有品種、最便宜的品種、銷路好的成熟產(chǎn)品。除了言辭上的激勵(lì)之外，最好先讓員工填寫一個(gè)“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。表21 銷售人員“不好賣”七問表問 題簡(jiǎn) 述1鋪貨考察自己的客戶是否進(jìn)貨2價(jià)格是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價(jià)錢3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶進(jìn)行，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購考察新品在超市里是否有最醒目的陳列，考察你

23、的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷語言5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握其他的終端售點(diǎn)考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7員工的獎(jiǎng)金制度考察你作為辦事處主任是否給下屬員工宣布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高如果一個(gè)銷售人員在經(jīng)理面前說：“我都追加進(jìn)貨了，價(jià)格合理，整個(gè)新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)都有貨，員工也有相應(yīng)的激勵(lì)?！蹦敲淳驼f明他很好地完成了上表中的各項(xiàng)任務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷售情況一定很好。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一方面要打消員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。管理者要記?。骸捌ü蓻Q定思想”，即當(dāng)官不只是為民做主。部

24、門經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門的合作，而絕對(duì)不能與對(duì)方一決雌雄。最可悲的銷售經(jīng)理是那種總把自己當(dāng)工會(huì)主席的經(jīng)理，總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己這種行為是在維護(hù)群眾的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)招致與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)立的局面。因?yàn)榻?jīng)理本應(yīng)該和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，是領(lǐng)導(dǎo)的左臂右膀，如果銷售經(jīng)理隨便附和下屬聲稱新產(chǎn)品有問題，則會(huì)帶來很不好的負(fù)面效應(yīng)。一個(gè)經(jīng)理要做的是打消負(fù)面效應(yīng)，營造正面的方向和正面的動(dòng)力。當(dāng)官不能只為民做主，而要顧全大局。所以做“烏鴉”除了要會(huì)“偷懶”，還要夠“黑”。管理者要夠“吝嗇”建立利潤管理觀念“烏鴉”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤的銷量，所以，做“烏鴉”還要建立利潤管理觀念以及費(fèi)用核算

25、意識(shí)。表22 銷售額構(gòu)成表銷售額可變成本固定成本利潤如表22所示，一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤，假設(shè)把成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來說明這個(gè)問題?！九e例】曾憲梓銷售領(lǐng)帶，天天都能賺錢。因?yàn)椋轰N量：100條售價(jià)：1美元 /條生產(chǎn)成本：0.20美元 /條銷售成本：0.70美元 /條利潤 1001（0.200.70）10010美元當(dāng)成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%時(shí)，利潤變化是：價(jià)格提高1%，變成101%，銷量提高1%，變成101%銷售額101%101%102.01% 利潤 銷售額 成本 利潤 102.01%(99%0.799%0.2)12

26、.9%現(xiàn)在的利潤：12.9元 原來的利潤：10.0元 成本減少1%+價(jià)格提高1%+銷量提高1%利潤提高：29%上面的例子告訴我們，如果成本減少1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤會(huì)提高29%。這個(gè)答案非常令人吃驚。其實(shí)這個(gè)問題的答案不是固定的，輸入不同的數(shù)值，得到的數(shù)值也會(huì)不一樣。越是高成本、低毛利率的行業(yè)，三個(gè)1%的變化越能帶來更可觀、更大的利潤率變化。所以，做“烏鴉”一定要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。一個(gè)真正成熟的銷售經(jīng)理一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財(cái)務(wù)管理知識(shí)，不管公司是否考核你的利潤，你都要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)經(jīng)理的眼光去看自己的銷售額，去計(jì)算你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、銷售費(fèi)用、

27、廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，還能獲得的利潤有多少。通過計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤低的可憐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候一個(gè)企業(yè)具有一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。學(xué)會(huì)開源節(jié)流節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要力爭(zhēng)控制每一張海報(bào)、每一件促銷品、每一張報(bào)表的去向。這樣嚴(yán)要求可能會(huì)讓很多員工不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。而開源意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。也就是利潤率高的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢。高毛利的產(chǎn)品要多銷，同時(shí)要穩(wěn)住那些已經(jīng)處于很低水平的產(chǎn)品的價(jià)格和銷量。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷量大的時(shí)候，產(chǎn)品

