1、2010年度述職報(bào)告,新城首府-,內(nèi)容綱要,2010年度工作總結(jié) 工作的問(wèn)題與障礙 我的管理改善建議 2011年度工作重心,2010年度工作總結(jié),2月28日，當(dāng)我挎著行囊踏上三明的征程時(shí)，更抱著一份憧憬而去， 我要用紅線圖去兌現(xiàn)我的藍(lán)圖，我跟廈門(mén)說(shuō)我會(huì)回來(lái)的。 一次次的飛出去，就是為了一次次的飛回來(lái)。 那天正值元宵節(jié)，兄弟們讓夢(mèng)想插上翅膀，伴著孔明燈升騰。 我在孔明燈寫(xiě)道：燈滅的時(shí)候，我夢(mèng)想成真！ 我知道孔明燈已然灰飛煙滅，而我的夢(mèng)想決然不能用詭辯邏輯去回答。 不因虛度年華而悔恨，也不因過(guò)去的碌碌無(wú)為而羞恥。 子在川上曰：逝者如斯夫！又是一年，即至三十而立之年。 如何迎接她？我誠(chéng)惶誠(chéng)恐地去拾掇

2、著過(guò)去的每一天。,工作內(nèi)容 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)“海翼-新城首府”現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售及管理工作。 維持現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售秩序，負(fù)責(zé)督促銷(xiāo)售同仁的業(yè)務(wù)操作規(guī)范執(zhí)行；落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)、企劃部有關(guān)銷(xiāo)售方面的策略；在戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)上為“新城首府”提出建議，保障公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的完成；配合銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售資料的搜集、整理、撰寫(xiě)；協(xié)助處理售樓部客戶問(wèn)題糾紛，并對(duì)售后按揭問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)；營(yíng)造和諧的工作氛圍，激勵(lì)銷(xiāo)售同仁的工作熱情，對(duì)銷(xiāo)售同仁的心態(tài)問(wèn)題給予及時(shí)輔導(dǎo)；為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新生打下業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，引導(dǎo)其樹(shù)立正確的服務(wù)意識(shí)和價(jià)值觀；進(jìn)一步提升已有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)同仁的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展做人才儲(chǔ)備。 參與“新城首府”項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售角色

3、。 在“新城首府”項(xiàng)目銷(xiāo)售戰(zhàn)斗中，以個(gè)人磁場(chǎng)感染銷(xiāo)售氣場(chǎng)；以身作則，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)則、秩序；前期蓄客、中期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)、后期尾盤(pán)售后的全程參與。,活動(dòng)微博 “新城首府”項(xiàng)目雖然體量較小，但是其對(duì)銷(xiāo)售事務(wù)的規(guī)范要求、操作流程、挑戰(zhàn)難點(diǎn)絲毫不遜于大盤(pán)； 項(xiàng)目雖受制于開(kāi)發(fā)商的配合力，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有限稱不上“活動(dòng)”級(jí)別嚴(yán)格意義應(yīng)叫“動(dòng)作”，但每個(gè)“活動(dòng)”仍可圈可點(diǎn)。,3月8日正式進(jìn)場(chǎng)。除了“家徒四壁”上的項(xiàng)目效果圖，就是“國(guó)企”口號(hào)在空蕩蕩的現(xiàn)場(chǎng)的縈繞?！奥闶邸币粋€(gè)月，但進(jìn)賬806組客戶。 4月份，銷(xiāo)售道具“猶抱琵琶半遮面”。沙盤(pán)、模型帶來(lái)“小開(kāi)盤(pán)”連連不斷，菜籃子看客來(lái)者不拒?！皣?guó)企+沙盤(pán)模型=中國(guó)五百?gòu)?qiáng)國(guó)

4、企”。 5月份，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)步步為營(yíng)、活動(dòng)連連。新政效應(yīng)，客戶流失。“國(guó)企+沙盤(pán)模型+等待=慢工出細(xì)活的中國(guó)五百?gòu)?qiáng)國(guó)企值得信賴”。,6月份，絕地反擊。第一波洗客，提升客戶意向，煉出團(tuán)隊(duì)企圖心，更是團(tuán)隊(duì)開(kāi)盤(pán)的一次演習(xí)?！皣?guó)企+沙盤(pán)模型+焦急等待+自家的筆記本電腦PPT講解=中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名第224位”。 7月份的最后一天，戶型海報(bào)千呼萬(wàn)喚始出來(lái)。“國(guó)企+沙盤(pán)模型戶型海報(bào)+酒店式精裝修大堂效果圖+項(xiàng)目PPT=國(guó)企精工”。“國(guó)企”品牌開(kāi)始深入人心。 8月份，后來(lái)者居上?！白哌M(jìn)三重”、“走進(jìn)銀行”、掃街派報(bào)。8月28日開(kāi)盤(pán)，“新城首府”引爆三明房地產(chǎn)市場(chǎng)。,3. 火炬計(jì)劃 五月天，我們沒(méi)有在等待，我們?cè)?/p>

5、行動(dòng)！ 由項(xiàng)目蘇總監(jiān)發(fā)起的“火炬行動(dòng)”計(jì)劃，給積極主動(dòng)參與的同仁帶來(lái)一個(gè)強(qiáng)化提升動(dòng)力，讓自己在此期間更有目標(biāo)、計(jì)劃、主動(dòng)性的去工作、生活、學(xué)習(xí)。 “新城首府”不是我2010的全部。,4. 完成效果 數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)22，154，776 元； 接待客戶量637組； 跑步里程380，000 M； 閱讀量7本書(shū)，180篇策劃文案、報(bào)告； 售后客戶疑難、抱怨率0 如果說(shuō)“新城首府”是國(guó)企精工、珍品美宅，那是因?yàn)椤靶鲁鞘赘钡膬r(jià)值融于“徐碧新城”整體規(guī)劃的核心；如果說(shuō)我2010年進(jìn)步不小，那是因?yàn)槲遗c每個(gè)同仁真誠(chéng)相處，以健康的心態(tài)，飽滿的熱情，與公司的長(zhǎng)期目標(biāo)步調(diào)一致，在快樂(lè)的大家庭中與公司共同成長(zhǎng)；如果

