1、主顧開拓 之緣故法展業(yè),“緣故法”是每一個剛踏 入壽險營銷大門的營銷員首先要采用的行銷辦法。,緣故法的特點,易操作， 拒絕少， 成功率高。,關鍵要點需時刻牢記：,（1）有很多人向你的親戚、朋友推銷壽險保單，為了讓他們更好地選擇保險商品，接受更好的服務，這件事應由你來做； （2）你的親戚/朋友時時刻刻需要保險保障，你應為他們負責；,關鍵要點需時刻牢記,（3）本人以往在熟人心目中的形象至關重要，要努力樹立新的專業(yè)形象； （4）言談話語中要表現(xiàn)出對本行業(yè)的信心。,“緣故法”展業(yè)步驟,按以下步驟寫出你能與之聯(lián)系的 人-填寫計劃100： （1）親屬 （2）鄰居 （3）過去的老師、同學 （4）朋友、朋友的

2、朋友以及他們 的家人,（5）以前的同學 （6）相同宗教認識者 （7）相同嗜好認識者 （8）社會活動、所屬俱樂部認識者 （9）搞營銷的人：安利、保健品等 推銷行業(yè) 試著按以上分類列出每種50 100人的名單，看看你有多少準客 戶。,確定以上哪些人可以作為準客戶,準客戶的條件： （1）有壽險需求的人；（要善于挖 掘客戶的“潛在”需求） （2）健康、年齡適宜的人； （3）有支付保費能力的人； （4）易于接近和拜訪的人； （5）有決定權的人。,以最快的速度、最清晰的態(tài)度告訴他們，你現(xiàn)在在做保險。 （1）電話約訪 （2）直接看望： 親屬、朋友、同事、鄰居等 （3）組織小型家庭聚會（同學、朋友、 同事等）

3、或35個人外出喝茶、吃飯。,制訂訪問計劃，馬上實施，因為你了解他們，第一次見面即可銷售“觀念”； 請每一位你去拜訪的熟人給你推薦幾個名單。如此，繼續(xù)用轉介紹法獲得更多的準客戶；,“緣故法”展業(yè)方法,保險生活化，生活保險化。 可能的兩種效果： （1）認同并馬上購買； （2）暫不認同，以后再買。因為買保險是每個人必然的事。,注意事項,1、自己對行業(yè)要有正確的認識并充滿信 心，你的態(tài)度、語氣非常重要客 戶可以從中獲取某些信息； 2、自己拿不準的問題，要坦誠相告。 如：您還真把我難住了，您知道我剛 做保險不久，和您談談也是想讓您考 考我 ，好讓我知道自己的不足之處， 趕快學習?！?注意事項,3、別讓以

4、下的想法阻礙了你： （1）給熟人推銷沒面子人生 何處不推銷？ （2）賺朋友的錢不夠義氣。,記住！,人壽保險體現(xiàn)了愛心和責任感，是最好的理財方法，為你的熟人服務是你的光榮，是熟人的幸運； 也許就在你猶豫之間，他們的生活就失去了保障，你本事再大能幫助他們多少？那才是最遺憾最沒有面子的事；,你賺的不是朋友的錢，是公司根據(jù)您的工作成績，從管理費用上拿出來發(fā)給你的報酬。按勞取酬，天經(jīng)地義； 把這么好的東西給了熟人，熟人應報答你才近情理； 如果你把你的熟人介紹給其他業(yè)務員去做，你是沒丟面子，沒有不義氣，但你舍得嗎？,如果你是商場的售貨員，有熟人向你買東西，你不賣嗎？或者少收他們的錢？,保險是： “經(jīng)濟互助的共同體”； “我為人人，人人為我”； “一方有難，八方支援”； “集千家之毫厘，濟一家之危困”。,保險是： 平常當存錢，有事不缺錢，受益免稅錢，投資穩(wěn)賺錢，破產(chǎn)保住錢，萬一領大錢，養(yǎng)老永領錢。,既然萬噸巨輪在航行的時候都需要救生圈，在人生海洋里