28、的平均價(jià)格才會(huì)上來，這就是一種開源。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來。只有那些夠吝嗇，既能省錢，又會(huì)掙錢的“烏鴉”才是出色的“烏鴉”?！咀詸z】請(qǐng)銷售人員在進(jìn)行新品推銷時(shí)認(rèn)真填寫下表，做好自我檢測(cè)：工作事項(xiàng)工作完成時(shí)間1經(jīng)銷商進(jìn)貨_年_月_日2鋪貨_年_月_日3做陳列_年_月_日4做促銷_年_月_日考察事項(xiàng)執(zhí)行情況（是 否）1是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售是 否2是否力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)是 否3激勵(lì)員工是 否【本講小結(jié)】掌握“黑”烏鴉定律是使“兔子”變成“烏鴉”，讓“兔子”學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)合扮演不同的角色，這是讓內(nèi)部信服，在外部當(dāng)機(jī)立斷的又一大秘訣。所謂的“黑”烏鴉定律，用一句話來說就

29、是當(dāng)官不是只為民做主。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。要從每個(gè)細(xì)微處入手，節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀利益的好“烏鴉”?！拘牡皿w會(huì)】_第3講 企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱制度監(jiān)控的原因外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法等方面，而在于企業(yè)的制度和標(biāo)準(zhǔn)。許多從外企走入國企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)因國企制度混亂的現(xiàn)實(shí)而吃驚。正是因?yàn)樵谥贫裙芾砩洗嬖诤芏嗟膯栴}，所以，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)督員工，讓企業(yè)存在的問題一一

30、得到解決。下面是一個(gè)案例，通過對(duì)這個(gè)案例的分析，讓我們了解一下制度管理的重要性?！景咐磕彻驹谌珖?5個(gè)分公司，無銷售月會(huì)制度。銷售模式為允許賒銷，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問題？市場(chǎng)3%的提留就是售出了100萬，只需要回款97萬，其余的3%直接留下來做市場(chǎng)費(fèi)用；所謂的差旅費(fèi)包干就是指企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是采取員工包干的辦法，比如經(jīng)理出差一天150元，員工出差一天100元，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績提成制就是銷售多少，按一定的比例拿提成。類似案例中的管理在目前的國企中很常見，造成差旅費(fèi)

31、一旦包干，員工不愿出差、市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂的局面。因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用使員工無法在檔次稍高的旅店住宿；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，弊端甚多。案例中的制度會(huì)使這些經(jīng)理在管理中出現(xiàn)以下問題：懈怠和茫然會(huì)導(dǎo)致工作質(zhì)量下降部分經(jīng)理會(huì)局外逍遙、坐以論道；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力，也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，導(dǎo)致的后果是價(jià)格混亂、終端極差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品積壓、政策執(zhí)行不力等。 通過壓貨、沖貨來做銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫存層層轉(zhuǎn)移；單品銷售即企業(yè)只做一種

32、產(chǎn)品，不注重新產(chǎn)品的研發(fā)和推銷，致使銷售重心下移，企業(yè)逐漸喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。管理混亂1經(jīng)理無所事事管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無所事事的現(xiàn)象，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。漏單是指銷售人員一天本來應(yīng)該按照既定的計(jì)劃拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店；大單化小單就是公司規(guī)定顧客買一箱可樂就送顧客一把傘，但是這把傘沒有送給顧客，而是被銷售人員據(jù)為己有了。2外埠業(yè)代出假工外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個(gè)表現(xiàn)。如

33、銷售人員根本沒有出差，卻拿回幾張發(fā)票來報(bào)銷；還有可能造成二、三級(jí)市場(chǎng)無人拜訪，信用審核不嚴(yán)，濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。賒銷對(duì)企業(yè)來說是無法避免的，但如果控制不好，就會(huì)造成上面的問題。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年的控制每一個(gè)客戶。如客戶最多欠公司五萬塊錢，最多欠一個(gè)月。銷售人員應(yīng)每一天打一張應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，同時(shí)制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，再制定追討或停供貨計(jì)劃，而且銷售部要每月給財(cái)務(wù)做一次回款情況報(bào)告。銷售部每月要把自己的賬款對(duì)清，只有這樣才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)做