6、說(shuō)我的2010年收獲不小，那是因?yàn)?010年是我職業(yè)生涯規(guī)劃中更堅(jiān)定的一步。,工作的問(wèn)題與障礙,85后尤其是90后即將成為置業(yè)顧問(wèn)的主力，90后的價(jià)值觀、生活方式與70后、80初相差甚遠(yuǎn)。80后如何管理90后，如何讓管理適應(yīng)新形勢(shì)新環(huán)境，這是我要關(guān)注、也是需要時(shí)間解決的問(wèn)題。 開(kāi)發(fā)商的不成熟、官僚作風(fēng)、形式主義、關(guān)鍵問(wèn)題無(wú)人拍板、效率低重復(fù)勞動(dòng)，導(dǎo)致售后服務(wù)比銷(xiāo)售本身還有難度；開(kāi)發(fā)商對(duì)銷(xiāo)售的支持力度小，道具匱乏，銷(xiāo)售策略施展難度大；工程進(jìn)度讓銷(xiāo)售處于被動(dòng)防御狀態(tài)，無(wú)法確保有利銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的爭(zhēng)取。 項(xiàng)目體量小、銷(xiāo)售斷檔期大，前期品牌積累受很大消耗，同時(shí)造成項(xiàng)目銷(xiāo)售人員收入受到很大影響；無(wú)經(jīng)濟(jì)誘惑力，

7、項(xiàng)目吸附性??；項(xiàng)目前期過(guò)長(zhǎng)，消磨銷(xiāo)售人員的激情和意志。 缺少與開(kāi)發(fā)商進(jìn)一層溝通的機(jī)會(huì)，不利于自身的進(jìn)一步提升。 如何有效安排、充實(shí)尾盤(pán)，不讓銷(xiāo)售同仁浪費(fèi)時(shí)間、保持銷(xiāo)售同仁激情。 如何調(diào)和工作與個(gè)人婚姻、情感間的矛盾。,我的管理改善建議,行為科學(xué)的基本理論 人的行為是由動(dòng)機(jī)決定的，而動(dòng)機(jī)又是由需要引起的。即：需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。,心理學(xué)家弗洛伊德認(rèn)為人們所做的事都源于兩種動(dòng)機(jī)：一，性沖動(dòng)；二，成為重要人物的欲望。,馬斯洛的“需要層次理論” 人類(lèi)的需求是以層次的形式出現(xiàn)的，由低級(jí)的需求開(kāi)始逐級(jí)向上發(fā)展到高級(jí)需求。在現(xiàn)代社會(huì)里，絕大多數(shù)人都具有馬斯洛需求層次中所列的全部需求。,管理學(xué)對(duì)“人”

8、的兩個(gè)基本假設(shè)：“經(jīng)濟(jì)人”和“社會(huì)人”假設(shè)。 “經(jīng)濟(jì)人假設(shè)” 認(rèn)為，人的一切行為都是為了最大限度地滿足自己的利益，工作的動(dòng)機(jī)是為了獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。 “社會(huì)人假設(shè)”認(rèn)為：人是由社會(huì)需求而引起工作動(dòng)機(jī)的，并且通過(guò)與同事的關(guān)系獲得認(rèn)同感；工作除了從工作本身，更應(yīng)該從工作所產(chǎn)生的社會(huì)關(guān)系中去尋求意義；職工對(duì)同事們所能產(chǎn)生的社會(huì)影響力，要比管理者所給予的經(jīng)濟(jì)誘因及控制更為充實(shí)；職工的工作效率隨著上司能滿足他們的社會(huì)需求的程度而改變，社會(huì)性需求的滿足往往比經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬更能刺激人們。,安家和認(rèn)為：一個(gè)項(xiàng)目就是一潭渾水，一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目更是大潭渾水 房產(chǎn)項(xiàng)目涉及眾多利益群體，博弈總是無(wú)時(shí)不刻存在于：甲方與乙方、領(lǐng)導(dǎo)

9、層與管理層、部門(mén)之間、主管與業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員與客戶、業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員、客戶與客戶、甲方內(nèi)部。房產(chǎn)項(xiàng)目管理就是一門(mén)制衡藝術(shù)，就是發(fā)現(xiàn)和利用各利益群體矛盾所在（注：矛盾非斗爭(zhēng)，包含對(duì)立和統(tǒng)一），理順關(guān)系，在各利益群體間尋找并達(dá)成均衡。項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)控管理則應(yīng)在：威嚴(yán)與親和、嚴(yán)肅與活潑、工作與生活、競(jìng)爭(zhēng)與合作、神秘與透明、集權(quán)與放權(quán)、鼓勵(lì)與批評(píng)等各組矛盾中找到均衡點(diǎn)。 人們習(xí)慣也更愿意將自己的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)完整的作戰(zhàn)單元來(lái)彰顯，這是對(duì)待事物的整體性、全局觀；但如果只片面強(qiáng)調(diào)和諧、信仰凝聚，只關(guān)注整體，而缺少對(duì)組成團(tuán)隊(duì)的各細(xì)胞單元關(guān)系的認(rèn)識(shí)，“只見(jiàn)森林，不見(jiàn)樹(shù)木”。很可能會(huì)導(dǎo)致：權(quán)責(zé)不明、效率低下；有

10、人濫竽充數(shù)，大家吃大鍋飯。 項(xiàng)目主管應(yīng)該要像庖丁解牛一樣，善于剖析自己的團(tuán)隊(duì)：,無(wú)論是“經(jīng)濟(jì)人”，還是“社會(huì)人”，“人”有兩性，即惰性、利己。世界進(jìn)步是懶人推動(dòng)的，行為動(dòng)機(jī)是有利己需要引起的，我們無(wú)妨承認(rèn)這點(diǎn)。在對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行解剖時(shí)，應(yīng)該把住這任督二脈。 每個(gè)人心中都有兩個(gè)故事：,關(guān)于公司銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)思考,培訓(xùn)主動(dòng)性。我們急需的不是培訓(xùn)教材，也不是培訓(xùn)課程，可以用若干人民幣換得的東西就不是真正匱乏的資源。我認(rèn)為當(dāng)前亟待充實(shí)的是教學(xué)主動(dòng)性、教學(xué)方法（注：教學(xué)包含教和學(xué)兩方面）。 如何激發(fā)教學(xué)積極主動(dòng)性？項(xiàng)目主管首要做的不是填鴨式的培訓(xùn)，而應(yīng)有目的性、有針對(duì)性地幫助被培 訓(xùn)同仁發(fā)現(xiàn)其缺點(diǎn)、不足，發(fā)現(xiàn)