34、到雖有賒銷但沒有爛賬。瘋狂斂財(cái)分公司的經(jīng)理還有可能瘋狂斂財(cái)，這涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。他們會(huì)和客戶串通、截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；會(huì)開假客戶、吃空餉、私人借貸；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)騙銀行，盜用公司的印鑒、賬號(hào)做生意等等。上面的案例中存在的最大一個(gè)問題是“3%市場(chǎng)費(fèi)用的提留”，這種做法違背了財(cái)務(wù)的一個(gè)基本觀點(diǎn)收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動(dòng)錢?！白寙T工動(dòng)錢”容易使他們走上一條不歸路：先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上漏洞就貪污，最后鋃鐺入獄。通過對(duì)上面案例的分析我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問題，

35、不僅會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的傷害，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。第4講 執(zhí)行力打造方法一用制度監(jiān)控員工如何實(shí)施制度監(jiān)控不要太相信員工的自覺性管理者要尋找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。當(dāng)員工犯錯(cuò)誤時(shí)，一個(gè)合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問自己：“我有沒有從制度上給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我。他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我就處罰他?！碑?dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，結(jié)果自然是紀(jì)律松懈、效率低下。因?yàn)槿硕加?/p>

36、惰性，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺性。管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊婀ぷ?，我?huì)在后面檢查”。管理者必須掌握每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣才能檢查，才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來說尤為重要。早會(huì)最重要的目的是營造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度，做到“身在千里之外，法眼無處不在?！敝贫纫c時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制

37、度的過程，比如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉庫進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，使公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，也就意味著理順了其中的關(guān)系，這樣公司就非常好管理。當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一個(gè)稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于大學(xué)的教材和前人的經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)的教材有用但不夠用，所以還需要經(jīng)驗(yàn)。而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，而我們要與時(shí)俱進(jìn)。只有根據(jù)問題去建立、補(bǔ)充、完善制度，才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明一下如何讓制度

38、與時(shí)俱進(jìn)。【舉例】如何控制外埠人員的行蹤問題：虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法： 交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日?qǐng)?bào)表讓經(jīng)銷商參與到對(duì)銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。 電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對(duì) 業(yè)務(wù)員出差后報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)殡娔X交通票必須去長途汽車站拿，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對(duì)照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。 票號(hào)審核、年度審核比如長途車票的票號(hào)序列如果在30個(gè)以內(nèi)不報(bào)，也就是第一票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷；為了預(yù)防員工買一本票先撕第一頁，再撕最后一頁，就把每一個(gè)員

39、工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取五個(gè)，檢查一年之中有沒有連號(hào)，這就是年度審核。 電話行蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對(duì)每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對(duì)。 周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把十個(gè)員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級(jí)以上的員工每天完成三個(gè)抽查。 電話拜訪、電信網(wǎng)絡(luò) 檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄 走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查以上的例子告訴我們，管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更

40、新制度，因?yàn)?，無論多么嚴(yán)格的制度總會(huì)有漏洞。實(shí)際上，制度不是用來管人的，而是用來嚇人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在此。所以應(yīng)記?。褐贫裙芾硎怯寐刹挥眯痰?。當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考制度的時(shí)候，才是一個(gè)真正的管理者。管理是沒有終點(diǎn)的過程，要有來自一線的經(jīng)驗(yàn)。很多事情不會(huì)一次根治，不是沒有解決的方法，只是看你有沒有積極應(yīng)對(duì)。建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)從量變到質(zhì)變！【自檢】請(qǐng)管理者填寫下表來探尋自己的制度盲點(diǎn)：測(cè)量指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A從系統(tǒng)制度的角度進(jìn)行思考有 無計(jì)劃1_計(jì)劃2_計(jì)劃3_ B不相信員工的自覺性有 無C充分認(rèn)識(shí)到“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”有 無D學(xué)會(huì)“

41、理管”有 無E善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度有 無【本講小結(jié)】管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)控員工同樣重要。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，又會(huì)給企業(yè)帶來致命的傷害。不相信員工的自覺性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時(shí)俱進(jìn)是制度監(jiān)控的生命力所在。總之，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控?！拘牡皿w會(huì)】_第5講 執(zhí)行力打造方法二讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)的命令有道理管理就是秉承公司制度，采取獎(jiǎng)懲手段，糾正不良習(xí)慣，完成整體目標(biāo)。所以，管理者在一些特定的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)采用強(qiáng)制手段來達(dá)到管理員