11、學(xué)習(xí)的必要和可以嘗到的甜頭。安排必要的工作任務(wù)，如市調(diào)、市調(diào)報(bào) 告的填寫(xiě)，必要時(shí)讓其受挫折、被修理、甚至受羞辱。假如業(yè)務(wù)員無(wú)法將樣板房信息清晰流暢傳達(dá)給客 戶時(shí)，他就會(huì)有關(guān)于彌補(bǔ)裝修知識(shí)的主動(dòng)性。這也就是上面提到的：需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。,培訓(xùn)責(zé)任制。我推崇新生培訓(xùn)“師徒制”、“問(wèn)責(zé)制”，即老帶新，一對(duì)一。當(dāng)然不類(lèi)同于封建的、江湖的“師徒制”，也不須向本山大叔入門(mén)儀式那樣叩拜。教與學(xué)兩者在人格上是平等的，但是有必要給其“師徒關(guān)系”披上莊重的外衣。項(xiàng)目主管將新人托付給有經(jīng)驗(yàn)的同仁，可以在項(xiàng)目會(huì)議上搞個(gè)簡(jiǎn)單的入門(mén)儀式：a,正式宣布哪位經(jīng)驗(yàn)同仁為哪位新人的師傅；b,由新人向師傅敬一杯水，表示感

12、恩；c,禮畢。通過(guò)簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單的入門(mén)儀式，即賦予老員工威信有利于其“教”的執(zhí)行，同時(shí)也賦予老員工責(zé)任有利于督促其“教”。即告知新人應(yīng)該知道有所尊重有所敬畏懂得感恩，也可以讓新人感受到職業(yè)的正式性。如果新人在日后學(xué)不好，項(xiàng)目主管可以問(wèn)責(zé)師傅，這就是“問(wèn)責(zé)制”?！皫熗街啤笨梢宰寧熗皆诮膛c學(xué)的過(guò)程中共同進(jìn)步，也賦予了師傅對(duì)自己同事產(chǎn)生社會(huì)影響的機(jī)會(huì)，可以適度滿足其“自尊與受人尊重的需求”。社會(huì)人假設(shè)認(rèn)為，這要比項(xiàng)目主管所給予的經(jīng)濟(jì)誘因及控制更為充實(shí)；“問(wèn)責(zé)制”可以對(duì)“師徒制”起到督促作用，避免新人被扔到團(tuán)隊(duì)后邊緣化，所以這兩者密不可分。,考核常規(guī)化。項(xiàng)目主管制定按月、季、年度培訓(xùn)計(jì)劃，將培訓(xùn)作為日常

13、工作來(lái)統(tǒng)籌安排；在各營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)不定時(shí)考核銷(xiāo)售同仁對(duì)業(yè)務(wù)的掌握情況，特別是對(duì)銷(xiāo)講的不斷優(yōu)化。人是有惰性的，長(zhǎng)久沒(méi)有鞭策，就會(huì)松懈。,培訓(xùn)本土化。房產(chǎn)項(xiàng)目培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包括總部培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)。三者密不可分，但有主次之分。我認(rèn)為應(yīng)以“團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)”為主，“總部培訓(xùn)”為輔。從培訓(xùn)時(shí)間成本、資金成本、對(duì)具體項(xiàng)目的信息把握等方面考慮，“總部培訓(xùn)”優(yōu)勢(shì)在于新人前期的集體基礎(chǔ)知識(shí)短期培訓(xùn)?！皥F(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)”優(yōu)勢(shì)在于對(duì)團(tuán)隊(duì)成員可持續(xù)的、有針對(duì)性的長(zhǎng)期培訓(xùn)。強(qiáng)調(diào)“培訓(xùn)本土化”，更是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目主管要有積極主導(dǎo)“團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)”的意識(shí)、分享意識(shí)。不應(yīng)過(guò)份依賴總部的培訓(xùn)安排，要不斷提升自身培訓(xùn)能力。,培訓(xùn)案例化。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售

14、接待規(guī)范守則索然無(wú)味，越繁瑣的游戲規(guī)則越會(huì)削弱其可執(zhí)行性；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售事務(wù)紛繁復(fù)雜，但均有規(guī)律可尋，依經(jīng)驗(yàn)可預(yù)見(jiàn)。如果待事件升級(jí)再著手處理，會(huì)大大增加處理成本。銷(xiāo)售主管可以根據(jù)以往從業(yè)閱歷，及當(dāng)前現(xiàn)場(chǎng)典型事件，將銷(xiāo)售接待規(guī)則、售樓部常務(wù)事件、業(yè)績(jī)交叉事件編成案例，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織案例討論、分析、辯論、分享并最終得成共識(shí)。這樣既可以樹(shù)立團(tuán)隊(duì)處理常務(wù)事件的服人心的標(biāo)準(zhǔn)，又可以把某些矛盾解決于萌芽狀態(tài)，更可以提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，培養(yǎng)處理事件的邏輯思維，融入企業(yè)文化。,培訓(xùn)趣味化。沃爾瑪企業(yè)文化里包含有一條這樣的理念：公司給員工的培訓(xùn)，是公司給員工最大的福利。事實(shí)上，很多公司給員工的培訓(xùn)，員工不但不認(rèn)為

15、這是福利，反而認(rèn)為這是公司給員工的額外負(fù)擔(dān)。項(xiàng)目主管在給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)，如何才不至于“吃力不討好”？應(yīng)該注重培訓(xùn)方法的靈活，增加培訓(xùn)的趣味性和教與學(xué)的良性互動(dòng)。趣味性就包括上述的培訓(xùn)案例化，培訓(xùn)的計(jì)劃性，不應(yīng)給被培訓(xùn)這過(guò)多的壓力和額外負(fù)擔(dān)；教與學(xué)的互動(dòng)參與可以為：被培訓(xùn)者參與培訓(xùn)內(nèi)容的整理制作，小組協(xié)同完成，專題辯論分享，新聞事件論壇。培訓(xùn)的趣味化就是變被培訓(xùn)者為培訓(xùn)者?？梢越M織同仁參與諸如：美樹(shù)香花大觀園、房地產(chǎn)公司TOP30、廚具品牌、衛(wèi)浴系列、品評(píng)售樓部的裝修、印藝專題、家具品牌、汽車(chē)品牌、建筑風(fēng)格、各類(lèi)奢侈品品牌等各類(lèi)專題分享。不是房產(chǎn)作業(yè)，卻可以擴(kuò)大參與者知識(shí)面，如果使用PPT,更可

16、以提高趣味性。 自從有了Windows，就有了Office；自從能夠使用Windows上網(wǎng)，就有很多人以為自己學(xué)會(huì)了Office。 因?yàn)檗k公軟件的人性化界面設(shè)計(jì)，入門(mén)易懂，但現(xiàn)實(shí)生活中就很多同仁還處于初級(jí)的運(yùn)用階段。在真正要 用的時(shí)候，就影響了辦公效率，還失去了的工作本身趣味性。如果鋤頭都重，那還能有“鋤禾日當(dāng)午”吟 唱雅興嗎？所以公司培訓(xùn)不應(yīng)忽視“Microsoft Office”的培訓(xùn)。授人以魚(yú)不如授人以漁！,2. 關(guān)于公司企業(yè)文化建設(shè)的思考,員工歸屬感問(wèn)題。有人說(shuō)在大城市生活，比如在上海，找不到城市歸屬感，因?yàn)樯钤诖蟪鞘?，不管多久總有陌生的區(qū)域。還是在二、三城市，比如廈門(mén)更有歸屬感，城

17、市體量不大，來(lái)幾個(gè)月就可以熟悉島內(nèi)大街小巷。也有人研究分析認(rèn)為一個(gè)城市的歸屬感，不以地域來(lái)論。如果你在這個(gè)城市買(mǎi)了房、安了家、落地生根，個(gè)人與這個(gè)城市的發(fā)展利益相關(guān)，于是你就很希望它越來(lái)越好。將兩者的利益捆綁在一起就會(huì)產(chǎn)生歸屬認(rèn)同感，所以是房?jī)r(jià)削弱了城市歸屬感?，F(xiàn)在很多女孩子擇偶標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)住房的要求，也是一種對(duì)家庭歸宿感的訴求。,我認(rèn)為員工歸屬感不是一個(gè)純粹的企業(yè)的文化問(wèn)題，更是一個(gè)需要堅(jiān)實(shí)物質(zhì)層面去支撐的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：如何讓員工分享到公司成長(zhǎng)的好處；如何讓員工錢(qián)包鼓起來(lái)；如何讓員工在公司有充分的成長(zhǎng)空間。擺在領(lǐng)導(dǎo)和管理層的問(wèn)題是：公司未來(lái)需要拿更多的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目；項(xiàng)目主管如何更快速的銷(xiāo)售。用共產(chǎn)黨的話

18、說(shuō)就是“千方百計(jì)謀發(fā)展”，其它治標(biāo)不治本，別無(wú)選擇。這是一個(gè)壓力也是一個(gè)動(dòng)力。,項(xiàng)目主管職能的強(qiáng)化。企業(yè)文化是一個(gè)由核心層、中間層和外圍層構(gòu)成的多層次的生態(tài)系統(tǒng)。各個(gè)層面是和諧統(tǒng)一、相互滲透的。有文化的團(tuán)隊(duì)必須要有核心，有核心必須要有精神領(lǐng)袖，精神領(lǐng)袖必須要有權(quán)力、威信。代理商是開(kāi)發(fā)商與市場(chǎng)的中間人，項(xiàng)目主管則是代理商與一線同仁的中間人，項(xiàng)目主管是代理商的代理人。項(xiàng)目主管處于承上啟下的職能地位，所以企業(yè)文化建設(shè)離不開(kāi)項(xiàng)目主管職能的強(qiáng)化。通過(guò)強(qiáng)化其職能，從而發(fā)揮企業(yè)次核心輻射作用。 如何強(qiáng)化項(xiàng)目主管職能？首先，公司要處理好集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系。例如：在日常事務(wù)中有意識(shí)地配 合提高項(xiàng)目主管對(duì)團(tuán)隊(duì)影響力

19、；讓項(xiàng)目主管全程參與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源管理，包括招聘、淘汰、對(duì)項(xiàng)目 人員調(diào)配須征求其意見(jiàn)；領(lǐng)導(dǎo)層（除人事主管）退出與一線同仁直接的QQ關(guān)聯(lián)。領(lǐng)導(dǎo)層要真實(shí)了解、監(jiān) 督基層的方式很多，但不一定與基層“QQ即時(shí)通”。其次，項(xiàng)目主管對(duì)自身在公司企業(yè)文化角色扮演的 重要性應(yīng)有充分認(rèn)識(shí)；項(xiàng)目主管對(duì)企業(yè)文化在團(tuán)隊(duì)管理和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用應(yīng)有充分認(rèn)識(shí)；項(xiàng)目主管 對(duì)自身威信的樹(shù)立、累積各項(xiàng)目主管對(duì)此都會(huì)有自己的風(fēng)格、思路，不是我要講的。,如果有一天，次核心遍地開(kāi)花，裴家軍、林家軍、張家軍各團(tuán)隊(duì)帶出自己風(fēng)格的時(shí)候，企業(yè)文化就出來(lái)了。,企業(yè)文化體系的完善。企業(yè)文化建設(shè)的核心是認(rèn)同和共享。 當(dāng)前我司企業(yè)理念“筑造美好生