42、工的目的。對(duì)管理者來說，命令無效是正?，F(xiàn)象，用律不用刑是不可能的。但是有了刑，也不意味著可以萬事大吉。管理者怕的不是員工當(dāng)面頂撞，而是怕員工口服心不服。員工一旦口服心不服，就會(huì)團(tuán)結(jié)起來與管理者進(jìn)行斗爭(zhēng)。其實(shí)，真正有效的命令應(yīng)該讓員工心服口服，使團(tuán)隊(duì)處于一種合作的狀態(tài)。如果發(fā)布命令的人和接受命令的人心里想的不一樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就不會(huì)有戰(zhàn)斗力。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。領(lǐng)導(dǎo)要想保證自己下達(dá)的命令合理化，一定要做到以下三個(gè)方面：不犯官僚主義官僚主義的表現(xiàn)我們經(jīng)常會(huì)聽說某企業(yè)曾經(jīng)何等輝煌，后來因?yàn)槟澄活I(lǐng)導(dǎo)的一意孤行接連犯錯(cuò)誤，最終致使這個(gè)企業(yè)倒閉。這種故事現(xiàn)在依然在重演，發(fā)生的原因就在于發(fā)布命

43、令的人不了解一線的情況。究其根源，在于領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯(cuò)誤。這些發(fā)布命令的人一般會(huì)有兩個(gè)誤區(qū)：1看報(bào)表他們認(rèn)為不用下基層考察問題，只要看報(bào)表就足夠了。中國管理行業(yè)流傳著這樣一句話報(bào)表數(shù)字不會(huì)騙人。其實(shí)不然，管理者如果不了解基層，一定會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷，一線拜訪才是銷售思路的源泉。2拍腦袋管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，不用調(diào)查市場(chǎng)就可以預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷售情況。管理者腦袋一拍，就決定了處理事情的方法，結(jié)果往往是南轅北轍。這兩個(gè)誤區(qū)正是企業(yè)管理者官僚主義的兩大表現(xiàn)。如何克服官僚主義管理者要想讓自己的命令合理，一定要做到如下兩點(diǎn)：1看報(bào)表同時(shí)看市場(chǎng)命令的制定一定要參考報(bào)表，但是，要在查看報(bào)表的同時(shí)，不忘去調(diào)查市

44、場(chǎng)，如果發(fā)出了一個(gè)命令，但是一直無法推動(dòng)，這時(shí)管理者就要立刻自問：是不是我的命令已經(jīng)脫離了市場(chǎng)實(shí)際？要想驗(yàn)證命令是否脫離市場(chǎng)實(shí)際，只需要做一件事，那就是，問問基層的業(yè)務(wù)代表、銷售主管，甚至自己找一個(gè)試驗(yàn)田做試驗(yàn)，或者找?guī)讉€(gè)智囊進(jìn)行研究。2“做銷售”一線拜訪永遠(yuǎn)是“老師”，一線市場(chǎng)永遠(yuǎn)是你思路的源泉，市場(chǎng)實(shí)踐給我們提供面包、鹽、信心和勇氣。管理者要調(diào)查可行性，聽取行內(nèi)人的意見，同時(shí)，對(duì)自己不懂的領(lǐng)域發(fā)言要慎重；管理者還要意識(shí)到揚(yáng)湯止沸不如釜底抽薪，要少給自己增加阻力；簡(jiǎn)單的事執(zhí)行到底就是效率，也是管理者克服官僚主義必須要明白的道理。第6講：執(zhí)行力打造方法三讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)處罰有理的具體方法養(yǎng)成良好