20、活、細(xì)節(jié)至上、高品質(zhì)為先”，及企業(yè)文化倡導(dǎo)的九條精神，傾向于外 務(wù)中對(duì)客戶和對(duì)合作伙伴的服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則的強(qiáng)調(diào)，而缺失對(duì)企業(yè)員工的人文關(guān)懷。更像是商業(yè)廣 告，而非精神感召。誠(chéng)然企業(yè)文化是做的而非喊出來(lái)的，但是在基本的文字載體上達(dá)不到清晰表述、定 位，就很難達(dá)到被認(rèn)同、共享、深入人心。 企業(yè)文化是一個(gè)多層次的生態(tài)系統(tǒng)的統(tǒng)一融合，無(wú)論是公司總部還是項(xiàng)目主管都應(yīng)日常管理事務(wù)和 服務(wù)中，堅(jiān)守公司共同的基本價(jià)值觀，并不斷提煉出符合自己團(tuán)隊(duì)個(gè)性的基本價(jià)值取向。,以人為本細(xì)節(jié)關(guān)懷。如果說(shuō)客戶是一線同仁的上帝，那一線同仁則是項(xiàng)目主管的上帝。項(xiàng)目主管在工作事務(wù)中保持級(jí)別觀的同時(shí)，也應(yīng)有服務(wù)一線同仁的仆人心態(tài)，

21、用經(jīng)營(yíng)客戶、服務(wù)甲方的誠(chéng)懇態(tài)度去經(jīng)營(yíng)服務(wù)自己的團(tuán)隊(duì)。在偏好于強(qiáng)調(diào)下屬應(yīng)該做什么的慣性思維中，多一份關(guān)于員工權(quán)益和義務(wù)相對(duì)平衡的重要性地思考，給予超出一線同仁預(yù)期之外百分之一溢出價(jià)值。 例如：公司關(guān)于駐外項(xiàng)目人員的住宿安置問(wèn)題。我認(rèn)為公司可以省內(nèi)外或各地的消費(fèi)水平明確住宿 費(fèi)額度上限，倡導(dǎo)同仁兩套分居、一人一室?！氨R未動(dòng)糧草先行”，項(xiàng)目主管應(yīng)把銷(xiāo)售同仁的伙食作 為工作問(wèn)題重視。假如長(zhǎng)期得不到良好的睡眠、飲食，甚至影響到同仁健康，勢(shì)必對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生直接負(fù)面 作用。你為員工照顧多少、爭(zhēng)取多少權(quán)益，員工就會(huì)為你努力多少、創(chuàng)造多少利潤(rùn)。,企業(yè)文化建設(shè)是意識(shí)形態(tài)的生產(chǎn)，不可能一蹴而就，不是通過(guò)策劃和營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)

22、的。解決意識(shí)形態(tài)的問(wèn)題最關(guān)鍵是有意識(shí)、有誠(chéng)意去解決。,3. 關(guān)于項(xiàng)目管理心得分享,值日經(jīng)理制的思考。值日經(jīng)理制是項(xiàng)目經(jīng)理案場(chǎng)管理不可或缺的部分，對(duì)于培養(yǎng)銷(xiāo)售同仁的管理意識(shí)與素養(yǎng)，培養(yǎng)主人翁責(zé)任感，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理人人參與、互相督促、共同進(jìn)步，管理型人才的發(fā)掘與歷練等方面起到積極的輔助作用。值日經(jīng)理制是管理的方法，不是管理目標(biāo)。執(zhí)行值日經(jīng)理制的終極目標(biāo)是人人主動(dòng)，值日經(jīng)理制被淡化、被消滅了。但值日經(jīng)理制不是萬(wàn)能，不能過(guò)于依賴。我們應(yīng)對(duì)它有客觀辯證認(rèn)知。 情況一：當(dāng)班值日經(jīng)理那天，值日經(jīng)理自己動(dòng)手積極主動(dòng)做好每件事，其它日子則把責(zé)任交由當(dāng)班值 日經(jīng)理，事不關(guān)己，即出現(xiàn)“主動(dòng)一天渙散一周或更長(zhǎng)時(shí)間”。表

23、面上值日經(jīng)理制在現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)得秩序井然， 事實(shí)上值日經(jīng)理制正在讓團(tuán)隊(duì)逐步處于無(wú)管理狀態(tài)。所以在執(zhí)行值日經(jīng)理制的同時(shí)，應(yīng)配合責(zé)任分包制。 情況二：“維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序、換位思考、互相督促、共同進(jìn)步”應(yīng)為推行是值日經(jīng)理制的主要目標(biāo)，適 用普遍。“培養(yǎng)銷(xiāo)售同仁管理意識(shí)、管理型人才的發(fā)掘和歷練”應(yīng)為期望價(jià)值，針對(duì)個(gè)案。給喜歡吃蛋 糕的員工吃蛋糕，給喜歡吃餅的員工吃餅，你認(rèn)為好吃的蛋糕未必就是別人要的餅。項(xiàng)目管理者應(yīng)該了 解把握誰(shuí)愛(ài)吃蛋糕誰(shuí)愛(ài)吃餅，而不能一廂情愿的寄予“值日經(jīng)理制”過(guò)大的承載：培養(yǎng)同仁管理意識(shí)、 培養(yǎng)管理型人才。公司不能指望將每一個(gè)員工培養(yǎng)成管理者，畢竟一個(gè)群體中適合當(dāng)管理者的人居少數(shù)。 我認(rèn)為不

24、應(yīng)將“值日經(jīng)理制”扭曲為同仁的額外負(fù)擔(dān)，不應(yīng)將每日值日經(jīng)理分享形式化。項(xiàng)目主管 應(yīng)做的是鼓勵(lì)、引導(dǎo)同仁利用好“值日經(jīng)理制”這個(gè)平臺(tái)，做好本職的同時(shí)，自主發(fā)揮。,客戶交換經(jīng)營(yíng)。為什么業(yè)務(wù)員不勤于跟蹤占多數(shù)的C/D級(jí)客戶？一個(gè)很重要的原因就是業(yè)務(wù)員在回訪這類(lèi)客戶過(guò)程中，電話的另外一端傳來(lái)常為冷淡的回應(yīng)：有的隨口拒絕，有的很不耐煩，有的敷衍忽悠。每一通這樣的電話就意味著自己失去一個(gè)客戶資源，引起情緒低落。直至在打下一通電話時(shí)，懷疑是否又要被拒絕了，從而服務(wù)質(zhì)量大幅降低。 針對(duì)銷(xiāo)售人員經(jīng)營(yíng)C/D級(jí)客戶不勤快、謊報(bào)跟蹤數(shù)據(jù)等情況。在電話通知客戶某項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可將 銷(xiāo)售同仁兩人一小組，自由組合或由主管按

25、一定標(biāo)準(zhǔn)指定組合，如新老、男女等。兩人小組內(nèi)，除了意 向強(qiáng)，回訪率高，互動(dòng)良好的A/B級(jí)客戶外。雙方的C/D級(jí)客戶以30或50組為一單位，臨時(shí)交換經(jīng)營(yíng)，電 話傳達(dá)活動(dòng)信息，歸屬不變。電話通知客戶過(guò)程，組內(nèi)成員安排鄰桌。各組人員按此規(guī)則統(tǒng)一安排在控 臺(tái)，以形成氣場(chǎng)。這樣經(jīng)營(yíng)有兩點(diǎn)好處：其一， 因自己經(jīng)營(yíng)著組員的客戶，組員又在鄰桌，所以可以形 成互相監(jiān)督。只有自己本著責(zé)任心經(jīng)營(yíng)好組員的客戶，組員也才會(huì)以同樣的態(tài)度對(duì)待自己的客戶。從團(tuán) 隊(duì)成員間的感情來(lái)說(shuō)，只有盡職盡責(zé)，為對(duì)方的收入負(fù)責(zé)才算會(huì)做人。否則以后在這個(gè)團(tuán)隊(duì)就混不下去 了。甚至下次沒(méi)人愿意與其交換客戶經(jīng)營(yíng)。其二，換成電話通知的是別人的客戶，打

26、起電話來(lái)就放得開(kāi)， 不拘謹(jǐn)，有氣勢(shì)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，即使被電話另一端的客戶拒絕了，心理感覺(jué)也不是拒絕自己，而 是拒絕鄰桌的人。被拒絕越多，越輕松，可以幸災(zāi)樂(lè)禍的認(rèn)為，墊底的到時(shí)不是自己了。這就是古人的 “易子而食”。,因?yàn)榉诺瞄_(kāi)，有氣勢(shì)，對(duì)經(jīng)營(yíng)C/D級(jí)客戶是最有效的。,項(xiàng)目電子檔資料管理。項(xiàng)目資料涉及：個(gè)人辦公資料、項(xiàng)目公用資料、項(xiàng)目電子檔資料、市調(diào)資料等。其中“項(xiàng)目電子檔資料”內(nèi)容最豐富、最復(fù)雜，對(duì)其管理需要有一個(gè)系統(tǒng)性。我認(rèn)為可以將項(xiàng)目管理工作內(nèi)容分為四大板塊：現(xiàn)場(chǎng)、甲方、工程、媒體。四個(gè)板塊相互影響，環(huán)環(huán)相扣。據(jù)此，我將項(xiàng)目電子檔資料以文件夾方式歸檔如下（詳見(jiàn)附件）。,將項(xiàng)目電子檔資料

27、分檔管理，不僅有利于快速檢索、查找資料，提高當(dāng)前辦公效率，更有利于日后對(duì)資料的學(xué)習(xí)借鑒之用。只要對(duì)項(xiàng)目電子資料根據(jù)自己的工作習(xí)慣，按一定的關(guān)聯(lián)體系歸類(lèi)起來(lái)，不管資料量有多少G、過(guò)了20年，你要的好資料也能在信息海洋中20秒之內(nèi)找出來(lái)。,休息獎(jiǎng)勵(lì)制。項(xiàng)目以每“月”為一單位，“周”為一周期安排休息，在保證每位同仁每月有4天休息的同時(shí)，可發(fā)現(xiàn)每月有多“節(jié)余”出1-3天的時(shí)間。如2010年11月份的29、30日；2010年12月份的1、2、3日。這樣會(huì)造成有的同仁在當(dāng)月休息4天，有的休息5天。以“月”為單位，每“月”一調(diào)，有精明的同仁會(huì)“悄悄”地爭(zhēng)取這多出的一天。 項(xiàng)目主管可以回收這多出的幾天資源，將

28、其作為獎(jiǎng)勵(lì)的“小紅花”、“小白菜”。獎(jiǎng)勵(lì)給根據(jù)考評(píng)制 度上月表現(xiàn)良好的同仁，休息時(shí)間是性價(jià)比最高的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然這就要求有完善、持續(xù)的團(tuán)隊(duì)考評(píng)制度，否 則會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題。,獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)性。言必行，行必果，行從速。在有同仁表現(xiàn)良好時(shí)，盡快給予肯定或獎(jiǎng)勵(lì)。等待的時(shí)間越長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)的效果越可能打折扣。比如，某個(gè)同仁或團(tuán)隊(duì)工作出色，應(yīng)該及時(shí)給予表?yè)P(yáng)或者予以獎(jiǎng)勵(lì)。結(jié)果拖了好幾個(gè)月才真正到位，這樣雖然花了錢(qián)，但沒(méi)有起到應(yīng)有的激勵(lì)作用，只是在兌現(xiàn)承諾，類(lèi)似欠債還錢(qián)?？隙ㄐ约?lì)的適時(shí)性表現(xiàn)為“賞不逾時(shí)”的及時(shí)性，公司主管在沒(méi)有別的東西情況下，即使是一個(gè)握手、一個(gè)掌聲也要拿出來(lái)作為獎(jiǎng)品。 有一個(gè)故事講的是惠普公司的電腦工作