45、的語言習(xí)慣管理者在自己的命令沒有脫離實(shí)際的前提之下，還要學(xué)會(huì)把自己合理的命令用一個(gè)能夠被人接受的方式表達(dá)出來，讓人家覺得言之有理。要讓自己說出的話言之成理，就要做到以下幾點(diǎn)：1 有言在先，法不咎既往“有言在先，法不咎既往”就是要讓員工覺得你的處罰有道理。你要先告訴他們“法不咎既往”，即“以前我沒說過的問題，犯了錯(cuò)誤就不追究責(zé)任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會(huì)輕饒?！?注重檢核，有理有據(jù)管理的前提是檢核?；鶎又鞴茏钪匾墓ぷ骶褪菣z核。比如要去檢核一個(gè)辦事處，就要注意以下問題：首先，不能讓受檢查者知道你何時(shí)去檢核，否則他們會(huì)提前布置。注重檢核，有理有據(jù)，要查就要一查到底，一定要下屬樹立這樣一個(gè)觀念狡

46、辯者雙倍處罰。因?yàn)闆]有一個(gè)市場(chǎng)是沒有問題的，假如這個(gè)人的市場(chǎng)看似完全沒有問題，那就說明這個(gè)人可能有問題。3 不怕怨氣，只怕冤氣從事管理要強(qiáng)勢(shì)，但是不要失去人心。有的時(shí)候一個(gè)員工多年培養(yǎng)起來的對(duì)企業(yè)、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的感情，會(huì)被一次失誤的處罰打擊得干干凈凈，甚至引起員工辭職。4 讓員工甘愿受罰讓員工甘愿受罰，就是獎(jiǎng)罰分明的表現(xiàn)之一。一定要向被罰員工強(qiáng)調(diào)“不是我在罰你，是制度在罰你，這就叫家有家規(guī)。”5異議回答、早作準(zhǔn)備每個(gè)公司的管理者都要面對(duì)員工的抱怨，也就是要面對(duì)“異議回答”。所以，為了回答得體，管理者要對(duì)員工可能提出的異議進(jìn)行推想，即提前對(duì)此做好準(zhǔn)備。比如，可以這樣對(duì)員工說一個(gè)公司如果沒有缺點(diǎn)，你就失

47、業(yè)了，你就是來改正這個(gè)公司的缺點(diǎn)的，正因?yàn)楣居腥秉c(diǎn)，你才有工資拿。管理者要磨練自己的表達(dá)能力，通過撞擊被管理者內(nèi)心深處的一些消極的想法，把他的激情充分調(diào)動(dòng)起來，讓他們以更飽滿的熱情去工作。第7講：執(zhí)行力打造方法四給員工洗腦 讓他們自覺進(jìn)行啟發(fā)式教育要避免雞同鴨講學(xué)會(huì)了正確的語言表達(dá)方式，還要注意對(duì)方的思維是否和你一致，否則對(duì)方有可能還是不理解你的意思。在某種程度上說，雞同鴨講是最可悲的一種命令方式。下面是一個(gè)有趣的小故事，通過這個(gè)小故事我們可以體味一下雞同鴨講的悲哀所在?！拘」适隆恳粋€(gè)外國人來中國旅游，隔著車窗，他看見車外有一群農(nóng)夫在耕地。老外就對(duì)導(dǎo)游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊?！?/p>

48、導(dǎo)游說：“可是，中國的農(nóng)民受教育程度不高，一般都不會(huì)說英語。”老外說：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通?！蓖鈬讼萝嚭笈呐霓r(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。這個(gè)農(nóng)民看看外國人也不說話，伸出兩個(gè)手指；外國人見狀，伸出四個(gè)手指；農(nóng)民伸出五個(gè)手指；外國人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個(gè)手指；農(nóng)民伸出一個(gè)中指在空中甩了甩。外國人轉(zhuǎn)身上了車，高興地說：“中國的農(nóng)村了不起！”導(dǎo)游吃驚地問那位外國人：“你們倆說什么了？”外國人回答說：“我告訴他全世界只有一個(gè)地球，而且農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民。農(nóng)民馬上回答說地球有南北兩極。我又說咱們有四大洲，他立刻回答我還有五大洋。我又說有七大行