29、小組，為了一個(gè)無(wú)法解決的問(wèn)題，傷透了腦筋。經(jīng)過(guò)好幾個(gè)星 期 的努力，有一天，一位電腦工程師沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，高興地大喊“找到答案了！”那位經(jīng)理也很興奮， 一面高聲說(shuō)：“恭喜！恭喜！太好了！”一面高興的手舞足蹈，不知該怎么樣來(lái)感謝工程師才好。他彎下 腰把抽屜翻了個(gè)遍，總算找到了一樣?xùn)|西，于是躬身真誠(chéng)地對(duì)他說(shuō)：“這是給你的獎(jiǎng)賞！”原來(lái)，經(jīng)理獎(jiǎng) 給了工程師的竟是一根香蕉，這是當(dāng)時(shí)他能拿吃來(lái)的惟一獎(jiǎng)賞。從此以后，這只香蕉逐漸演化成一只小小 香蕉行的金別針，成了該公司對(duì)科技創(chuàng)新的最高獎(jiǎng)賞。所有得到這種“香蕉”的員工，均引以為豪。 項(xiàng)目主管在業(yè)務(wù)員賣(mài)出每套房子時(shí)，不管他/她是以什么方式賣(mài)出，首先應(yīng)及時(shí)給與熱

30、烈的掌聲，并讓 同仁分享成功心得。獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)性的最基本要求是沒(méi)有把握的承諾請(qǐng)別急著說(shuō)出口。,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要組成部分，可以靈活創(chuàng)意。不能僅限制于KTV、聚餐等形式，也不需局限于業(yè)余時(shí)間，還可以有更多的安排。可以在活動(dòng)中適當(dāng)引入學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)、合作機(jī)制，在放松的同時(shí)，將團(tuán)隊(duì)打造成學(xué)習(xí)型組織。例如，可以將活動(dòng)經(jīng)費(fèi)分成兩份，將團(tuán)隊(duì)分為兩組，由組長(zhǎng)協(xié)同組員自主安排活動(dòng)。由主管評(píng)判哪一組在有限的資金條件內(nèi)，所組織出的活動(dòng)更有創(chuàng)意和意義；每周組織同仁在某固定業(yè)余時(shí)間參加一些體育鍛煉，如男女生適合參與的羽毛球、乒乓球、排球；針對(duì)房產(chǎn)新政、熱點(diǎn)事件，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)開(kāi)展專題探討，分組辯論，提高

31、學(xué)習(xí)氛圍；團(tuán)隊(duì)聚餐可以采用DIY（自己動(dòng)手），既經(jīng)濟(jì)又可以提高協(xié)助意識(shí)。,紙質(zhì)辦公與電腦辦公的問(wèn)題。本來(lái)這不是問(wèn)題，電腦使用多了，于是便產(chǎn)生了新問(wèn)題。 銷(xiāo)售同仁使用電腦管理客戶資料，可以帶來(lái)了很大便利，提高了辦事效率，同時(shí)也有不容忽視的弊 端：由電腦機(jī)身或系統(tǒng)損壞的引起資料丟失的概率較高；受電腦體積、質(zhì)量、電源限制不方便攜帶、即 時(shí)啟用翻閱，也不方便隨時(shí)更新、記錄；電子檔客戶資料由于統(tǒng)一的格式、字體，在輸入客戶信息時(shí)不 易加深業(yè)務(wù)員的記憶印象；若遇營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，處于緊張環(huán)境不適合使用電腦作快速登記、記錄；在售樓部 電腦管理客戶資料，尤其是處于上網(wǎng)狀態(tài)，業(yè)務(wù)員容易分心去做諸如網(wǎng)購(gòu)、網(wǎng)聊、游戲。業(yè)務(wù)員

32、過(guò)多依 賴電腦管理客戶資料表將會(huì)帶來(lái)對(duì)客戶跟蹤不勤等問(wèn)題，項(xiàng)目主管應(yīng)該監(jiān)督好業(yè)務(wù)員對(duì)客戶資料的管理。 項(xiàng)目主管關(guān)于重要說(shuō)辭（包括項(xiàng)目銷(xiāo)講手冊(cè)、活動(dòng)說(shuō)辭、短信說(shuō)辭、事件說(shuō)辭）應(yīng)該使用紙質(zhì)文檔， 而僅使用電子文檔會(huì)降低業(yè)務(wù)員對(duì)其的重視程度，也不便于銷(xiāo)售同仁隨時(shí)翻閱、記憶。 項(xiàng)目主管應(yīng)重視對(duì)銷(xiāo)講夾的充分利用。銷(xiāo)講夾文件涵蓋項(xiàng)目最重要的銷(xiāo)售信息，屬紙質(zhì)辦公的一部 分，便于銷(xiāo)售同仁隨手翻閱、使用。,工作流程的時(shí)時(shí)自檢和不斷優(yōu)化。事實(shí)上，我們?nèi)粘９ぷ髦T多流程可優(yōu)化、可改進(jìn)、可精簡(jiǎn)。將日常事務(wù)合理分工、統(tǒng)籌安排、權(quán)責(zé)明確可以大幅提高工作效率，讓工作減壓。 例如，一張“購(gòu)房溫馨提示”（或按揭資料清單）就大有文

33、章可做。一張紙內(nèi)容清晰的提示，可以 大幅分擔(dān)業(yè)務(wù)員的勞累。在開(kāi)盤(pán)前就該準(zhǔn)備、完善“購(gòu)房溫馨提示”：按貸款銀行和貸款方式（商業(yè)貸款、 公積金貸款、組合貸款）分類(lèi)，每類(lèi)為獨(dú)立一份千萬(wàn)不要將它們都擠在一張紙上。一張紙想傳達(dá)越 多信息將越糊，小五號(hào)字以下就會(huì)讓人看了吃力；“購(gòu)房溫馨提示”上的內(nèi)容包括所需材料、一式幾份、 整理順序、紙張規(guī)格、注明某些材料在哪辦（如未婚證明在戶口所在地民政局，需蓋婚姻登記章。房屋 登記證明在房管局哪窗口）、注明某些材料注意點(diǎn)（如收入證明單位地址及負(fù)責(zé)人須填寫(xiě)）、銀行帳號(hào)、 辦理銀行所在位置及窗口、銀行上下班時(shí)間等。售樓部提供材料復(fù)印規(guī)范展示范本。通過(guò)一張清晰簡(jiǎn)明 的“購(gòu)房

34、溫馨提示”把客戶常見(jiàn)問(wèn)題先解答，把原本要售樓人員要花大量精力去解答的事務(wù)分擔(dān)給客戶 自己去做，可大大減少業(yè)務(wù)員的工作量。 例如，業(yè)務(wù)員每周末的客戶接待統(tǒng)計(jì)周報(bào)表，銷(xiāo)售同仁若每天有在來(lái)訪電客戶資料表里做記錄，由 助理及時(shí)每天、每周總統(tǒng)計(jì)即可。若再讓銷(xiāo)售同仁單獨(dú)去整理一周來(lái)的數(shù)據(jù)，上報(bào)給助理綜合統(tǒng)計(jì)。結(jié) 果常會(huì)出現(xiàn)增加銷(xiāo)售人員額外事務(wù)，另銷(xiāo)售同仁上報(bào)數(shù)據(jù)失真，重復(fù)作業(yè)。,與甲方相關(guān)部門(mén)的工作協(xié)調(diào)。謙虛主動(dòng)與各甲方相關(guān)部門(mén)保持良好溝通協(xié)調(diào)，了解事務(wù)框架，積極梳理流程。以主人翁的心態(tài)去協(xié)助配合甲方的問(wèn)題。甲方的工作問(wèn)題，最終受害的乙方。 項(xiàng)目主管應(yīng)成為甲方與業(yè)務(wù)員的對(duì)接人，避免甲方與銷(xiāo)售人員的直接對(duì)接

35、。在工作事務(wù)上，銷(xiāo)售人員 易與甲方產(chǎn)生情緒摩擦。,關(guān)于銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的及時(shí)統(tǒng)計(jì)：銷(xiāo)售同仁對(duì)于銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)須及時(shí)進(jìn)行，隔天/周統(tǒng)計(jì)常會(huì)為敷衍任務(wù)而導(dǎo)致數(shù)據(jù)失真。助理應(yīng)起到主導(dǎo)作用，避免重復(fù)勞動(dòng)。 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的及時(shí)分析：銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不只是為記錄結(jié)果，更是作為后續(xù)銷(xiāo)售活動(dòng)的科學(xué)指南 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的及時(shí)分享：不應(yīng)將銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)視為完成公司的一項(xiàng)任務(wù)，而應(yīng)將 其作為一個(gè)工具。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不能成為地震預(yù)報(bào)，得到數(shù)據(jù)的時(shí)候，破壞性已經(jīng)出現(xiàn)。 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)一規(guī)范：項(xiàng)目主管應(yīng)統(tǒng)一銷(xiāo)售同仁的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)格式，從而減輕銷(xiāo)售助理、銷(xiāo)售同仁的 數(shù)據(jù)導(dǎo)入導(dǎo)出負(fù)擔(dān)，有利于提高各項(xiàng)活動(dòng)的效率。,活動(dòng)前的動(dòng)員與活

36、動(dòng)后的總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前，須讓銷(xiāo)售同仁理解銷(xiāo)售活動(dòng)的意義、所要達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、SP動(dòng)作的用意，從而達(dá)到充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員配合的積極性。事實(shí)上，不是所有的銷(xiāo)售同仁對(duì)SP活動(dòng)都有充分理解，這將導(dǎo)致活動(dòng)效果大打折扣。如果主管在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)打折的心態(tài)，那業(yè)務(wù)員必然會(huì)大打折扣的去執(zhí)行；如果業(yè)務(wù)員對(duì)執(zhí)行活動(dòng)出現(xiàn)打折扣心態(tài)，那客戶的配合程度就大打折扣。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的總結(jié)是項(xiàng)目同仁素養(yǎng)提升的一個(gè)關(guān)鍵步驟。,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的建議。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)側(cè)重對(duì)業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售助理文科生的比例。文科生在校期間的服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)，服務(wù)技能系統(tǒng)掌握均優(yōu)于理、工科生；適當(dāng)提高外地項(xiàng)目本地人的比例，過(guò)多的駐外同仁安排會(huì)帶來(lái)休息安

37、排問(wèn)題；適當(dāng)提高畢業(yè)1年左右的有挫折經(jīng)歷的員工比例；適當(dāng)擴(kuò)大生源地，不應(yīng)偏向哪個(gè)學(xué)校。,關(guān)于員工關(guān)系的見(jiàn)解。“合久必分分久必合”是社會(huì)組織結(jié)構(gòu)關(guān)系發(fā)展的一個(gè)規(guī)律。一個(gè)健康團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，就是在“和諧打破和諧維護(hù)和諧更和諧”進(jìn)程中不斷提升的。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)缺少不和諧的聲音，這個(gè)組織進(jìn)步必然緩慢。無(wú)論何時(shí)，在項(xiàng)目的團(tuán)結(jié)和和諧景象下，項(xiàng)目主管都應(yīng)：防止表層的協(xié)作，磨滅真正的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；防止吃大鍋飯現(xiàn)象，重和諧挫傷積極性。 “竹雖曰卓爾，卻不似松；是曰善群。 ” 一個(gè)健康的員工關(guān)系，我傾向于建立“簡(jiǎn)單、融洽、協(xié)作” 的同事關(guān)系，主動(dòng)保持同事間個(gè)人空間?；趫F(tuán)隊(duì)協(xié)作、同仁互助、雙贏生意建立起來(lái)的友誼，而不基 于個(gè)人好感哥們關(guān)系建立起來(lái)的生意。后者是暫時(shí)的脆弱的。,關(guān)注新型媒介、溝通平臺(tái)的應(yīng)用。項(xiàng)目主管應(yīng)積極主動(dòng)收集、聽(tīng)取銷(xiāo)售同仁建議，自覺(jué)接受客戶