49、星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)?！睂?dǎo)游很吃驚，他說：“沒那么懸吧？你讓我下去問問?！睂?dǎo)游下去以后就問這個(gè)農(nóng)民：“剛才老外跟你說了什么？”那個(gè)農(nóng)民回答道：“來一個(gè)老外個(gè)子很高，還長胸毛，我認(rèn)為他很壯。他跟我說他一頓能吃一個(gè)饃，我說我兒子都能吃倆饃，他說他餓了能吃四個(gè)饃?！蔽矣终f：“廢話，老子餓了能吃五個(gè)饃?！?，“他越吹越不像話，他說他一頓能吃七個(gè)饃，我說他在吹牛，我向他表示我要扁他，讓他趕緊走?！边@個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：雞同鴨講的效果很差。有的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)覺得自己所講的命令很合理，但下屬卻怎么都不接受，這就是因?yàn)槎叩乃季S境界根本不在一個(gè)層次上。教化人心是好辦法人的觀念要是不對(duì)稱，出現(xiàn)“你

50、說一，他說七；你說牛奶，他說白油漆”的情況時(shí)，管理者就一定要學(xué)會(huì)教化人心，改變被管理者的觀念。身為經(jīng)理，要想讓員工覺得你的命令合理，你必須讓員工與你接受同樣的觀念。因?yàn)橛^念能決定一個(gè)人的行為和習(xí)慣，甚至決定一個(gè)人的命運(yùn)。教育員工的工具是企業(yè)文化。企業(yè)文化其實(shí)就是給員工催眠的過程，比如我們給員工灌輸“客戶沒有好壞，只有不同”的觀念，當(dāng)員工向你抱怨某個(gè)客戶很麻煩時(shí)，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同。所以，你要用不一樣的方式去對(duì)待他。你的問題在于你不愿去爭(zhēng)取客戶。記住，你只有爭(zhēng)取到了難以征服的客戶，才能證明你是高手。”當(dāng)你讓員工接受這個(gè)觀念后，他們就會(huì)勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)

51、績也會(huì)節(jié)節(jié)攀升?；蔷d掌1什么是化骨綿掌“化骨綿掌”威力無窮，它是啟發(fā)式教育的一種好方法。它包括以下內(nèi)容：錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，這是針對(duì)填假報(bào)表的；工作中肯定會(huì)出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題；多提建議少提意見；精確匯報(bào)有三到時(shí)間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成算遲到；一切回款之前的銷量都是成本，這是針對(duì)賒銷的。2走火入魔的化骨綿掌所謂走火入魔的“化骨綿掌”指的是一些企業(yè)提出的口號(hào)，這些口號(hào)與實(shí)際無法相符，既大又空，甚至?xí)p害企業(yè)的利益，所以要堅(jiān)決杜絕。3化骨綿掌內(nèi)功心法要想很好地利用“化骨綿掌”就要掌握它的內(nèi)功心法，如表41所示：表41 化骨綿掌內(nèi)功心法化骨綿掌內(nèi)功心法心 法示 例1

52、要朗朗上口、直白易懂、避免歧義 只要思想不滑坡，辦法總比困難多 今日事、今日畢、天天開心 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹 過程做得好 結(jié)果自然好 工作中肯定會(huì)出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題 合理的是鍛煉、不合理的當(dāng)磨練 只有跟進(jìn)才有前進(jìn) 推倒部門之間的“墻” 計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃 沒有軟市場(chǎng)，只有軟思想2要能落實(shí)到具體工作 錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填假表者，懲誡無赦 陳列改變市場(chǎng)，動(dòng)手改變命運(yùn) 陳列是搶的，不是用錢買的 多提建議少提意見 客戶沒有好壞只有不同 精確匯報(bào)有三到 一切回款之前的銷量都是成本 賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢 暴露問題解決問題 給我理由 庫存就是負(fù)債3激勵(lì)最好從他的角度談起 打工是一個(gè)零存整取的過程 立足行業(yè)、志存高遠(yuǎn) 日經(jīng)一事、必長一智4視覺、聽覺、道德、激勵(lì)、感知系統(tǒng)、全方位出擊 【自檢】請(qǐng)企業(yè)管理者按照以下對(duì)照單培養(yǎng)和檢測(cè)自己的語言習(xí)慣：培養(yǎng)項(xiàng)目簡(jiǎn)述基本要求自我對(duì)照有言在先，法不咎既往相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好注重檢核，有理有據(jù)相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好不怕怨氣，只怕冤氣相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好讓員工甘愿受罰相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好異議回答、早作準(zhǔn)備相距甚遠(yuǎn) 基本做到 良好【本講小結(jié)】